El CEO de AWeber, Tom Kulzer, sobre el marketing por correo electrónico con permiso: además, formas fáciles de mejorar los resultados del correo electrónico

El fundador y director ejecutivo de AWeber, Tom Kulzer, habla con Paul Leslie de ZeroBounce sobre el marketing por correo electrónico con permiso, las malas prácticas que se deben evitar y las pequeñas cosas que puede hacer para obtener mejores resultados.

¿Cómo genera confianza y se conecta con las personas que usan el correo electrónico? Nos acompaña alguien que tiene mucha perspectiva y experiencia real en este mismo tema. Su plataforma de correo electrónico, AWeber, ha ayudado a más de 300 000 usuarios, y contando.

Permiso de marketing por correo electrónico: la única forma de ganar

Tom Kulzer, fundador y director ejecutivo de AWeber, habla sobre la importancia del permiso y “la regla de oro del marketing por correo electrónico”. Ofrece un montón de buenos consejos en los que quizás no hayas pensado.

Esta entrevista está repleta de información, así que ¿empezamos?

Estamos grabando esto a las 2:00 el 02/02/2022. 2 de febrero de 2022. Así que pensé que esta sería una buena pregunta inicial: ¿cuáles son las dos cosas que los especialistas en marketing por correo electrónico pueden hacer este año para mejorar sus resultados?

¡Muchos dos ahí dentro!

Esto va a sonar muy simple, pero suscríbase a su propio boletín. Suscríbete a las cosas que estás enviando a la gente.

A menudo olvidamos la experiencia del suscriptor y cómo se relaciona con el extremo receptor. Por lo tanto, realice el proceso de suscripción en su sitio web, ya sea convirtiéndose en cliente o simplemente registrándose en su blog.

Luego, vea cuál es la página después de registrarse y qué sucede cuando confirma su suscripción. Y luego vea los mensajes subsiguientes que vienen después de eso.

Los equipos se olvidan de todas las diferentes piezas que están involucradas. Y es fácil, con el tiempo, erosionar la confianza de sus suscriptores y tener una experiencia no óptima para las personas. Hay enormes frutos al alcance de la mano que tienen todo el potencial para optimizar. Así que revíselo como si fuera su propio proceso, como suscriptor.

¿El segundo? Hay mucho potencial para la oportunidad.

Uno de los consejos más importantes no está necesariamente relacionado con el correo electrónico, sino con la página de "gracias" después de que alguien se suscribe. Pon algo ahí para que alguien lo compre. En el momento en que alguien le ha dado su dirección de correo electrónico, hay algún valor implícito allí.

Muchas personas protegen su dirección de correo electrónico más estrictamente de lo que protegen su tarjeta de crédito. Así que ya ha ganado suficiente confianza para que vean el valor de suscribirse y recibir lo que les está enviando.

Puede pedirles que le compren algo, ya sea un producto de información o un producto real, según el mercado en el que se encuentre.

Para muchos de nuestros clientes, cuando implementan esto, es una de las mayores conversiones y responsable de una parte significativa de sus ingresos.

Simplemente coloque una oferta en esa página, ya sea la página de "gracias" inmediatamente después de que alguien complete el formulario en el sitio, o la página después de que alguien haga clic en el enlace de confirmación en su bandeja de entrada. Esas dos páginas, en general, pueden ser altamente convertibles.

¡Grandes consejos! Tom, ¿qué estaba pasando en tu vida y en el mundo en 1998, cuando decidiste iniciar AWeber?

Estaba vendiendo un producto de hardware para conectarse a Internet. 1998 fue una época en la que todavía marcábamos para conectarnos a Internet. Los disquetes gratuitos de AOL estaban en el buzón de todos. Entonces, este era un producto para conectarse de forma inalámbrica a Internet, lo que en ese momento fue un gran salto tecnológico para las personas que ni siquiera sabían que existía.

No fue rápido, pero fue bastante rápido en comparación con un módem de acceso telefónico de 56k. Así que estaba vendiendo este módem en el lateral. Estaba en el proceso de tratar de hacer un seguimiento de las personas que había conocido en las ferias de computadoras y otros lugares en los que publicitaba. Tomó mucho tiempo hacer un seguimiento manual con ellos.

Entonces, lo que finalmente hice fue escribir un pequeño programa que tenía una serie de mensajes de correo electrónico que respondían preguntas comunes que tenía la gente. Los espacié durante algún tiempo. Y fue uno de los primeros en lo que hoy llamamos “automatización de marketing”.

En ese entonces, era solo una serie de seguimiento automatizado. Evolucionó y lo compartí con otras personas que vendían los mismos productos. Y ellos también lo estaban usando, y recibiendo retroalimentación y demás.

Estaba en la universidad en ese momento y terminé decidiendo dejar esta empresa y dejar de promocionar este producto para concentrarme en mi educación. En el proceso, dejé de ejecutar el programa para el seguimiento de correo electrónico. Muchas de las personas con las que lo había compartido volvieron y me dijeron: "Oye, ¿puedo comprártelo?".

Después de que una docena de personas dijeron: "Oye, te pagaría todos los meses por eso", pensé "hmmm, tal vez haya una idea de negocio allí".

Entonces, en el transcurso de aproximadamente un año, desarrollé la primera versión de AWeber. En última instancia, eso es en lo que se convirtió AWeber. Entonces, "Aweber" es una especie de asistente web automatizado abreviado. Y se convirtió en "AWeber", por lo que teníamos un nombre único para registrar.

Bueno, desde 1998, ¿cuáles son los mayores cambios que ha visto en la industria del correo electrónico?

Ha habido muchos cambios en la tecnología.

Cuando empecé, el correo electrónico era todo texto sin formato. En estos días, puede enviar imágenes y HTML. Ahora, incluso puede hacer algo de lo que mucha gente ni siquiera ha oído hablar, llamado AMP para correo electrónico. Es una tecnología que comenzó con Google. Pero es compatible con varios proveedores de buzones de correo diferentes y, básicamente, coloca una página web dentro de su cliente de correo electrónico.

Entonces, digamos que te envío un correo electrónico. El contenido que está en lo que ves en tu cliente de correo electrónico puede ser diferente cuando abres el mensaje que cuando lo envié originalmente.

Piense en un correo electrónico de un sitio web de acciones, donde pueden incluir cotizaciones de acciones en vivo en su correo electrónico real. Ya sea que lo mire hoy o mañana, será exacto. Los precios que están allí para las empresas de las que obtiene las cotizaciones de acciones pueden ser en tiempo real. Serán precisos en el transcurso de varios días después de enviar esos mensajes.

Esta es una tecnología interesante que permite a las personas hacer carritos de compras y otras cosas directamente en su correo electrónico. En lugar de ir a un sitio web separado para comprar algo e ingresar su tarjeta de crédito, puede hacerlo dentro del correo electrónico. Esa es tecnología que mucha gente ni siquiera sabe que existe.

Más allá de eso, los fundamentos básicos del correo electrónico son los mismos con respecto a los permisos.

Obtenga permiso y obtenga resultados. Enviar un correo electrónico no solicitado no es absolutamente el camino a seguir. Mucha gente llama "correo electrónico en frío" a esta cosa nueva. Sí, eso se llama spam. No hagas eso.

¿Otras cosas que han cambiado en el mundo del correo electrónico?

Hay muchas más regulaciones de privacidad que antes: cosas como la Ley CAN-SPAM y CASL en Canadá y GDPR en Europa. California tiene sus propias normas de privacidad. Ha habido otros estados que han tenido regulaciones que desaparecieron.

Resumido es: "trate los datos que está recopilando como si fueran suyos y cómo le gustaría que se compartiesen sus propios datos".

Por ejemplo, no quiero que la gente me envíe correos electrónicos si no les he dado permiso para que me agreguen a su lista de correo. No quisiera que mi propia dirección de correo electrónico se vendiera a otra persona. Entonces, ¡no hagas esas cosas a tus visitantes! No seas idiota es como resumo gran parte de la normativa.

Si eres un negocio ético, el hecho de que sea legal no significa que sea correcto. Así que haga lo correcto por sus clientes, prospectos y visitantes, y ellos le pagarán dividendos con el tiempo.

La regla de oro de la comunicación por correo electrónico: “Haz a los demás”.

Absolutamente.

¿Qué en su mentalidad diría que ha permanecido sin cambios desde el día en que comenzó AWeber?

El permiso es lo más importante.

Permiso, luego expectativas. Las expectativas son importantes y eso no ha cambiado con los años. Cuando alguien opte por su boletín de noticias, dígales lo que van a recibir y con qué frecuencia lo van a recibir.

Hice otra entrevista esta mañana y alguien preguntó: ¿cuál es la mejor frecuencia para enviar? Dije, “el que esperan tus suscriptores”. Y solo esperan lo que les digas.

Digamos que te suscribes a mi boletín. Podría estar perfectamente bien para mí enviar un boletín informativo tres veces al día, si estoy cubriendo los mercados bursátiles de todo el mundo. Pero si soy un salón de belleza, probablemente no quieras recibir tres correos electrónicos al día de mí. Un correo electrónico mensual sería más apropiado.

Si no establece expectativas, y pienso: "Probablemente voy a recibir un correo electrónico al mes de ellos". Entonces, de repente, empiezo a recibir un correo electrónico diario, ¿qué es probable que haga? Voy a darme de baja o voy a marcar tu correo electrónico como spam.

Uno es mejor que el otro, pero ninguno es deseable. Y puede evitar mucho de eso estableciendo esas expectativas por adelantado.

Puedo pensar en tantas ocasiones en las que eso ha sucedido. “Wow, estaba abriendo tus correos electrónicos, me gustaron. Ahora siento que estoy siendo asfixiado por ti”. ¿Sabes?

es un equilibrio

¿Algún otro error que veas que cometen los especialistas en marketing por correo electrónico?

Diría que algunas de las otras cosas clave que son importantes en estos días son pensar en cómo se ve su correo electrónico en una computadora de escritorio y luego cómo se ve en un dispositivo móvil. Vea cómo se ve en un dispositivo móvil o en un dispositivo de escritorio con modo diurno y luego modo oscuro, y cómo se procesan sus imágenes.

Vea si su correo electrónico fluye bien o no, cuando se reduce al tamaño de un teléfono móvil. La mayoría de las personas leen primero los correos electrónicos en los teléfonos móviles.

Pueden guardarlo y volver a él cuando están en una computadora de escritorio, pero una gran parte de la población lee correos electrónicos primero en el móvil. Si no se ve bien en ambos, eso realmente puede dañar sus resultados con el tiempo.

Otra cosa, según el tipo de contenido que envíes, es conocer las funciones de recorte de Gmail. Si envía un boletín muy largo, los usuarios de Gmail no lo verán todo de forma predeterminada.

Otros problemas que son frecuentes: envío de un correo electrónico HTML. Si puede agregar negrita a un correo electrónico, eso significa que se envía en formato HTML, independientemente de si está escribiendo código HTML o no. Si puede agregarle formato, es HTML.

A menudo, las personas vinculan, por lo que colocarán una URL visible allí, por ejemplo, https.www.aweber.com. Acabo de poner eso allí como un enlace visible en el mensaje. Muchos clientes de correo electrónico y proveedores de buzones los marcan como phishing. Eso es básicamente un correo electrónico incorrecto que intenta enviar a alguien a un destino alternativo.

En el back-end, cuando ingresa la dirección de su sitio web, agregamos lo que se llama un "valor de seguimiento de clics" a esa palabra, y lo envía a un enlace diferente. Y si el enlace visible se ve diferente al enlace de back-end, puede marcarse en varios programas de correo como un correo electrónico malicioso.

Hay cosas tan simples como esa que pueden tomarte desprevenido. La mejor manera de evitar que eso suceda es vincular palabras en tus mensajes. Entonces, ya sabes, "Ven a nuestro sitio web en AWeber". Enlazaría "Venga a nuestro sitio web en AWeber" como el lugar para ir en lugar de la URL en sí.

¡Es genial saberlo! ¿Algún otro error que estés notando?

La dirección de no respuesta. Nuevamente, es "trata a tus usuarios como te gustaría que te traten a ti".

Estoy seguro de que has recibido un correo electrónico de Amazon, por ejemplo. Recibe el correo electrónico y tiene una pregunta sobre un pedido en particular. ¿Puedes responder a ese correo electrónico? ¡No!

¿Cómo haces para hacerte con ellos? ¿Hay un enlace en el correo electrónico o vas al servicio de atención al cliente? Tal vez si tienes suerte. Y luego tienes que encontrar el formulario para que puedas ponerte en contacto con un humano real para ayudarte con cualquiera que sea tu problema.

Si envías un correo electrónico a mi bandeja de entrada, no me pongas el dedo medio y me digas que me vaya a otro lado. Sólo déjame responder a los mensajes.

La respuesta común que escucho de los usuarios es: "Cuando pongo una dirección de correo electrónico real allí, escucho de muchos de nuestros usuarios". Lo siento, ¿eso es un problema? ¿No quiere hablar con sus clientes, sólo quiere sus dólares? Está bien, lo entiendo hasta cierto punto.

Cuando ingresa una dirección de no respuesta en sus correos electrónicos, es como mostrarle a cada uno de sus usuarios el dedo medio. Y eso no es genial. No hagas eso. Una vez más, trate a sus usuarios como le gustaría ser tratado.

Siempre es un alivio y una alegría. Cuando tienes una pregunta y ves: “Oh, ¿puedo responderte? Sí puedo. Sí."

Se ha convertido en una norma que no se puede. Así que la gente se sorprende cuando realmente puede hacerlo. En todos sus correos electrónicos, debe explicar el hecho de que puede responder a esto y comunicarse con un ser humano real.

¿Puede darnos un ejemplo de una empresa que cree que hace bien el marketing por correo electrónico? ¿Y por qué te sientes así?

Bueno, creo que lo hacemos bastante bien. Pero eso probablemente no sea exactamente lo que estás buscando.

Recibo muchos boletines por correo electrónico. Mi concesionario de automóviles hace un trabajo bastante bueno con su marketing por correo electrónico. Sus correos electrónicos son oportunos, como: "Oye, mi inspección vencerá el próximo mes, necesito hacer una cita". El correo electrónico que recibo señala específicamente que mi inspección caducará pronto. Y aquí el enlace para agendar tu cita.

Lo hacen muy fácil para que no tenga que recordar. Es muy personal para mí. No es este genérico “Oye, es invierno. Deberías hacer cosas de invierno. ¿Mi coche necesita específicamente neumáticos de invierno cuando llega el invierno? ¿En la costa este aquí?

Cuando puede hacer las cosas de manera más personal, tiende a tener resultados mucho mejores a largo plazo. Cuando puede hacer que cada uno de esos mensajes sea más relevante para cada destinatario individual. Este es un concesionario Mazda, por cierto.

¿Qué tan conscientes cree que son los comerciantes y dueños de negocios de la calidad de sus datos de correo electrónico?

Probablemente no muy consciente, en mi experiencia. Tienden a enviar mensajes y esperar lo mejor. Realmente no piensan en cómo llegaron a ese punto o los resultados que obtienen de lo que envían.

Esperan mejores resultados, pero no necesariamente ven los resultados que ya están obteniendo de la mejor manera posible.

¿Puede darnos un ejemplo de algo que una empresa puede hacer para mejorar sus resultados de correo electrónico?

Bueno, el uso de servicios como ZeroBounce ayuda a asegurarse de obtener suscriptores iniciales válidos. Ayuda a asegurarse de que no obtenga bots y otra automatización y basura en su lista de suscriptores. Entonces, usar ZeroBounce, usar cosas como CAPTCHA y límites de velocidad, y ese tipo de cosas.

Los formularios que tenemos en AWeber incorporan mucha de esa inteligencia en ellos en cuanto a buscar bots y usar un CAPTCHA cuando pensamos que no hay un ser humano en el otro extremo. En cuanto a la calidad del suscriptor, y si las direcciones son claramente inválidas, hacemos una detección de errores tipográficos, para que podamos detectar en tiempo real.

Por ejemplo, las personas que escriben gmail como "gmale". Las correcciones de errores tipográficos de detección automática en tiempo real pueden marcarlos. Pregunta “¿Realmente quiso decir este dominio? ¿O te referías al otro? Pueden arreglar eso en tiempo real.

Obtener datos de buena calidad por adelantado es realmente útil. También es importante desde el punto de vista de la reputación del correo electrónico a largo plazo, eliminar a las personas que ya no interactúan con sus mensajes.

Si alguien no ha abierto o hecho clic en nada tuyo en 12 a 24 meses, probablemente ya no esté y deberías eliminarlo.

Con el tiempo, si una gran parte de su base de suscriptores no se involucra con lo que está enviando, les dice a los proveedores de correo como Google: “Oye, a mis destinatarios no les gusta lo que dije, no les importa. ”

Por lo tanto, el porcentaje a los que les gusta e interactúan con sus correos electrónicos será cada vez más pequeño. Eventualmente, Gmail dice: estos correos electrónicos pueden ser correo no deseado, simplemente los tiraremos a la carpeta de correo no deseado. Entonces no ve ninguno de sus correos electrónicos o ve muy pocos de ellos.

Por lo tanto, se trata de asegurarse de enviar a suscriptores comprometidos. El hecho de que alguien no haya hecho clic en el botón para cancelar la suscripción no significa que ya no haya revisado o filtrado su correo electrónico a una carpeta. Simplemente nunca lo miran más. Ese tipo de suscriptores fantasmas pueden ser igualmente dañinos para su lista. Asegúrate de eliminarlos con el tiempo.

¿Qué es lo que más te gusta hacer cuando no tienes nada que hacer? ¿Esos momentos en los que la pelota está totalmente en tu cancha?

¿Asumo que esto es personal y profesional?

Sí. Sin embargo usted elige responder!

Me gusta mi tiempo libre tanto como mi tiempo de trabajo. Trabaja duro juega duro. Así que hago mucho snowboard, algo de remo, wake surf. Paso tiempo con mis hijos y mi familia. Tengo un par de niños pequeños. Ellos envejecen cada día y mi tiempo con ellos se acorta, así que es importante pasar tiempo con ellos.

Desde un punto de vista profesional, algunas de mis mejores ideas surgen cuando no estoy pensando en nada en el trabajo. Simplemente vienen a ti. Es realmente importante tener ese tiempo de inactividad para alejarse de la computadora y de las responsabilidades laborales. Tienes que ser capaz de dejar que tu mente divague y obtener nuevas experiencias que te permitan ver el mundo bajo una luz diferente.

¿Cuál es su regla número uno de marketing por correo electrónico?

Permiso.

¿La mejor manera de hacer crecer tu lista de correo electrónico?

Pide a la gente que se registre. Es muy común que las personas no tengan un formulario en su sitio que pueda encontrar. ¡Es tan común! Así que solo pregunte, se sorprenderá de lo que sucede.

¿Un correo electrónico de marca que siempre abres?

Probablemente mis correos electrónicos de Amazon.

¿El mejor consejo de capacidad de entrega de correo electrónico que nos puede dar?

Asegúrese de eliminar las direcciones que no se pueden entregar: direcciones que ya no son válidas. Si está utilizando un proveedor de calidad como AWeber, lo hacemos por usted automáticamente. Pero no puedo decirle cuántas personas usan software no deseado que en realidad no lo hace de forma automática. Terminarás con una lista terrible con el tiempo. Por lo tanto, asegúrese de eliminar a esas personas.

¿Una palabra que estás cansado de ver en línea?

“Sinergia”. ¡No me hables de nuestras sinergias comerciales!

¿La única cualidad que alguien necesita como emprendedor?

Persistencia.

¿Tu mayor motivo favorito de correo electrónico?

Volvería al número uno: presentarse sin permiso.

¿Para qué te gustaría tener más tiempo?

Siempre podemos hacer tiempo para las cosas que encontramos valiosas. Y las cosas para las que no dedicamos tiempo probablemente no sean tan valiosas o importantes como creemos que son. Tengo mis prioridades bastante bien alineadas. Siempre desearía que hubiera más tiempo para hacer las cosas del trabajo. Pero lo que es más importante, lo hago. No necesito pasar más tiempo trabajando.

¿A cuántos clientes atiende AWeber?

Tenemos alrededor de 300.000 usuarios en todo el mundo.

¿Cuáles diría que son las industrias a las que más sirve AWeber?

Hay muchos de ellos, pero yo diría que en su mayoría son pequeñas empresas. Y muchos bloggers, YouTubers, gente con una gran presencia en Twitter, creación de contenido, ese tipo de cosas. Esos son los dos segmentos que vemos con más ganas de trabajar con nosotros.

¿Cuántos correos dirías que se han enviado a través de tu plataforma?

Definitivamente miles de millones. No estoy seguro de si hemos llegado a billones todavía. No he hecho los cálculos de toda nuestra historia. Así que está ahí arriba.

¿Puedes pensar en otros datos interesantes sobre AWeber que podrían interesar a los espectadores?

Antes de la pandemia, todos estábamos en persona en una oficina en Chalfont, Pensilvania. Éramos unos 100. Desde los cierres, fuimos todos remotos. En junio de 2020, decidimos mantenernos permanentemente remotos. ¿Qué somos a un año y medio de eso ahora? Estamos en 12 estados y varios países.

Es interesante lo rápido que cambia el mundo y cómo lo que pensabas que era tu negocio podría ser completamente diferente poco tiempo después. Así que pasé mucho tiempo pensando en el componente humano de una empresa.

¿Algo más que la gente deba saber antes de irnos?

Yo diría que comience con el permiso y solicite la suscripción. Si necesita una plataforma de correo electrónico, si no tiene ese formulario de suscripción en su sitio web, querrá poner uno allí.

Puede consultarnos en aweber.com y registrarse para obtener una de nuestras cuentas gratuitas y simplemente comenzar.

Un suscriptor es más que el cero que podrías tener hoy.

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