B2B frente a B2C: cómo y por qué las empresas comercializan el mismo producto de manera diferente

El libro de Bryan Kramer 'No hay B2B ni B2C: es de humano a humano #H2H' ha revolucionado la forma en que las empresas se comunican con otras empresas y sus usuarios finales reales. “Necesitamos conectarnos con los humanos de una manera humana”, después de todo.

Las empresas se comunican con otras empresas de una manera específica. Y está muy lejos de cómo hablan para llegar a sus usuarios finales. ¿Por qué?

Porque las empresas son generalmente más informadas, pacientes y selectivas que los consumidores directos.

Si proporciona a otras empresas el mismo contenido de marketing que utiliza en sus usuarios finales, puede parecer un poco básico.

Para ayudarlo a lograr el equilibrio adecuado, exploraremos cómo las empresas han comercializado con éxito productos en línea mientras aumentan el conocimiento de su marca.

Diferencia entre marketing B2B y B2C

El marketing B2B significa marketing de empresa a empresa y se refiere a la práctica de marketing de las empresas que se dirigen a otras empresas con materiales de marketing dedicados destinados a convertir audiencias pequeñas en clientes (es decir, vender un producto, servicio o SaaS). El marketing B2B y las ventas B2B suelen implicar el uso de optimización de motores de búsqueda, marketing basado en cuentas, comercialización y equipos de ventas, así como llamadas de descubrimiento para la generación de clientes potenciales y la calificación de clientes potenciales.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. marketing B2C, marketing de empresa a consumidor, es una práctica comercial en la que las empresas comercializan sus productos o servicios a clientes individuales potenciales que no son empresas. Las tácticas utilizadas y las métricas de conversión generalmente difieren de las tácticas de marketing B2B, ya que su objetivo es llegar a la mayor audiencia posible mediante el marketing digital de los usuarios finales a través de canales como campañas de marketing por correo electrónico, plataformas de redes sociales, retargeting y foros en línea.

Marketing B2B vs. B2C: estrategias distintas

1. Ángulo de aproximación (AOA)

Al comercializar para empresas, debe resaltar el retorno de la inversión (ROI) que podrían obtener si compran su producto. Seamos realistas, estos son 'con fines de lucro': no ​​están interesados ​​​​en cuán hermoso o inteligente es su producto o cuánto disfrutan los clientes al usarlo. Quieren saber qué hay para ellos si acceden a su llamada a la acción (CTA).

Toman decisiones basadas en inversiones y rendimientos, por lo que los incentivos financieros pueden ser muy útiles. Para ellos, todo se reduce a cuánto puede hacer (o ahorrar) una empresa en particular.

Para ganar estas empresas, presente cifras precisas que describan cuánto crecimiento de ingresos obtendrán de su producto o servicio.

Las empresas B2C, por su parte, deben apelar a las emociones de los compradores B2B para que puedan realizar una compra impulsiva o satisfacer un deseo insatisfecho.

Estudio de caso: Microsoft

Cuando Microsoft comercializa Office 365 para empresas, su enfoque principal es cómo una empresa puede ahorrar dinero en seis laterales diferentes y profundiza en cada uno de ellos.

La historia es diferente cuando anuncian el mismo producto a los estudiantes. La mayoría de los estudiantes se enfrentan a una crisis de efectivo, por lo que la USP de Microsoft cambia para centrarse en 'GRATIS: 'Empezar a usar gratis', 'Descargar gratis'.

Ventaja competitiva

Resalte cuánto ganará o ahorrará una empresa después de comprar/usar su producto. No pierda el tiempo con historias emocionales. Déles cifras con las que el contador pueda trabajar para tomar una decisión informada.

Involucre a sus usuarios finales con historias y testimonios de cómo su producto revolucionará sus vidas. El principio KISS (Keep it Simple, Stupid) funciona mejor aquí.

2. Profundidad del contenido

El marketing de contenido B2C dirigido a los clientes no debería ser abrumadoramente desafiante. Concentre su plan de marketing en decirle al cliente cómo y por qué usar un producto específico.

Un blog simple con preguntas frecuentes y revisión de contenido de video servirá.

Para los especialistas en marketing B2B , por otro lado, el marketing de contenido debe ser de primera categoría . Las empresas ya cuentan con una sólida base de conocimientos antes de tomar cualquier decisión de compra.

Así que profundice en las diferentes características de su producto. Después de todo, una empresa solo quiere comprar un producto del que conocen todo.

Estudio de caso: Grammarly Business

Después de lanzar Grammarly Business , el equipo conocía la pregunta más complicada que enfrentarían los millones de usuarios familiarizados con su producto: "¿Por qué necesito Grammarly Business cuando el equipo está muy contento con la aplicación actual?"

Y eso es lo que le pregunté a Dorian Stone (GM Grammarly Business). Rápidamente quedó claro que el software era más que una simple ayuda para escribir. Dijo: "Además de alinear el estilo, el tono y la entrega de contenido, en todos los equipos y departamentos, una empresa puede usar la función de análisis para encontrar fortalezas, oportunidades y medir mejoras".

Grammarly Business es una herramienta para mantener la coherencia en todos los equipos y clientes potenciales/clientes cuando se utiliza el marketing y la comunicación omnicanal.

El conjunto ampliado de funciones ayuda a las marcas a controlar, analizar y regular su contenido y crear una columna vertebral de comunicación clara que podría formar los cimientos de una imagen de marca sólida.

Su sitio web , naturalmente, refuerza la misma idea.

Ventaja competitiva

Cree contenido educativo y mensajes para que las empresas aprendan todo sobre su producto y los animen a comprarlo.

Para una estrategia de marketing B2C efectiva , sea informativo mientras escribe de una manera que siga la voz de su marca, explique los puntos débiles que resuelve su producto y entretenga al lector.

3. Período de conversión

Antes de que los tomadores de decisiones estén convencidos de las ventajas de su producto, es posible que deba enviar una bomba de contenido. Para mejorar su estrategia de marketing B2B y aumentar sus tasas de conversión , su equipo de marketing tendrá que crear paquetes de correos electrónicos, explicaciones en video y tal vez incluso celebrar reuniones cara a cara.

No lo olvide, la cadena de audiencias y datos demográficos del sitio web para convencer a las personas es extensa. Escribirá a gerentes, departamentos de adquisiciones, departamentos de ventas, gerentes de programas, gerentes de productos y más.

Todas estas personas necesitan comprender completamente su producto antes de darle el visto bueno y allanar el camino para el siguiente departamento.

Y tendrás que construir relaciones públicas también. Esto puede parecer tedioso, pero valdrá la pena al final del día.

Así que enfoque su programa de marketing en la creación de contenido de calidad a escala para satisfacer las demandas de su audiencia.

Las decisiones son ágiles y rápidas con los usuarios finales. Podría convencer al comprador con un pequeño descuento, un obsequio, una prueba social o algunas reseñas de compradores (siempre que no esté vendiendo productos de alto valor como casas, automóviles o diamantes...).

La diferencia entre el período de conversión de B2B y B2C se captura mejor en los textos de CTA. En B2B, las empresas suelen alentar a los usuarios a 'Suscribirse a nuestro boletín' o 'Programar una demostración' antes que nada.

Para B2C, la llamada a la acción es más comercial y está orientada a las decisiones de compra . Podría ser algo como 'Haga clic aquí para ver nuestros precios' o incluso más asertivo como 'Compre ahora'.

Estudio de caso: Compañero de ventas

La página CRM de Gmail de Salesmate ocupa la codiciada posición superior de SERP . ¿La razón principal detrás de la enorme conversión del 9%? Porque Salesmate brindó la solución a la consulta de su usuario en la parte superior de la página de destino y satisfizo su intención de búsqueda con una llamada a la acción rápida.

Dado que su enfoque era B2B, donde tienen que atraer a los tomadores de decisiones , funcionó de maravilla.

Ventaja competitiva

Se paciente. Los clientes B2B tardan un tiempo en tomar una decisión. Prepárese para responder preguntas y correos electrónicos y prepárese para las reuniones con los gerentes de la empresa. También debe tener productos de muestra listos.

Para B2C, respalde las reseñas de sus productos con pruebas sociales y testimonios de clientes satisfechos.

4. Idioma utilizado

En su copia B2B, probablemente utilizará la jerga de la industria. Seamos realistas, está hablando con personas en su nicho de mercado que entienden todos sus acrónimos y términos técnicos. Pero esto no significa que no debas explicar tus productos en detalle.

Tenga cuidado; Es muy probable que los clientes se apaguen cuando usa demasiado lenguaje técnico. Quieren que atraigas a su persona de comprador B2B . Use un tono que sea amigable y divertido y al mismo tiempo apele a su ecualización, sin desafiar su coeficiente intelectual.

No importa cuán técnicas puedan ser las cosas, intente simplificar su estrategia y terminología de marketing digital para que cualquiera pueda entenderlo.

Estudio de caso: Kaspersky

La forma en que Kaspersky anuncia sus soluciones de Internet a las empresas es radicalmente diferente a la forma en que las vende a las casas individuales.

La copia para las empresas está escrita para que la lea un administrador de Internet, alguien que sepa qué son el malware, el phishing y los virus. Está segmentado para que pueda obtener productos para una organización donde los empleados tienen habilidades de TI básicas o avanzadas.

La copia antivirus personal se trata de hacer que las cosas sean perfectas para un usuario de PC. Al final del día, todo lo que quieren es un acceso a Internet seguro e ininterrumpido para transmitir entretenimiento.

Ventaja competitiva

Chris P. CMO JookSMS dice que debe educar a sus clientes B2B con su idioma. Piense en ello como si estuviera hablando con un colega que entiende las complejidades de su oferta. Pero no se pierda los consejos suponiendo que el receptor 'ya sabe'. ¡Menciónalo todo!

Mantenga su lenguaje B2C amigable y directo. Concéntrese en explicar cómo su producto enriquecerá la vida de sus clientes.

5. Marketing de contenidos

Puede mejorar su lista de clientes potenciales a través de la escritura , pero cuando presente ideas a otras organizaciones, considere limitar su comunicación al marketing por correo electrónico , conferencias, SEO y su sitio web. Hubspot descubrió que la friolera de 93% de la comunicación B2B ocurre a través de correos electrónicos.

Si las empresas B2B 'hacen' redes sociales, generalmente se enfocan en Linkedin porque puede llegar a más tomadores de decisiones . Publicar en Facebook, TikTok o Reddit puede no ser una gran idea, ya que es menos probable que encuentre clientes potenciales calificados y tomadores de decisiones reales .

El cielo es el límite para los especialistas en marketing B2C. Puede concentrarse en Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter, así como en correo electrónico y SEO . B2C se trata de conocer a los compradores donde sea que estén y evitar una alta tasa de abandono de clientes.

Al redactar contenido para los responsables de la toma de decisiones , debe sonar profesional y autoritario. No están interesados ​​en 'pelusas' promocionales, quieren la información.

Brian Dean de Backlinko sugiere que los blogs B2B que educan obtienen al menos un 52% más de tráfico orgánico que aquellos que usan sus blogs para hacer sonar su trompeta.

Cree contenido B2B: documentos técnicos en PDF , correos electrónicos informativos, infografías , seminarios web y estudios de casos . Hacer una copia de seguridad de su contenido con hechos, datos y gráficos ayudará a que los responsables de la toma de decisiones confíen en usted y reduzcan las tasas de rebote .

Al escribir contenido B2C, puede usar jerga, memes, videos divertidos, cualquier cosa que hable el idioma de sus clientes. Ser irreverente podría incluso alentar a alguien a acercarse y comprar su producto.

Obtenga más información sobre cómo crear una estrategia de marketing de contenido que convierta a más clientes .

Estudio de caso: The Washington Post

Si descarga TikTok y busca 'The Washington Post', es posible que se sorprenda al encontrar videos ingeniosos, sarcásticos y llenos de diversión de empleados que se divierten en la sala de redacción.

The Washington Post entiende que la audiencia de TikTok no está interesada en fragmentos de sonido serios (como los debates demócratas), sino que busca videos entretenidos, como The Bachelorette.

El periódico tiene contenido serio en su sitio web que está destinado al consumo de empresas que buscan suscribirse a un medio de noticias serio basado en hechos y periodismo de calidad.

6. Público objetivo

El marketing de contenido B2B generalmente se enfoca con láser en una audiencia específica . Puede que sea una audiencia pequeña, seguro (Brian Dean sugiere que el blog B2B promedio recibe 282 visitantes al mes). Pero esos 282 visitantes están buscando tu contenido. Cada lector se encuentra en una etapa particular de su proceso de compra.

Para B2C, el contenido no está tan enfocado en una persona de comprador específica. El mercado objetivo es enorme y puede obtener la mayor cantidad posible de lectores que se encuentran en diferentes etapas del proceso de compra.

Ventaja competitiva

Primero, mapee su público objetivo y elabore contenido relevante que atraiga la atención. Además de comprenderlos, sepa dónde se encuentran en el embudo de ventas para que pueda impulsar el contenido que los lleve a realizar la siguiente acción.

Pensamientos finales

Los productos pueden ser similares, pero el marketing B2B y B2C nunca puede ser el mismo.

Al final del día, tenemos que apelar a los que toman las decisiones . Algunos toman decisiones por toda la empresa, otros por sí mismos.

Reconocer esto y ajustar su estrategia de marketing le permitirá a su marca obtener mejores tasas de conversión .

Espero que este artículo le brinde una idea de cómo lo hacen los gigantes y cómo puede reflexionar sobre ello como especialista en marketing. ¿Quiere descubrir los esfuerzos de marketing que se ajustan a las necesidades de su negocio? Reserve una demostración . Lo guiaremos a través de todos los datos y conocimientos que necesita para tener éxito.