Ingreso promedio por usuario: cómo calcularlo, rastrearlo y mejorarlo

Es posible que el ingreso promedio por usuario (ARPU) no reciba tanta atención como otras métricas de suscripción, pero eso no significa que no sea una métrica importante para realizar un seguimiento.

Después de todo, ARPU mide la cantidad de ingresos que obtiene de cada cliente activo. Es útil porque analiza las ganancias en un nivel más granular y brinda información sobre la escalabilidad de su negocio.

Las empresas suelen calcular el ARPU mensualmente, pero también se pueden calcular en períodos anuales. Este artículo se centrará en el ARPU en un contexto mensual y explicará por qué es una métrica popular para los fundadores, vendedores y compradores de SaaS y suscripciones por igual.

Cómo calcular el ARPU

Para calcular ARPU, divida su MRR por el número total de clientes activos dentro de un mes en particular.

MRR es su ingreso recurrente normalizado en una cantidad mensual. Los clientes activos son sus clientes con una suscripción activa, incluidos los que tienen planes gratuitos.

ARPU = MRR / número de clientes activos

Aquí hay un ejemplo de la fórmula ARPU usando datos reales de una empresa Open Startups:

MRR / número de clientes activos = ARPU

$1,278 / 102 = $12.78

En algunas situaciones de previsión y toma de decisiones, es posible que las empresas deseen excluir a los usuarios de los planes gratuitos, ya que no generan ingresos. En ese caso, use la fórmula ARPU pero divida el MRR por sus clientes activos que pagan .

Esta versión de ARPU se conoce como ingreso promedio por usuario que paga, o ARPPU.

ARPPU = MRR / Número de clientes activos que pagan

Por qué es importante el ARPU

ARPU es importante por dos razones principales:

1. ARPU lo ayuda a medir la popularidad de sus niveles de precios

La fijación de precios de los productos SaaS es un desafío. Ya sea que su precio se base en el uso, la cantidad de usuarios, las funciones o una combinación de estos, el valor percibido de su producto puede ser difícil de cuantificar.

Es útil saber qué niveles de precios atraen a la mayoría de los consumidores y generan la mayor cantidad de ingresos. Al segmentar el ARPU por nivel de precios, puede identificar qué niveles de precios debe priorizar.

2. ARPU lo ayuda a comprender su capacidad de escalar

Si su ARPU es bajo, tendrá que gastar más en recursos como marketing y éxito del cliente para adquirir y apoyar a nuevos clientes. Si el costo de estos recursos supera sus ingresos, su negocio no se mantendrá ni crecerá.

Si tu ARPU es alto, ¡enhorabuena! Un ARPU alto indica que está cobrando una cantidad ventajosa por sus servicios y entregando un alto valor.

¿Qué es un ARPU “bueno”?

Si es propietario de un negocio de suscripción, probablemente se esté preguntando si su ARPU está donde debería estar.

La respuesta es... bueno, puede ser difícil saberlo de inmediato.

Los puntos de referencia para ARPU dependen de la industria, la ubicación y el modelo de precios. Es difícil de evaluar por sí mismo. Los equipos deben analizar el ARPU en relación con otra información, como los costos de adquisición de clientes y el ARPU de sus competidores.

Compare el ARPU con los costos de adquisición de clientes

Comparar el ARPU con los costos de adquisición de clientes (CAC) lo ayuda a comprender cuánto gana por cliente en comparación con la cantidad que paga para que se registren.

No existe una proporción de uso común para evaluar esta relación, pero en términos generales, el ARPU siempre debe ser más alto que el CAC.

Comparando ARPU con competidores

Otra forma de medir dónde se encuentra su ARPU es comparándolo con los ARPU de sus competidores. Como se mencionó anteriormente, intente mirar a los competidores con un modelo de precios y una ubicación similares a los suyos.

Si estos factores son los mismos entre dos empresas, la empresa con mayor ARPU es más rentable.

¿Qué variables impactan el ARPU?

A medida que calcula el ARPU, es importante considerar las variables que afectan sus cifras. Si su ARPU disminuyó un mes, generalmente puede identificar las razones por las que lo hizo.

Actualizaciones y degradaciones

La naturaleza abierta de cómo se utilizan los productos SaaS se traduce en una variedad de planes pagos y funciones adicionales. Las actualizaciones y degradaciones son el resultado de esta variedad.

Las actualizaciones ocurren cuando los clientes pasan de un plan a un plan pago más caro. Las rebajas, por supuesto, son todo lo contrario. Ambos afectan directamente su MRR y, por lo tanto, también afectan su ARPU.

rotación de clientes

La tasa de abandono de clientes, la tasa por la cual los clientes cancelan sus suscripciones, también afecta directamente su MRR. Perder a un cliente que paga más dañará su MRR y ARPU mucho más que uno que paga menos.

Es esencial identificar quiénes son los clientes que más pagan para poder dedicar más recursos a mantenerlos cerca.

ARPU frente a LTV

Hablando de otras métricas de suscripción, algunas personas confunden ARPU con el valor de vida del cliente (LTV).

En términos generales, ARPU y LTV calculan el valor recibido de los clientes a nivel individual. De hecho, ARPU es parte de la fórmula LTV simple.

Eso no significa, sin embargo, que te den la misma información.

LTV mide la cantidad de ingresos que puede esperar obtener de un cliente antes de que abandonen. Por lo general, es una forma de determinar qué tan bien está encontrando a los clientes adecuados y reteniéndolos a lo largo del tiempo.

ARPU, por otro lado, es mejor para evaluar su estructura de precios y posicionamiento de productos.

Rastreo ARPU

El primer paso para aumentar el ARPU es averiguar cuál es actualmente. A partir de ahí, debe vigilar el ARPU para asegurarse de que aumente a medida que crece su negocio.

Si tiene experiencia con las funciones de Excel, puede realizar el seguimiento mediante hojas de cálculo. Sin embargo, una mejor solución es usar herramientas de análisis como Baremetrics que calculan métricas en tiempo real.

Este gráfico muestra el ARPU registrado durante un mes: del 1 de mayo al 1 de junio. ARPU aumentó constantemente, con una pequeña caída el 26 de mayo.

El aumento paulatino fue el resultado de que esta empresa aumentó el precio de sus planes pagos a partir del 7 de mayo. La caída fue causada por la agitación de un cliente empresarial.

Cómo aumentar el ARPU

Cuando se trata de ARPU, cuanto más alto, mejor. Aquí hay tres formas estratégicas de aumentar el ARPU.

Aumentar precios

En pocas palabras, aumentar sus precios aumentará cuánto le paga cada cliente.

Esto, por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. Como mencionamos anteriormente, la fijación de precios de los productos SaaS es notoriamente difícil.

Como resultado, muchos fundadores fijan los precios al principio y los dejan así durante demasiado tiempo.

Si decide aumentar los precios de los productos, es una buena idea comunicar por qué lo está haciendo. Consulte esta sección de un correo electrónico de aumento de precio de Ruby.

Antes de este párrafo, el CEO de Ruby detalló los desafíos recientes que enfrentó la empresa. Luego explicó las soluciones que estaban implementando.

Esta es una manera sabia de enmarcar un aumento de precio. Cuando el lector llega a esta parte, ya comprende por qué está ocurriendo el aumento y cómo mejorará la experiencia de sus clientes.

Considera deshacerte de los planes gratuitos o freemium

Los planes gratuitos y freemium son efectivos para que las personas se registren y usen su producto. Estos planes suelen ser la versión más básica del producto o servicio.

Idealmente, la estructura y las ofertas limitadas de planes gratuitos y freemium alientan a los usuarios a actualizar sus planes para acceder a más funciones, soporte, la capacidad de etiqueta blanca y más.

Sin embargo, el problema con los planes gratuitos y freemium es que pueden abrumar rápidamente sus recursos como atención al cliente, marketing y ventas sin generar ningún ingreso.

Cobrar a todos los clientes es una forma sencilla de aumentar el ARPU. También ayuda a aumentar el ROI de los recursos antes mencionados.

Ofrece características adicionales

Como mencionamos anteriormente en el artículo, los productos SaaS se pueden usar de muchas maneras diferentes. La forma en que una empresa usa un producto no será necesariamente la misma que la de otra empresa porque sus necesidades son diferentes.

Las funciones complementarias pueden abordar estas necesidades individuales y aportar valor a los clientes de una manera que se sienta flexible para ellos. Para usted, el propietario de la empresa, brindan oportunidades adicionales para que las personas gasten dinero en su producto o servicio.

Aquí hay un ejemplo de HubSpot.

El producto principal de HubSpot es una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM), pero también ofrecen varios otros productos y servicios complementarios para satisfacer una gama más amplia de necesidades.

Las funciones complementarias de HubSpot están diseñadas para empresas más grandes de nivel empresarial, pero esta táctica funciona para clientes de todos los tamaños.

Al ofrecer funciones adicionales, podría ganar entre $ 10 y $ 600 adicionales por cliente cada mes.

Conclusión

ARPU es una métrica poderosa. Si bien es de naturaleza granular, ARPU lo ayuda a comprender aspectos generales como la estrategia de precios y la escalabilidad. Es por eso que es una métrica popular para SaaS y fundadores de suscripciones, inversores y aquellos que buscan comprar negocios.

Si tiene una empresa SaaS o de suscripción, definitivamente debería realizar un seguimiento y trabajar para aumentar el ARPU.