12 estrategias de marketing B2B para un 2023 dinámico

¿Ha probado todas las estrategias de marketing B2B en la búsqueda de Google con pocos o ningún resultado?

Deshazte de tus guías obsoletas y olvídate de todo lo que sabes sobre marketing.

¡Este artículo cubrirá nuevas estrategias de aquellos que lo están haciendo con éxito!

Empiece a buscar la 'guía definitiva ' verdaderamente definitiva sobre las principales estrategias de marketing B2B para 2023.

¿Qué son las estrategias de marketing B2B?

Las estrategias de marketing B2B son tácticas utilizadas por las empresas para generar más demanda de sus productos o servicios por parte de otras empresas. Las estrategias de marketing B2B tienen mucho en común con las B2C en el sentido de que utilizarán muchos tipos diferentes de marketing para hacer llegar su mensaje a los compradores.

El marketing de contenidos online es una estrategia favorita, ya que permite a los especialistas en marketing B2B conectarse con posibles compradores donde pasan la mayor parte de su tiempo. En LinkedIn o Facebook, por ejemplo.

El marketing orgánico, pago y de referencia son algunas de las principales estrategias de marketing B2B que se utilizan en la actualidad para atraer audiencias empresariales.

12 estrategias de marketing B2B para 2023

¡Vence la recesión con estrategias de marketing B2B bien pensadas! Preguntamos a los líderes de marketing qué tácticas les han funcionado en este video informativo:

Continúe aprendiendo doce estrategias que necesita implementar ahora.

1. Comprende y relacionate con tu audiencia

Antes de crear cualquier material de marketing, primero debe comprender a quién desea dirigirse y por qué. Muchas empresas B2B primero realizan estudios de mercado y crean un perfil de cliente ideal para garantizar que comercializan al público adecuado.

Esta forma simplificada de dirigirse a clientes potenciales garantiza que no se pierda presupuesto en favor de compradores desinteresados. Además, cuando los MQL se envían para conversión, sus representantes de ventas B2B no pierden tiempo.

Una vez que comprenda a su público objetivo, deberá determinar el posicionamiento de su marca. En el marketing B2B, crear una presencia online confiable debería ser su principal estrategia de marketing. Su marca y cómo la perciben otros compradores ayudarán a impulsar la demanda de sus productos y servicios.

En Cognism, creemos en la creación de un enfoque de marketing basado en valores y fortalecido a través de nuestra presencia en las redes sociales. Nuestra marca se caracteriza por compartir contenido relevante con nuestro público objetivo . He aquí un ejemplo:

Sabemos que esta estrategia funciona porque hemos realizado nuestra investigación de mercados. Entendemos a nuestros clientes y sabemos que responden mejor a un enfoque de marketing de demanda que a un enfoque típico de generación de leads .

Su marca lo es todo, y idear estrategias de marca B2B que se dirijan a sus clientes ideales y sus necesidades es crucial para el éxito del marketing en 2023.

Nuestro principal consejo para la estrategia de marketing B2B: ¡investigue antes de crear cualquier campaña!

Hinge Marketing descubrió que las empresas que realizan investigaciones sobre sus prospectos crecen de tres a diez veces más rápido y son hasta dos veces más rentables que sus pares que no realizan investigaciones.

¡Mira qué herramientas de marketing B2B utilizamos en Cognism!

2. Descubra las debilidades de la competencia

Los especialistas en marketing B2B siempre deben tener un ojo puesto en sus competidores.

Comience con un análisis competitivo. Le ayudará a establecer quiénes son, sus fortalezas y debilidades. Luego, considere cómo puede comercializar mejor a su audiencia compartida.

Simplemente ofrecer una solución más asequible no será suficiente.

Mire su sitio web, anuncios en redes sociales, orientación por palabras clave orgánicas y pagas y mensajes en general.

Por ejemplo, supongamos que su competidor tiene un gran presupuesto publicitario pero no se esfuerza en ofrecer contenido especializado. Ahí es donde puedes llenar el vacío.

Es más, si notas que sus mensajes no les hablan a tus clientes de una manera que ellos entiendan, puedes modificar los tuyos para mejorarlos.

Haga esto antes de implementar o crear contenido para sus estrategias de marketing digital B2B. Ayudará a su empresa a destacarse de la competencia, sin importar el tamaño de su presupuesto.

El software SaaS como SpyFu también puede ayudarle en lo que respecta a sus estrategias de marketing SEO y PPC. Le muestra a qué palabras clave se dirigen sus competidores para que pueda competir. Con estas herramientas, puede llenar vacíos y aprender qué ha funcionado y qué no.

3. El SEO no es una opción

La optimización de motores de búsqueda es una de las mejores estrategias de marketing B2B.

Es una forma asequible de captar la atención de los clientes potenciales a través de la búsqueda orgánica y clasificar palabras clave por las que tendría que pagar con PPC.

Desde que implementamos un plan de SEO más enfocado y estratégico a principios de 2022, Cognism ha visto nuestro tráfico orgánico aumentar de 6k a 35k. Aquí hay un gráfico que muestra este crecimiento:

Estrategias como estas son las mejores para aumentar el retorno de la inversión en marketing. Se pueden medir fácilmente con herramientas de SEO como Ahrefs, Semrush y Google Search Console.

Esto convierte al SEO en la estrategia de marketing de empresa a empresa perfecta. Úselo para mostrar el crecimiento cuando se presente ante su director ejecutivo y partes interesadas clave.

Para hacerlo bien con SEO:

• Manténgase al tanto de las actualizaciones de algoritmos.
• Asegúrese de que sus mensajes sean coherentes en todo su sitio web.
• La navegación está optimizada para dispositivos móviles y tiene sentido para el recorrido del usuario.

Nuestro principal consejo de estrategia de SEO: ¡siga a los SEO en LinkedIn!

La mejor manera de mantenerse al tanto del panorama SEO en constante cambio es seguir a los creadores de tendencias en LinkedIn. Comparten tácticas y consejos poco conocidos y amplían cómo las próximas actualizaciones de Google podrían afectar su sitio. Aquí hay algunos perfiles a seguir:

• Zoe Ashbridge
• Josué Jorge
• Pedro Rota
• Steve Toth

4. Datos B2B para una mejor orientación

Google planea eliminar gradualmente las cookies de terceros este año.

Esto no sólo hará que la orientación precisa sea aún más desafiante, sino que los especialistas en marketing necesitarán encontrar nuevas formas de recopilar datos. Especialmente si deseas una estrategia de marketing B2B exitosa en 2023.

Los equipos de marketing planean hacer esto creando listas de prospección a partir de datos propios.

Soluciones como Cognism proporcionan datos seguros y que cumplen con el RGPD para impulsar sus estrategias de marketing B2B.

Las listas que genera con Cognism vienen con datos de calidad a nivel de cuenta y contacto. Incluye correos electrónicos comerciales, números de teléfono móvil y identificadores sociales precisos, para que pueda actuar de inmediato en diferentes canales.

Otras tácticas populares para una mejor orientación son:

• Actualizar datos actuales de terceros para crear campañas de retargeting.
• Campañas de generación de leads de contenido privado impulsadas a través de anuncios pagados.
• Combinar palabras clave de concordancia amplia y segmentación por audiencia en los anuncios de Google.
• Utilizando alternativas de Google como Microsoft.
• Creando tus propios experimentos de marketing para recopilar datos psicográficos.
• Explorando la demografía del sitio web de LinkedIn.

A continuación se muestra un vídeo que muestra cómo Cognism ha utilizado los anuncios de Google como parte de nuestra estrategia de marketing digital:

5. No tome atajos en el recorrido del cliente

Con presupuestos más ajustados que nunca, las decisiones de compra llevarán más tiempo.

Equivale a un ciclo de compra extendido.

En general, los ciclos de compra B2B ya son procesos largos. Los especialistas en marketing deben asegurarse de que los clientes potenciales tengan los recursos que necesitan para tomar decisiones en cada etapa de su viaje.

El contenido debe respaldar, pero no alterar, la decisión de compra B2B. A continuación se muestran algunos ejemplos de contenido de marketing para compartir:

• Estudios de caso
• Precios
• Actualizaciones de Producto
• Testimonios

Considere las estrategias de marketing saliente versus entrante al crear contenido. Cuanto más pensamiento y atención se dedique a su distribución, más clientes potenciales específicos podrá calificar.

¿Entrante vs saliente ? ¿Cuál es mejor para tu estrategia de marketing B2B? Mire este vídeo rápido para descubrirlo:

6. Correo electrónico para dispositivos inteligentes

Se estima que los ingresos del marketing por correo electrónico alcanzarán casi 11 mil millones para fines de 2023.

Por lo tanto, no debería sorprenderle que el 81% de los especialistas en marketing utilicen el marketing por correo electrónico como parte de sus estrategias de marketing de contenidos B2B.

Aparte de las cadencias, los correos electrónicos fríos y los boletines informativos, ¿de qué otra manera puedes utilizar el marketing por correo electrónico a tu favor?

Muchos especialistas en marketing confían en las campañas de fomento. Para realizar correctamente la nutrición, deberá invertir en una herramienta de automatización para determinar cuándo y quién recibirá sus campañas.

Para lograr un mayor éxito, los datos B2B pueden informarle sobre importantes factores desencadenantes de marketing para su industria. Por lo tanto, puede enviar correos electrónicos hiperpersonalizados en los momentos en que sus clientes potenciales los encuentren más valiosos.

Utilice software de automatización para programar campañas de correo electrónico por goteo. A diferencia de las estrategias que ayudan a construir relaciones a largo plazo, los correos electrónicos por goteo generan conversiones. Es importante pensar en sus mensajes para cada tipo de campaña y qué acción desea que realice su comprador al final.

En Cognism nos gusta incorporar un poco de humor a nuestras campañas. A continuación se muestra un ejemplo de una de nuestras estrategias de retargeting más exitosas:

Y si le preocupa que ser ingenioso no sea suficiente para llamar la atención, entonces podría ser el momento de considerar alternativas de texto sin formato para todas sus campañas de correo electrónico.

Si bien esta estrategia parece una locura, he aquí por qué funciona:

Son compatibles con todos los dispositivos, incluidos los relojes inteligentes.

Piensa sobre esto:

Su cliente potencial acaba de tomarse un descanso para ir al gimnasio. Cuando llega una notificación a su reloj, es más probable que comprueben qué es en lugar de detenerse y mirar su teléfono. Y, debido a que su correo electrónico es texto sin formato, es más probable que lo vean y lean que uno que no se pueda mostrar.

Otra de las estrategias de marketing B2B más efectivas es incorporar un vídeo de Vidyard en tus correos electrónicos. Esto no solo aumentará las tasas de clics, sino que sus clientes potenciales apreciarán la personalización.

Nuestro principal consejo para la estrategia de marketing por correo electrónico: ¡lea nuestra guía!

No basta con crear y enviar un solo correo electrónico. Quiere incorporar contenido excepcional con mejores prácticas comprobadas para obtener resultados. Descubra todos los consejos que necesita en nuestra Guía de marketing por correo electrónico "Todo menos lo básico".

7. Elija la pila tecnológica adecuada

La tecnología adecuada puede llevarte a todas partes.

Ya sean herramientas de automatización de marketing, CRM, inteligencia artificial o software de análisis, invertir en tecnología es una de las estrategias de marketing B2B más efectivas que puede implementar.

Considere combinar la automatización y la inteligencia artificial para ayudar a su equipo de marketing a crear campañas optimizadas.

A continuación se ofrece un resumen rápido de cómo la tecnología puede impulsar sus estrategias y tácticas de marketing B2B:

• La automatización ayuda a acelerar procesos manuales como la creación, gestión y medición de campañas en todos los canales de marketing.
• La gestión de relaciones con los clientes (CRM) ayuda a almacenar su base de datos de contactos y a realizar un seguimiento y organizar oportunidades. Se puede acceder a esta información en todas las organizaciones, lo que ayuda a alinear las ventas y el marketing y fortalecer las campañas de ABM .
• No es necesario entrar en caminos nefastos para comprar clientes potenciales si invierte en una buena herramienta de inteligencia de ventas. Es más, este software puede ayudar a actualizar los datos existentes, configurar alertas activadoras y dirigirse a clientes potenciales interesados ​​en comprar con datos de intención .
• Muchos equipos complementan sus esfuerzos de marketing con inteligencia artificial. La IA puede sugerir cambios, escribir textos, chatear con clientes potenciales y más. Esto acelera el proceso de marketing y ayuda a garantizar que todas las campañas funcionen al máximo.

Aqui esta nuestra lista de las principales herramientas de marketing B2B .

8.Haga del contenido basado en valor su objetivo de marketing

Una forma segura de lograr el éxito B2B el próximo año es crear diferentes tipos de contenido en sus canales de origen principales .

Ya no es necesario copiar y pegar cuando se trata de creación de contenido. Lo que los compradores quieren es contenido dinámico que ofrezca pautas prácticas. Algunos ejemplos son publicaciones de blogs sobre las últimas tendencias o guías no detalladas que detallan las mejores estrategias de su industria.

Una forma de lograr este nivel de personalización es adoptar una estrategia de marketing basada en cuentas en la que los equipos de marketing y ventas se alineen para una mejor orientación. Esta estrategia llega a los clientes potenciales en todos los canales de marketing a los que acceden, fomentando la participación del cliente y la lealtad a la marca.

Otras tácticas para potenciar tus campañas son:

• Comparta fragmentos de blogs publicados en LinkedIn.
• Anime a los empleados a construir sus marcas personales donde discutan y compartan publicaciones de la empresa.

Los canales sociales no son el único medio para presentar contenido dirigido a compradores potenciales. También puede utilizar su sitio web B2B para crear experiencias personalizadas.

Plataformas como Drift te permiten crear experiencias de usuario específicas basadas en las páginas web que visitan. ¡Piense en ello como una aventura en la que puede elegir su propia aventura, pero automatizada para clientes potenciales B2B!

Cada cliente potencial tendrá una experiencia diferente según su ubicación, cómo encontraron su sitio y cómo interactúan con él.

Aprenda a optimizar el contenido para su audiencia de la mano de los expertos en cognismo Alice de Courcy, Fran Langham y Liam Bartholomew. En este vídeo, analizan cómo Cognism cambió su estrategia de marketing para crear contenido optimizado para brindar el mayor valor a su audiencia.

9. Haz que los prospectos compartan

Una estrategia de marketing única es construir una comunidad en las redes sociales. Esto aumenta el intercambio en las redes sociales oscuras , fomenta las referencias y le brinda una comprensión más profunda del contenido que desean sus compradores.

El cognismo tiene varias estrategias en juego a la hora de construir comunidades a través de canales.

La primera fue contratar a un experto en la materia o un influencer para que fuera nuestro embajador de marca. Con su ayuda, creamos podcasts, vídeos, blogs y más.

Aquí hay un episodio de nuestro podcast Revenue Champions con nuestro experto, Ryan Reisert:

El marketing de influencers no es la única gran estrategia de marketing para B2B. Crear campañas inteligentes que se compartan y fomenten conversaciones también es una manera fantástica de hacer que su comunidad vea su marca.

Hicimos un montón de camisetas de "generadores de leads" para que nuestros seguidores de LinkedIn las reclamaran de forma gratuita. Todo lo que tenían que hacer era compartir una foto con la camiseta. Esta táctica ayudó a difundir el conocimiento de la marca, fue memorable y divertida, y fomentó las referencias.

Además, ofrecer obsequios ciertamente hace que la gente hable

10. ¿Qué haría la Generación Z?

Es difícil de creer, pero es hora de apuntar a los millennials y a la Generación Z.

Después de todo, este es el grupo demográfico que compone actualmente la mayoría de las fuerzas laborales: el 73% de los millennials toman decisiones de compra en sus empresas.

Teniendo esto en cuenta, ¿no debería empezar a atraer compradores más jóvenes?

Considere estrategias de marketing B2B que los alienten a avanzar por el embudo de marketing B2B , como:

• Compatibilidad móvil.
• Expandiéndose a través de nuevos canales de redes sociales como TikTok.
• Comunicación fácil y rápida que no implica llamadas telefónicas.
• Apoyar una causa, como donar un porcentaje de las ganancias para detener el calentamiento global.

11. Elimina lo "aburrido" de tu manual

B2B no significa aburrido.

Muchos especialistas en marketing se inspiran en la publicidad B2C para impulsar la demanda y crear campañas de marketing inolvidables.

Un ejemplo de publicidad B2C versus B2B son los anuncios del Super Bowl de Gong . Udi Ledergor se inspiró en B2C para crear una campaña memorable. La campaña batió el récord de mayor número de clientes potenciales entrantes jamás recopilados en Gong y de mayor número de oportunidades comerciales entrantes jamás aceptadas.

Y la columna vertebral de estas innovadoras estrategias de marketing B2B es un pivote desde la generación de leads hasta la generación de demanda.

Esto significa:

• Desbloquear libros electrónicos y guías.
• Creando contenido hiperpersonalizado.
• Utilizando la emoción en tus campañas.
• Centrándose en la creación de contenido educativo para compartir en redes sociales oscuras y embudos oscuros .
• Un mayor enfoque en podcasts, seminarios web y videos.

A continuación se muestra un ejemplo de una campaña de generación de demanda trabajada para inspirar sus estrategias de marketing SaaS B2B.

Si desea obtener más información sobre lo que la generación de demanda puede aportar a sus estrategias, mire este vídeo:

12. Realice un seguimiento del rendimiento de sus estrategias de marketing B2B.

Puede implementar las mejores estrategias de marketing para el mercado de empresa a empresa, pero no le servirá de nada si no controla el rendimiento.

Por eso nuestra duodécima y última estrategia de marketing B2B es medir tus métricas.

Google Analytics y CRM de marketing como HubSpot pueden ayudarte a realizar un seguimiento del rendimiento de tus campañas. Es más, una vez que haya recopilado datos para sus campañas, podrá planificar mejor las nuevas.

Las cinco métricas principales de marketing B2B que rastreamos en Cognism son:

1. Clientes potenciales calificados en marketing (MQL).
2. Oportunidades calificadas de ventas (SQO).
3. Tráfico del sitio web.
4. Conduce.
5. Acuerdos cerrados y ganados.

Puede ver la lista completa en este artículo sobre métricas y KPI de marketing B2B .

Preguntas más frecuentes

P: ¿En qué se diferencian las estrategias de marketing B2B y B2C?

La diferencia entre las estrategias de marketing B2B y B2C es que las empresas B2B comercializan un producto o servicio a los tomadores de decisiones, mientras que las empresas B2C comercializan sus productos y servicios a compradores individuales.

En B2B, la estrategia de marketing debe mostrar cómo el producto o servicio puede resolver el problema de una empresa y al mismo tiempo generar confianza respaldada con pruebas sociales. Con textos inteligentes y campañas de medios impactantes, el marketing B2C debe hacer que su producto o servicio sea deseable para el individuo.

P: ¿Cuáles son los cuatro tipos de estrategias de marketing?

Los cuatro tipos más populares de estrategias de marketing B2B son el marketing entrante, el saliente, el marketing basado en cuentas y la estrategia de comercialización .

La última estrategia de marketing B2B de Cognism

Dedique más tiempo a aprender de los líderes de marketing de Cognism escuchando The Loop Podcast .

Haga clic para ver nuestro último podcast. Alice, Fran y Liam (CMO de Cognism, directora global de generación de demanda y vicepresidenta de marketing respectivamente) hablan con líderes de marketing B2B para analizar las principales tácticas y estrategias que le ayudarán a llegar a compradores B2B modernos y de autoservicio.