Embudos B2B: ¡Cosas que debes saber!

¿Qué es el embudo de ventas B2B?

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Los embudos b2b son una herramienta que los dueños de negocios usan para medir el éxito de sus esfuerzos de ventas. Consta de cinco etapas, y cada etapa está diseñada para ayudarlo a aumentar su tasa de conversión.

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Las cinco etapas de los embudos B2B son la etapa de captura de prospectos, la etapa de precalificación, la etapa de calificación, la etapa de negociación y la etapa de cierre.

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La etapa de captura de clientes potenciales es donde recopila información sobre sus clientes potenciales. Esto incluye rastrear la información de su perfil, contactarlos y recopilar comentarios de ellos.

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La etapa de precalificación es donde intenta identificar cuáles de sus clientes potenciales están calificados para su producto o servicio. Para ello, haga preguntas sobre su mercado objetivo y sus necesidades.

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La etapa de calificación es donde usted decide cuáles de sus clientes potenciales están realmente interesados ​​en comprar su producto o servicio. Les hace preguntas sobre su experiencia con productos o servicios similares.

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La etapa de negociación es donde intenta llegar a un acuerdo con su cliente potencial. Esto implica discutir precios, fechas de entrega y otros términos de venta.

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La etapa de cierre es donde finaliza los términos de venta y entrega su producto o servicio a su cliente. Esto suele suceder en línea y digitalmente.

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Puede usar el embudo de ventas B2B para asegurarse de que está conduciendo a los clientes a través de su proceso de ventas en la dirección correcta, lo que debería llevarlos de regreso a su sitio web donde está haciendo marketing en su nombre. Debe dirigirse a las personas interesadas en comprar a quien haya comprado por última vez en línea o a través de listas de referencias.

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Desmitificando 3 Modelos de Embudo de Ventas B2B

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B2b funnel es una herramienta de marketing que ayuda a vendedores y empresas a organizar su proceso de venta. Se puede utilizar tanto para equipos de ventas internos como para representantes de ventas externos.

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Hay tres modelos principales de embudos B2B: el embudo clásico, el embudo secuencial y el modelo de onda.

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El embudo clásico es el tipo más común de embudos b2b. Comienza con lograr que los clientes potenciales se interesen en tu producto o servicio. Después de que hayan mostrado interés, los mueve a través del embudo paso a paso hasta que compran su producto o se registran en su servicio.

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El embudo secuencial es similar al embudo clásico, pero tiene un orden de pasos diferente. Los vendedores lo usan cuando tienen muchos clientes potenciales (clientes potenciales) que quieren convertir en clientes. El primer paso es lograr que sus clientes potenciales se interesen en su producto o servicio. Luego, los ayuda a explorarlo más a fondo y a determinar si es adecuado para ellos. Después de que decidan comprar o suscribirse a su servicio, los guiará por el resto de los pasos del embudo de forma rápida y sencilla.

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El modelo de onda está diseñado específicamente para embudos b2b. Comienza educando a tus clientes potenciales sobre tu producto o servicio. A través de sesiones educativas gratuitas, les enseñas lo que tienes para ofrecer y los convences de que es una buena opción para sus necesidades. Luego, después de que expresen interés en comprarle, el embudo de ventas continúa con compradores calificados (aquellos que son prospectos calificados). Utiliza varias herramientas de SalesFunnel para proporcionar demostraciones personalizadas para que estos clientes potenciales puedan establecer conexiones directas con los tomadores de decisiones de alto valor dentro de su empresa. A partir de ahí, los mueve a través de los pasos finales de su embudo de ventas y demuestra cómo su producto o servicio satisfará sus necesidades.

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Cada proceso de ventas tiene su propio conjunto de variables que pueden dificultar su perfeccionamiento, pero si nada más le funciona para convertir tráfico calificado en clientes potenciales B2B costosos, considere estos cinco consejos para aumentar la tasa de conversión de las búsquedas de Google:

1. Use Google AdWords para encontrar sus términos de búsqueda clave.

En lugar de tratar de averiguar qué palabras clave podrían funcionar para usted, descubra las más importantes a través de programas como este. Luego puede usar estas listas como palabras clave (pseudo) en todas las plataformas de redes sociales donde comparte contenido relevante de su sitio, páginas de productos y publicaciones de blog.

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2. Usa las palabras clave adecuadas

la densidad de palabras clave es excelente. Intuitivamente, cuando aumenta la cantidad de palabras clave (mediante un algoritmo de simplificación), tiende a ver mejores resultados en términos de clics y páginas vistas en su sitio desde los motores de búsqueda. El problema principal con las marañas de palabras clave es que obtener muchas palabras clave muy relevantes o bien redactadas para un producto individual en el cuadro de búsqueda "Incluir" de Google del usuario puede ser complicado. Docenas de herramientas diferentes, nuevas y antiguas, lo ayudan a hacer esto si lo necesita para su negocio en línea.

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3. Vuelva a vincular su sitio web desde blogs personales.

Cuando alguien encuentre esa publicación con su URL en el título (o al menos cuando haga clic allí después de ir a usted desde una de las plataformas de redes sociales mencionadas anteriormente), asegúrese de que incluya un "enlace de regreso" que lo dirija a su la página de inicio personal del sitio web para que Google y otros motores de búsqueda vean el enlace como relevante.

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4. Use etiquetas de marca en todas las plataformas de redes sociales

Cada plataforma de redes sociales tiene un lugar designado donde puede crear "etiquetas de marca" únicas, palabras únicas que deben estar al comienzo de cualquier publicación o entrada de blog relevante. Por ejemplo, cuando alguien menciona el nombre de su marca en un comentario en línea o en una actualización de estado, aumentan las posibilidades de que su publicación aparezca en el cuadro de búsqueda de la página de inicio personal de su sitio web cuando alguien busque "su marca".

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5. Múltiples cuentas de identidad en plataformas de redes sociales

Si es una empresa, lo más importante es tener al menos una cuenta de identidad personal que conecte todas sus diferentes formas de perfiles de redes sociales: cuentas de Facebook, Pinterest (si usa estos canales), LinkedIn y Twitter incluidas. Entonces regístrese en Google+, Yahoo! y posiblemente incluso Facebook Connect para que si alguien busca en cualquiera de esos motores de búsqueda, vea un enlace "incluible" mientras busca.

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¿Cuáles son las mejores prácticas para crear contenido dirigido a las emociones?

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Cuando se trata de crear contenido para su negocio en línea, siempre se debe cumplir un principio: la orientación emocional.

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En pocas palabras, esto significa que su contenido debe estar diseñado para enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado para que pueda lograr el resultado deseado.

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Con tantas personas tratando de vender sus productos y servicios en línea, puede ser difícil destacar entre la multitud. Pero si puede crear contenido emocionalmente dirigido, podrá conectarse con más clientes y generar más clientes potenciales en su embudo.

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Aquí hay cinco consejos para crear contenido dirigido emocionalmente:

1. Identifique las necesidades de sus clientes

El primer paso para crear contenido dirigido emocionalmente es comprender lo que sus clientes necesitan y quieren. Una vez que tenga una buena comprensión de sus necesidades, puede comenzar a adaptar su contenido específicamente para ellos.

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2. Cree historias atractivas que resuenen con sus clientes

Una vez que tenga una buena comprensión de las necesidades de sus clientes, es hora de comenzar a contar sus historias. Una excelente manera de hacerlo es mediante el uso de contenido de audio o video atractivo que muestre cómo sus productos o servicios han ayudado a otros en situaciones similares.

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3. Use contenido visual que respalde sus mensajes clave

El uso de contenido visual puede ser una excelente manera de ayudar a la comprensión de lectura lineal. Incluya imágenes, tablas y gráficos agradables a la vista que refuercen su mensaje y que lo hagan divertido para su audiencia.

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4. Agregue valor cuando responda a las quejas en línea Siempre habrá algunos clientes insatisfechos durante el transcurso de cualquier relación comercial, por lo que la forma en que responda cuando surjan estas quejas es tan importante como lo que diga. De hecho, el 95% de todas las interacciones de servicio al cliente se manejan en línea.

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5. Comuníquese y comience a crear conexiones Una vez que haya creado contenido dirigido emocionalmente que resuene con sus clientes y genere entusiasmo por los productos o servicios que ofrece, es hora de comenzar a conectarse con ellos en canales de redes sociales como Facebook, Instagram y Twitter como ¡así como a través de campañas de marketing por correo electrónico para involucrar a los miembros en un nivel más profundo!

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Cómo crear una página de inicio de generación de prospectos B2B convincente

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Si está buscando generar clientes potenciales para su negocio, necesita una página de destino atractiva para la generación de clientes potenciales. Una página de destino bien diseñada puede ayudar a convertir a los visitantes en clientes potenciales, lo que puede ayudarlo a hacer crecer su negocio.

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Para crear una página de destino de generación de prospectos convincente, primero debe comprender los objetivos de sus visitantes. ¿Están buscando aprender más sobre su producto o servicio? ¿Están buscando registrarse en su lista de correo? Cualquiera que sea el objetivo, debe dirigirse a ese segmento de mercado específico en su página de destino.

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Una vez que sepa quién es su mercado objetivo, es hora de producir contenido de calidad. Debe proporcionar información valiosa que atraiga a su mercado objetivo. El contenido debe ser relevante y atractivo, por lo que los visitantes querrán permanecer más tiempo en su página de destino.

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Finalmente, debe crear un botón de llamada a la acción convincente. Este botón debe alentar a los visitantes a contactarlo directamente para obtener más información sobre su producto o servicio. Una vez que los visitantes hacen clic en el botón de llamada a la acción, es importante que les hagas un seguimiento de inmediato. Esto ayudará a convertir esos clientes potenciales en clientes.

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Por qué Google My Business es más valioso que los resultados de búsqueda orgánicos

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A medida que Google (GOOGL) continúa reforzando su control sobre la búsqueda en línea, se vuelve cada vez más difícil para las empresas obtener una clasificación alta en los resultados orgánicos.

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Sin embargo, existe un posible lado positivo para las empresas que centran sus esfuerzos en Google My Business (GMB). A diferencia de la búsqueda orgánica, que se basa principalmente en los vínculos de retroceso y la calidad del contenido de su sitio web, los resultados de GMB dependen en gran medida de las reseñas y calificaciones de otros propietarios de negocios.

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Esto significa que centrar sus esfuerzos de SEO en GMB puede tener un impacto mucho mayor que simplemente crear enlaces y optimizar listados. De hecho, según datos de BuzzSumo, Google My Business actualmente es más valioso que los resultados de búsqueda orgánicos en términos de conversiones.

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Entonces, si está buscando mejorar su visibilidad y convertir más clientes potenciales en clientes, centrar su atención en Google My Business debería estar en la parte superior de su lista.

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¿Qué tipos de servicios de valor agregado puede ofrecer a sus clientes?

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Hace un par de años, una de las cosas que me pidieron que hiciera como consultora fue trabajar con una empresa que vendía productos de oficina. Esto incluía trabajar con su embudo de ventas.

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Me sorprendió lo rudimentario que era su embudo de ventas: básicamente consistía en crear un formulario de registro de CURSO por correo electrónico, que luego guiaría a los clientes a través de una serie de pasos (como completar un cuestionario) para calificarlos para el curso y eventualmente comprar el producto.

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Hay muchas cosas que puede hacer con un embudo de ventas, y este es solo un ejemplo de lo que podría incluir. Cuando se trata de crear su propio embudo de ventas b2b, hay muchas opciones disponibles para usted.

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El objetivo principal de un embudo de ventas es ayudar a los reclutas a convertir clientes potenciales en clientes. Por lo tanto, según el tipo de servicio de valor agregado que ofrezca a sus clientes, es posible que desee incluir diferentes aspectos de su embudo para lograr este objetivo.

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Algunos tipos comunes de servicios de valor agregado incluyen: programas de entrenamiento, seminarios web, libros blancos, libros electrónicos y más. Dependiendo de su negocio y del tipo de valor que proporcione a sus clientes, puede haber ciertos componentes de su embudo que sean más relevantes para su negocio.

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Recursos

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Hay muchos tipos diferentes de embudos, pero el concepto es básicamente el mismo. Un embudo de ventas es una estructura utilizada para captar clientes potenciales y convertirlos en clientes. Puede ser simple o complejo, dependiendo de las necesidades de su negocio.

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Hay tres tipos principales de embudos de ventas: llamadas en frío, generación de prospectos y nutrición.

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1. Embudo de llamadas en frío: este es un método de ventas popular en las empresas B2B, especialmente para aquellas que dependen de relaciones establecidas y referencias para generar clientes potenciales. Con este tipo de embudo, generalmente se dirige primero a uno o dos prospectos de alto valor mediante llamadas telefónicas y correos electrónicos antes de pasar al siguiente nivel de un proceso de ventas consultivo con llamadas telefónicas en frío más específicas donde su equipo experimentado se reúne con ellos cara a cara en sus oficinas o domicilio.

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2. Embudo de generación de prospectos: un embudo de generación de prospectos ayuda a generar prospectos mediante el desarrollo de contenido de marketing que atrae la atención de las personas por aceptar recibir más información sobre su producto o servicio y registrar su información de contacto. Luego, su equipo de ventas realiza un seguimiento de esos intereses de uno en uno de la lista que preparó con anticipación, lo que da como resultado clientes potenciales calificados listos para un seguimiento más cercano. Este tipo de medios ha sido ampliamente utilizado desde 2009 cuando un analista de Forrester publicó su primer informe sobre la generación de prospectos utilizando las redes sociales, con la recomendación principal de hacer un análisis en profundidad de la base de clientes y las palabras clave sugeridas por los motores de búsqueda antes de comenzar. generando contenido relevante.

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3. Nurture Funnel: Nutrir al contacto es un proceso mucho más educativo, que incluye concertar citas con tu equipo para hacer un seguimiento y ofrecer una demostración del producto. Con este tipo de embudo de ventas, todas las formas de llamadas en frío están prohibidas y, en cambio, se dirige a clientes potenciales en un esfuerzo por ganar su confianza con el tiempo, por lo que pueden convertirse en compradores recurrentes o incluso en referencias que obtendrán algún valor de ser presentado que afecta dramáticamente el resultado de su negocio.

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CONCLUSIÓN

En conclusión,

Un embudo b2b puede ayudar a los resultados de su empresa de varias maneras. Para empezar, puede ayudarlo a aumentar sus ventas al canalizar sus clientes potenciales a los canales correctos. También puede ayudarlo a reducir sus costos de adquisición de clientes (CAC), así como su rotación de clientes. Además, puede ayudarte a mejorar tu gestión de relaciones con los clientes (CRM) mediante la automatización de los procesos y el seguimiento de los resultados.

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Un embudo b2b también puede ayudarlo a mejorar sus esfuerzos de marketing al canalizar sus recursos de marketing a los canales correctos. También puede ayudarlo a optimizar su sitio web para la optimización de motores de búsqueda (SEO). Finalmente, puede ayudarlo a medir y realizar un seguimiento del progreso de su empresa, para que pueda hacer recomendaciones de mejora y realizar un seguimiento del progreso.

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No importa cuáles sean las necesidades de su negocio, un embudo b2b puede ayudarlo a alcanzarlas. Entonces, no espere, ¡comience hoy mismo!

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