10 KPI de comercio electrónico B2B que necesita

El comercio está creciendo rápidamente y se espera que continúe a este ritmo en el futuro previsible. Entonces, ¿qué significa esto para su negocio de comercio electrónico? Después de todo, el comercio electrónico no se trata solo de vender sus productos en línea. Se trata de impulsar el crecimiento y la demanda de su negocio y hacerlo lo más conveniente posible para sus clientes. Los indicadores clave de rendimiento, o KPI, cuantifican el rendimiento de su negocio en relación con las expectativas de sus clientes, proveedores, competidores y accionistas.

Entonces, ¿qué es exactamente un KPI?

Hay una cantidad infinita de métricas que un comercio electrónico B2B podría incluir como KPI. No es raro que una empresa nueva o incluso una gran empresa exitosa pierda la marca sobre qué KPI deben medir.

En este artículo, hemos refinado diez KPI vitales de comercio electrónico B2B necesarios para el éxito:

Según Think with Google, "el 95 % de los vendedores líderes están de acuerdo en que 'para que realmente importen', los KPI de análisis de marketing deben estar vinculados a objetivos comerciales más amplios".

Además, es necesario categorizar sus KPI según el lugar del negocio en el que se encuentran (por ejemplo, marketing, ventas, finanzas) para administrar el progreso de su empresa de manera más estratégica y clara. Los infames criterios SMART (George Doran, Arthur Miller y James Cunningham, 1981) también deben aplicarse a los KPI de comercio electrónico, lo que significa que deben ser específicos, medibles, asignables, relevantes y con límites de tiempo.

1. Tasa de Retención de Clientes (CRR)

La tasa de retención de clientes mide cuánto tiempo los consumidores actuales se mantienen leales a una marca o cuántos clientes continúan comprando en su empresa. Por el contrario, la tasa de abandono indica cuántos clientes pierdes en un tiempo determinado.

Aquí hay una ecuación simple que puede usar para calcular su tasa de abandono como un porcentaje:

Tasa de abandono = Total de clientes - # de clientes (final de mes) / # de clientes (comienzo de mes) x 100

Para las métricas de uso, el CRR puede brindar información sobre la "permanencia" o la proporción promedio de usuarios activos diarios, semanales o mensuales que regresan o continúan comprándole. Para las métricas de proveedores, CRR puede brindar información sobre el rendimiento general de su producto o servicio.

2. Tasa de conversión

Una conversión es cualquier acción deseada por parte del usuario. Esto puede variar desde un simple clic en un botón hasta una compra y convertirse en cliente. La tasa de conversión se calcula de la siguiente manera:

Tasa de conversión = Visitantes totales/número de conversión x 100

El abandono del carrito de compras es una tasa de conversación que puede analizar para ver con qué frecuencia un usuario no completa una compra después de iniciar el proceso de pago. Para encontrar esto, utilice la siguiente fórmula:

Tasa de carrito de compras abandonado (CAR) = Transacción completada/# de carrito x 100

Las tasas de conversación pueden incluso proporcionar información sobre la eficacia de sus campañas de marketing. Por ejemplo, la tasa de suscritos frente a los no suscritos puede brindarle información sobre cómo reaccionan los clientes y cómo interactúan con los correos electrónicos de marketing. Los suscriptores no comprometidos no reaccionarán a sus correos electrónicos, y aquellos que no quieran saber de usted se darán de baja. La tasa de cancelación de suscripción le indica si sus correos electrónicos cumplen con las expectativas de su audiencia.

Muchos factores pueden afectar sus tasas de conversación, desde los precios de la competencia hasta la experiencia del cliente. Todos estos son factores a considerar al buscar formas de aumentar sus tasas de conversación y tomar decisiones sobre campañas de correo electrónico.

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3. Frecuencia de pedidos en línea

El valor promedio de pedido (AOV) es una métrica que calcula la suma promedio de todos los pedidos realizados con una empresa durante un tiempo específico. Para las empresas de comercio electrónico, esto también se consideraría el valor promedio de las ventas de pedidos en línea.

Examinar sus métricas de frecuencia de pedidos en línea puede brindarle información vital sobre las horas pico y los días en que los clientes le hacen pedidos o incluso qué ofertas y promociones atraen a más compradores. Además, puede examinar el tiempo promedio para procesar dichos pedidos, lo que puede afectar significativamente la satisfacción del cliente.

Ronald Coase dijo una vez: “Si torturas los datos el tiempo suficiente, confesarán cualquier cosa”. Analizar estos datos y calcular estas estadísticas puede impulsar decisiones sobre cómo hacer crecer su negocio de comercio electrónico.

4. Tráfico del sitio

El uso de herramientas de tráfico para examinar el tráfico de su sitio puede proporcionar información detallada sobre cómo los visitantes interactúan con su plataforma o presencia de comercio electrónico B2B.

Cuando se trata de lograr que los usuarios tomen medidas en su página de destino, una de las métricas más importantes a las que se debe hacer un seguimiento es la tasa de clics orgánicos (CTR). Su CTR le dice cuántas personas hicieron clic en su página de destino por cada 100 personas que la vieron. Los clics son la clave para las conversiones de la página de destino, por lo que saber cuántas personas hacen clic en su página puede brindarle mucha información sobre la efectividad de su página de destino.

La tasa de rebote de su sitio es otro KPI importante. Tener una tasa de rebote alta significa que la mayoría de los usuarios abandonan su sitio web sin registrarse, hacer clic en otras partes del mismo, completar el proceso de pago o realizar cualquier tipo de acción. Si muchos visitantes abandonan su sitio web sin realizar ninguna acción, es una indicación de que su página de destino no es efectiva y necesita mejorarla.

Finalmente, la cantidad de visitas de regreso puede brindar una idea de cuántos clientes regresan a su sitio de comercio electrónico después de visitarlo previamente en un período de tiempo específico. Debe realizar un seguimiento de este KPI porque el rendimiento de su sitio web depende de conocer a sus visitantes: por qué regresan, qué les interesa, etc. El aumento de los visitantes que regresan aumenta sus posibilidades de convertirlos en clientes.

5. Retorno de la inversión (ROI)

Las empresas requieren objetivos financieros para operar y crecer, y las empresas de comercio electrónico no son una excepción. Para ayudarlo a mantenerse al día, es esencial saber qué métricas financieras están disponibles para usted. El retorno de la inversión (ROI) es un término utilizado para medir la eficiencia de su dinero. Utilice esta sencilla ecuación para calcular su ROI:

ROI = Ingresos/Costo

El KPI del índice de rendimiento de costos (CPI) mide la eficiencia financiera de los recursos presupuestados de un proyecto. Esta métrica puede indicarle si un proyecto está por encima del presupuesto o está funcionando bien. He aquí cómo calcularlo:

CPI = valor ganado/costo real

La variación de costos (CV) es la diferencia entre los costos reales y planificados. Esta fórmula ayuda a los gerentes de proyecto a determinar los excesos de presupuesto:

CV = Costo presupuestado/Costos reales

El costo de adquisición de clientes (CAC) es la cantidad de dinero que una empresa gasta para adquirir un nuevo cliente. Ayuda a calcular el ROI de los intentos de expandir su base de clientes. Para calcular su CAC, use esta fórmula:

CAC = Costos generales para adquirir clientes/Número total de clientes ganados

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6. Puntuación neta del promotor (NPS)

El concepto de "promotor de red" existe desde hace algún tiempo. Ha sido uno de los indicadores más populares de la lealtad y satisfacción del cliente de una empresa, y se utiliza en innumerables industrias, desde la banca hasta el comercio minorista. Mide la probabilidad de que una persona recomiende su empresa a otros. Cuanto mayor sea el NPS, más probable es que esa persona abogue por su empresa.

Al calcular el puntaje NPS de su empresa, puede ubicar a los clientes en una de tres categorías.

• Detractores: piense en ellos como clientes insatisfechos que podrían dañar su marca a través del boca a boca.
• Pasivos: Son clientes satisfechos pero poco entusiastas.
• Promotores: estos son clientes satisfechos y entusiastas que probablemente recomendarán su negocio a otros.

Para calcular el NPS, utilice la siguiente fórmula:

NPS = % total de detractores del % total de promotores

Cómo esta plataforma de comercio electrónico de empresa de muestra ayuda con el seguimiento de KPI

7. Conversión

La plataforma de empresa de muestra proporciona información sobre la conversión de productos al carrito, la conversión de pagos y el embudo de ventas.

8. Fuente de ventas y rendimiento publicitario

La plataforma de empresa de muestra proporciona información sobre las ventas por fuente y las métricas de anuncios de Google.

9. KPI de embudo

Los KPI de embudo proporcionados por la plataforma de empresa de muestra pueden medir la eficiencia y el éxito del flujo de trabajo de ventas.

10. KPI relacionados con el contenido

La plataforma de empresa de muestra proporciona información sobre el rendimiento del contenido en los motores de búsqueda y de dónde provienen el contenido y los visitantes.

Pensamientos finales

En el mundo de los negocios, especialmente en el comercio electrónico B2B, es importante realizar un seguimiento del rendimiento para mantenerse al día y mejorar con el tiempo. En otras palabras, desea saber si su negocio se está moviendo en la dirección correcta. En palabras de Peter Drucker, "si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo".

Los KPI son la herramienta más importante para comprender su ecosfera de comercio electrónico B2B y luego abordar cuáles son los próximos pasos a partir de los resultados negativos.