Métricas B2B SaaS para principiantes

¿Tiene curiosidad sobre el mundo de las métricas de B2B SaaS? Sabemos que los números pueden infundir miedo en los corazones de muchos, pero las métricas son muy importantes cuando se trata de medir el éxito de la campaña y convertirse en un mejor vendedor basado en datos.

No se preocupe si es nuevo en este juego o si no sabe por dónde empezar porque lo tenemos cubierto. Exploraremos algunas de las métricas más importantes para medir el éxito de su empresa SaaS y ver cómo encajan en su proceso de embudo de marketing. Entonces, ya sea que sea un propietario de un negocio experimentado o un novato en números totales, únase a nosotros mientras nos sumergimos en nuestra guía de métricas SaaS B2B para principiantes.

¿Qué son las métricas de SaaS B2B?

Para simplificar, cuando piense en las métricas de marketing de B2B SaaS, piense en los indicadores clave de rendimiento (KPI) que utiliza para monitorear, registrar y medir el rendimiento y el éxito de una campaña. Las métricas de marketing lo ayudan a comprender el rendimiento de sus campañas, qué canales funcionan mejor, cómo interactúan las personas con su contenido, qué tan rentables son sus campañas de marketing y cómo contribuyen a sus objetivos comerciales generales.

¿Por qué es importante el seguimiento de las métricas de marketing?

En primer lugar, las métricas de seguimiento lo ayudan a comprender el rendimiento de sus campañas de marketing. Estos números mágicos pueden ayudarlo a determinar qué canales y tácticas de marketing generan la mayoría de los resultados, lo que puede ayudarlo a optimizar sus estrategias de marketing y asignar recursos de manera más efectiva. Por ejemplo, suponga que su costo de adquisición de clientes es demasiado alto. En ese caso, es posible que deba ajustar sus estrategias de marketing y ventas para dirigirse a clientes potenciales más calificados o encontrar nuevos canales con menores costos por adquisición.

Las métricas de seguimiento también pueden ayudar a los departamentos a justificar las asignaciones presupuestarias e incluso ayudar a empresas enteras a comunicar su propuesta de valor a posibles inversores y partes interesadas. Las empresas SaaS pueden demostrar su potencial de crecimiento al presentar una imagen clara y completa de su desempeño.

Métricas importantes de B2B SaaS a través del viaje del embudo de marketing

En el marketing B2B SaaS, el seguimiento de las métricas es crucial para el éxito. Pero, ¿en qué métricas debe centrarse y cómo encajan en el embudo de marketing más importante? Exploremos las métricas de SaaS B2B más importantes a través del recorrido del embudo, desde atraer clientes potenciales hasta convertirlos en clientes de pago y retenerlos.

3 métricas importantes de la parte superior del embudo

1. Vistas del sitio web

Suena bastante autoexplicativo, ¿verdad? ¡Es! Las vistas del sitio web simplemente miden la cantidad de visitantes que llegan a su sitio web. Esta métrica generalmente se mide utilizando herramientas de análisis de sitios web como Google Analytics.

Las visitas al sitio web son una métrica esencial porque indican cuántos clientes potenciales interactúan con su sitio web. Son particularmente cruciales en la etapa de concientización del viaje del embudo de marketing, donde su objetivo es atraer clientes potenciales y darles a conocer su producto SaaS.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que las vistas del sitio web por sí solas no indican necesariamente el éxito de sus esfuerzos de marketing. También es importante tener en cuenta la calidad del tráfico y el comportamiento de los visitantes. Por ejemplo, si su empresa de SaaS genera mucho tráfico en su sitio web, pero los visitantes no se quedan mucho tiempo ni interactúan con el contenido, esto podría indicar que el tráfico no es de muy alta calidad y es posible que no genere conversiones. . Es por eso que también necesitamos mirar otras métricas.

2. Tasa de clics

La tasa de clics es una métrica de marketing estándar que mide la proporción de clics a impresiones de un enlace en particular. Siempre debe realizar un seguimiento del CTR para determinar qué tan efectivos son sus esfuerzos de marketing digital para generar tráfico a su sitio web.

Puede utilizar las tasas de clics para medir la eficacia de una amplia gama de canales de marketing. Al analizar su tasa de clics en diferentes campañas y canales, puede comenzar a comprender qué canales y campañas están funcionando bien y cuáles necesitan mejorar. Si la tasa de clics de un anuncio o página de destino en particular es particularmente baja, por ejemplo, es un buen indicador de que su mensaje no está resonando con su audiencia.

3. Tiempo promedio en el sitio

Este es el tiempo promedio que los visitantes pasan en un sitio web. Esta métrica puede proporcionar información valiosa sobre qué tan comprometidos están los visitantes con su sitio web y si satisface sus necesidades. Eso significa que cuanto mayor sea el tiempo promedio en el sitio, es más probable que los visitantes encuentren el contenido valioso y atractivo y eventualmente se conviertan.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que un tiempo promedio más prolongado en el sitio no indica necesariamente el éxito de sus esfuerzos de marketing. También es importante tener en cuenta las acciones específicas que realizan los visitantes en su sitio web, como hacer clic en un llamado a la acción o completar un formulario, para determinar si su sitio web genera conversiones de manera efectiva. Un sitio que puede atraer y retener visitantes no es realmente exitoso si no puede mover a esos visitantes más abajo en el embudo.

3 métricas importantes de la mitad del embudo

1. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Los MQL miden la cantidad de clientes potenciales que han demostrado interés en su producto o servicio SaaS, generalmente se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP) y se considera que tienen más probabilidades de convertirse en clientes que otros clientes potenciales. Los MQL generalmente se encuentran en la etapa de consideración del viaje del embudo de marketing, donde su objetivo es identificar y nutrir a los clientes potenciales.

Entonces, ¿cómo se determina si un cliente potencial está calificado? En primer lugar, utiliza un conjunto de criterios, como el cargo del cliente potencial, el tamaño de la empresa, el nivel de compromiso con su contenido o sitio web y una combinación de preguntas calificativas sobre las funciones necesarias, el presupuesto, etc. Luego, una vez que el cliente potencial cumple con estos criterios, se pasan al equipo de ventas para una mayor crianza y conversión potencial.

El seguimiento de los MQL proporciona información sobre la eficacia de los esfuerzos de marketing para identificar y nutrir a los clientes potenciales. Al realizar un seguimiento de métricas como esta, puede comprender qué tan efectivas son sus estrategias de generación de prospectos e identificar áreas de mejora.

2. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Los SQL miden la cantidad de clientes potenciales que el equipo de ventas ha identificado como clientes potenciales y que es más probable que se conviertan en clientes de pago. Los criterios para determinar un SQL tendrán en cuenta el nivel de interés, el presupuesto o la autoridad del cliente potencial para tomar decisiones de compra. Una vez que un cliente potencial cumple con estos criterios, la conversación continúa en las etapas del acuerdo.

Además de encontrar nuevos clientes potenciales, esta métrica puede ayudarlo a evaluar qué tan efectivas son sus estrategias de ventas y encontrar áreas de mejora.

3. Clientes potenciales de ventas aceptados (SAL)

Los SAL miden la cantidad de clientes potenciales que el equipo de ventas ha aceptado como clientes potenciales y con quienes el equipo de ventas está trabajando activamente. Para determinar si un cliente potencial es un SAL, normalmente utilizará otro conjunto de criterios, como la compatibilidad del cliente potencial con su ICP, el nivel de participación y la disposición a comprar. Si su cliente potencial cumple todos los requisitos, el equipo de ventas los acepta y se trabaja activamente para que se conviertan en clientes de pago.

3 métricas importantes de la parte inferior del embudo

1. Costo de adquisición de clientes (CAC)

CAC mide el costo en el que incurre una empresa para adquirir cada nuevo cliente. Esta métrica se calcula dividiendo el costo total de ventas y marketing por la cantidad de nuevos clientes adquiridos en un período de tiempo específico.

Al realizar un seguimiento de esta métrica, puede comprender cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente e identificar áreas en las que puede optimizar las estrategias de ventas y marketing para reducir su CAC.

Es importante tener en cuenta que un CAC bajo no necesariamente indica éxito. Siempre debe considerar otras métricas, como el valor de por vida del cliente (lo abordaremos a continuación), para asegurarse de que el costo de adquirir y retener clientes sea sostenible.

2. Valor de por vida del cliente (CLV)

CLV es la cantidad total de ingresos que una empresa puede esperar generar de un solo cliente a lo largo de su vida. Esta métrica tiene en cuenta el pago que genera un cliente a través de compras repetidas, así como cualquier oportunidad potencial de venta adicional o cruzada.

CLV puede decirle mucho sobre la rentabilidad general de su base de clientes. Si desea aumentar su CLV, considere estrategias como mejorar la retención de clientes o introducir nuevos productos o servicios.

3. Retorno de la inversión (ROI)

El ROI simplemente mide el rendimiento financiero que recibe de una inversión en particular. El ROI se calcula dividiendo la ganancia neta generada por una inversión por el costo de la inversión. Es importante porque puede ayudarlo a comprender el rendimiento financiero que recibe de sus inversiones e identificar áreas en las que puede aumentar el ROI a través de estrategias optimizadas.

Si bien es quizás la métrica más importante a la que hacer referencia al considerar su embudo, no debe mirar solo el ROI para medir su éxito. Aún debe prestar atención a métricas como CAC y CLV para garantizar que el costo de adquirir y retener clientes sea rentable a largo plazo.

Cómo realizar un seguimiento de sus principales métricas de SaaS B2B

El seguimiento preciso y consistente de sus métricas es crucial cuando se trata de medir la efectividad de sus campañas de marketing y optimizar sus estrategias. Echemos un vistazo a cómo lo haces:

1. Defina objetivos: antes de rastrear cualquier métrica, debe definir sus objetivos comerciales. Esto incluye identificar lo que desea lograr y qué métricas necesita rastrear para medir el progreso.
2. Elija métricas relevantes: una vez que haya definido sus objetivos comerciales, debe elegir las métricas relevantes que rastreará. Seleccione métricas que se alineen con sus objetivos y proporcionen información procesable.
3. Use herramientas de análisis: hay una variedad de herramientas de análisis disponibles que puede usar para realizar un seguimiento de las métricas. Algunas herramientas populares incluyen Google Analytics, HubSpot y Marketo.
4. Configure el seguimiento: una vez que haya elegido su herramienta de análisis, debe configurar el seguimiento para comenzar a recopilar datos. Esto incluye la instalación de códigos de seguimiento en su sitio web, la configuración del seguimiento de conversiones y más.
5. Monitoree y analice datos: una vez que haya comenzado a recopilar datos, debe monitorearlos y analizarlos regularmente para obtener información sobre el rendimiento. Esté atento a las tendencias de datos, identificando áreas de mejora, etc.
6. Informe de resultados: a continuación, debe informar sus resultados de marketing a las partes interesadas clave, como ejecutivos y equipos de marketing. Comparta información de datos, progreso hacia los objetivos y recomendaciones.
7. Actualice y optimice: es importante hacer algo con los datos que recopiló en el paso 5. Debe actualizar y optimizar sus campañas para mejorar su efectividad. Por ejemplo, si sus tasas de clics son bajas, es posible que desee actualizar sus titulares y copiar o incluir llamadas a la acción (CTA) adicionales.

Aprovecha al máximo tus métricas

Es importante tener en cuenta que no existe un enfoque único para el seguimiento de las métricas. Cada empresa B2B SaaS es única, y las métricas que más les importan dependerán de factores como la etapa de crecimiento, el mercado objetivo y el modelo comercial. Por lo tanto, debe identificar las métricas que más importan para sus metas y objetivos específicos y realizar un seguimiento constante a lo largo del tiempo.

Cuando se trata de métricas de B2B SaaS para principiantes, vigile el panorama general. Métricas como CAC, CLV y ROI son interdependientes, y optimizar una métrica a expensas de otra puede conducir a resultados subóptimos. Al adoptar un enfoque holístico de las métricas y evaluar regularmente su rendimiento, puede impulsar el crecimiento de manera efectiva y aumentar la probabilidad de éxito.

Si encontró este artículo interesante y desea obtener más información sobre las métricas de B2B SaaS y el mundo de los datos, debe consultar esta publicación sobre las 10 principales métricas de B2B SaaS para empresas de software.