Principales estrategias de marketing B2B SaaS para la adquisición de clientes (estudios de casos, consejos y ejemplos)

El marketing SaaS es una bestia diferente del marketing tradicional, especialmente cuando se trata de ventas B2B. En el marketing de SaaS, no está tratando de vender un producto a un cliente, está tratando de presentar una solución a un problema. Adquirir nuevos clientes B2B puede ser un desafío, pero vale la pena.

Para un marketing de SaaS exitoso, debe comprender el negocio y el proceso de compra del cliente. Este artículo le presentará algunas estrategias de marketing SaaS populares que puede utilizar para adquirir nuevos clientes B2B para su producto SaaS. También proporcionaremos algunos consejos, ejemplos y estudios de casos efectivos para ayudarlo a obtener control sobre las estrategias de marketing digital B2B.

¿Qué es el marketing SaaS?

El software como servicio (SaaS) es una aplicación basada en la nube especialmente diseñada para empresas, autónomos y profesionales que les permite implementarla y usarla desde cualquier dispositivo en cualquier momento. implica impulsar un servicio en la nube para solucionar el problema existente de cualquier negocio.

La estrategia de marketing B2B es completamente diferente a la publicidad de un producto o servicio directamente a los consumidores. La venta de SaaS B2B es una relación continua, y el ciclo de ventas es más largo debido a las necesidades comerciales específicas, los requisitos de la cuenta y los modelos de precios.

¿Qué es lo que la mayoría de los empresarios no entienden sobre el marketing de SaaS?

“Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del prospecto”. - W. Clemente Piedra

Aquí hay algunos puntos que debe comprender sobre la estrategia de marketing en las empresas SaaS.

• El comprador toma una decisión bien informada: los compradores de SaaS son expertos en tecnología; conocen su negocio y valoran cada rupia que gastan. Realizan una larga investigación antes de finalizar cualquier solución tecnológica y confían más en las reseñas de Google que en sus anuncios.
• Es una relación continua: a diferencia de vender cualquier producto de estilo de vida a los consumidores, en el que el proceso de compra es corto y único, la venta de suscripciones SaaS es una relación continua. El embudo SaaS suele ser más complicado que otras ventas B2B.
• Requiere lógica en lugar de promoción de marca: la lógica basada en datos y enfocada en el impacto debe usarse para la generación de clientes potenciales de SaaS. Sería mejor mostrar cómo su producto puede ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos.
• Requiere una visión a largo plazo para involucrar a compradores potenciales y futuros: SaaS requiere una visión a largo plazo para un compromiso y lealtad continuos. Debe interactuar con los clientes potenciales constantemente y mostrarles el valor de usar su producto.

Las mejores estrategias de marketing B2B SaaS con ejemplos, consejos y estudios de casos

• Conoce tu Buyer Persona y el Buyer's Journey
• Generar y Comercializar Contenido que Agrega Valor
• Deje que los clientes se comuniquen con usted (marketing inverso)
• No comercialice para vender, sino para participar
• Mantenga a sus clientes potenciales comprometidos
• No presente su producto, presente la lógica detrás de él

Las técnicas de marketing utilizadas por las mejores empresas de marketing de SaaS suelen estar bien documentadas por expertos e investigadores. Los enfoques de marketing exitosos se publican en línea y se utilizan como estudios de casos para estudiantes y especialistas en marketing. Aquí hay algunas estrategias y enfoques de marketing SaaS B2B exitosos.

• Conoce tu Buyer Persona y el Buyer's Journey

Conocer a su comprador ideal es extremadamente importante para vender servicios de software. Necesita descubrir las personas de su comprador y sus puntos débiles. Es importante que su software aporte cierto valor a los procesos existentes de sus clientes.

Además, recopile toda la información del ciclo de ventas, los factores clave que desencadenan las ventas y los estándares de la industria. Una vez que conozca su personalidad de comprador, ahora puede desarrollar su campaña de marketing para presentar mejor su solución SaaS a las empresas.

Por ejemplo, si su empresa vende una solución de CRM para dentistas, puede realizar una investigación básica sobre las necesidades específicas de los dentistas para administrar sus clínicas. Los pacientes necesitan 3-4 visitas para un procedimiento RCT. Supongamos que su CRM ofrece funciones como avisos de recuperación automatizados y recordatorios de texto. En ese caso, puede posicionar su software como una solución valiosa que puede ahorrarle tiempo y dinero a los dentistas y brindar a sus pacientes un mayor grado de satisfacción.

Lectura sugerida: ¿Qué es SaaS? Encuentre los últimos ejemplos y tendencias de SaaS

• Generar y Comercializar Contenido que Agrega Valor

Apuntar a los dueños de negocios es más complejo de lo que piensas. Ningún dueño de negocio reconocerá su marca ni lo seguirá a través de sus canales a menos que proporcione algo beneficioso para su crecimiento.

Por lo tanto, la creación de contenido de marketing que coincida con el interés y el punto débil del comprador es la clave para atraer y convertir clientes potenciales.

Al crear cualquier campaña, asegúrese de presentar contenido relevante y de alta calidad a su personalidad de comprador ideal. Su argumento de marketing debe mencionar publicaciones de blog, infografías, libros electrónicos, estudios de casos, etc., que aborden las necesidades de sus compradores.

El propósito de sus campañas no debe ser vender su SaaS sino ayudar a su comprador potencial a crecer en su negocio. Piense en el contenido como una inversión en el plan de marketing SaaS B2B a largo plazo.

Toma por ejemplo Canva . Canva es una herramienta gráfica en línea fácil de usar que no requiere la instalación de hardware o software especializado en su dispositivo. Sin embargo, la mayoría de las herramientas de diseño gráfico en línea ofrecen lo mismo. Entonces, ¿qué diferencia a Canva de la competencia?

Los fundadores de Canva vieron una gran brecha entre las herramientas de diseño gráfico existentes y las necesidades de los dueños de negocios: la base de conocimiento. Los fundadores de Canva invirtieron mucho tiempo y recursos para crear un tutorial completo y detallado para el diseño de gráficos. Hizo videos detallados sobre cómo los novatos pueden hacer fácilmente excelentes gráficos, imágenes, pancartas y logotipos.

Como resultado, Canva ganó más de 400 mil clientes potenciales que querían aprender tácticas básicas de diseño gráfico. En unos pocos meses, las ventas aumentaron, ya que los alumnos se fueron convirtiendo gradualmente en clientes. Actualmente, Canva tiene una valoración de $ 6 mil millones, una hazaña que ninguna compañía de SaaS podría lograr al impulsar los anuncios en Facebook hasta la fecha.

• Deje que los clientes se comuniquen con usted (marketing inverso)

Uno de los errores más comunes que cometen los proveedores de SaaS es ir tras el cliente. En su lugar, deja que los clientes vengan a ti. Los hábitos de compra de los dueños de negocios y los gerentes de compras son completamente diferentes. Los productos como camisetas y teléfonos podrían venderse por la visibilidad del producto y el marketing de la marca, pero para los propietarios de negocios, no busque la visibilidad de su producto.

Los dueños de negocios confían en su propia investigación en lugar de verse influenciados por la reaparición de anuncios. Continúe creando e impulsando contenido valioso, que persuada indirectamente al lector para su solución, pero no se acerque con un marketing agresivo forzado de "Comprar ahora".

Una empresa compraría su solución SaaS, si y solo si soluciona cualquier problema operativo. Difundir sus canales de marketing en las áreas correctas es esencial para garantizar que los clientes se comuniquen con usted. Esta es una de las estrategias de marketing digital B2B impecables.

Algunos consejos que debe probar para el marketing entrante de SaaS

1. La publicación de anuncios de contenido valioso relacionado con las consultas y los puntos débiles de los propietarios de negocios, gerentes y empresarios puede ser intrigante.
2. Plataformas como LinkedIn y Quora ayudarían en un marketing de marca más efectivo que otras plataformas como Facebook e Instagram. LinkedIn y Quora atraen a muchos dueños de negocios, emprendedores y tomadores de decisiones.
3. Foco en SEO y estrategia de marketing de contenidos. Un marketing de marca orgánico en su sitio web a través de la búsqueda de palabras clave de intención del comprador tendría mucho más impacto que a través de anuncios.

• No comercialice para vender, sino para participar

Ofrecer una solución o un software como servicio es excelente, pero no suficiente. ¿Preguntarse por qué? Porque todo el mundo en Internet ya lo está ofreciendo. ¿Qué haría que su negocio SaaS fuera diferente?

La clave aquí no es vender un software/solución, sino también proporcionar servicios adicionales que atraigan a su persona de comprador ideal. Puede incluir ofrecer estadísticas, datos de la industria, herramientas adicionales, consultas, personalización, soporte o cualquier cosa relacionada con los puntos débiles de sus clientes potenciales. Esta es una parte integral de la estrategia de comercialización en la venta de B2B SaaS.

¿Cómo ayuda el enfoque de estrategia de contenido B2B? Aquí hay un ejemplo:

Hay cientos de proveedores SaaS de diseño de logotipos gratuitos que toman su correo electrónico/número de teléfono y le permiten diseñar logotipos brillantes. Dado que está utilizando software gratuito para diseñar su logotipo, probablemente haya iniciado recientemente una nueva pequeña empresa con un sitio web.

Aunque no te cobran por el logotipo, saben que eres un cliente potencial para las empresas de diseño web y los proveedores de servicios de SEO. Entonces, en lugar de tratar de venderle un servicio directamente, lo involucran con algo valioso para su negocio.

¿Qué puedes ofrecer a tus potenciales clientes?

Proporcionar herramientas y software de alto valor de forma gratuita no es una taza de té para todos. Requiere una gran cantidad de inversión, pero hay algunas cosas que puede ofrecer para atraer compradores potenciales de sus suscripciones SaaS:

1. Seminarios web y tutoriales relacionados con su industria o software.
2. Soporte y asistencia técnica relacionada con su software/industria.
3. Tendencias e información relacionada con la industria, libros electrónicos y más.

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• Mantenga a sus clientes potenciales comprometidos

El compromiso del cliente le daría una ventaja estratégica sobre sus competidores. Si los clientes ven su marca en sus feeds, correos electrónicos y notificaciones, preferirán su servicio sobre los demás. El compromiso es la fase más crítica del viaje de compra, donde el comprador decide si eres relevante para su negocio.

Las pequeñas empresas y las start-ups son las principales beneficiarias de esta estrategia. Les ayuda a implantar su marca en la mente de sus clientes y luego convertir a los clientes potenciales en el embudo de ventas de SaaS en clientes leales de la empresa.

Estudio de caso: HubSpot

Por ejemplo, HubSpot recibió una gran cantidad de clientes potenciales y consultas para su CRM y otro software. Sin embargo, la tasa de conversión fue baja con aquellos prospectos que planeaban invertir en CRM después de cierto período. El cliente ya había optado por otro software o ya no estaba interesado en HubSpot CRM.

Pronto, los analistas descubrieron que la desconexión era la razón principal de las bajas tasas de conversión. Después de completar los contactos, los clientes no escucharon mucho sobre la marca. Entonces, HubSpot cambió su estrategia de marketing digital.

En lugar de capturar píxeles y mostrarles anuncios de "Comprar ahora" continuamente, comenzaron a mostrarles publicaciones de cuestionarios, cursos de certificación, consejos y trucos en sus identificadores de redes sociales. Hicieron preguntas, sugerencias y opiniones de sus seguidores.

Los identificadores de redes sociales de HubSpot están atrayendo la atención de todos y ha habido un aumento significativo en términos de seguidores, me gusta, comentarios y acciones compartidas. Aunque no tuvo mucho impacto a corto plazo, cambió el juego en general. La tasa de conversión mejoró en un 53 % y HubSpot se convirtió en un nombre familiar.

• No presente su producto, presente la lógica detrás de él

La mayor diferencia entre el marketing para individuos y para empresas es que "los consumidores compran el producto mientras que las empresas compran la lógica".

Si no puede comunicar por qué su negocio necesita su servicio de software, no hay forma de que pueda convencer al propietario de un negocio o al gerente de compras para que considere su producto. Debe informarles por qué necesitan su SaaS y cómo resolvería su problema.

Consejos para ti:

1. Investigue bien sobre el negocio de su cliente potencial antes de ejecutar campañas de marketing.
2. Aborde el problema al que se enfrenta el negocio de su cliente en sus argumentos de marketing en lugar de alardear de sus servicios.
3. Transmita cómo su SaaS resolverá el problema.

Integre su equipo de marketing con el equipo de ventas

Si es una empresa nueva o pequeña, es crucial integrar sus equipos de ventas y marketing. Si su equipo de marketing trabaja de forma independiente, su empresa obtendrá muchos clientes potenciales no calificados. La razón principal es que el equipo de marketing sabe quién podría estar buscando su software, mientras que el equipo de ventas sabe exactamente qué necesitan sus clientes. Si estas dos piezas de información no se ponen en la misma página, es probable que todo el esfuerzo de marketing se desvíe.

Estos dos equipos deben colaborar para obtener beneficios sinérgicos. El equipo de marketing puede ejecutar campañas sobre puntos débiles y desafíos específicos identificados por los vendedores, mientras que el equipo de ventas puede usar información sobre cada cliente potencial para brindar una solución personalizada.

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Comience con una oferta de ganar-ganar

El marketing B2B funciona con el término simple "Quad Quid Pro" o "algo por algo". Para vender cualquier licencia de SaaS, necesitaría clientes potenciales. Como sabemos, el marketing de pago no es la mejor manera de obtener clientes potenciales calificados. Lo mejor sería ofrecer a sus clientes potenciales algo que les beneficie.

A cambio, podría recibir información valiosa como su información de contacto, información comercial, etc. Una vez que interactúe con su cliente, puede vender todos sus servicios. Esto se denomina oferta "ganar-ganar", que es una estrategia comprobada de comercialización para la empresa B2B SaaS.

Ejemplo:

WIX ofrece la oferta de desarrollar un sitio web completo en su subdominio de forma gratuita. Si bien no le cobran inicialmente, cobran compras adicionales por temas, personalizaciones y páginas adicionales. El cliente obtiene un sitio web sin costo, mientras que WIX obtiene una ventaja valiosa para vender sus servicios.

Puede crear una situación en la que todos ganen para la generación de clientes potenciales de SaaS:

1. Ofreciendo pruebas gratuitas o acceso limitado a sus servicios
2. Intercambiar un libro electrónico o datos valiosos a cambio de información comercial y de contacto
3. Brindar a los clientes herramientas simples y fáciles para operaciones específicas de la industria, etc.

Considerándolo todo

El marketing B2B SaaS necesita un enfoque completamente diferente al de otros planes de marketing. Las empresas deben centrarse en una visión de marketing a largo plazo y crear un modelo de negocio centrado en el cliente para sobrevivir y crecer. Un enfoque de marketing audaz e ideas innovadoras son los únicos enfoques que pueden hacer que se destaque entre la multitud.

Todas las técnicas de marketing de SaaS mencionadas anteriormente son bastante beneficiosas, pero no funcionarán si no las personalizas con un toque humano.

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