Cuando piensa en el comercio electrónico B2B, puede imaginarse un grupo de ejecutivos con traje mirando interminables filas de hojas de cálculo.

Pero dado que los millennials representan el 44 % de los responsables de la toma de decisiones de compra en las empresas B2B, ese ya no es el caso.

Al final del día, como el comercio electrónico B2C, solo estás vendiendo a la gente.

Esas personas simplemente son parte de una entidad comercial con muchomásdinero para gastar.

Es por eso que el comercio electrónico B2B está ganando popularidad y por qué es tan atractivo para los empresarios y dueños de negocios.

Si está considerando iniciar un negocio de comercio electrónico B2B, ha venido al lugar correcto.

El mercado está lleno de oportunidades y nunca ha habido un mejor momento para construir su propio negocio desde cero.

Como dice el refrán, "hay oro en esas colinas", y lo ayudaremos a encontrarlo en esta guía definitiva para administrar un negocio en línea exitoso en 2023.

En esta publicación exhaustiva, veremos:

1. Cómo funciona el comercio electrónico B2B
2. En qué se diferencian los clientes B2B de los clientes B2C
3. Estrategias y tácticas de marketing B2B
4. Qué métricas de crecimiento seguir (y cuáles evitar)

Tenemos muchoquecubrir, así que comencemos de inmediato.

¿Qué es el comercio electrónico de empresa a empresa (B2B)?

En pocas palabras, el comercio electrónico B2B es cualquier transacción comercial entre dos empresas que se produce a través de Internet.

Es un tipo de comercio en línea en el que compradores y vendedores realizan transacciones en una plataforma electrónica, generalmente a través de un mercado en línea.

El comercio electrónico B2B puede incluir bienes físicos, pero la definición más amplia también incluye:

1. Servicios
2. Software
3. Consultante
4. Productos digitales

A medida que ingresamos en 2023, se espera que el comercio electrónico B2B crezca significativamente más rápido que otras formas de comercio electrónico.

Para ejecutar un negocio de comercio electrónico B2B exitoso en 2023, debe comprender los fundamentos de cómo funciona, así como los diferenciadores clave de otros modelos comerciales.

¿Cómo funciona el comercio electrónico B2B?

Los conceptos básicos del comercio electrónico B2B son bastante simples. Dos empresas realizan transacciones entre sí a través de una plataforma electrónica, como un mercado o una tienda en línea.

Estas transacciones pueden tomar muchas formas, desde pedir productos y servicios hasta negociar contratos y condiciones de pago.

Entraremos en las diferencias específicas entre el comercio electrónico B2B y otras formas de comercio electrónico, pero estos son los tres factores más importantes que distinguen a las empresas B2B:

1. Transacciones de alto costo
2. Horizonte relacional más largo
3. Ciclo de ventas más largo

Las transacciones B2B muy grandes pueden incluso requerir que el comprador envíe una consulta o una solicitud de cotización (RFQ) a varios proveedores.

Luego, el proveedor revisa la RFQ, proporciona una cotización y negocia las condiciones de pago con el comprador.

Una vez que ambas partes acuerdan un trato, el comprador puede realizar un pedido y realizar un pago.

Tipos de modelos de negocio de comercio electrónico B2B (con ejemplos)

Si bien puede hacer que los puristas del comercio electrónico se estremezcan, estamos operando bajo una definición ciertamente amplia de comercio electrónico, que incluye una multitud de tipos de negocios en línea.

Después de todo, si pago dinero por una plantilla de Photoshop o una pieza de software, eso cae directamente bajo el paraguas del "comercio electrónico", aunque no haya intercambio de bienes físicos.

Dicho esto, estos son algunos de los modelos comerciales de comercio electrónico B2B más comunes.

Los he categorizado primero porlo quevenden y luegopor cómolos venden. Vamos a ver.

Productos físicos

Aunque estamos ampliando un poco nuestros horizontes, probablemente aún pienses en productos físicos cuando piensas en comercio electrónico.

Por lo tanto, es lógico que empecemos por ahí.

Las ventas de productos físicos B2B pueden variar desde tecnología médica multimillonaria hasta paños de microfibra al por mayor .

No hace falta decir que hay una gran variedad tanto en productos como en precios en esta categoría. Aquí hay algunas formas típicas en que los bienes físicos se distribuyen en el comercio electrónico B2B (y algunos ejemplos de la vida real).

Mercados de bienes físicos

Una de las formas más exitosas de comercio electrónico B2B es el modelo de mercado.

En un mercado, los compradores y vendedores se unen a través de una plataforma en línea como Alibaba o Amazon Business para realizar transacciones directamente entre ellos.

Estos mercados suelen ser más rentables que las tiendas físicas y brindan a los compradores acceso a una amplia selección de productos de múltiples proveedores.

Alibaba es probablemente el mercado de comercio electrónico B2B más famoso del planeta para mayoristas.

Obtienen su dinero comprando productos engrandescantidades a los fabricantes y luego vendiéndolos a los minoristas, quienes a su vez los venden a los consumidores.

Amazon Business es otra gran potencia en este espacio. Son una plataforma B2B que brinda a las empresas acceso a la amplia selección de productos de Amazon a precios reducidos.

También brindan funciones como pedidos al por mayor y precios exclusivos para empresas que ayudan a las empresas a ahorrar dinero en los artículos que necesitan.

Bienes físicos directos a la empresa

Algunas empresas optan por vender sus productos físicos directamente al cliente, en lugar de hacerlo a través de un mercado.

Esto normalmente se conoce como comercio electrónico directo a la empresa (D2B), y puede ser una excelente manera para que las empresas establezcan una identidad de marca única y controlen sus propios precios.

Aquí hay algunos ejemplos de negocios de comercio electrónico D2B en acción:

Herramientas Mac

Mac Tools es un proveedor líder de herramientas y equipos de alta gama para técnicos automotrices.

La empresa vende sus productos directamente a negocios automotrices como talleres mecánicos y mecánicos a través de su sitio web, lo que les permite ofrecer descuentos y promociones especiales que se adaptan a los técnicos de la industria automotriz.

Suministro de restaurante KaTom

KaTom es una empresa de comercio electrónico D2B que se especializa en proporcionar suministros y equipos para restaurantes.

La empresa vende directamente a restaurantes, empresas de catering y otras empresas de servicios alimentarios. KaTom ofrece una amplia selección de productos en su sitio web y ofrece descuentos especiales para pedidos grandes.

Primera

Aquí hay una pregunta un poco filosófica: si una oficina no tiene una impresora de grado industrial, ¿es realmente una oficina?

Primera ha estado proporcionando impresoras y suministros de oficina a las empresas desde la década de 1990. Venden directamente a sus clientes, dándoles acceso a una amplia selección de productos a precios competitivos.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo se pueden vender productos físicos en el comercio electrónico B2B.

Servicios

A continuación, tenemos servicios.

Y sí, los negocios de comercio electrónico basados ​​en servicios pueden serextremadamenterentables, especialmente con el crecimiento continuo del trabajo remoto y el valor de ser un generalista digital .

Estas son algunas de las formas en que las empresas venden sus servicios a otras empresas.

Mercados de servicios

Una tendencia interesante para las empresas basadas en servicios durante los últimos diez años ha sido el auge de los mercados de servicios.

Los mercados de servicios son sitios web como Upwork, Fiverr, 99Designs y más que permiten a las empresas encontrar rápidamente a los profesionales que necesitan en una amplia gama de especialidades.

Estos mercados ofrecen una serie de características que los elevan por encima de las bolsas de trabajo tradicionales, incluido un sistema de calificación y revisión, seguimiento del tiempo y facturación automática.

Estos mercados de servicios esencialmente venden conexiones profesionales por una pequeña tarifa que se descuenta de cada transacción comercial.

De hecho, muchos proveedores de servicios directos al cliente comenzaron utilizando un mercado de servicios como Upwork.

Servicios directos a la empresa

Además de los mercados de servicios, existen muchas empresas que se especializan en brindar servicios directamente a otras empresas.

Estos pueden variar desde firmas de consultoría gigantes como McKinsey y Deloitte hasta agencias boutique de diseño gráfico y tiendas de desarrollo web.

La clave es centrarse en ofrecer una propuesta de valor única que no se pueda encontrar en ningún otro lugar, o de lo contrario corre el riesgo de competir solo en precio.

Publicidad

Si tiene la suerte de crear una gran audiencia, otras empresas con gusto le pagarán para estar al frente de ella.

La publicidad digital en la década de 2010 estaba reservada para gigantes como LinkedIn, Facebook e Instagram.

Ahora, cualquiera puede crear una audiencia y luego monetizar esa audiencia a través de anuncios. Tome el boletín electrónico Morning Brew, por ejemplo.

Morning Brew ofrece una dosis diaria de noticias comerciales y financieras adaptadas a la generación del milenio.

Tienen una lista de correo electrónico de más de dos millones de suscriptores, que han construido lenta y constantemente durante los últimos años.

Ahora, es una fuente masiva de ingresos publicitarios para la empresa. No necesitas ser Mark Zuckerberg. No necesitas construir el próximo Facebook.

Solo necesita construir una audiencia de manera constante y consistente.

Productos digitales

Los productos digitales son los favoritos entre los emprendedores independientes y las PYMES por igual debido a su replicación infinita y susaltosmárgenes de ganancia.

La replicación infinita significa esencialmente que, a diferencia de los productos físicos, los productos digitales se pueden vender una cantidad infinita de veces sin gastos generales ni costos adicionales.

Además, con la excepción del software, estos productos generalmente se crean una vez y (tal vez) se actualizan cada año más o menos.

Esto significa que cada venta adicional no requiere recursos adicionales y es un ingreso incremental del 100 % para el negocio.

Esto separa el potencial de ingresos de la empresa de su época, lo que le permite ampliar el flujo de efectivo sin contratar un equipo.

Los ejemplos de productos digitales incluyen libros electrónicos, aplicaciones de software como servicio (SaaS), cursos en línea y programas de membresía.

Mercados de productos digitales

Supongamos que está editando un video explicativo para su negocio para demostrar cómo funciona su producto.

No eres tan malo en Final Cut Pro o Adobe Premiere, pero definitivamente no tienes tiempo para crear todas estas animaciones, transiciones y recursos sofisticados.

Ningún problema. Simplemente diríjase a un mercado digital como Videohive, Storyblocks o Motion Array. Estos mercados ofrecen una amplia gama de activos de video de nivel profesional, incluidas plantillas, gráficos en movimiento y efectos de sonido.

Los mercados digitales son increíblemente útiles para las pequeñas empresas que no tienen los recursos o el presupuesto para contratar costosos equipos de producción de películas.

Al igual que los mercados de servicios, los mercados digitales conectan las creaciones de profesionales talentosos con dueños de negocios ocupados. Luego, el mercado generalmente toma una parte de cada transacción.

Productos digitales directos a la empresa

Si tiene productos digitales, como libros electrónicos, software, extensiones de navegador o plantillas, de los que cree que las empresas pueden beneficiarse, no es necesario recurrir a un intermediario.

Siempre puede intentar vender su producto directamente a propietarios de negocios individuales o incluso a corporaciones más grandes.

Puede usar las redes sociales, campañas de correo electrónico o incluso llamadas en frío para presentar su producto y venderlo directamente desde su propio sitio web.

Por supuesto, esto requiere más esfuerzo por adelantado de su parte. Tendrá que crear el producto real, comercializarlo y estar disponible para responder preguntas de servicio al cliente.

Pero si está dispuesto a trabajar, los productos digitales directos al negocio pueden ser una excelente manera de construirsumarca, no construir sobre la de otra persona.

Podríamos dedicar una publicación de blog completa a cualquiera de estos tipos de negocios (especialmente software), pero por ahora, pasemos a examinar las diferencias principales entre el comercio electrónico B2B y B2C.

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C en el comercio electrónico?

La diferencia clave entre B2B y B2C, o comercio electrónico de empresa a consumidor, es la relación entre el comprador y el vendedor.

En un entorno B2C, el cliente suele ser una sola persona que realiza compras únicas. La relación suele ser a corto plazo y transaccional.

En un entorno B2B, el cliente suele ser una organización y la relación entre el comprador y el vendedor es más continua.

Las transacciones también suelen tener un valor mayor e involucran a múltiples jugadores de ambos lados.

Estos son los tres diferenciadores principales entre el comercio electrónico B2C y B2B:

Transacciones de alto costo

Las empresas establecidas tienen el capital (y la motivación) para realizar inversiones más grandes que la mayoría de los consumidores.

Esto significa más potencial de ingresos, pero a menudo se necesita más tiempo (y confianza) para cerrar tratos.

Es por eso que el comercio electrónico B2B requiere un enfoque más meticuloso para la fijación de precios, el pago y la entrega del producto.

También querrá concentrarse en construir relaciones con los clientes a través de correos electrónicos, publicaciones de blog, interacciones en redes sociales, conferencias, etc.

Negociaciones multijugador

Con los clientes B2B, a menudo trata con varias personas de diferentes departamentos dentro de una organización. Compare esto con una sola persona que realiza compras únicas en un entorno B2C.

El proceso de negociación para clientes B2B suele ser mucho más complicado, ya que cubre todo, desde especificaciones técnicas y condiciones de pago hasta garantías de servicio al cliente.

relación en curso

En un entorno B2C, la relación con el cliente suele ser a corto plazo y transaccional. Pero en un entorno B2B, la relación con el cliente suele ser continua.

El vendedor necesita brindar apoyo y servicios confiables para mantener la relación a lo largo del tiempo.

Esto podría implicar cualquier cosa, desde actualizaciones y actualizaciones de software hasta capacitación técnica o incluso servicios de consultoría.

Ciclo de ventas más largo

Las transacciones de comercio electrónico B2C generalmente se completan rápidamente, pero los ciclos de ventas B2B pueden ser mucho más largos.

Esto se debe principalmente a los múltiples actores involucrados en cada decisión y al potencial de contratos legales que deben ser firmados por todas las partes.

También significa que deberá esforzarse más para crear una experiencia de cliente perfecta, desde la generación de clientes potenciales hasta la conversión.

En general, el comercio electrónico B2B es una excelente manera de aumentar su potencial de ingresos y establecer relaciones con las empresas.

Pero requiere un enfoque más estratégico y ciclos de ventas más largos que el comercio electrónico B2C.

Flexibilidad de precios

Por último, mientras que el comercio electrónico B2C a menudo tiene precios fijos, los precios del comercio electrónico B2B, especialmente en las empresas basadas en servicios, pueden cambiar de un cliente a otro.

Por ejemplo, una empresa de desarrollo de software puede ofrecer distintas duraciones de contrato y servicios para cada cliente.

Muchas de estas variables dependen de qué tan intensivo en recursos será un cliente en particular para servir y apoyar.

O bien, los mayoristas B2B pueden ofrecer descuentos a los clientes que compran al por mayor o se comprometen a mantener relaciones a largo plazo.

Esta puede ser una excelente manera de maximizar sus ganancias y asegurarse de que está brindando el mejor valor para cada cliente.

El punto es que los precios de comercio electrónico B2B tienden a ser mucho más flexibles que los de B2C, lo que permite a las empresas optimizar sus precios para cada cliente individual.

¿Qué tienen en común todos los grandes negocios de comercio electrónico B2B?

Si bien nos encantaría proporcionar una guía paso a paso infalible para iniciar cada tipo de negocio de comercio electrónico en esta lista, eso va mucho más allá del alcance de esta publicación de blog.

Lo que podemos hacer es examinar los componentes fundamentales de los negocios de comercio electrónico B2B exitosos e intentar deducir qué cualidades comparten todos.

De esa manera, puede tener una lista de cosas quesabeque debe hacer si va a tener éxito en el comercio electrónico B2B.

Examinemos algunos de esos atributos ahora. Esto es lo que tienen todas las grandes empresas de comercio electrónico B2B, independientemente de su modelo de negocio particular.

Excelente ajuste producto-mercado

El ajuste del producto al mercado es la base de cualquier negocio de comercio electrónico exitoso.

En el comercio electrónico B2B, el ajuste del producto al mercado se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre lo que puede ofrecer y lo que necesitan sus clientes.

Este es el primer atributo de esta lista porque las empresas simplemente no tendrán éxito sin él. Lo mejor del ajuste entre el producto y el mercado es que puede modificarse y modificarse con el tiempo, especialmente cuando se basa en los comentarios de los clientes.

Por ejemplo, supongamos que decide empaquetar su experiencia en contabilidad de pequeñas empresas y venderla en forma de libro electrónico.

Podría pasar unos meses escribiendo y editando, contratar a un diseñador y crear el libro electrónico perfecto.

O bien, puede encuestar a sus clientes ideales (los grupos de Facebook, los subreddits y los hilos de Quora son los mejores para esto) y averiguar si un libro electrónico es algo que realmente querrían.

Como resultado de su investigación, puede confirmar su hipótesis o refutarla por completo (resulta que los propietarios de pequeñas empresas prefieren los cursos en video a los libros electrónicos).

O bien, puede descubrir que las personas que pensaba que eran sus clientes objetivo en realidad no necesitan su producto en absoluto.

Todo este proceso es difícil y, a menudo, puede llevar a la decepción, pero le ahorrarámuchodolor (y dinero) en el futuro.

El propietario de una empresa B2B y fundador de SaaS, Simon Hiberg, dijo que no trata de validar su idea de negocio, sino que trata activamente deinvalidarla.

¿Por qué? Porque si no logra invalidarlo, el encaje entre el producto y el mercado está prácticamente garantizado y tiene una probabilidad de éxito mucho mayor.

Presencia omnicanal

No es suficiente poner en marcha un sitio web, publicar dos publicaciones de blog por mes, llamarlo "marketing de contenido" y luego esperar tener éxito.

Las grandes empresas B2B tienen que estaren todas partes dondeestén sus clientes.

A esto lo llamamos tener una “presencia omnicanal”.

Esto significa que, como mínimo, debe tener un sitio web optimizado para búsquedas, cuentas de redes sociales, un blog y una lista de correo electrónico.

Pero eso es solo el comienzo.

También debe explorar canales como Quora, Reddit, YouTube, anuncios PPC, foros relacionados con su industria e incluso canales fuera de línea como conferencias, ferias comerciales y reuniones.

Estar en todas partes significa que nunca perderá la oportunidad de adquirir nuevos clientes o profundizar las relaciones con los existentes.

Lo entendemos: es muchotrabajo, potencialmente suficiente para cubrir varios trabajos de tiempo completo.

Este es nuestro consejo: comience poco a poco con unos pocos canales "clave" y aumente a partir de ahí.

Por ejemplo, sabes que necesitas un sitio web, así que empieza por ahí. Luego, una vez que su sitio web esté establecido, comience a producir contenido escrito regular en su blog.

Este contenido debe basarse en las cosas que le interesan a su público objetivo.

Por ejemplo, si vende artículos para mascotas al por mayor a pequeñas empresas, comience a escribir sobre consejos para el cuidado de las mascotas, consejos sobre la salud de las mascotas y otros temas relacionados con la industria.

Asegúrese de que cada publicación de blog tenga un formulario de suscripción por correo electrónico para que los lectores se registren en su lista de correo electrónico o reciban su boletín semanal.

(Puede configurar esto de forma gratuita utilizando una plataforma como MailChimp).

Lo bueno de comenzar con la palabra escrita es que se puede reutilizar en casi cualquier otro tipo de contenido.

Si resuena con su audiencia, conviértalo en un corto de YouTube que grabe con su teléfono y cargue en su canal de YouTube (no se necesita equipo sofisticado).

O conviértalo en un hilo de Twitter, una publicación de LinkedIn o una publicación de Facebook, con un enlace a la publicación completa del blog para aquellos que quieran leer más.

Hablaremos más sobre estos canales en las siguientes secciones sobre cómo comercializar su negocio de comercio electrónico B2B.

Modelos de precios únicos y varias opciones de precios

Los modelos de precios B2B pueden ser increíblemente complejos, pero todos tienen una cosa en común: deben proporcionar algún tipo de valor al cliente.

Ya sea que ofrezca descuentos para pedidos al por mayor o proporcione un modelo de suscripción con soporte y capacitación integrados, su precio debe ser exclusivo para usted y adaptarse a las necesidades individuales de cada cliente.

Estos son algunos modelos típicos de precios de comercio electrónico B2B:

• Por uso: a los clientes se les cobra por la cantidad de producto o servicio que consumen.
• Basado en suscripción: los clientes pagan una tarifa recurrente, generalmente mensual o anual.
• Tarifa plana: Se ofrece un precio fijo para productos o servicios específicos que no cambian con el tiempo.
• Precios escalonados: Los precios varían según el volumen de compra.
• Pago por uso: los clientes solo pagan por lo que usan y no tienen costos iniciales ni continuos.

¿Confundido acerca de qué modo de precios elegir? Aquí hay un truco no tan secreto.

Encuentre 5-7 competidores o empresas similares en su espacio y estudie cómo establecen sus precios.

Abra un documento o tome un bolígrafo y anote todas las similitudes que vea en la forma en que estructuran y presentan sus precios.

Emular esto en su propio negocio es probablemente el mejor lugar para comenzar. Luego, a medida que aprende más sobre sus clientes específicos, puede repetir su estrategia de precios según sea necesario.

Audiencia intencional

Las empresas exitosas de comercio electrónico B2B están construyendo una audienciaconstantemente. ¿Por qué? Bueno, hay algunas razones:

1. Como se mencionó anteriormente, las empresas B2B tienen más éxito cuando fomentan relaciones a largo plazo con los clientes que dan como resultado negocios repetidos.
2. Los ciclos comerciales B2B a menudo toman mucho tiempo y requieren que los prospectos sean "nutridos" a través del embudo a través de contenido y puntos de contacto que generen confianza. Esto se hace mejor a través de tácticas de creación de audiencia en el correo electrónico y las redes sociales.
3. Una audiencia también le brinda información valiosa sobre su cliente, para que pueda tomar mejores decisiones sobre cómo diseñar sus productos y servicios.

Cuando se trata de generar audiencia, nunca le diremos que no aproveche herramientas como Instagram, LinkedIn, Facebook y YouTube.

Pero le advertimos que no construya su audienciasolo en esos canales.Siempre debe canalizar a esas personas a su lista de correo electrónico.

He aquí por qué: en cualquier momento, un solo cambio de algoritmo o actualización de política puede quitarle la capacidad de llegar a esas audiencias a través de medios orgánicos.

Pero con una lista de correo electrónico, eres dueño de los suscriptores y no tienes que preocuparte de que te quiten la alfombra debajo de ti.

Esto no quiere decir que las redes sociales no tengan un propósito para las empresas de comercio electrónico B2B, lo hacen.

Pero es importante recordar que siempre debe complementar su lista de correo electrónico.

Aquí está el resultado final: tener una audiencia intencional y bien diseñada lo ayudará a construir relaciones con prospectos, obtener información valiosa sobre el comportamiento del cliente y, en última instancia, generar más ventas para su negocio.

Segmentación de clientes

Las mejores empresas de comercio electrónico B2B saben que diferentes tipos de clientes resuenan con diferentes mensajes.

Segmentar a sus clientes, o dividirlos en grupos según las características compartidas, como el historial de compras, los intereses y la ubicación, le permite personalizar su estrategia de marketing en consecuencia.

Por ejemplo, si vende artículos de oficina, un segmento de clientes podría incluir a aquellos que compraron portátiles en el pasado frente a aquellos que compraron exclusivamente productos de papel.

Algunas formas comunes de segmentar a sus clientes incluyen:

• rangos de edad
• Industrias
• Títulos de trabajo
• Hábitos de compra
• Datos demográficos (género, ubicación, etc.)
• Niveles de ingreso

La segmentación es un poco como limpiar tu habitación.

Si segmenta sobre la marcha, el trabajo es mucho más manejable.

A medida que los clientes comiencen a ingresar a su CRM o software de automatización de marketing, comenzará a notar tendencias y categorías lógicas, que puede usar para segmentar a los clientes y entregar mensajes de marketing en consecuencia.

Si espera para segmentar a sus clientes hasta que tenga una base de datos masiva de clientes potenciales, es un poco como esperar hasta que su habitación sea un desastre absoluto antes de limpiarla.

Ciertamente es posible, solo que será un trabajo mucho más desalentador.

Propuesta de valor clara

Tener una propuesta de valor clara (a veces conocida como propuesta de venta única o USP) es una gran idea para cualquier negocio, pero es esencial para el comercio electrónico B2B.

Una propuesta de venta única es simplemente una declaración que describe por qué los clientes deberían hacer negocios con usted.

En esencia, debe comunicar en qué se diferencia de su competencia.

Por ejemplo, la USP de Amazon es "la tienda en línea más grande del mundo". Esta declaración comunica el tamaño y la escala de su oferta en solo unas pocas palabras.

Cuando elabore un USP, asegúrese de incluir información en su menú de productos y servicios, políticas de servicio al cliente, opciones de pago, programas de lealtad y cualquier otra característica única que haga que un cliente lo elija a usted sobre la competencia.

Tener una propuesta de valor clara lo ayudará a destacarse de la competencia y facilitará que los prospectos entiendan por qué su negocio de comercio electrónico es la opción correcta para ellos.

Lo mejor de marcar su USP es que actúa como una estrella polar para el resto de sus mensajes y copias.

Por ejemplo, Loom es una empresa que vende software de mensajería de video tanto a consumidores individuales como a empresas. Tienen la siguiente propuesta de valor:

“Tenemos la misión de capacitar a todos en el trabajo para que se comuniquen de manera más efectiva, donde sea que estén”.

Es simple, pero resume por qué son tan buenos en lo que hacen e implícitamente alude a las características de su software (comunicación de video asincrónica y mensajería de video basada en navegador).

Gestión robusta de la cadena de suministro

Para las empresas de comercio electrónico B2B que se ocupan de bienes físicos, la gestión de la cadena de suministro es un componente clave del éxito.

El objetivo de la gestión de la cadena de suministro es garantizar que los productos correctos se entreguen a los clientes en el momento adecuado y con un costo mínimo.

Esto incluye todo, desde el abastecimiento de materias primas, el almacenamiento de inventario, la fabricación y el montaje, el cumplimiento de pedidos, la entrega y el soporte postventa.

Una cadena de suministro que funcione bien es esencial para cualquier negocio de comercio electrónico B2B, ya que puede generar una mejor satisfacción del cliente y mayores ganancias.

Para asegurarse de que su cadena de suministro funcione sin problemas, considere la posibilidad de automatizar los procesos siempre que sea posible y utilizar una plataforma de gestión de inventario dedicada como SkuVault para realizar un seguimiento de los niveles de inventario y los pedidos.

Fuerte servicio al cliente

Una gran parte de fomentar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes es mantenerlos contentos con su producto o servicio.

Con el comercio electrónico B2C, el servicio al cliente suele ser tan simple como facilitar devoluciones y reembolsos de vez en cuando. Esto se debe al ciclo relacional a corto plazo de la mayoría de los negocios B2C.

Por el contrario, el comercio electrónico B2B requiere una estrategia de servicio al cliente a más largo plazo. Aquí, su objetivo es construir relaciones sólidas con los clientes al brindar un servicio y soporte excepcionales mucho después de que se complete la venta.

Para hacer esto, considere proporcionar recursos como preguntas frecuentes y tutoriales, soporte de chat en vivo, documentación técnica e incluso un administrador de cuenta dedicado para manejar preguntas y solicitudes.

Al brindar un servicio al cliente de primer nivel, creará una reputación positiva que hará que los clientes regresen para hacer negocios con su tienda de comercio electrónico B2B en el futuro.

Estrategias de marketing de comercio electrónico B2B

Muy bien, necesitamos hablar sobre una dura verdad antes de pasar a la siguiente sección.

Aquí está:a nadiele importa tu negocio.

Nadie le debe ventas, tráfico o clientes potenciales. De hecho, la mayoría de las empresas B2B pasantanto tiempodesarrollando su oferta de productos o servicios como comercializando esa oferta.

Esto es especialmente cierto si no tienes una audiencia y estás comenzando desde cero.

No decimos que esto sea innecesariamente duro, solo queremos que ingrese a este negocio con los ojos abiertos y tenga la mayor probabilidad de éxito. ¡Avisamos porque nos importa!

Pero por otro lado, realmente nunca ha habido un mejor momento para iniciar un negocio de comercio electrónico. La cantidad de herramientas y software gratuitos disponibles es realmente increíble.

Tiene el potencial de llegar a masas incalculables en todo el mundo, si está dispuesto a trabajar.

En esta sección, repasaremos algunas de las formas de lograr esa "presencia omnicanal" de la que hablamos en una sección anterior y colocar su negocio frente a los clientes que pagan.

marketing de contenidos

El contenido es el rey cuando se trata de comercio electrónico B2B. ¿Por qué? Porque necesita establecerse como una autoridad en su industria para que los clientes potenciales lo tomen en serio.

El marketing de contenidos es una gran manera de hacer esto. Esto incluye blogs, podcasts, creación de videos y cualquier otra forma de medio publicable.

Siempre que sea contenido de calidad dirigido a su público objetivo, puede considerarse marketing de contenido.

Como se mencionó anteriormente, comenzar con un sitio web, una lista de correo electrónico y contenido orientado a palabras clave es realmente la base de cualquier estrategia de marketing digital.

En nuestra opinión, esto debería ir antes que cualquier marketing en redes sociales o publicidad paga. No solo porque cuesta muy poco, sino que también sirve como base paralo querealmente publicas en las redes sociales.

Marketing de medios sociales

No nos sumergiremos en el meollo del marketing en redes sociales aquí, ya que cada plataforma tiene sus propias prácticas recomendadas y tipos de contenido recomendados.

Pero como repaso, aquí están los conceptos básicos:

Paso 1: Averigüe dónde está su público objetivo (¿Facebook? ¿Instagram? ¿LinkedIn?) y cree contenido diseñado específicamente para ellos.

Paso 2: use las publicaciones de su blog y el contenido creado en la sección anterior como base para la creación de su contenido.

Paso 3: Cree contenido que se adapte a cada plataforma de redes sociales. Este es un error que vemos que cometen toneladas de empresas. No publiques contenido al estilo de LinkedIn en Instagram (o viceversa).

Cada plataforma de redes sociales tiene su propio "lenguaje". Instagram se trata de videos grabados verticalmente (los cortos de YouTube son lo mismo).

LinkedIn presenta principalmente publicaciones de 150 a 200 palabras sobre cultura corporativa, marketing o experiencia en la materia. Estas publicaciones a menudo se complementan con un gráfico o video, hashtags y etiquetas de profesionales relevantes en la red del cartel.

Y no necesitas ser un experto en marketing en redes sociales para entender esto. Todo lo que necesita hacer es seguir a 5-7 de sus competidores (o negocios en su industria) en estas plataformas y estudiar cómo funcionan en las redes sociales.

Consejo profesional: para un contenido de redes sociales aún más optimizado, intente animar a sus clientes a publicar sus experiencias con su marca en las redes sociales.

Luego puede reutilizar sus videos/imágenes/publicaciones como UGC (contenido generado por el usuario), que es extremadamente popular en este momento.

Muchas empresas masivas publican anuncios simplemente promocionando UGC. Esto no solo es extremadamente económico, sino que esencialmente subcontrata la creación de contenido a su audiencia (al mismo tiempo que proporciona una valiosa prueba social).

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico a menudo se pasa por alto cuando se trata de comercio electrónico B2B, pero sigue siendo una de las mejores formas de llegar a sus clientes.

Con el marketing por correo electrónico, puede construir relaciones con sus clientes y consumidores a lo largo del tiempo.

También podrá recordarles sus compras anteriores, enviarles ofertas promocionales y descuentos, así como mantenerlos informados sobre cualquier cambio o nuevos productos/servicios que haya agregado.

El marketing por correo electrónico también es excelente para segmentar a sus clientes y enviarles mensajes específicos en función de su historial de compras e intereses. Esto le permite crear correos electrónicos altamente personalizados que ayudarán a aumentar las tasas de participación.

Finalmente, el marketing por correo electrónico se puede automatizar, por lo que requiere un esfuerzo mínimo de su parte. Todo lo que necesita hacer es configurar algunas campañas y dejar que se ejecuten en segundo plano.

Marketing de influencers

Los influencers son personalidades de las redes sociales y celebridades que tienen muchos seguidores y su propia marca personal.

Tienen el poder de influir en la opinión pública, por lo que asociarse con un influencer puede ser una excelente manera de mostrar su negocio a más personas y ganarse la confianza de los clientes potenciales.

Escribimos una guía completa para el marketing de influencers aquí .

La clave es encontrar personas influyentes que hablen con las personas a las que desea llegar.

Dominar estas cuatro estrategias de marketing lo llevará muylejos, pero si desea aún más ideas, consulte nuestra publicación completa de 41 mejores formas de atraer tráfico a su sitio web .

Seguimiento de su crecimiento: KPI y cómo medirlos

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Fuerza de ventas
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• Campaña activa
• ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!