Convertir extraños en prospectos: cómo usar la generación de demanda B2B de manera efectiva
Publicado: 2022-11-21
Freya Laskowski es la fundadora de SERPManaic, una agencia de SEO. Es colaboradora citada en varias publicaciones en línea, incluidas Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance y Huffington Post. También es propietaria de CollectingCents, un blog de finanzas personales que desarrolló desde cero.
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Sin duda, la competencia por los dueños de negocios ha aumentado significativamente a lo largo de los años. Según Census.gov, en 2022 se presentaron casi 3,5 millones de nuevos solicitantes comerciales, por lo que no debería sorprender que los propietarios de negocios necesiten encontrar formas nuevas e innovadoras para mantenerse a la vanguardia.
La pregunta que muchos dueños de negocios se hacen es cómo se destacarán del resto de la multitud. ¿Qué los hace un paso por encima del resto?
Afortunadamente, la respuesta a esas preguntas podría residir en la implementación de la generación de demanda de empresa a empresa (B2B).
Pero, si no está seguro de lo que eso significa... Lea este artículo para encontrar todo lo que necesita saber sobre la generación de demanda B2B, sus beneficios, mejores prácticas y peligros .
¿Qué es la generación de demanda B2B?
La generación de demanda B2B es el proceso de convertir negocios sin explotar en clientes potenciales. Es una estrategia de marketing específica que crea conciencia de marca, aumenta el tráfico al sitio web de una empresa y asegura nuevos clientes potenciales para clientes potenciales.
Según estadísticas recientes...
El 68% de las empresas luchan con la generación de leads.
️ Un estudio de APSIS
Por lo tanto, imagine el éxito que una empresa puede encontrar al utilizar la generación de demanda B2B para crear prospectos de alta calidad.
Considere la generación de demanda B2B como el arte de hacer que un negocio sea atractivo para otras empresas al aumentar el conocimiento de la marca a través de relaciones públicas y herramientas gratuitas.
Este tipo de generación de demanda hace que las empresas lo necesiten a través de enfoques de marketing integrado cuando ni siquiera sabían que lo necesitaban.
¿Cuáles son los beneficios de la generación de demanda B2B?
Muchas veces, los clientes no han mostrado interés porque su empresa no está en su radar, pero una estrategia exitosa de Generación de Demanda B2B se traducirá directamente en clientes potenciales.
A continuación se presentan tres resultados positivos de implementar una estrategia de generación de demanda B2B.
Aumentar el conocimiento de la marca
Los clientes quieren conocer la empresa a la que están considerando comprar. Una buena campaña de marketing no solo atrae nuevos visitantes a su sitio web. Debe hacer que su marca se destaque de otras marcas.
Una manera fácil de crear confianza en una empresa es tener una campaña que genere reseñas de clientes. La clientela potencial está obligada a leer las reseñas, lo que afecta su percepción de la empresa.
El bufete de abogados M&Y se volvió creativo con su estrategia de reconocimiento de marca y optó por proporcionar información específica del nicho en su sitio web. A medida que el lector profano busca la diferencia entre un abogado y un abogado, encuentra la respuesta en la publicación del blog de M&Y. Aunque la información proporcionada no vende directamente sus servicios, aumenta el conocimiento de su marca.
Otra forma es patrocinar una fuerte campaña en las redes sociales que permita que su marca sea vista por líderes fuertes, personas influyentes y otros que le darán más credibilidad a su marca. Una vez que estas personas reconozcan su marca públicamente, se creará una conciencia de marca cada vez más positiva.
Mejorar la calidad de los leads de ventas
Una buena estrategia de generación de demanda B2B traerá clientes potenciales de mayor calidad a su embudo de ventas.
Por lo tanto, en lugar de perder el tiempo fomentando clientes potenciales que pueden no traducirse en ventas, su equipo de ventas aceptará los clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes de pago.
Sin embargo, para mantenerse al día con estos clientes potenciales, su empresa debe invertir en un excelente sistema de CRM.
De esa manera, su empresa podrá controlar cada paso del proceso de ventas.
Además, con una solución de CRM confiable, puede mejorar la calidad de su base de datos, ya que cada interacción con los clientes potenciales se registrará automáticamente en el CRM; puede estar seguro de que ningún dato se perderá.
Como resultado, el cliente tendrá la mejor experiencia de cliente posible.
️ Descubra cómo acelerar su tasa de respuesta con una estrategia de CRM y dejar de perder clientes potenciales en nuestro artículo.
Aumentar los ingresos
Los clientes quieren comprar un producto de una empresa en la que confían. Por lo tanto, no debería ser una sorpresa que...
El 57% de los consumidores están dispuestos a pagar más para comprar de una marca de confianza.
️ Guepardo Digital
Si una empresa puede establecerse en el mercado como una marca confiable, eso tendrá un impacto directo en sus ingresos, no solo por un aumento en los clientes, sino también por la posibilidad de aumentar sus precios y ganancias.
Las 5 mejores estrategias para la generación de demanda B2B
Ahora que ha visto lo importante que es la generación de demanda B2B, es posible que se pregunte cómo puede crear una excelente estrategia de generación de demanda B2B.
La verdad es que existen numerosas estrategias que una marca puede implementar, desde campañas de redes sociales de alto nivel y marketing de influencers hasta correo directo. Aquí cubriremos las 5 estrategias principales que debe implementar para la generación de demanda B2B.
Relaciones públicas
Permita que su marca muestre su rostro. Con una campaña de relaciones públicas efectiva, el liderazgo de su marca podría aparecer en videos, noticias o incluso en la televisión.
Esté atento a las noticias de moda y encuentre una manera de presentar una idea a los medios que muestren su marca. Una vez que se acepta un lanzamiento, permita que su empresa brille.
seminarios web
Proporcione seminarios web gratuitos que guiarán de manera efectiva a otras empresas en su nicho. Por ejemplo, si una empresa de pintura quiere llegar a los diseñadores, podría organizar un seminario web sobre los diseños de moda para ese trimestre. En su seminario web, incluirían opciones de color de pintura de su marca, pero el enfoque en sí estaría en el aspecto del diseño.
Eventos en vivo
Organice un evento en vivo, como una conferencia de nicho de mercado de un día para otras empresas. Haga que la experiencia sea memorable con actividades interactivas, juegos divertidos para romper el hielo y excelentes oportunidades para establecer contactos. Un evento exitoso dejará un punto dulce en sus mentes y elevará la percepción de su marca.
Herramientas gratuitas
Destáquese de otras marcas proporcionando contenido y herramientas gratuitas para otros. A los clientes les encantan las cosas gratis, y es una excelente manera de atraer clientes y permitirles experimentar su marca.
Si su marca involucra tecnología en línea, podría ofrecer una parte de ella de forma gratuita. Por ejemplo, suponga que tiene un sitio web para publicaciones en redes sociales integradas. En ese caso, podría proporcionar algunas publicaciones gratuitas al mes. De esa forma, el cliente recibe una herramienta gratuita y una idea del trabajo de su producto.
También puede considerar ofrecer plantillas gratuitas, libros en línea o incluso un curso gratuito que sea específico para un nicho. Los clientes conocen mejor su marca a medida que se interesan en las herramientas gratuitas.
podcasts
Una encuesta de 300,000 oyentes encontró que el 64% de los oyentes compraron algo recomendado por un podcaster en su programa.
Entonces, al presentar un podcast de nicho de mercado, su marca puede alcanzar un nivel completamente nuevo de nuevas perspectivas.
Mejores prácticas en Generación de Demanda B2B
Sin duda, existen numerosas estrategias que una empresa puede implementar para la Generación de Demanda B2B. Sin embargo, mientras crea una demanda para su marca, también debe centrarse en las mejores prácticas con cada enfoque.
A continuación se encuentran las tres mejores prácticas que debe considerar al generar demanda B2B.
Orientar videos, eventos y seminarios web para unidades de educación continua (CEU)
Haga que su marca se destaque ofreciendo videos, eventos y seminarios web donde los participantes pueden ganar CEU.
Comercialice su marca para que el evento CEU también incluya información clave sobre su marca mientras cautiva a la audiencia.
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Crear estudios de casos para aumentar la autoridad del mercado
Aumente el conocimiento de la marca mediante la creación de estudios de casos que aumentarán la autoridad del mercado.
Proporcione datos relevantes para otras marcas, de modo que se encuentren con su marca y vean su autoridad en el mercado cuando busquen información.
Un estudio de caso debe ser un estudio detallado de algo que alguien enfrentó y cómo superó la dificultad o encontró una solución a un problema. También debe incluir una explicación detallada y una resolución para que otros puedan aprender del estudio.
Al crear un estudio de caso, considere información única relevante para su marca.
Este es un excelente ejemplo de la historia de un cliente de NetHunt CRM. Crearon una página de aterrizaje dedicada completamente a sus clientes, Recom, y cómo usaron NetHunt CRM para:
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Dedicar tiempo y energía al marketing por correo electrónico
Cuando hay 4 mil millones de usuarios de correo electrónico diarios y el 77 % de los especialistas en marketing han visto un aumento en la interacción por correo electrónico, el marketing por correo electrónico no es una práctica que deba descartarse.
Más bien, una marca debería invertir mucho en campañas de marketing por correo electrónico, ya que ha demostrado tasas de éxito una y otra vez.
Si comenzar una campaña de marketing por correo electrónico parece demasiado desalentador, sepa que existen excelentes herramientas para que esta práctica funcione sin problemas.
Por ejemplo, NetHunt CRM le permite crear y guardar plantillas de correo electrónico, enviar correos electrónicos de forma masiva, realizar un seguimiento de su rendimiento y automatizar el marketing por correo electrónico desde la comodidad del sistema CRM.
Esto es posible gracias a la funcionalidad de marketing por correo electrónico de NetHunt y la perfecta integración con Gmail.
Valerie Kakovkina 
Los 3 principales escollos en la generación de demanda
Hasta ahora, hemos visto excelentes estrategias y prácticas para implementar una campaña exitosa de generación de demanda B2B. Sin embargo, la pregunta que puede quedar es qué cosas debe evitar hacer una marca al crear una campaña.
Estas son las 3 principales trampas en la generación de demanda y cómo evitarlas...
No conocer a tu audiencia
Si no está seguro de a qué mercado se dirige, será imposible crear una estrategia de generación de demanda B2B especializada.
Sepa quién es su mercado mientras aún se encuentra en las etapas de planificación de su campaña.
Establezca una personalidad de comprador para facilitar a quién se dirige.
Si eso significa que puede tener más de una campaña, está bien. Cada campaña debe adaptarse a un público específico.
No medir métodos estratégicos
Independientemente del método estratégico elegido, siempre debe monitorear el resultado.
No asuma que su campaña fue exitosa.
En su lugar, recopile datos para asegurarse de que la campaña fue impactante y tuvo un éxito significativo. De lo contrario, puede continuar repitiendo una campaña que no fue tan efectiva como pensó que podría haber sido.
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No proporcionar recursos gratuitos.
Cada marca debe proporcionar algunos recursos gratuitos para el público y otras marcas. Si una empresa no está invirtiendo tiempo y energía en crear algunos recursos gratuitos, está perdiendo una excelente oportunidad para generar más demanda comercial.
Un excelente ejemplo es un artículo sobre Law Rank que proporciona factores de clasificación para los SEO de las firmas de abogados. Esta marca apunta al marketing dentro de la industria legal. Escribieron un interesante estudio sobre SEO y factores de clasificación para que los bufetes de abogados lleguen a nuevos clientes. A medida que los clientes leen la publicación del blog para mejorar su conocimiento de SEO, también se familiarizan más con la marca.
¿Cuál es la diferencia entre generación de leads y generación de demanda?
Como hemos visto anteriormente, la generación de demanda es cuando una empresa crea la necesidad de que otros usen su marca. Este método crea conciencia de marca que eventualmente se traducirá en clientes potenciales de alta calidad.
La generación de prospectos, por otro lado, utiliza campañas para llegar a prospectos específicos y convertirlos en prospectos.
Mientras que la generación de demanda convierte a los extraños en prospectos, la generación de prospectos convierte a los prospectos en prospectos y clientes. Ambas generaciones son necesarias y se retroalimentan por el resultado de tener más clientes.
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Reflexiones finales sobre cómo tener éxito en la generación de demanda B2B
Para que una empresa encuentre nuevos prospectos y construya su marca, debe invertir tiempo y esfuerzo en la generación de demanda B2B.
Al implementar campañas y crear conciencia de su marca, una empresa habrá creado con éxito la necesidad de que otros usen su marca.