10 estrategias de precios de comercio electrónico B2B (con errores que evitar)
Publicado: 2022-10-06Para las empresas B2B, la fijación de precios puede ser especialmente complicada porque los compradores B2B tienen diferentes requisitos.
Hay más tomadores de decisiones, los ciclos de ventas son más largos y, en muchos casos, los artículos tienden a ser costosos, lo que significa que no puede simplemente copiar las estrategias de precios utilizadas en el mundo B2C.
En esta publicación, aprenderá por qué existe un vínculo directo entre su modelo comercial y los precios, las estrategias de precios que puede copiar, determinar qué estrategia de precios funciona mejor para su negocio y más.
¿Quiere obtener más información sobre la estrategia de precios de comercio electrónico B2B? Esto es lo que aprenderás en esta publicación:
- Cómo se ve afectado el precio por su modelo de negocio
- 10 estrategias de precios de comercio electrónico B2B que puede copiar
- Cómo determinar qué precios funcionan para sus productos
- 15 errores de precios de comercio electrónico que probablemente estés cometiendo
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Qué es el comercio electrónico B2B, los errores comunes que probablemente esté cometiendo, algunos mitos en los que probablemente crea, las mejores prácticas que puede robar y más.
Cómo se ve afectado el precio por su modelo de negocio
Establecer un precio para sus productos puede reducirse a factores como la marca, la diferenciación del producto, la lealtad del cliente y la segmentación del cliente.
Cómo afecta la marca a los precios
En muchos casos, un precio más alto suele estar vinculado a un valor más alto del producto. La fuerza de su marca y el mercado específico al que se dirige pueden determinar la eficacia con la que puede usar su marca para influir en los precios .
Cómo la diferenciación de productos afecta los precios
La diferenciación es otra forma de determinar la estrategia de precios si sus productos contienen características adicionales o acceso a otros servicios que sus competidores no pueden ofrecer. A través de la diferenciación de productos, puede ofrecer diferentes precios para versiones similares del mismo producto .
Por ejemplo, suponga que su producto base tiene un precio de mercado promedio. En ese caso, también puede ofrecer un producto de nivel de entrada con menos funciones para los clientes que están interesados en sus productos pero que no se ajustan a su presupuesto.
Además, puede proporcionar un producto de precio premium y funciones y servicios adicionales para los clientes que buscan esa opción.
Cómo la lealtad del cliente afecta los precios
Dependiendo del nivel de lealtad de sus clientes, podrá realizar cambios sutiles en sus precios sin mucho impacto negativo .
Un ejemplo de cómo un modelo de negocio único puede afectar el precio se puede ver en cómo Apple fija el precio de sus productos para su audiencia B2C. Los productos de Apple suelen tener el precio más caro del mercado, ya sea el iPhone, una MacBook o un accesorio adicional.
Sin embargo, la marca de Apple y la amplia diferenciación de productos, junto con la gran lealtad de los clientes, les permiten cobrar precios más altos, aumentando constantemente el precio de sus productos con el tiempo sin perder a sus seguidores.
Cómo afecta la segmentación de clientes a los precios
Al separar a los clientes en función de lo que están dispuestos a pagar por sus productos, puede optimizar sus precios en consecuencia .
Tomemos nuevamente a Apple como ejemplo, usando la última edición del iPhone. Los clientes de Apple de nivel de entrada pueden querer un iPhone pero no todas las funciones asociadas con él o encontrarlo fuera de su presupuesto. El iPhone SE ofrece una opción de nivel de entrada para esos clientes. El cliente promedio de Apple puede estar satisfecho con el iPhone 12, y para otros que estén dispuestos a gastar un poco más, está el iPhone 12 Pro.
10 estrategias de precios de comercio electrónico B2B que puede copiar
Hay varias estrategias de precios disponibles para que las utilicen las empresas de comercio electrónico B2B.
1. Ofrezca un producto gratis, pero agregue tarifas al envío
En una estrategia de precios de envío gratis más envío, los productos se venden por $0 y luego se agregan cargos a la cuenta de los costos de envío.
Este modelo es atractivo para los clientes porque parece que obtienen un producto gratis, pero la tienda de comercio electrónico aún puede garantizar una ganancia al incluir el costo del producto en el costo de envío.
La oferta de producto gratis + envío es especialmente buena para presentar un producto de nivel de entrada o para usarse como parte de una campaña de marketing más extensa para aumentar las conversiones.
Por ejemplo, los productos de Grant Cardone cubren audiencias B2C y B2B. Al vender este folleto con envío gratuito, la empresa puede crear una base de clientes más importante y presentarles otros cursos adaptados a empresas y organizaciones.
2. Agrupación de productos
El precio de paquete significa combinar varios productos en un paquete completo. En el precio del paquete, el precio del paquete suele ser más bajo que el costo total de cada producto que se vende por separado.
El precio del paquete es una excelente manera de dirigir a los clientes a los paquetes específicos que tienen más sentido y resuelven los problemas comunes relacionados que puedan tener.
Un ejemplo de precio de paquete en acción se puede ver en cómo AT&T combina su paquete de Internet con voz o TV para empresas. Esto permite a sus clientes resolver múltiples problemas a la vez y ahorrar dinero.
3. Precios dinámicos
La fijación dinámica de precios es el proceso de fluctuación de los precios de sus productos en función de factores como los estándares de la industria, las condiciones del mercado o las expectativas de los clientes.
Esta estrategia de fijación de precios se puede implementar cuando necesita reducir los precios repentinamente para hacer frente a un nuevo competidor o evitar pérdidas debido a un volumen de inventario demasiado alto.
También es muy común ver la implementación de precios dinámicos cuando cambian las condiciones del mercado. Los precios dinámicos se utilizan en varias industrias, incluidas la venta minorista, la aviación y el transporte, específicamente suministros industriales y médicos en los mercados B2B.
Por ejemplo, Uber suele emplear precios dinámicos o aumento de precios cuando la demanda en áreas específicas es más alta de lo normal y hay menos conductores para satisfacer esta demanda.
Para las empresas B2B, esta misma táctica se puede aplicar en situaciones en las que la demanda de productos es alta pero no pueden satisfacer la demanda de inmediato debido a la falta de recursos.
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4. Precios específicos del cliente (mayoristas vs minoristas)
El precio específico del cliente es una forma de personalizar el precio para un cliente. Se pueden crear precios únicos para un cliente individual o un grupo de usuarios.
Por ejemplo, si el cliente decide comprar artículos al por mayor en lugar de al por menor, puede recibir un descuento; o empresas SaaS que ofrecen diferentes niveles según el tamaño de su sitio web.
5. Subvender el producto (también conocido como precios depredadores)
La fijación de precios predatorios es una forma de socavar a los competidores al ofrecer productos a los clientes a un precio más bajo que su valor real.
Cuando se implementa esta estrategia de fijación de precios, puede crear una carrera a la baja, eliminando a varios competidores del mercado porque crea una ventaja de mercado injusta. Cuando se hace hasta el punto de la monopolización; sin embargo, la fijación de precios predatorios puede considerarse ilegal.
Por ejemplo, los vendedores externos en Amazon y Amazon ajustan con frecuencia sus precios para vencer a la competencia en categorías específicas en un esfuerzo por ganar el Buy-Box de Amazon.
La caja de compra muestra a otros vendedores en Amazon con el mismo artículo. Con un precio más bajo, puede atraer a los clientes a comprar en su tienda.
Para las tiendas B2B, un excelente momento para usar precios depredadores es cuando está tratando de vender el inventario rápidamente y puede permitirse bajar su precio por un tiempo sin tener grandes pérdidas.
6. Precios regionales
El precio regional es el proceso de variar los precios según la ubicación. Los clientes en diferentes áreas o regiones pueden terminar pagando un precio más bajo o más alto que los de otro lugar.
Por ejemplo, Evernote Premium tiene un precio diferente para los clientes de EE. UU. que para los clientes de Francia. Hay un precio ligeramente diferente debido a las tasas de conversión con un precio en dólares y el otro en euros.
(Evernote EE. UU.)
(Evernote UE)
7. Precios para miembros frente a no miembros
Si tiene programas de membresía, puede proporcionar diferentes estructuras de precios, incluidos descuentos adicionales para miembros (según los niveles), mientras que los no miembros mantendrán el mismo precio en todo momento.
8. Precios basados en canales
La fijación de precios basada en el canal permite que las tiendas de comercio electrónico ofrezcan diferentes precios según el canal de marketing que conduce al producto.
Por ejemplo, se pueden presentar diferentes descuentos a clientes potenciales que acceden a una tienda desde un enlace de afiliado o hacen clic en un anuncio de Facebook.
Por ejemplo, el programa de asociación de Asana permite que sus socios y los clientes a los que refieren reciban descuentos en la membresía si se registran en Asana a través del programa de referencia.
9. Precio por tiempo (o cantidad) limitado
En esta estrategia de fijación de precios, cuando hay una oferta limitada de un producto y la demanda es alta, el precio del producto continúa aumentando hasta que la oferta y la demanda alcanzan el equilibrio.
Un ejemplo de esta táctica se puede encontrar cuando las empresas lanzan nuevos productos o servicios y restringen el acceso solo por invitación.
Spotify utiliza este concepto para implementar una nueva disponibilidad y alentar las suscripciones premium. Spotify no está disponible en todos los países, pero los registros iniciales se limitan a suscriptores pagos cuando está disponible.
10. Precios gratuitos
Un método de fijación de precios popular entre las empresas de SaaS es el modelo de fijación de precios freemium. En este modelo se ofrece gratis un producto simplificado o básico.
Sin embargo, hay disponible un nivel más alto que proporciona características o capacidad adicionales por un precio. Las opciones de precios también están disponibles para pequeñas empresas y clientes empresariales.
Zapier utiliza este modelo para sus opciones de precios, ofreciendo diferentes precios para individuos, pequeñas empresas, clientes empresariales y más.
Cómo determinar qué precios funcionan para sus productos
Una estrategia de precios puede ayudarlo a obtener una clara ventaja sobre sus competidores. Estas son algunas de las opciones para determinar qué estrategia de precios funciona para su negocio.
Precio basado en valor
La fijación de precios basada en el valor se centra en el cliente. El precio se basa en cuánto valora el cliente el producto y sus beneficios.
Un ejemplo de fijación de precios basada en el valor se puede encontrar en marcas de lujo como Louis Vuitton. Como marca de ropa de lujo, Louis Vuitton crea una estética y consistencia específicas que les permite cobrar un precio más alto por sus artículos, ya que se asocia con una marca de alta calidad.
ventajas
La fijación de precios basada en el valor puede aumentar las ganancias porque una empresa puede establecer el precio más alto posible para su marca, no basarlo en el costo de los materiales o la competencia.
Contras
Los inconvenientes de este modelo son que requiere una comprensión firme del mercado objetivo, incluidos los deseos y las personas de los clientes. El precio basado en el valor puede variar según el nicho y, aunque el precio no se establece en función de la competencia, la competencia puede afectar el precio .
Cuándo usar la fijación de precios basada en el valor
Use precios basados en el valor si el producto que está vendiendo tiene un atractivo emocional para una audiencia específica, o si hay un elemento de escasez asociado.
Precios basados en costos
En este modelo, el precio se decide por el costo de fabricar, distribuir y comercializar el producto. Una vez que se conoce el costo total, el beneficio deseado o el margen de beneficio porcentual se agrega al precio de venta.
Los precios basados en costos se pueden ver en las tiendas de comercio electrónico que compran productos al por mayor y luego venden artículos a sus clientes a un precio minorista.
Por ejemplo, los grandes minoristas como Walmart pueden comprar productos a granel de un fabricante y luego distribuirlos a sus clientes en la tienda a precios minoristas para obtener ganancias.
ventajas
Este método de fijación de precios es ventajoso porque puede ser fácil determinar un precio y puede ser útil para productos más nuevos donde no hay una base establecida para usar otra estrategia de fijación de precios.
Contras
Sin embargo, este método puede dar lugar a productos con un precio demasiado bajo o demasiado alto porque no se tienen en cuenta la demanda de los clientes ni el panorama competitivo.
Cuándo usar precios basados en costos
Use precios basados en costos cuando lance un nuevo producto con datos de mercado limitados. Agregue un margen de beneficio porcentual al producto después de tener en cuenta el precio para obtener materiales, distribuir e implementar el marketing. Luego, puede crear otra estrategia de precios con los nuevos datos que ha descubierto.
Precios basados en la competencia
En esta estrategia, el precio se establece en función del panorama de la competencia. En mercados altamente competitivos donde los productos son similares, una empresa puede fijar el precio de sus productos a un precio comparable al de la competencia y luego buscar competir en otras áreas, como la marca y el marketing. Esto también permite a las empresas competir mediante la reducción de costos.
Un ejemplo de este precio se puede encontrar en cómo marcas como Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos similares a precios similares, pero usan marcas, promociones, personas influyentes y más para ayudarse a diferenciarse.
ventajas
La fijación de precios basada en la competencia puede ser fácil de implementar y ofrece un factor de riesgo más bajo que otras estrategias de fijación de precios.
Contras
Sin embargo, puede dar lugar a oportunidades perdidas porque se pone demasiado énfasis en la competencia y no en su propia marca, y puede promover una mentalidad de 'listo y olvido'.
Cuándo usar precios basados en la competencia
Utilice esta estrategia de fijación de precios si está vendiendo un producto o servicio en un mercado concurrido. Luego, puede centrar sus esfuerzos en diferenciar su marca en otras áreas, como contenido y marketing o servicio al cliente.
Precios basados en la elasticidad
La elasticidad de precios se refiere a qué tan sensible es la demanda de un producto a los cambios en el precio. El producto específico determina el precio basado en elásticos.
Un precio inelástico indica que a medida que aumenta el precio, la demanda permanece sin cambios. Sin embargo, un artículo con mayor elasticidad verá caer la demanda si el precio aumenta.
Un ejemplo de fijación de precios basada en elásticos se puede encontrar en los teléfonos inteligentes. Cuando se lanzó el primer iPhone, el precio rondaba los 499 dólares. Los precios ahora se han disparado a más de $ 1000 en algunos casos, sin embargo, el crecimiento del mercado mundial de teléfonos inteligentes ha continuado desde 2007 y se ha mantenido estable durante los últimos 3-4 años.
ventajas
No será necesario cambiar la estrategia de precios con demasiada frecuencia .
Contras
Los nuevos productos y las innovaciones pueden eliminar el mercado por completo . Por ejemplo, cómo la transmisión eliminó la necesidad de que las personas compraran películas en video.
Cuándo usar la fijación de precios basada en la elasticidad
Utilice esta estrategia de fijación de precios si está vendiendo un producto que se considera una mercancía. Luego puede ajustar el precio con el mercado en función de cualquier aumento o disminución en la demanda general.
(Material adicional) Comercio electrónico B2B: la guía definitiva
Qué es el comercio electrónico B2B, los errores comunes que probablemente esté cometiendo, algunos mitos en los que probablemente crea, las mejores prácticas que puede robar y más.
15 errores de precios de comercio electrónico que probablemente estés cometiendo
Para ejecutar su estrategia de comercio electrónico B2B en ese momento, es esencial evitar estos errores comunes:
1. Falta de coherencia de precios en todos los canales
Los precios inconsistentes, como tener productos listados como productos de gama alta en su sitio web y luego un grupo de productos que se ofrecen constantemente a una tarifa 80 % más barata a través de canales de marketing seleccionados, pueden generar problemas con la forma en que los clientes perciben su marca . También puede llevar a que se aprovechen de ese canal , arruinando su resultado final.
Para evitar esto, mantenga una estrategia de precios coherente en todos los canales para que no tenga demasiados niveles y pueda garantizar fácilmente la coherencia.
2. Descuento sin control
Los descuentos pueden ser una excelente manera de vender más productos en un período breve y aumentar el conocimiento de la marca. Sin embargo, si los productos tienen descuentos sin ton ni son, entonces su marca podría ser cuestionada y sus clientes podrían verse condicionados a esperar descuentos .
En su lugar, cree un sistema de descuento en momentos especiales predeterminados y concéntrese en mejorar la experiencia del cliente.
3. No segmentar clientes
Cuando no segmentas a tus clientes, corres el riesgo de ofrecer a todos los mismos productos, descuentos y más . Esto significa que no crea una experiencia personalizada que sea única para cada perfil de cliente, lo que puede afectar negativamente sus conversiones.
En su lugar, cree diferentes segmentos de clientes y personas para que pueda personalizar la experiencia para cada grupo de clientes, como sus clientes habituales frente a nuevos clientes.
4. Centrarse en ser el más bajo, todo el tiempo
No querrás terminar en una carrera hacia el fondo porque, eventualmente, no podrás volver a subir. En su lugar, experimente con precios y estrategias de precios utilizando pruebas A/B o cualquier otro método que se le ocurra hasta que encuentre el punto ideal para su marca.
5. No hacer un seguimiento de los precios de los competidores y adaptarse al mercado
Si no realiza un seguimiento de los precios de sus competidores, eso significa que no comprende completamente su mercado y no responderá a los cambios ni predecirá lo que podría suceder .
No se limite a fijar precios e ignorar otros factores que afectan el mercado. Continúe investigando lo que está sucediendo en el mercado para que pueda posicionar su marca para el éxito.
6. No adecuar el precio a la marca
No puede cobrar un precio premium por su producto sin brindar también un servicio al cliente o marketing premium.
Del mismo modo, si su marca se presenta como una marca premium, el precio debería reflejar eso.
Para evitar esto, asegúrese de que todos los aspectos de su negocio estén alineados con el precio que exige a sus clientes.
7. Usar la fijación de precios del líder en pérdidas como estrategia de referencia
En esta situación, las marcas pueden esperar lealtad porque ofrecen algo a un costo más bajo. Si no construye una relación con sus clientes y les brinda continuamente más que solo el producto que pidieron, no tendrán una razón para volver a su marca .
En su lugar, busque formas de construir relaciones con sus clientes brindándoles actualizaciones periódicas sobre sus productos, haciendo un seguimiento después de las compras y solicitando comentarios.
8. Mostrar falta de transparencia
Los clientes confían en las marcas caras y sus productos porque pueden mostrar su valor y longevidad. Si no se demuestra el valor de su producto, los clientes pueden preguntarse por qué cuesta tanto o qué valor obtienen .
Sea transparente con sus precios y resalte las razones por las que los clientes deberían estar dispuestos a pagar el precio que pide por su producto.
Para evitar este problema, aproveche las oportunidades para mostrar a sus clientes por qué los productos tienen un precio determinado y demuestre valor mediante testimonios o como parte de campañas de correo electrónico.
9. Precios oportunistas
Los precios oportunistas pueden dejar un mal sabor de boca a sus clientes y arruinar su relación con ellos.
Por ejemplo, algunas empresas subieron el precio de sus productos para capitalizar la demanda al inicio de la pandemia . Duplicar o triplicar el precio de los artículos sin ningún motivo válido puede hacer que sus clientes pierdan la confianza en su empresa.
En cambio, si es necesario aumentar los precios por un motivo específico, como un aumento de la demanda demasiado esperado, aproveche la oportunidad para alertar a sus clientes sobre los motivos.
10. Precios extremos
Evite umbrales de precios extremos, como sobrevaluar su producto y ponerle un precio demasiado alto o subvaluarlo y ponerle un precio demasiado bajo. En su lugar, investigue el mercado para ver lo que está disponible actualmente y evite estafar a los clientes o hacer que cuestionen la calidad de su producto.
11. Agregar sorpresas de precios
Un descuento inesperado puede ser bienvenido, pero las tarifas de manejo o recargos excesivos pueden afectar sus tasas de conversión .
Para evitar esto, intente tener en cuenta cualquier posible exceso de costos en el precio de etiqueta inicial para que los clientes sepan bien en qué se están metiendo.
12. No listar un precio
Otra táctica a evitar es ocultar el precio de tu producto. Muchas marcas de comercio electrónico B2B pueden considerar esto especialmente para que los competidores no sepan cuánto cuestan sus productos.
Sin embargo, esto puede desanimar a los clientes, ya que necesitan hacer un trabajo adicional para ver si su precio está dentro de su presupuesto .
En su lugar, ofrezca un punto de precio "desde" para que los clientes puedan al menos determinar si es probable que su producto o servicio esté dentro de su presupuesto.
13. Mantener los precios desactualizados
Si ejecutó una campaña pero olvidó poner una fecha de finalización, podría encontrarse con listados de precios desactualizados que pueden confundir a los clientes. Para evitar esto, planifique cualquier campaña con descuento para un período específico para que los clientes sepan cuándo finaliza la campaña.
14. No localizar el precio para el mercado
Si bien el comercio electrónico en muchos casos lo expone a los mercados globales para sus productos o servicios, eso no significa que pueda publicar el mismo precio para todos los mercados.
Deberá introducir precios regionales o internacionales para atraer a segmentos de mercado específicos y obtener precios correctos en muchos casos.
15. No tener opciones de precios o descuentos por volumen
Comprar al por mayor es beneficioso para su negocio, pero también debe hacer que valga la pena para los clientes. Proporcione opciones que permitan a sus clientes recibir descuentos si compran mayores volúmenes de productos .
Elija una plataforma de comercio electrónico que facilite la configuración de diferentes estrategias de precios
Dadas las dificultades que ocurren cuando se equivoca en la estrategia de fijación de precios y la importancia de la fijación de precios para el éxito del comercio electrónico, es fundamental seleccionar la plataforma adecuada para su negocio B2B.
La plataforma de comercio electrónico sin cabeza de Core dna le permite administrar todas las facetas de su tienda de comercio electrónico B2B y ofrecer la mejor experiencia digital a sus clientes. No solo puede administrar todo su inventario, sino que también puede administrar sus precios según sea necesario.
Los precios combinados, los precios personalizados, los precios dinámicos y más están disponibles para que implemente la estrategia de precios que mejor se adapte a su marca.
¿Sigues trabajando en tu estrategia de comercio electrónico B2B? Descubra todo lo que necesita saber para su tienda de comercio electrónico B2B leyendo Comercio electrónico B2B: mejores prácticas, estrategia de marketing y mitos.