La generación de leads B2B SaaS está muerta

Bueno, las campañas de generación de prospectos de un solo toque lo son. Cuando encuesté a los directores ejecutivos y fundadores de startups de SaaS, el 80 % de ellos dijo que la generación de leads era su mayor preocupación de marketing para 2023.

El chiste solía ser: “¿Dónde escondes un cadáver? En la segunda página de Google.” Ahora puedes ocultarlo a simple vista en tus anuncios. Para muchas empresas de SaaS, parece que nadie ve sus anuncios.

No puede esperar ejecutar una campaña de Google Ads "fría" o un formulario de generación de contactos de LinkedIn y esperar que se convierta en algo que realmente tenga un impacto positivo en su tubería. A menos que tenga un ACV bastante bajo y haya invertido en un crecimiento impulsado por productos realmente sólido, sus esfuerzos de generación de prospectos deben trabajar juntos. Sus anuncios pueden atraer a algunas personas que conocen la solución o incluso el producto, pero tendría que agradecer sus esfuerzos de reconocimiento de marca por eso.

Muy bien, entonces hay cuatro prácticas principales de generación de prospectos que las empresas deben abandonar en 2022 y cuatro para llevar contigo en el nuevo año:

Lo que conduce a las prácticas de generación para irse en 2022

1. No escribir tu propio contenido

Este es un error que vi varias veces con tantas empresas B2B SaaS diferentes en 2022.

Recientemente, estaba teniendo una conversación con uno de nuestros clientes más nuevos y me dijo: "nuestro contenido está escrito para Google". Eso es malo. Ese es el resultado de pasar demasiado tiempo obsesionado con las clasificaciones de SEO. El contenido de calidad siempre será el rey. Haga un reclamo, escriba su propio contenido, comunique su punto de vista y hable sobre cómo resuelve problemas de manera única en su industria.

No puede esperar que ningún vendedor o escritor de contenido, sin importar lo bueno que sea, venga y escriba mejor contenido sobre SU empresa o SU producto. Ahora, por supuesto, puede capacitarlos con el tiempo, pero su estrategia de contenido nunca funcionará si usted y todo el equipo ejecutivo no están realmente creando contenido.

2. Campañas salientes de spray y oración

La cantidad de correos electrónicos y mensajes de LinkedIn que recibo a diario que no tienen nada que ver conmigo es increíble. no funciona Representa negativamente a su empresa, daña su reputación y afecta las relaciones futuras.

¿Está enviando el mismo mensaje genérico a todos, o va tras personas muy específicas de compañías muy específicas que sabe que se beneficiarían del uso de su solución?

Estos son solo algunos ejemplos de algunos de los mensajes salientes no personalizados y sin inspiración que veo con demasiada frecuencia:

3. Compra de listas de prospectos

Si está vivo y trabaja en un negocio SaaS B2B, es probable que haya recibido esos correos electrónicos pidiéndole que compre listas de clientes potenciales. no lo hagas Incluso si estás tentado. Aprendí esto de la manera difícil. Estas pistas casi nunca son relevantes. Desperdician su dinero, tiempo y recursos y, sinceramente, simplemente saturan su CRM. Los “clientes potenciales” no son personas que sacas de una lista. Los clientes potenciales son personas que mostraron un interés genuino en su oferta y querían aprender más.

4. Usar demasiados formularios emergentes.

Esta es una manía personal mía. Si tengo que cerrar la barra de consentimiento de cookies, la ventana emergente de invitación al seminario web, el chatbot y la invitación al cumpleaños de su sobrino, abandonaré el sitio. En promedio, los usuarios esperan de 1 a 2 segundos para que se cargue un sitio. Eso incluye cerrar todas las ventanas emergentes. Agregar unos segundos de trabajo antes de que alguien vea su sitio tendrá un gran impacto en sus tasas de abandono.

Este artículo se presentó originalmente en el boletín SaaS Growth Guide. Si está interesado en ver más recursos como este, suscríbase al boletín y únase a más de 1000 directores ejecutivos de SaaS B2B para obtener información mensual sobre marketing ejecutivo.

Cuatro estrategias clave de generación de leads B2B SaaS para 2023

1. Invertir en canales de generación de demanda

La generación de demanda y la generación de leads no son lo mismo. La generación de prospectos es buena a corto plazo. Está tratando de atraer nuevos usuarios, construir su canal, etc. La generación de demanda, por otro lado, son todas las tácticas de marketing y ventas que utiliza para impulsar el conocimiento de la marca. Ocurre antes de levantar la mano y antes de que alguien esté necesariamente interesado en sus soluciones. Se trata de crear y fomentar la demanda de su producto o servicio a través de varios canales.

Debe invertir en la generación de demanda, incluso si no ve los resultados de inmediato, porque le ayuda a llegar a un público más amplio y generar conciencia con el tiempo, en lugar de solo dirigirse a un grupo reducido de clientes potenciales. Aquí hay un artículo rápido que escribí sobre la diferencia entre la generación de demanda y la generación de prospectos.

2. HAGA SUS ENTREVISTAS CON CLIENTES

Las entrevistas con los clientes son una herramienta valiosa para comprender a su público objetivo y generar una nueva demanda para su negocio. 3 horas de entrevistas a clientes le darán más datos que meses de investigación propia. Aquí le mostramos cómo aprovecharlos al máximo:

1. Cree un proceso interno para entrevistar a sus clientes. Por ejemplo, es posible que desee comunicarse cuando estén incorporados, tres meses después, una vez que hayan tenido la oportunidad de usar su solución, y luego cada trimestre. Aproveche la oportunidad de conocer sus problemas, lo que les gusta y lo que no les gusta de su solución y las nuevas funciones y ofertas que les gustaría ver.
2. Utilice entrevistas a clientes para su investigación de abrevaderos. Estas entrevistas lo ayudan a comprender dónde lo encontraron sus clientes y las propuestas de valor que resonaron con ellos.
3. Utilice nuestras 24 preguntas probadas de la entrevista con el cliente.
4. Use sus entrevistas para construir estudios de casos o testimonios.
5. Úselos para identificar posibles defensores de su producto o servicio que puedan ayudar a correr la voz acerca de su empresa.

Nunca he visto más éxito en mis campañas de generación de prospectos que cuando utilicé datos y aportes de entrevistas con clientes. Literalmente, tomar las palabras exactas de los clientes y convertirlas en textos publicitarios proporcionó resultados excepcionales.

3. Ejecute campañas publicitarias multitáctiles

Una persona promedio ve entre 4000 y 10 0000 anuncios en un solo día. No puede esperar que su único anuncio de búsqueda de Google o un anuncio de video en Youtube convierta a nadie. Sin embargo, puede asegurarse de que, de los 4000 anuncios, lo vean unas cuantas veces en algunos canales diferentes y que un día realmente se conviertan. Debe ejecutar campañas publicitarias multitáctiles que impliquen dirigirse a la misma audiencia con múltiples puntos de contacto, como anuncios gráficos, anuncios en redes sociales, marketing por correo electrónico, etc.

Ahora es más fácil que nunca ejecutar una campaña ABM, tomar esa lista y agregarla a LinkedIn, y ejecutar campañas de reorientación a esa misma lista, que luego puede tomar y usar en un canal completamente diferente. Solo tenga en cuenta que usted es 1 de 4-10k. Es crucial que su contenido atraviese el desorden y llegue a las personas adecuadas a través de los canales en los que realmente se encuentran. Por cierto, solo conoce esos canales una vez que hace sus entrevistas con los clientes.

4. Invierta en una base sólida de ABM

La campaña ABM más exitosa que he realizado inició 379 conversaciones que se convirtieron en casi 100 demostraciones reservadas. Todo en menos de dos meses. Hicimos algunas entrevistas con clientes y determinamos los tres canales que queríamos usar para ABM.

Durante esa campaña, nos comunicamos con cada persona manualmente. Buscábamos de qué hablaba cada persona en LinkedIn o en Facebook (dos canales que funcionaban bien para esa industria) y editábamos cada mensaje que les enviábamos en función de sus intereses. Incluso involucramos a nuestro equipo de producto en la redacción de parte de la copia técnica, por lo que era específico para exactamente lo que esa persona necesitaba.

La conclusión es que ABM debe ser específico. En realidad, debe estar "basado en la cuenta". Una vez que construya una base sólida de ABM, ¡el cielo es el límite! Obtenga más información sobre la creación y el lanzamiento de una campaña ABM exitosa aquí.

Reactivar su generación de prospectos en 2023

Las mismas tácticas de generación de prospectos que los especialistas en marketing de B2B SaaS usaron hace cinco años no van a funcionar ahora. Para ver el éxito en la generación de nueva demanda para su negocio, es importante invertir en canales de generación de demanda, realizar entrevistas a sus clientes, ejecutar campañas publicitarias multitáctiles y construir una base sólida de ABM.

Para obtener más información sobre la generación de prospectos y cómo se diferencia de la generación de demanda en el marketing de SaaS, consulte este blog a continuación.