Atraer más prospectos: una técnica simple impulsará los resultados

¿Quieres generar más clientes potenciales y ventas para tu negocio?

Voy a compartir contigo una técnica poderosa, pero infrautilizada, para ayudarte:

• Atraer más prospectos/clientes potenciales
• Atrae más de tus mejores prospectos
• Aumente el deseo de su cliente potencial por su producto o servicio

Es sorprendentemente simple, pero efectivo.

Piense simple para ser efectivo

A riesgo de simplificar demasiado el marketing, me gustaría sugerir que simplifiquemos el proceso de ventas y marketing para que podamos extraer un enfoque importante.

Para atraer clientes potenciales de manera efectiva y convertirlos en ventas, debe hacer dos cosas:

1. Descubra lo que quieren sus mejores prospectos
2. Dáselo a ellos

Lo sé... no es tan simple, pero hagámoslo así de simple por un segundo.

La esencia de este enfoque se centra en el prospecto, no en su producto, servicio o empresa.

Un error común que cometen las empresas

El error que cometen muchas empresas en la generación de prospectos es centrarse demasiado en el producto/servicio y no en el prospecto.

Cuando hace esto, esencialmente está tratando de convencer a un cliente potencial de que quiera o necesite lo que está ofreciendo, en función de lo que cree que es valioso al respecto. Eso es como tratar de convencer a alguien de que tiene hambre (o debería tenerla) del tipo exacto de comida que sirve.

Este enfoque (simplificado) se ve así:

1. Determine por qué su producto o servicio es valioso.
2. Convence a un prospecto que lo necesita y se beneficiará de ello.

Pero hay una mejor manera.

La técnica del loro

Primero, comience con la perspectiva. Comprenda lo que quieren (lo que anhelan o necesitan), por qué eso es importante para ellos, y luego hábleles ese lenguaje y esas soluciones.

Les respondes como un loro lo que quieren.

Piense en los niños pequeños. ¿Cuál es más fácil?

• Persuádelos sobre por qué deberían querer o preocuparse por algo que los beneficie (eso, por cierto, es importante para ti).
• Averigua lo que quieren... y dáselo.

Descubrir lo que tus prospectos realmente quieren

¿Cómo descubres los gustos y disgustos de tus mejores prospectos?

Bueno, una opción es hacer encuestas extensas (y costosas) de compradores potenciales o existentes.

Una desventaja de ese enfoque (además del tiempo y el dinero necesarios) es que, a menudo, los prospectos no saben lo que quieren o cuánto lo quieren... hasta que tienen la mentalidad de comprar.

Existe una manera más rápida y económica de obtener información excelente sobre lo que sus prospectos quieren (y no quieren)... cuando acaban de completar sus esfuerzos de compra y tienen claro lo que quieren.

La compañía de software Wordstream ofrece una forma innovadora de obtener una investigación de mercado rápida y sucia sobre los procesos de pensamiento de sus prospectos.

Investigación de mercado B2B

Si se dirige a clientes potenciales comerciales, puede aprovechar los conocimientos del comprador en un sitio como G2 Crowd.

Por ejemplo, supongamos que vende una plataforma de software que los usuarios han revisado en G2 Crowd. Te das cuenta de que muchas veces el lenguaje utilizado por aquellos que destacan lo que les gusta de la plataforma incluye cosas como:

• “Fácil”, “intuitivo”, “facilidad de uso”
• “Personalizado” o “personalizable”

Esta es una mina de oro de información sobre cómo desea posicionar su software.

También puede consultar el idioma de las reseñas de la plataforma de software de su competidor. Tal vez varios usuarios se quejen de que aunque su plataforma es poderosa, con muchas capacidades, NO es intuitiva ni fácil de entender y usar. Ahora ya sabes cómo posicionar tu producto frente al de ellos.

Investigación de mercado B2C

Si está buscando clientes potenciales, no necesita buscar más allá de Amazon. Está repleto de reseñas de personas comunes que describen lo que les gusta o no les gusta de un producto.

Por ejemplo, supongamos que representa a una empresa de salud y bienestar que brinda soluciones nutricionales a los consumidores. ¿Qué puedes aprender en Amazon?

Al escanear reseñas de productos comparables a los suyos, detectará rápidamente patrones sobre lo que a la gente le gusta (y no le gusta) de un producto:

Lo que quieren #1 : No tener que tomar varias pastillas todos los días. Esta píldora es lo suficientemente fuerte como para durar todo el día.

Lo que quieren #2 : Reducir la dependencia de las bebidas energéticas.

Lo que quieren #3 : Sin mal sabor residual.

Ahora ya sabes lo que le gusta a la gente... en el idioma exacto que usarían.

¿Ahora que? ¿Cómo puede utilizar mejor esta información? sigue leyendo…

Cómo utilizar su investigación de mercado

Hay innumerables formas de utilizar estos valiosos conocimientos. Te doy cuatro...

1. Pruebe la potencia de cada afirmación .

No todo lo que se destaca como valioso es igualmente atractivo para su público objetivo. Algunas declaraciones son más potentes que otras.

Para descubrir cuáles son los más fuertes, puede hacer algunas pruebas con Google AdWords. Puede actualizar sus anuncios de PPC y/o la copia de la página de destino para ver qué frases y opiniones obtienen las mejores tasas de respuesta.

Por ejemplo, es posible que descubra que presentar "intuitivo" o "fácil de usar" en sus anuncios conduce a una mayor tasa de respuesta en sus anuncios que usar el concepto de software "flexible" o "personalizable". Ambos se consideran atractivos, pero por lo general uno tiene un atractivo universal más fuerte.

Aquí hay un artículo útil que detalla cómo usar este enfoque de prueba para determinar sus propuestas de valor más sólidas... y obtener un mayor porcentaje de clientes potenciales y ventas.

2. Experimentación del equipo de ventas.

Haga que su equipo de ventas pruebe estas frases en sus conversaciones y presentaciones de ventas. Pueden encontrar que ciertas frases obtienen una respuesta positiva más fuerte o más universal.

3. Actualice sus materiales de marketing.

Si sabe que algo es atractivo (o no) para su público objetivo, asegúrese de actualizar sus materiales de marketing para resaltar esos elementos... y hacer que sus materiales sean más efectivos.

4. Utilice conocimientos para mejorar sus productos/servicios .

Por último, pero no menos importante, si su investigación de mercado revela que a la gente realmente le gusta X, asegúrese de que lo que les ofrece sea sólido en esa área. Si bien todas las mejoras son buenas, concéntrese primero en aquellos elementos que se sabe que son ganadores.

Recuerde esto: si comienza con lo que quieren sus prospectos, le resultará MUCHO más fácil convencerlos de que consideren y, en última instancia, compren su producto o servicio.

… y esto significa más clientes potenciales y ventas. ¡Oh felices días!