Guía definitiva sobre el valor medio de los pedidos: cálculo del AOV y 7 consejos para aumentarlo

Si es un minorista en línea, probablemente haya oído hablar del valor promedio de los pedidos. Es una de las métricas de comercio electrónico más importantes para evaluar la salud de una tienda en línea.

Aumentar el valor promedio de los pedidos le brinda el poder de aumentar los ingresos sin cambiar la cantidad total de clientes o pedidos que tiene.

En este artículo, profundizaremos en el concepto de valor promedio de pedido, incluido cómo calcularlo, por qué es importante y cómo aumentarlo.

¡Vamos a hacerlo!

El valor promedio de pedido (AOV) es la cantidad promedio que los clientes gastan cuando realizan un pedido en su tienda en línea durante un período de tiempo.

Algunas empresas de comercio electrónico tienen un valor de pedido promedio alto con relativamente pocos pedidos de mayor valor. Otros tendrán un AOV más bajo, lo que significa que sus ingresos totales provienen de muchos pedidos diferentes.

El valor promedio de los pedidos ayuda a las empresas y minoristas en línea a comprender mejor a sus clientes.

Es bastante fácil calcular el valor promedio del pedido usando esta fórmula simple:

Por ejemplo, si ganó $3,000 en ingresos totales en un mes como resultado de 100 pedidos, el valor promedio de su pedido sería de $30.

Una vez que sepa el monto promedio en dólares de los pedidos realizados en su sitio, puede comenzar a comprender mejor su base de clientes y su negocio. Esta métrica puede ayudarlo a crear estrategias de precios y marketing más inteligentes para generar aún más dinero con la misma cantidad de tráfico calificado.

Cuanto mayor sea el valor promedio de su pedido, más obtendrá de cada cliente. Sí, aumentará sus ingresos totales, pero lo que es más importante, lo hará sin gastar dinero extra en adquirir nuevos clientes.

Veamos 3 cosas que el valor promedio de su pedido puede ayudarlo a hacer.

1. Evalúe los costos de adquisición de sus clientes

Prestar atención al valor promedio de su pedido es crucial para lograr un crecimiento responsable de los ingresos. Si está gastando la misma cantidad o más que el valor promedio de su pedido para adquirir un cliente, eso es una señal de alerta. Esto incluye cuánto gasta en marketing, clientes potenciales y otras medidas de generación de tráfico.

2. Comprenda a sus clientes

Puede comenzar a alentar a los clientes a gastar más dinero una vez que comprenda la forma en que normalmente compran sus productos. Para comenzar, deberá dividir su base de clientes en segmentos de usuarios que comparten ciertas características.

Piense en los grupos de personas que compran en su sitio. ¿El gasto de qué grupo se alinea más estrechamente con su AOV? ¿Quién está gastando más? ¿Quién está gastando menos? Al observar los hábitos de gasto, puede comprender mejor a sus clientes y sus necesidades.

3. Detecta las tendencias estacionales

Es importante estar al tanto de cómo la estacionalidad afecta a su negocio. ¿Tus clientes prefieren comprar el Black Friday o más cerca de Navidad?

El valor promedio de su pedido debería aumentar durante sus horas pico de negocios. Si tiene dificultades para lograrlo, puede ofrecer descuentos o paquetes de vacaciones durante el período estacional para incentivar valores de pedido más altos.

Como hemos visto, aumentar el AOV es una de las mejores formas de aumentar sus márgenes de beneficio. ¡Aquí hay 8 + 1 consejos que puede usar para aumentar el valor promedio de su pedido!

Consejo #1: Céntrese en la personalización

Implementar una experiencia de compra personalizada es el paso más importante que puede tomar para aumentar el valor promedio de su pedido y el valor de por vida del cliente. Cuando muestra recomendaciones personalizadas y contenido relevante para cada cliente, es más probable que agreguen más artículos a sus carritos.

La personalización también puede conducir a viajes de clientes más cortos, mayor satisfacción y clientes más leales.

Hay muchas maneras de personalizar su sitio web, y varios de los siguientes consejos realmente implican personalización. Si desea el resumen completo, no se pierda esta guía definitiva .

Consejo n.° 2: Ofrezca descuentos mínimos

Los descuentos de umbral son una excelente manera de alentar a los compradores a gastar más. Por ejemplo, podrías darles un descuento de $20 cuando gasten más de $120, $40 cuando gasten más de $200, y así sucesivamente. Una vez que alcancen el nivel más alto, incluso podrías sorprenderlos con un regalo gratis.

Consejo #3: Ventas adicionales

Muchos minoristas en línea utilizan una estrategia de ventas adicionales para fomentar pedidos de mayor valor.

Las ventas adicionales son recomendaciones de productos alternativos con puntos de precio más altos o actualizaciones de productos en los que el cliente ya está interesado.

Un gran ejemplo de ventas adicionales sería ofrecer a alguien un producto premium que cuesta, digamos, $150 mientras busca una opción que cuesta $100.

Consejo #4: Venta cruzada

Muchos minoristas en línea utilizan una estrategia de ventas adicionales para fomentar pedidos de mayor valor.

Las ventas adicionales son recomendaciones de productos alternativos con puntos de precio más altos o actualizaciones de productos en los que el cliente ya está interesado.

Un gran ejemplo de ventas adicionales sería ofrecer a alguien un producto premium que cuesta, digamos, $150 mientras busca una opción que cuesta $100.

Consejo #5: Programas de fidelización de clientes

Un programa de fidelización crea un vínculo entre el vendedor y el comprador, haciendo que el cliente se sienta recompensado por su negocio. Pueden acumular puntos mientras compran para obtener descuentos especiales, o puedes ofrecerles acceso anticipado a tus ventas y lanzamientos de productos. Si los clientes se sienten recompensados ​​después de su compra, es probable que gasten más.

Por ejemplo, Starbucks ofrece una bebida gratis como parte de su programa de fidelización una vez que un cliente acumula 15 o 20 puntos. Si reciben una bebida gratis, probablemente terminarán comprando una bebida más cara más adelante.

Starbucks y H&M tienen excelentes programas de fidelización.

Consejo #6: Agrupa productos

Si desea que sus clientes compren más artículos, debe darles una razón convincente para hacerlo.

Los paquetes, grupos de artículos que se venden juntos por un precio único, pueden ser el incentivo perfecto.

Agrupar artículos de una manera que tenga sentido les ahorra tiempo y esfuerzo a sus clientes (lo que siempre se agradece).

Si tiene varios grupos dentro de su público objetivo que probablemente preferirían diferentes paquetes, puede usar la personalización para adaptar sus ofertas. Mira el ejemplo de Blendjet a continuación, donde ofrecen una funda y un paquete de batidos junto a la licuadora.

Consejo #7: Ofrezca envío gratis

Cuando los clientes reciben cargos inesperados (como altos costos de envío), a menudo abandonan sus carritos. Un umbral de envío gratuito es la forma ideal de animar a los clientes a gastar más de una determinada cantidad.

Puede ofrecer envío gratuito cuando los clientes alcanzan un valor mínimo de pedido. Muchos clientes gastarán más para tener la sensación de que ahorraron un poco de dinero en el envío.

Kate Spade ofrece envío gratis en ofertas superiores a $100.

Consejo #8: Tenga una excelente política de devolución

Cuando una empresa tiene una política de devolución en la que los clientes pueden confiar, estarán dispuestos a gastar más porque no sienten que están arriesgando nada. También muestra que una empresa tiene confianza en sus productos.

American Eagle tiene una excelente política de devoluciones y acepta comprobantes de compra en cualquier momento.

Consejo adicional: suba los precios

Este artículo estaría incompleto si no repasáramos el hecho de que se puede aumentar el AOV simplemente aumentando sus precios.

Sin embargo, siempre existe el riesgo de aumentar los precios, ya que es posible que obtenga menos ingresos totales porque es posible que reciba menos pedidos. Después de todo, los precios más altos pueden alejar a los clientes.

El valor medio de los pedidos es una de las métricas más importantes para las empresas de comercio electrónico. Le dice cuánto vale el pedido típico y le brinda información crucial sobre sus clientes.

Si desea utilizar la personalización del sitio web para aumentar el valor promedio de su pedido y el valor de por vida del cliente, el software de personalización del sitio web de OptiMonk es una herramienta poderosa. Darle una oportunidad hoy!