Las 20 principales tendencias de comercio electrónico B2B de 2022
Publicado: 2022-05-29El sector B2B es un área grande y compleja de la industria del comercio electrónico que no muestra signos de desaceleración, y hay una serie de tendencias B2B que continuarán perturbando la industria en los próximos años. Desde el auge de las experiencias personalizadas para los clientes de comercio electrónico B2B hasta las mejoras de los sistemas ERP B2B, aquí hay 20 tendencias de comercio electrónico B2B que esperamos ver en 2022:
- Iniciativas de marketing de contenidos
- Número creciente de opciones
- Inversión en tecnología premium
- Los portales de clientes se consideran el centro de la empresa
- El comercio autónomo/híbrido se integra con los flujos de trabajo de los socios para automatizar los procesos B2B.
- Expansión internacional con un catálogo B2B multilingüe
- El catálogo de productos recibe una actualización
- Integración de sistemas (para venta multicanal y reporting)
- B2B para onboarding y gestión de clientes
- Involucrar a los clientes en el desarrollo de productos para B2B
- Todo se mueve más rápido
- D2C se convierte en un canal más para B2B
- La seguridad a la vanguardia del B2B
- Velocidad a la vanguardia de la implementación de la plataforma
- Toma de decisiones basada en datos
- Diseño móvil primero/simplificado
- Los sistemas ERP se vuelven más fáciles de acceder
- Inventario y almacenamiento en tiempo real con el cliente final
- Precios y descuentos
- Lo digital es un enfoque importante
- Puntos de acción para las tendencias de comercio electrónico B2B de 2022:
1. Iniciativas de marketing de contenidos
Desde una perspectiva B2B, el marketing de contenidos es muy diferente del marketing de contenidos para una empresa B2C, y veremos más iniciativas y tendencias de marketing de contenidos B2B en 2022. Según Content Marketing Institute, las cinco plataformas principales utilizadas por los especialistas en marketing B2B para compartir información son correo electrónico (93 por ciento), redes sociales (92 por ciento), publicaciones de blog (79 por ciento), eventos en vivo (56 por ciento) y eventos virtuales, incluidos seminarios web (55 por ciento).
A diferencia del marketing B2C, que se dirige a un solo cliente, el marketing de contenidos B2B se dirige a varios responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa. Debido a esto, como empresa B2B, necesita una visión más saliente de su cliente y necesita comprender al cliente de su cliente para brindar la mejor experiencia.
2. Número creciente de opciones
Hay más opciones que nunca para las empresas B2B, y continúan creciendo. Como resultado, están surgiendo cientos de plataformas para apuntar al canal B2B. Encontrar la plataforma correcta dará como resultado beneficios significativos para el consumidor, así como implicaciones en los ingresos.
En cuanto a las formas en que las empresas B2B pueden operar, la cascada, un enfoque de desarrollo que abarca todas las etapas del proyecto, se está reemplazando por ciclos breves y ágiles de prueba, aprendizaje e implementación, que luego se repiten. Esto ayuda con tiempos de implementación de productos más rápidos. Además, las organizaciones B2B ahora comparten libremente para ayudar a sus clientes a tener éxito con sus productos.
3. Inversión en tecnología premium
La transformación digital está ocurriendo desde el grupo hacia arriba, y las empresas B2B están invirtiendo en tecnología premium a medida que sucede. El C-suite invierte en el primer enfoque digital, que trae cambios significativos en el tipo de tecnología utilizada por las organizaciones B2B.
Las tecnologías monolíticas se reemplazan por plataformas modernas que aceleran los procesos y brindan capacidades más sólidas. Los socios tecnológicos están impulsando los ingresos y la eficiencia operativa. Además, habrá mejoras continuas mediante el uso de datos y la innovación continua de las plataformas B2B.
En 2025, Markets and Markets espera que el mercado de IA alcance los $190 mil millones. Con el auge de la IA, también podemos esperar ver aumentos en el uso de la IA para el comercio electrónico B2B. AI recopila y analiza datos para llegar mejor a los clientes y prospectos. El análisis predictivo puede anticipar tendencias y compras en función de compras anteriores. Esto es esencial ya que es un desafío observar las tendencias de compra en las operaciones B2B.
Las plataformas en la nube son otro tema candente en los últimos años que seguirá avanzando en la industria B2B. Google Cloud Platform permite la eficiencia y la velocidad, ya que las plataformas listas para usar tienen todas las funciones y capacidades necesarias de forma inmediata. Hay demasiadas partes en una pila tecnológica para implementarlas internamente y, en consecuencia, las mejores tecnologías se pueden integrar para simplificar la pila tecnológica B2B a un mejor precio. Las tendencias de comercio electrónico B2B relacionadas con la adopción de tecnología premium probablemente continuarán este año y más.
4. Los portales de clientes se consideran el centro de la empresa
Según Accenture Strategy & Consulting, el 33 por ciento de los clientes abandonaron una empresa el año pasado debido a la falta de personalización. El portal de clientes B2B se está convirtiendo en la principal defensa de una empresa contra la falta de personalización, lo que permite a los consumidores ver toda su relación en línea y fuera de línea. Además, con un portal de clientes, el producto, el precio y los descuentos se individualizan cada vez más, lo que brinda una mejor experiencia general a los clientes.
Los equipos de I+D y de productos pueden interactuar directamente con las cohortes de consumidores para recibir comentarios y desarrollar productos, lo que reduce los ciclos de vida de los productos. Los clientes B2B ahora también pueden trabajar directamente con los fabricantes en el desarrollo de nuevos productos y la resolución de las dificultades actuales de los productos. Esto se logra en un entorno colaborativo donde todos participan activamente en el proceso de aprendizaje.
La guía definitiva para hacer crecer y escalar un negocio de comercio electrónico
Todo lo que hemos aprendido a lo largo de nuestro viaje de más de 18 años en una guía en PDF de 30 000 palabras.
5. El comercio autónomo/híbrido se integra con los flujos de trabajo de los socios para automatizar los procesos B2B.
En 2022, veremos características y tendencias de plataformas de código bajo y sin código que impulsarán las integraciones entre plataformas y empresas. De hecho, Gartner pronostica que para 2023, más de la mitad de las medianas y grandes empresas habrán integrado una plataforma de aplicaciones de código bajo o sin código como una de sus plataformas de aplicaciones clave y ese código bajo representará más de 65 por ciento de la actividad de desarrollo de aplicaciones para 2024.
La expansión de la API ha permitido a las empresas probar nuevos canales de venta en línea. Las API también ayudan a las empresas a crear infraestructuras de comercio electrónico complejas que integran aplicaciones internas y externas. Por ejemplo, gracias a numerosas integraciones de aplicaciones, ahora son factibles los servicios de cumplimiento e inventario en tiempo real, en lugar del procesamiento por lotes.
6. Expansión internacional con un catálogo B2B multilingüe
Muchas empresas B2B ahora se están globalizando. Un negocio físico no es tan efectivo como una presencia en Internet para una empresa B2B cuando se trata de llegar al mercado mundial. El portal de clientes de una empresa puede personalizar la experiencia del cliente B2B con varios idiomas, lo que ayuda a expandir sus operaciones actuales a escala local y global.
7. El catálogo de productos se actualiza
Los catálogos de productos están cambiando y son muy diferentes de sus días en papel. Las nuevas tecnologías han permitido que los catálogos B2B en línea se mantengan actualizados y manejen relaciones complejas entre productos, precios complejos y modelos de descuento. También permite el etiquetado, que consiste en agrupar elementos para ayudar con la gestión de inventario, la organización de almacenes y la gestión de catálogos.
Por ejemplo, RANDYS Worldwide, un proveedor de piezas de vehículos, utiliza funciones como Diff Wizard en su catálogo de comercio electrónico para identificar el componente preciso por año, fabricación y modelo. Un motor de búsqueda por facetas permite a los usuarios realizar búsquedas complejas utilizando varios aspectos y obtener resultados de búsqueda particulares.
Además, según Twilio, el 75 por ciento de los clientes están más inclinados a comprar en una empresa que conoce su nombre e historial de compras y sugiere artículos en función de sus intereses. Estas actualizaciones permiten este nivel de personalización al proporcionar al usuario un catálogo que se adapta a sus necesidades de compra individuales.
8. Integración de sistemas (para venta multicanal y reporting)
No es raro que algunos proveedores B2B utilicen programas de terceros para gestionar el cumplimiento de pedidos, la sincronización de inventario y las transacciones financieras. Como resultado, se necesitan proveedores de integración para unir estos múltiples sistemas para administrar su negocio de manera eficiente.
En 2016, el 57 % de los directores ejecutivos de B2B dijeron que la integración del comercio electrónico, como la tecnología backend para manejar operaciones como el inventario y los pedidos de los clientes, era un requisito tecnológico prioritario. Este número solo ha aumentado a medida que la integración se ha convertido en una necesidad. Con el fin de aumentar la eficiencia operativa y reducir los costosos errores de procesamiento de datos, los proveedores de integración como nChannel se concentran en brindar conexiones prediseñadas para sincronizar datos y automatizar procedimientos importantes entre las plataformas de comercio electrónico B2B y los sistemas back-end.
9. B2B para onboarding y gestión de clientes
Las empresas B2B ahora brindan información como guías de ayuda, mejores prácticas y más a sus clientes. Este tipo de incorporación y gestión de clientes ayuda tanto a sus clientes como a su empresa. Según Forrester, los clientes confían en los artículos de la mesa de ayuda y las bibliotecas de conocimientos para el soporte de autoservicio más que en cualquier otro canal.
Proporcionar esta información facilita la vida de los consumidores. Tienen fácil acceso a la información que necesitan para utilizar sus productos. Ayuda a los clientes a navegar el proceso sin problemas y genera confianza en su empresa. La incorporación de nuevos clientes B2B marca la pauta para el resto de la relación. Además, disminuye la rotación y transforma a los nuevos usuarios en clientes dedicados que recomiendan su negocio a otros.
10. Involucrar a los clientes en el desarrollo de productos para B2B
Como se ve en otras tendencias y estadísticas de comercio electrónico B2B, el marketing personalizado ahora es imprescindible. Los consumidores quieren una conexión uno a uno con las empresas. Esto ha creado la tendencia de comunicarse “con” los consumidores en lugar de “a” ellos para involucrarlos. Este enfoque directo está influyendo en las organizaciones B2B para que utilicen una variedad de estrategias para involucrar a los clientes en el desarrollo de productos.
Los métodos populares para lograr este compromiso son los comentarios de crowdsourcing, respondiendo directamente a los comentarios de los clientes a través de foros, escuchando socialmente el sentimiento y las tendencias del producto en las redes sociales, y formando consejos asesores de productos compuestos por clientes. Como se mencionó anteriormente, el portal de clientes B2B también permite a los clientes interactuar con el equipo de desarrollo de productos y resolver problemas de productos.
11. Todo se mueve más rápido
Los clientes están siendo comprometidos durante el ciclo de desarrollo del producto. Además, con el portal del cliente, los equipos de I+D y de productos pueden tener acceso directo a las cohortes de consumidores para obtener información y asistencia con el desarrollo de productos. Ambas tendencias ayudan a disminuir los ciclos de vida del producto.
Ahora, los productos piloto se lanzan con mucha más regularidad y los ciclos de vida de los productos se reducen, especialmente con la adopción de métodos de desarrollo ágiles. Por ejemplo, en lugar de tomar seis meses para desarrollar un producto, un producto se lanza en cuatro semanas, se prueba y se mejora.
12. D2C se convierte en un canal más para B2B
Los rivales de D2C son ahora una de las dificultades B2B más importantes. Según una encuesta realizada por The Direct Selling Association UK a finales de 2020, las ventas directas habían crecido una media del 45,5 % en lo que va del año. Los fabricantes y distribuidores enfrentan un mercado desafiante debido a los disruptores digitales, la disminución del espacio en los estantes minoristas y los artículos falsificados que inundan los mercados de terceros. Pero estos obstáculos también brindan a las organizaciones B2B la oportunidad de comercializar directamente a los clientes.
Hay algunas ventajas de lanzar un canal D2C. Primero, crea una nueva fuente de ingresos. A medida que más clientes recurren a las compras en línea, debido a la accesibilidad y factores como el cierre de tiendas físicas, los fabricantes pueden aprovechar esta oportunidad para satisfacer las demandas de los consumidores mientras compensan la pérdida de ingresos relacionada con la disminución del espacio minorista.
Además, los datos propios junto con los datos transaccionales de los minoristas pueden ayudarlo a tomar decisiones comerciales críticas sobre el desarrollo, el empaque y el precio del producto. Finalmente, las empresas B2B pueden recopilar información sobre las tendencias de los clientes y crear experiencias de consumo más personalizadas recuperando el control sobre toda la experiencia del cliente, desde las visitas al sitio web hasta la entrega del producto y más.
13. Seguridad a la vanguardia del B2B
A medida que el mundo se vuelve más digital, aumenta la prevalencia de los ataques cibernéticos y las brechas de seguridad. Los ataques de ransomware aumentaron un 102 por ciento a principios de 2021 en comparación con principios de 2020. Este número crece cada año. Como resultado, las empresas seguirán invirtiendo en seguridad este año para evitar ataques de ransomware y otras amenazas. Las empresas B2B se están protegiendo con el uso proactivo de las funciones de seguridad más recientes y el uso de Oauth, o autorización abierta, para impulsar un acceso constante a los sistemas.
Las mejores prácticas, como la autenticación de 2 factores, agregan controles, lo que reduce aún más el riesgo de un ataque de seguridad, incluso si un malhechor obtuvo acceso a la información de la cuenta. Además, las pruebas periódicas de pines y las pruebas de piratería aumentan la seguridad de las plataformas. Es probable que esta tendencia de comercio electrónico continúe más allá de 2022.
14. Velocidad a la vanguardia del despliegue de la plataforma
La velocidad es más importante que nunca y veremos negocios centrándose en aumentar la velocidad de las plataformas en 2022. Según Pingdom, las páginas que se cargan en dos segundos o menos tienen una tasa de rebote promedio del 9 por ciento, mientras que las páginas que se cargan en cinco segundos o menos ver sus tasas de rebote aumentar al 38 por ciento. En otras palabras, las páginas que se cargan más rápido mantienen a los usuarios interesados durante más tiempo, lo que aumenta la probabilidad de interactuar y comprar productos.
Esto nos lleva a la importancia de sus principales elementos vitales web. Incluyen lo siguiente:
- Velocidad de carga (¿Qué tan rápido aparece el contenido?)
- Capacidad de respuesta (¿Qué tan rápido responde el sitio web a la entrada del usuario?)
- Estabilidad visual (¿Se mueve la pantalla durante la carga?)
Estos tres elementos fundamentales de la web pueden influir en el rendimiento de un sitio en Google y en la experiencia general del usuario. Dado que el rendimiento en Google va de la mano con el rendimiento general del sitio, es probable que estas tendencias de comercio electrónico B2B que se centran en la velocidad continúen hasta 2022 y más allá.
15. Toma de decisiones basada en datos
El objetivo de cualquier negocio es generar un ROI. Con el auge de Big Data y el análisis de datos, las empresas B2B ahora pueden tomar decisiones más informadas para tener más posibilidades de alcanzar sus objetivos. De hecho, según Accenture Strategy & Consulting, el 88 % de los vendedores B2B sienten que la gestión de datos de clientes les ayudará a impulsar el crecimiento de sus negocios.
Muchas industrias han adoptado procesos de toma de decisiones basados en datos para operar de manera más eficiente y efectiva. Las empresas B2B que usan datos para tomar decisiones pueden reaccionar rápidamente a los cambios y tendencias del mercado y tener una ventaja competitiva sobre aquellas que no tienen acceso a análisis. Aquí hay dos ejemplos: las empresas pueden recopilar datos de compra para ayudar con las temporadas, y los datos sobre la participación del cliente pueden ayudar a mejorar los productos.
16. Diseño móvil primero/simplificado
Con el auge de la tecnología móvil, las empresas se han centrado mucho en desarrollar sitios que sean compatibles con dispositivos móviles. Una buena parte de las interacciones con una marca ocurren en un dispositivo móvil. Según ThinkwithGoogle, el 89 % de las personas se inclinan a sugerir una marca después de una experiencia favorable en un dispositivo móvil. Como resultado, los diseños simplificados y que dan prioridad a los dispositivos móviles son tendencias crecientes para las empresas B2B.
En pocas palabras, un sitio web optimizado para dispositivos móviles funciona de la misma manera, independientemente del dispositivo. Esto significa que el sitio web se enfoca en la función más que en la forma. Un sitio web para dispositivos móviles debe centrarse en la facilidad de uso y la comodidad sin dejar de ser accesible y rápido. El objetivo es crear una gran experiencia para su usuario, independientemente de si está usando una computadora de escritorio o un teléfono móvil para comprarle.
17. Los sistemas ERP se vuelven más fáciles de acceder
Los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) tienen una larga historia. Debido a la naturaleza minuciosa de sus muchos módulos orientados a los detalles, se han convertido en sistemas esenciales para las empresas de fabricación y distribución. Según Panorama Consulting Group, los principales consumidores de software ERP incluyen la fabricación (con un 33,66 %), la tecnología de la información (con un 14,85 %) y los servicios profesionales o financieros (con un 13,86 %).
Estos sistemas están diseñados para cubrir todos los aspectos de las operaciones comerciales de una empresa, incluidas las finanzas y la logística, así como la producción, la planificación y el procesamiento de pedidos. La integración de plataformas para datos en tiempo real, la creación de flujos de trabajo en plataformas y el acceso seguro a la información dentro del ERP son tendencias que probablemente veremos en 2022 y más allá, ya que las integraciones son una tendencia clave en 2022 en la industria B2B.
18. Inventario y almacenaje en tiempo real con el cliente final
Los compradores B2B quieren saber que los productos que solicitaron están en stock en el proveedor. De lo contrario, el cliente puede sentirse decepcionado si el proveedor rechaza el pedido durante el cumplimiento y la entrega. Además, el comprador pierde tiempo, lo que en B2B puede afectar la planificación de la fabricación y resultar en una experiencia negativa con su empresa.
La capacidad de actualizaciones en tiempo real de los inventarios es otra tendencia que esperamos ver en 2022, ya que permite a los clientes tomar decisiones informadas sobre sus compras y planificar en consecuencia sin sorpresas. Además, dar al cliente la opción de seleccionar productos para la entrega desde diferentes almacenes ayuda con la gestión del inventario y la satisfacción general del cliente. A nivel de plataforma, la integración de la gestión de existencias y la reposición de pedidos puede ayudar con la gestión de inventario y almacén.
19. Precios y descuentos
La personalización es una de las mayores tendencias de comercio electrónico B2B de este año, y eso no se limita a los precios. Según Criteo, los descuentos y las ofertas son criterios cruciales para el 93 % de los compradores de EE. UU. al considerar comprar o no a un comerciante o una marca.
Este año, se espera que sigamos viendo mejoras importantes para ofrecer modelos de precios más flexibles. La plataforma puede controlar precios y descuentos flexibles para aumentar la lealtad del cliente y el ROI. Además, los precios se entregarán tanto a nivel grupal como individual. Esto es posible gracias a los avances en los portales de clientes B2B para brindar experiencias más personalizadas.
20. Lo digital es un enfoque principal
En pocas palabras, B2B sin transformación digital es un callejón sin salida. De hecho, según Experian, el 81 % de los directores ejecutivos creen que los modelos comerciales convencionales desaparecerán en los próximos cinco años. Para agregar a eso, los estudios de IDC han encontrado que el 85 por ciento de los tomadores de decisiones comerciales creen que tienen dos años para hacer avances sustanciales en la transformación digital o corren el riesgo de quedarse atrás de sus rivales y sufrir financieramente.
Estas tendencias y estadísticas resaltan el efecto de la transformación digital y cómo los clientes valoran las soluciones digitales. Las empresas que no adoptan tecnologías en evolución corren el riesgo de quedarse atrás. Las empresas están asignando personas a roles digitales para impulsar los canales digitales e invirtiendo en plataformas digitales para mantenerse al día y crear un mejor compromiso con los clientes finales.
El último libro de jugadas de marketing de crecimiento
Las 41 estrategias exactas que usamos para aumentar el tráfico de 4 a 6 cifras en un año.