Diez métricas y KPI de marketing B2B para medir y mejorar

Comercializadores, ¡es hora de centrarse en los ingresos!

Comenzando por definir claramente sus objetivos de marketing para el año y realizar un seguimiento de su desempeño. El seguimiento de sus métricas y KPI de marketing B2B le ayuda a medir el éxito de su campaña y convertirse en un mejor especialista en marketing basado en datos.

Pero, ¿qué métricas realmente necesitas seguir? Después de todo, el marketing es muy amplio e involucra muchas disciplinas y funciones interconectadas, desde el marketing de contenidos hasta la generación de leads B2B.

Eso es lo que explicaremos en esta guía, así como los conceptos básicos de los KPI y las métricas del marketing B2B, las 10 métricas de marketing B2B que importan y ejemplos y herramientas comprobados que ayudan a generar más ingresos.

Empecemos

¿Qué son las métricas de marketing B2B?

Las métricas de marketing son lo que utilizan los especialistas en marketing B2B para monitorear, registrar y medir el desempeño. Los números no están establecidos y será necesario monitorearlos de cerca para evaluar realmente el éxito de una campaña de marketing y si es necesario realizar cambios.

¿Cuál es la diferencia entre KPI y métricas en marketing?

Dices tomate. Yo digo tomate. Sucede lo mismo cuando se trata de métricas de marketing B2B e indicadores clave de rendimiento, con una pequeña diferencia:

• Las métricas de las campañas de marketing miden el progreso hacia objetivos específicos y le indican el estado general de una campaña.
• Los KPI del marketing de resultados te ayudan a decidir y establecer objetivos o metas para el futuro.

Por tanto, los KPI y las métricas son medidas de rendimiento precisas en el marketing B2B .

¿Por qué es importante realizar un seguimiento de los KPI y las métricas de marketing?

Es importante realizar un seguimiento de las métricas de marketing B2B porque ayudan a medir el éxito del marketing.

Por supuesto, esa no es la única razón por la que debes medirlos. Las métricas de marketing de KPI también brindan información para planificar mejor campañas futuras.

Un estudio de Google/MIT Technology Review Insights encontró que el 89% de los principales especialistas en marketing utilizan métricas de rendimiento para medir la eficacia de sus campañas.

Este es el por qué:

• Los datos de marketing respaldan la toma de decisiones informada
• Saber qué fuentes de clientes potenciales proporcionan el mayor retorno de la inversión
• Asignar el gasto en marketing hacia los canales más exitosos
• Aumentar las conversiones de clientes potenciales y ayudar a acortar el ciclo de ventas.
• Puede tener una mejor idea de qué funciona para su PIC y qué no.
• La experimentación ayuda a que su equipo y su empresa crezcan
• Le ayuda a adelantarse a sus competidores.
• ¡No sólo ahorra dinero, sino que también aumenta los ingresos!

Las métricas y los KPI del marketing B2B ayudan a los especialistas en marketing a medir los resultados y mostrar el impacto que el marketing B2B está teniendo para su empresa de una manera que las partes interesadas apreciarán.

Pero, para aprovechar estos beneficios, es necesario considerar el objetivo principal de cada campaña. Pregúntese:

• ¿Qué acción queremos que realicen nuestros clientes?
• ¿Cómo podemos lograr que tomen esa acción más rápido?

Una vez que sepa cómo y por qué ha desarrollado su marketing de contenidos, deberá decidir qué métricas medir .

Es probable que todo esto se reduzca a la eficiencia y los ingresos de su equipo.

¿Cuáles son los objetivos de ingresos del CMO? ¡Aprenda más sobre esto del CMO de Cognism!

Diez métricas de marketing y KPI clave que impresionarán a su director ejecutivo

Si desea impresionar a su director ejecutivo e impulsar el crecimiento de los ingresos, existen diez métricas de marketing clave que puede incluir en su estrategia de marketing SaaS . Aquí están:

1. Clientes potenciales calificados en marketing (MQL)

Se trata de clientes potenciales específicos que han mostrado interés en el producto o servicio de una empresa B2B basándose en esfuerzos de marketing. Por lo general, se ajustan a su ICP y pueden integrarse en su canalización.

Siempre es una buena idea calificar a sus clientes potenciales antes de entregárselos a su equipo de ventas salientes y sacarlos del embudo de marketing .

Esto garantizará que las métricas del embudo de ventas más abajo no empiecen a mostrar clientes potenciales de mala calidad.

Es más, calcular su costo por MQL puede ayudarlo a planificar campañas de marketing B2B similares en el futuro.

Puedes resolverlo con esta fórmula:

Costo por MQL = Costo por cliente potencial (CPL) / gasto en marketing para el número total de clientes potenciales nuevos.

2. Oportunidades calificadas de ventas (SQO)

Esta es una métrica de éxito de marketing que desea observar de cerca porque su equipo de ventas los ha calificado como con altas probabilidades de convertirse en clientes.

Son un claro indicador de los ingresos entrantes y, al mismo tiempo, le indican cuáles de sus campañas están funcionando bien.

Querrá consultar su costo por SQO para determinar el éxito de sus campañas de marketing digital .

Su costo por oportunidad calificada de ventas se mide de manera similar a su costo por MQL:

Costo por SQO = Costo por cliente potencial (CPL) / gasto en marketing para el número total de nuevas oportunidades.

Ampliando esto, el Jefe Global de Generación de Demanda de Cognism, Liam Bartholomew , dice:

“Un SQO es un representante de ventas que dice: “Creo que esto podría cerrarse” y desea generar tantos como sea posible. Es importante tener en cuenta que no todos los SQO son iguales. Aunque indica una campaña exitosa, los ingresos entrantes son el indicador más honesto del éxito de la campaña ".

3. Tráfico web

El tráfico del sitio web es una buena métrica de éxito, ya que los resultados le indicarán si sus campañas y la generación de leads de SEO están funcionando o no para las ubicaciones deseadas.

Puede medir y monitorear el tráfico a través de una herramienta como Google Analytics . Solo asegúrese de consultar fuentes de clientes potenciales específicas, como una palabra clave orgánica o una campaña de ABM dirigida, para obtener resultados más precisos.

4. Conduce

Un SQL de ventas es un comprador que ha mostrado interés en su producto o servicio y tiene potencial para convertirse en un futuro cliente.

Cuando mides la cantidad de clientes potenciales, estás mirando específicamente la cantidad de clientes potenciales que recibiste por campaña.

Es la métrica de RevOps definitiva. Porque si un anuncio tiene clics más caros o recibe menos clics pero parece generar mejores conversiones que otros, ese es el KPI de marketing que debe seguir.

Al observar los clientes potenciales, puede calcular el costo de los clientes potenciales con esta fórmula:

Costo por cliente potencial (CPL) = gasto total en marketing / número total de nuevos clientes potenciales

Su marketing debe incluir todo aquello para lo que se utiliza su presupuesto, incluidos los anuncios de generación de demanda para LinkedIn, Facebook y Google. Mire el vídeo para obtener más información sobre las métricas del marketing de Internet de pago.

5. Acuerdos cerrados y ganados

Los acuerdos u oportunidades cerrados son valiosos puntos de referencia del retorno de la inversión en marketing, ya que son contratos que los clientes potenciales han firmado, comprometiéndolos como clientes.

Esta es una buena métrica de ABM para sus estrategias de marketing basadas en cuentas .

Liam aconseja:

“Para determinar realmente el éxito de la campaña, hay que observar el número de ganancias cerradas y cuál es el costo de adquisición de clientes aceptable para su negocio o producto. MMR también es importante individualmente. Desea optimizar su campaña para generar las mayores ofertas posibles, no solo las ofertas en sí”.

6. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Como se mencionó anteriormente, MRR es otra métrica de marketing B2B que puede ayudarlo a determinar el éxito de una campaña.

Los ingresos recurrentes mensuales son un término comercial que significa ingresos generados por todos los acuerdos recurrentes y se consideran predecibles. Calcular su MRR es tan fácil como sigue:

MRR = ingresos recurrentes mensuales generados por los clientes de ese mes

7. Costo por adquisición

También conocido como costo por conversión, su CAC le indica qué tan eficientes son sus equipos de marketing y ventas B2B.

Puede calcular esta métrica de marketing con la siguiente fórmula:

CAC = gasto en marketing/número de nuevos clientes que provienen de esa campaña.

La directora de marketing de Cognism, Alice de Courcy, añade:

“Al informar a la junta directiva, el especialista en marketing centrado en los ingresos también buscará informar sobre el CAC: este es el costo de adquisición de clientes. Divida su CAC en sus 'canales'. Para Cognism, estos son entrantes, pagos y de contenido. Esto le permite ver qué canales son más eficientes y escalan mejor”.

8. Tamaño promedio de la transacción

Similar al MRR es el tamaño promedio de su transacción.

Son los ingresos totales que ha recibido su empresa durante un período de tiempo determinado.

Su MRR juega un papel clave en la previsión de ventas, la asignación de presupuesto y la mejora del rendimiento de la campaña.

Puede calcular el tamaño promedio de su transacción con esta fórmula:

Tamaño promedio de la transacción = ingresos totales obtenidos en un período determinado / oportunidades cerradas ganadas para ese mismo período.

9. Ciclo de ventas promedio

Otra métrica clave de marketing es el tiempo promedio que le toma a su equipo convertir a un cliente potencial.

Puede distinguir cuánto tiempo tarda cada campaña en convertirse y cómo optimizarla para lograr un ciclo de ventas SaaS más rápido y optimizado.

Utilice la siguiente fórmula para calcular su ciclo de ventas promedio:

Ciclo de ventas promedio = número total de días desde el primer contacto hasta el cierre / total de acuerdos ganados.

10. Tasa de conversión de cierre (CVR)

Su CVR le indica el éxito de una campaña de marketing, ya que calcula la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes.

Este KIP de éxito de marketing puede vincularse a sus datos históricos. Para mayor precisión, revise sus objetivos de ventas en la misma época del año anterior para ver el porcentaje de clientes potenciales que se convirtieron. Una fórmula sencilla para calcular su CVR es:

CVR = número de ventas durante un período determinado/clientes potenciales generados durante el mismo tiempo.

Las métricas de su campaña de marketing funcionan de la mano con sus métricas centradas en los ingresos, por lo que querrá optimizarlas en todo momento. Presione ️ para obtener más información sobre las métricas clave a seguir en el marketing de campañas B2B.

Ejemplos de métricas de marketing y KPI

¡Ahora veamos estas métricas de marketing B2B en acción!

Hemos creado una lista de ejemplos de KPI de marketing para explicar cómo puede realizar un seguimiento de lo siguiente:

• Conduce en
• Costo por cliente potencial (CPL)
• Costo por clic (CPC)
• Tasa de clics (CTR)
• Tasa de conversión

Cuando realiza un seguimiento de las métricas de rendimiento del marketing, es importante monitorearlas en todos sus canales.

A continuación se muestran algunos ejemplos de KPI para marketing que el equipo de Cognism utiliza para realizar un seguimiento de las métricas de campañas sociales pagas:

Métricas de marketing de LinkedIn

El seguimiento de sus clientes potenciales en LinkedIn puede ser más fácil con una herramienta de programación que incluya una función de informes, como Agorapulse .

De esta manera, no solo verá sus campañas pagas, sino también cómo su participación orgánica ha impactado sus métricas.

Anuncios de Google

Si bien el seguimiento de sus métricas pagas a través de Google Ads puede ser una forma eficaz de medir el éxito de su marketing, también querrá analizar su estrategia de SEO para obtener resultados orgánicos.

Tus anuncios de Facebook funcionan de forma muy similar a tus anuncios de LinkedIn y también pueden beneficiarse de una herramienta como Agorapulse.

Sin embargo, hay muchas métricas que el software de atribución no puede rastrear, lo que puede afectar en gran medida a sus datos de marketing, como las redes sociales oscuras.

Hay cuatro formas de medir las redes sociales oscuras:

1. Botones adhesivos para compartir: compruebe que los botones de seguimiento de su sitio web se puedan diferenciar de los botones para compartir. Puede utilizar una herramienta como Sharethis, que crea botones para compartir en línea o adhesivos para que pueda realizar un seguimiento de lo compartido por correo electrónico, mensajería o mensaje de texto y medirlos a través de su software de atribución.
2. Enlaces acortados: puede agregar un código de seguimiento o UTM a su enlace, pero asegúrese de ocultarlo con un acortador de enlaces como Bitly u Ow.ly. Luego puede realizar un seguimiento de los recursos compartidos para un análisis más preciso.
3. Google Analytics : agregue un segmento social oscuro   a Google Analytics para averiguar qué porcentaje del tráfico se atribuye a la fuente incorrecta.
4. Pregunte a sus clientes: agregue un "¿dónde se enteró de nosotros?" pregunta a sus formularios de demostración o página de agradecimiento para saber exactamente dónde se enteraron de usted, o simplemente llámelos.

Las métricas de contenido son igualmente beneficiosas para la afluencia general de ingresos por marketing. No olvide medir estos KPI y métricas clave de marketing:

Plantilla para KPI de marketing

¡Entendemos que hay muchas métricas de marketing KPI para medir! Pero no dejes que eso te abrume. Hemos creado esta sencilla plantilla para que la descargues y la tengas a mano. Simplemente haga clic derecho para guardarlo en su escritorio.

Lo más importante es que no olvide que nunca se pueden medir demasiadas métricas. Determina cuáles se ajustan a tus objetivos. Esas serán las mejores métricas de marketing a seguir para su negocio.

Mejores datos significan mejor marketing

En la economía actual, el seguimiento de las métricas de marketing no tiene por qué ser complicado.

No es necesario revisar sus datos, buscar cada interacción y capturarlas en una hoja de Excel.

Para ser un especialista en marketing verdaderamente basado en datos , debe aprovechar la última tecnología de marketing.

Un lugar para comenzar es invertir en una buena herramienta para acceder a datos de marketing nuevos y compatibles.

Y el cognismo es esa herramienta. Puede ayudarte:

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