Todo lo que necesita saber sobre el ingreso promedio por usuario que paga (ARPPU)

Este artículo cubre todo lo relacionado con ARPPU: definición, fórmula, errores a evitar al calcular ARPPU, herramienta ARPPU y formas de hacer crecer su ARPPU.

Así que profundicemos en ello.

¿Qué es el ingreso promedio por usuario que paga / qué es ARPPU?

El ingreso promedio por usuario que paga (ARPPU) es la cantidad promedio de dinero que gana de un cliente que paga.

fórmula ARPPU

Ejemplo –
Si sus ingresos recurrentes mensuales son de $10000 de 100 clientes que pagan, su ARPPU será de $100 .

Algunos incluso pueden llamar ARPPU como Ingreso Promedio por Cuenta (ARPA).

Cálculos de ARPPU

Dado que el ARPPU se calcula en función de los ingresos recurrentes mensuales y los clientes de pago activos, necesita:

• MRR neto
• Recuento total de clientes de pago activos

¿Cómo llegar al MRR neto?

• Incluir ingresos por actualización
• Incluir los ingresos de los usuarios de pago existentes
• Incluya los ingresos obtenidos de las nuevas suscripciones (precio completo + descuento distinto de cero)
• Normalice los ingresos mensualmente para suscripciones anuales o trimestrales
• Deducir la pérdida de ingresos por bajas de calificación y cancelaciones

¿Quiere liberarse de la molestia del cálculo de MRR? - Así es cómo.

Conseguir clientes de pago total
Incluya solo aquellos clientes que le hayan pagado y tengan cuentas activas.

Agregar el siguiente tipo de usuarios terminará diluyendo sus ingresos promedio mensuales y le brindará una imagen distorsionada de cómo se está desempeñando la empresa. Excluir a estos siguientes usuarios :

• Pruebas gratis
• Pruebas pagadas
• Suscripciones canceladas
• Suscripciones inactivas

En base a las condiciones anteriores, calculemos tu ARPPU .

Del 1 de julio al 31 de julio de 2018; esto es lo que sucede :

• 35 clientes existentes renuevan sus $100 por mes
• 3 clientes han pagado $1200 por planes anuales
• 2 clientes pagan $180 cada trimestre
• 5 clientes actualizan del plan de $ 100 a $ 150
• 5 clientes degradan su plan de $100 a un plan de $80
• 10 nuevos clientes se suscriben al plan de $100 usando cupones de 20% de descuento
• 5 clientes cancelan su plan de $100

En el escenario anterior, los ingresos de los clientes pagos anuales y trimestrales deben normalizarse mensualmente y luego agréguelos a los ingresos recurrentes mensuales.

• La contribución de los clientes del plan anual de $1200 a MRR será de $300. [(1200/12)*3]
• La contribución de MRR de los clientes en el plan trimestral será de $120. [(180/3)*2]
• Los clientes de pago existentes aportan $3500 a MRR.
• Las actualizaciones agregan $250, los nuevos clientes agregan $800 al MRR
• Las bajas de calificación y las cancelaciones reducen su MRR en $ 600

3 errores comunes que cometen las personas al calcular ARPPU

ARPPU y ARPU son iguales

Como estamos analizando la métrica ARPPU, hay una métrica más similar que es el ingreso promedio por usuario (ARPU). A veces, las empresas se confunden con estos dos términos y asumen que ambos son iguales, ¡pero no lo son! Hay un cambio fundamental en ambas métricas.

ARPPU se calcula como los ingresos recurrentes mensuales divididos por el número total de clientes de pago activos.

Por otra parte, Ingreso promedio por usuario (ARPU) = Ingreso recurrente mensual / Todos los usuarios (pago + gratis).

Supongamos que tiene 100 usuarios, de los cuales 30 son usuarios de pago. Y su ingreso recurrente mensual total es de $3000.
Entonces tus ARPU será 3000/100 = $30.

Esto significa que un usuario te trae $30 por mes.

Además, calcula ARPPU que es 3000/30 = $300 eso significa que un usuario que paga le brinda $ 300 por mes.

Esto muestra una diferencia considerable entre ambos valores. Entonces, si está utilizando tanto ARPPU como ARPU, indíquelos claramente.

ARRPU = Ingresos Totales / Usuarios Totales

En lugar de considerar los ingresos recurrentes mensuales, las personas pueden considerar los ingresos totales obtenidos. Pero para las empresas de suscripción, son los ingresos recurrentes mensuales los que muestran la verdadera imagen de su negocio.

Entonces, en ambos casos, el número total de usuarios siempre será mayor que los usuarios que pagan.

El cheque promedio y el ARPPU son los mismos

Otro error común que cometen las empresas al calcular el ARPPU es que toman el Cheque Promedio como ARPPU .

¡Eso está mal!

El resultado puede no ser desfavorable pero podría desorientar el negocio.

El cheque promedio es un valor de transacción promedio y el número de transacciones no puede ser el mismo que el número de usuarios que pagan. Si un usuario paga repetidamente en un mes, su número de transacciones no se tomará en el cálculo de ARPPU, pero se considerará en el cálculo de cheque promedio.

Tratemos de entender esto con un ejemplo.

Suponga que 50 usuarios pagaron $ 50 cada uno, luego 10 de ellos pagaron nuevamente $ 10 cada uno. En este caso el ARPPU será (50 x $50 + 10 x $10)/50 = $52.

Por otro lado, para el cálculo del cheque promedio , dividiremos los ingresos con el número de transacciones que es (50 x $50 + 10 x $10)/60 = $43

Obtén el ARPPU correcto para tu negocio

Si su modelo de negocio necesita determinar el ARPPU correcto y es posible que haya cometido algunos errores como discutimos anteriormente, ¿qué haría?

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$550 ARPPU… ¿estás bromeando?

El número parece un sueño ¿verdad? Pero es una realidad.

No es ningún gigante tecnológico famoso ni ningún conglomerado de inversión que haya logrado esto. Es una empresa de juegos Machine Zone que logró este hito con su juego " Game of War " en 2015.

Este valor es increíble y el juego logró este valor con algunas tácticas intrigantes. ¿Qué tácticas ejecutaron? Vea el extracto aquí del artículo original.

Por supuesto, muchos juegos hacen cosas como esta, y parte del éxito de Machine Zone es que otros estudios no han descubierto cómo duplicar sus técnicas para ganar dinero.

Dos factores que afectan considerablemente tu ARPU

Soporte de precio bajo

Si está cobrando $ 10, $ 15 y $ 20 por mes, su ARPPU será bastante bajo.

Un ARPU bajo significa que los problemas de soporte, infraestructura y escalamiento lo afectan más y más rápido. Enfrentará un momento difícil para permanecer en el negocio.

Clientes que migran a planes de menor o mayor valor

Si ofrece funciones mayoritarias y beneficiosas en sus planes inferiores, los clientes estarán felices de seguir con esos planes. Como resultado, no tendrá clientes en los planes superiores; golpeando así su ARPPU en gran medida.

Por qué ARPPU es tan importante

ARPPU determina la lealtad entre todos los usuarios , los que sean más leales te pagarán cada mes. En otras palabras, el ARPPU más alto tiene el potencial de obtener más dinero de los clientes existentes.

Además, si puede tener un ARPPU alto en relación con el valor que proporciona o los ingresos de la empresa, sabe que tiene un producto que genera una mejor relación de valor.

Indica la salud financiera de su negocio

Si su ARPPU es bajo a $ 50, entonces sabe que necesita obtener una tonelada métrica de clientes para hacer crecer una empresa sostenible. Esto le permite ver qué tipo de negocio necesita ser desde una perspectiva de precio y valor.

Un ARPPU más alto indica que está creciendo. Un ARPPU más bajo indica que su producto no se adapta al mercado.

Indica si estás extrayendo suficiente valor de tus personajes.

Es posible que esté desinflando absolutamente su ARPU al dirigirse a demasiados clientes pequeños, que distraen (y son caros) y de bajos ingresos. Si no está en el espacio del consumidor o en un espacio con cientos de miles (si no millones) de clientes potenciales, entonces no debería estar persiguiendo clientes de menos de $ 100 / m. Asegúrese de cuantificar correctamente a sus compradores y apunte a los correctos para el crecimiento.

Validación de que sus equipos de marketing y ventas están impulsando los tratos correctos

Un ARPU en aumento constante a lo largo del tiempo indica que sus propuestas de valor de ventas y marketing y su orientación mejoran constantemente con el tiempo. Esencialmente, te estás volviendo más eficiente.

5 formas prácticas de optimizar y hacer crecer su ARPPU

Estas son las cinco formas en que puede optimizar ARPPU para su negocio SaaS:

Aumentar el precio, pero sabiamente y con justificación

El método más común para aumentar ARPPU. Pero no debería causar fricción con los clientes existentes, de lo contrario, más usuarios abandonarán que una actualización.

Si está aumentando el precio, debe presentar una justificación sólida para ello. Si es factible, hacer micro aumentos de precios ; los clientes no se quejan.

Oferta de venta adicional / venta cruzada

Identifique los puntos de contacto clave donde puede intentar aumentar las ventas (invitar a los clientes a actualizar las cuentas) o realizar ventas cruzadas (ofrecer servicios relevantes adicionales si los tiene).

dando un La ejecución de prueba gratuita limitada también permite a los usuarios registrarse en el plan de pago antes de que caduque. .

El juego aquí es analizar el comportamiento del usuario en el pasado, determinar los puntos de inflexión clave en los que es más probable que los usuarios se beneficien de una actualización y hacer el lanzamiento.

Presentar otros productos valiosos

Después de establecer una relación exitosa con el cliente, puede presentar sus otros productos, productos afiliados que tengan sentido para su base de usuarios.

Centrarse en la multitud crema

Con suficiente experiencia para comprender profundamente el mercado y ofrecer un valor excepcional de manera constante, puede permitirse el lujo de enfóquese en el 1-2% superior de los clientes para intentar vender una oferta especial de membresía o servicios de alto precio como soporte premium, gestión del éxito del cliente, etc.

Ignorar clientes potenciales de bajo crecimiento

Reduzca los segmentos de clientes que tienen menos probabilidades de progresar a niveles de pago alto. Asignar más recursos a la venta cruzada y al aumento de la venta a clientes potenciales de alto crecimiento, lo que tendrá un impacto positivo en el ARPU.

Comentarios… ¿retroalimentación?

Hemos tratado de cubrir todos los aspectos relacionados con ARPPU. Si tiene alguna pregunta, sugerencia para lo mismo, deje un comentario a continuación y nos pondremos en contacto con él.