Cómo escribir un documento técnico para empresas SaaS B2B (+8 consejos de distribución)

¿Es usted uno de esos especialistas en marketing de SaaS que piensan que los libros blancos están muertos?

¡Permíteme cambiar esa mentalidad tuya!

Aquí hay algunos hechos antes de continuar.

• Según el Estudio de preferencias de contenido de 2020, el 60 % de los compradores B2B se comprometieron con documentos técnicos durante el proceso de compra.
  De hecho, el 35 % cree que los libros blancos son los formatos de contenido más valiosos para investigar antes de las compras B2B (terminando de cerca después de los informes de investigación).
• Los libros blancos demostraron ser una de las monedas más importantes en lo que respecta a la información personal que los compradores estaban dispuestos a compartir para acceder al contenido. El 48% de los compradores B2B están dispuestos a registrarse para acceder a un libro blanco.
• Los libros blancos se encuentran entre los tres principales formatos de contenido que demuestran ser efectivos para atraer clientes potenciales.

• Las empresas de SaaS luchan por convertir a los visitantes a través del contenido de su blog. Sin embargo, el 73 % de estas empresas utilizan imanes de prospectos y contenido cerrado como libros blancos para convertir a los visitantes de la parte inferior del embudo.
• Finalmente, los libros blancos son el segundo tipo de contenido más efectivo para hacer avanzar a los prospectos en el embudo (después de las publicaciones de blog y las reseñas de los clientes).

Los libros blancos pueden no ser el formato de contenido más nuevo, pero el poder que producen está lejos de desaparecer.

Si bien los videos y las infografías son ciertamente populares y tienen su lugar en el proceso de compra de SaaS B2B, los libros blancos ofrecen a la audiencia contenido auténtico y palpable.

A medida que el ciclo de ventas de B2B SaaS se vuelve más largo y complejo, el papel de los documentos técnicos será cada vez más importante.

Los compradores de SaaS son cada vez más selectivos sobre el contenido que consumen. Confían en fuentes confiables, sus pares y personas influyentes de la industria para educarse.

En esta publicación, compartiré cómo encuentra todo lo relacionado con los libros blancos y su papel para impulsar la imagen de su marca.

También compartiremos consejos llenos de acción y ejemplos de documentos técnicos, lo que le permitirá escribir y promocionar un contenido que convierta.

¡Vamos a empezar!

¿Por qué los libros blancos deberían ser parte de su estrategia de contenido?

Para empezar, comprendamos qué es un libro blanco.

Los libros blancos son el tipo de contenido más útil que educa y persuade a la audiencia sobre un tema (especialmente temas complejos). He aquí por qué los especialistas en marketing de B2B SaaS deberían considerar tener documentos técnicos como parte de su estrategia de marketing de contenido.

1. Es un Lead Magnet

Este es uno de los beneficios clave de incluir libros blancos en su estrategia de marketing de contenido.

Los libros blancos tienen contenido persuasivo, autorizado y de valor agregado. Por lo tanto, las personas están dispuestas a entregar su información para acceder a ella.

El objetivo central de toda empresa B2B es atraer prospectos, convertirlos en clientes potenciales y convertirlos en clientes leales.

Los libros blancos no solo ayudan a atraer clientes potenciales, sino que también capturan clientes potenciales, que es la segunda etapa del embudo.

Libros blancos Lead magnets que capturan clientes potenciales a través de un formulario de generación de prospectos en la página de destino del libro blanco.

Observe cómo el formulario de captura de clientes potenciales de Pearson le pide al usuario que proporcione más que solo el nombre básico y los campos de correo electrónico para acceder a su documento técnico sobre cómo definir la preparación profesional y el éxito estudiantil.

2. Es una potente herramienta de fomento de prospectos

¿Sabías?

El 80% de los nuevos clientes potenciales nunca se convierten. Una de las principales razones de esto es la mala nutrición de prospectos.

Por otro lado, las empresas que invierten en la crianza de prospectos generan un 50 % más de prospectos listos para vender a un costo un 33 % menor.

Por lo tanto, después de generar clientes potenciales, la principal prioridad para las empresas de SaaS debería ser moverlos por el embudo de conversión utilizando herramientas de fomento de clientes potenciales como libros blancos.

Para las empresas B2B SaaS, el punto de contacto con los compradores llega en una etapa posterior. Además, el ciclo de ventas es largo y complejo. Por lo tanto, las empresas deben ofrecer valor agregado mucho más alto en el embudo.

Al alojar un documento técnico en el sitio web de su empresa, está:

• Ayudar a los prospectos a encontrarlo durante su etapa de investigación y
• Ofreciendo nuevos conocimientos sobre el negocio y la industria.
• Ofreciendo una excelente experiencia al cliente sin la necesidad de que intercedan los representantes de ventas (¡todavía!). Una investigación de Forrester revela que el 60 % de los compradores B2B prefieren no interactuar con un representante de ventas como parte de su investigación principal.

Por lo tanto, el libro blanco permite a los especialistas en marketing nutrir a los clientes potenciales en cada etapa del embudo, lo que maximiza la probabilidad de que se conviertan en clientes de pago.

3. Establece liderazgo intelectual

Es obvio que cuando los compradores de SaaS necesitan una solución para los problemas, buscan la orientación de un líder de opinión. Cuando se hace bien, el liderazgo intelectual puede influir positivamente en la percepción de la marca y el comportamiento de compra a través del proceso de ventas.

Un estudio de Edelman de 3600 profesionales de nivel gerencial encontró que los tomadores de decisiones de SaaS consumen liderazgo intelectual para mantenerse al tanto de las tendencias y generar nuevas ideas de negocios.

Los libros blancos permiten a las empresas compartir contenido convincente que las posiciona como una autoridad en el dominio.

El persuasivo informe en profundidad aborda los problemas que han afectado a la industria durante mucho tiempo. Así, el patrocinador del libro blanco o el autor se convierte en el "héroe" que ofrece una solución al problema.

4. Ayuda a educar a los clientes y socios de canal

A los especialistas en marketing de B2B SaaS a menudo les resulta difícil destacar entre la multitud porque todas las empresas hablan el mismo idioma y ofrecen precios similares.

En un escenario tan competitivo, compartir documentos técnicos puede educar a su equipo de ventas, clientes potenciales, socios de canal y medios de comunicación sobre su producto o servicio.

Por lo tanto, los libros blancos actúan como excelentes herramientas de relaciones públicas que consolidan su negocio en una posición de liderazgo. Es por eso que la mayoría de las empresas anuncian sus libros blancos de relaciones públicas en comunicados de prensa y boletines.

5. Te permite compartir investigaciones originales

Sin duda, la investigación original ayuda a mover la aguja para los compradores de SaaS. No solo genera liderazgo intelectual, sino que también impulsa el contenido para los medios propios y ganados.

En el Estado de la investigación original para marketing, el 39 por ciento de los especialistas en marketing dijeron que publicaron una investigación original el año pasado. Además, el 50 por ciento dijo que estaba considerando realizar una investigación.

Internet está lleno de contenido duplicado. Los libros blancos presentan una oportunidad para publicar contenido original, lo que le permite obtener una ventaja competitiva.

Bonificación: obtiene toneladas de vínculos de retroceso, lo que aumenta su visibilidad y clasificación en línea.

6. Da una ventaja competitiva

Este gráfico del Estudio de preferencias de contenido de 2020 muestra claramente que los libros blancos son uno de los formatos de contenido preferidos para una etapa temprana y media del proceso de compra.

Sin embargo, parece menos probable que solo cuenten con libros blancos para atraer y nutrir clientes potenciales. De hecho, puede ver que la mayoría de las empresas B2B se centran en formatos como infografías, listas, publicaciones de blog y podcasts.

Por lo tanto, la publicación de documentos técnicos convincentes y bien investigados ofrecerá a los compradores algo diferente de lo que ofrecen los competidores.

Además, los libros blancos permiten a las empresas emitir FUD (miedo, incertidumbre y duda) sobre lo que ofrecen los competidores, tachándolos así de la lista de verificación de su comprador.

Por ejemplo, si usted es una agencia de marketing B2B que produce un libro blanco sobre 'Datos menos conocidos sobre las campañas sociales de SaaS', está apelando al miedo al fracaso del comprador, la incertidumbre de las marcas menos conocidas y la duda en las afirmaciones de la competencia. .

Por lo tanto, está descalificando a sus competidores en la carrera hacia las conversiones.

¿Cómo escribir un libro blanco?

Escribir un libro blanco puede parecer una tarea desalentadora. Pero cuando se hacen correctamente, los libros blancos pueden educar a su público objetivo y ayudarlos a lograr sus objetivos.

Actúan como combustible para potenciar sus esfuerzos de conversión y generación de prospectos.

Aquí hay algunas tácticas que le dirán cómo crear un libro blanco e incorporarlas en su estrategia de marketing de contenido.

1. Establecer objetivos claros

Escribir un documento técnico puede parecer una tarea desalentadora cuando no tiene claro lo que planea lograr con él.

Simplemente compartir estadísticas sin una narrativa que acerque a su audiencia a sus objetivos es una fórmula segura para el fracaso.

Comience definiendo los objetivos que planea lograr a través de su libro blanco. Eso determinará el tema del libro blanco y la investigación subsiguiente.

Aquí hay algunas razones comunes por las que las empresas B2B SaaS invierten en la publicación de un libro blanco.

• Generación de leads y nurturing
• liderazgo intelectual
• Generar conversiones y ventas
• Generar publicidad

Pero sus objetivos deben ir más allá de los mencionados anteriormente. Deben responder preguntas como:

• ¿Quién es el público objetivo?
• ¿Qué información tienen?
• ¿Qué información desencadenará una acción?
• ¿Qué cambiará su libro blanco?
• ¿Qué contaría como la acción deseada?
• ¿Su audiencia está familiarizada con la jerga de la industria que usará?

Por ejemplo, ¿está buscando clientes potenciales que no conocen su nicho o desconocen su producto o servicio?

Responder a estas preguntas lo ayudará a establecer un objetivo nítido y crear un esquema de papel blanco efectivo.

2. Define tu lector ideal

Puede determinar su lector ideal considerando las siguientes cuatro preguntas.

¿Cuál es su papel en la organización?

Los tomadores de decisiones usan múltiples sombreros. Podrían ser inversores que hayan estudiado en detalle las tendencias, oportunidades y desafíos de la industria.

También podrían ser analistas que sienten curiosidad por saber cómo encajan sus servicios en el panorama de la industria. Posiblemente, pueden estar buscando información que les ayude a comunicarse con sus audiencias.

Sepa qué papel está jugando su lector y adapte el contenido de su libro blanco en consecuencia porque un solo documento no podrá acomodar a una audiencia diversa.

¿En qué etapa se encuentran en el proceso de compra?

Ya vimos que un white paper puede ser una excelente herramienta en cualquier etapa del ciclo de ventas. Pero eso no significa que funcionará en todos los puntos.

Por lo tanto, determine la etapa en la que se encuentra su lector objetivo. ¿Está su lector en la etapa de conciencia, queriendo saber lo que les dice la bola de cristal? ¿Están en la fase de consideración (conscientes de la solución) y planean usar el libro blanco para presentar un caso comercial a su gerencia?

Tener en cuenta la etapa en la que se encuentran lo ayudará a escribir y promocionar su libro blanco de la manera más efectiva posible.

¿Qué preguntas están haciendo?

Prestar atención a lo que habla su público objetivo en foros en línea, canales sociales como LinkedIn y comunidades agregará mucha carne a su libro blanco.

¿Cuáles son las principales preguntas que hacen? Aquí hay algunas preguntas que elegí junto con las ideas que obtuvimos.

• '¿Pueden las empresas de SaaS involucrar a su audiencia en las redes sociales?' Esto te dice que tu audiencia no está al tanto del tema. Su libro blanco puede abordarlo ofreciendo estudios adecuados y resultados de encuestas que respalden su afirmación.
• '¿Qué sigue en el marketing basado en cuentas?' Esto indica que sus lectores están interesados ​​en contenido de liderazgo de pensamiento creíble que les brinde información detallada sobre el dominio ABM.
• '¿Cómo se llevó a cabo la encuesta o el estudio?' Esto apunta a un lector que está interesado en el meollo de la investigación realizada. Por lo tanto, agregar detalles técnicos sobre el estudio puede contribuir en gran medida a generar credibilidad.

¿Dónde están investigando?

Parte de la definición de su lector ideal en el mundo digital actual también se trata de dónde encontrarán su libro blanco. Por lo tanto, también debe considerar las plataformas en las que investigará su persona objetivo y los términos de búsqueda que utilizan.

Esta es una gran razón por la que es fundamental optimizar su libro blanco para las palabras clave correctas. Además, el título y los encabezados deben ser relevantes y fáciles de entender con palabras clave descriptivas de cola larga.

3. Estructure bien su libro blanco

Su contenido cuidadosamente elaborado, su investigación original y sus estadísticas no obtendrán los clics que tanto necesita si la estructura del documento técnico no es adecuada.

Desde publicaciones sociales y tweets hasta correos electrónicos, la competencia por captar la atención de los lectores es intensa.

Por lo tanto, para atraer a los lectores, su libro blanco requerirá un gran brillo.

Asegúrese de que su libro blanco esté bien estructurado para mantener la atención de sus lectores pegada al contenido. Aquí hay algunos consejos rápidos para tener en cuenta.

Diseño para sus lectores
Alinea tu diseño con tus lectores objetivo. ¿Está hablando con ejecutivos financieros o profesionales inmobiliarios que buscan información sobre la industria? Los colores y la tipografía deben complementar para quién estás escribiendo. Por ejemplo, seguramente no elegirá titulares de color rosa fucsia para un documento técnico que aborde los altos cargos y la alta dirección.

Si está buscando una plantilla de libro blanco adecuada, le recomiendo visitar esta galería de plantillas.

Echa un vistazo a las tendencias de diseño actuales

Inspírese en otros documentos técnicos para comprender las tendencias. Dribbble, Pinterest y Behance son excelentes plataformas para saber qué es popular.

Dedique tiempo a revisar varios diseños y formatos y guarde los que alinee en Evernote o Keep para futuras referencias.

Cuidado con el desorden

Un formato de contenido de formato largo, como el papel blanco, contendrá varias imágenes, gráficos y paredes de texto. Sin mencionar la información complementaria como notas al pie, figuras, logotipos e información de derechos de autor.

Por lo tanto, existe el peligro de que el diseño del papel blanco se sienta abarrotado. Implemente un diseño que permita un respiro entre la información compartida y resalte las ideas clave.

Eche un vistazo a este documento técnico de muestra de ADP sobre "5 pasos para librar a su pequeña empresa del estrés de la nómina". Utiliza un diseño atractivo y ordenado para compartir una gran cantidad de información y estadísticas sobre el tema.

Hazlo listo para dispositivos móviles

Solo en el primer trimestre de 2021, el tráfico móvil (menos las tabletas) representó el 54,8 % del tráfico global del sitio web. No es de extrañar que los diseñadores web y los SEO ya hayan adoptado esta tendencia y se hayan vuelto receptivos.

Lo mismo se aplica a los activos de contenido digital como libros blancos. Consulte este documento técnico de RethinkX. El grupo de expertos sabe cómo atraer a su audiencia móvil y, por lo tanto, ha adoptado un diseño receptivo.

4. Cuenta una historia

Los libros blancos están llenos de hechos, información y números. Por lo tanto, la gran cantidad de información puede resultar abrumadora para la audiencia.

Los humanos están cableados a las narrativas. No solo nos gusta contar historias sino pensarlas y recordarlas para toda la vida.

Independientemente de cuán compleja sea su investigación, siempre hay una historia que contar. Es la mejor manera de mantener al lector interesado y persuadirlo para que termine el libro blanco.

Por lo tanto, establezca el problema, hable sobre el proceso de resolución de problemas, los desafíos encontrados y comparta la solución, tal como lo ha hecho DocuSign en su libro blanco.

5. Paquete de valor

Se percibe que los libros blancos tienen un contenido único y de alto valor. Entonces, ¡a la altura de esa expectativa!

Evite compartir contenido que ya está presente en su sitio web o blog. En cambio, el contenido debe ser único con información que pueda desencadenar la acción.

Aquí hay algunos consejos rápidos para tener en cuenta.

• Ofrecer soluciones claras que ayuden al lector a tomar una decisión.
• Llénelo con montones de estadísticas recientes, investigaciones e informes de encuestas. Esto agrega confiabilidad y credibilidad al documento. Veremos más sobre esto en el siguiente punto.
• Comparta ejemplos del mundo real y estudios de casos para hacer que el contenido de su libro blanco sea más identificable.
• Involucre a sus lectores usando citas e historias de líderes de opinión clave y expertos de la industria.

6. Respalde sus reclamos con datos

El contenido sin la investigación o el contexto adecuados es como una hoja de cálculo. Un documento técnico sólido equilibra el contenido de valor agregado con números y ejemplos del mundo real y pensamientos/ideas.

Considere agregar contexto y credibilidad a su libro blanco al:

• Compartir las investigaciones, informes de encuestas y estadísticas más recientes y relevantes.
• Incluyendo entrevistas de líderes de opinión en su industria.
• Compartir sus opiniones y experiencias y estudios de casos de clientes/compañeros. Tales ejemplos de la vida real hacen que el contenido parezca más práctico y agregan credibilidad a las ideas compartidas.
• Agregar citas que respondan preguntas o inquietudes específicas.

Vea cómo Deutsche Post respalda todos los datos compartidos en su libro blanco con una cita de un experto de la industria.

7. No subestimes el poder de las imágenes

Agregar imágenes a los libros blancos no se trata solo de compartir imágenes bonitas o infografías.

Las imágenes a menudo tienen un impacto más rápido y más fuerte que una pared de texto. Esto se debe a que el cerebro humano está configurado de manera que cualquier estímulo visual se vincula con una respuesta emocional, formando así un recuerdo.

Aquí hay una imagen para ti-

Solo la imagen y dos palabras son suficientes para invocar el miedo en la audiencia y hacer una conexión con el dolor y la muerte.

Las imágenes respaldan los argumentos y hacen que un libro blanco que de otro modo sería insípido se vea atractivo. Por lo tanto, incluya gráficos, tablas e imágenes relevantes en el documento técnico para que sea interesante para su audiencia.

Observe cómo Tableau Software usa imágenes impresionantes y limpias para compartir información valiosa.

Además, cree un diseño de portada impresionante para atraer la atención del lector hacia el libro blanco.

Cuando el lector visita su página de destino, el diseño de la portada es lo primero que nota. Por lo tanto, un diseño de portada llamativo contribuirá en gran medida a persuadirlos para que hagan clic en el enlace y descarguen el documento técnico.

Observe cómo Ion Interactive ha implementado un atractivo diseño de portada de papel blanco en su página de destino junto con un CTA claro.

Eso nos lleva al siguiente punto: agregar una llamada a la acción.

8. No te pierdas agregar un CTA

Además de agregar un CTA a su página de destino, es fundamental decirles a los lectores qué hacer después de haber consumido el contenido de su libro blanco.

Ya sea que desee que se comuniquen con usted para una demostración o prueba gratuita, realizar una compra o simplemente registrarse para obtener más actualizaciones de la industria, debe guiarlos a través del siguiente paso.

Entonces, dales instrucciones específicas como:

• Visita esta página
• Ver una breve demostración
• Realice una encuesta en línea
• Póngase en contacto con nuestro equipo de ventas
• Solicite una prueba gratuita ahora

Consejos para promocionar y distribuir un libro blanco

Escribir y diseñar un documento técnico impresionante es solo la mitad de la batalla ganada. Gracias a la enorme cantidad de datos disponibles en Internet, se está volviendo un desafío para los especialistas en marketing hacerse notar.

Por lo tanto, no se puede ignorar la importancia de promocionar y distribuir su libro blanco en los canales de tracción adecuados.

Siga estos consejos para que su libro blanco reciba la atención que se merece.

1. Crea una Página de Aterrizaje Impresionante

Después de todo el esfuerzo que ha puesto en escribir el libro blanco perfecto, no puede dejar de crear una página de destino que convierta bien. Una página de destino es esencial para el contenido cerrado como los libros blancos.

Su página de destino no necesita ser elegante, pero debe explicar claramente por qué su audiencia debe proporcionar sus detalles para el contenido.

Idealmente, la página de destino debe llevar:

• La propuesta de valor única (UVP): una breve descripción de las ideas compartidas en el informe técnico o una vista previa para ayudar a los lectores a saber qué esperar. Idealmente, la UVP debería ser parte del titular.
• El formulario: pedir demasiada información puede ser desagradable y puede afectar las conversiones. En muchos casos, solo funciona el nombre y apellido y la dirección de correo electrónico.
• Una portada del libro blanco: agregar la imagen de su portada agregará interés a la página de destino y causará una excelente primera impresión.
• El llamado a la acción: haga que su CTA sea procesable como 'Descargar el libro blanco' o 'Consíguelo ahora'.

Asegúrese de que su página de destino y las campañas de búsqueda paga/SEM/PPC tengan el mismo idioma. Cuando los lectores hacen clic en una búsqueda paga, por ejemplo, la página de destino debe sentirse diferente.

Finalmente, recuerde realizar una prueba dividida A/B en su página de destino utilizando herramientas como Optimizely o Visual Website Optimizer para aumentar la tasa de descarga.

Observe cómo Tableau Software usa viñetas y un diseño impresionante en su página de inicio.

Cuando el lector hace clic en el CTA, se desliza un formulario simple.

2. Invierta en White Paper SEO

Además de crear una página de destino impresionante y hacer que su libro blanco responda (ambos discutidos anteriormente), hay otras formas de mejorar su visibilidad en línea.

Si desea aumentar las descargas de sus libros blancos, siga las tácticas de SEO que se comparten a continuación.

Incluir infografía

La investigación sugiere que el uso de infografías mejora la comprensión lectora en un 50%, lo que aumenta el compromiso. Además, los motores de búsqueda dan preferencia al contenido visual fácil de usar, como las infografías.
Por lo tanto, incluir infografías en su libro blanco puede mejorar el alcance y la audiencia de su libro blanco.

Optimizar el título y el texto

Use herramientas de investigación de palabras clave como SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer o KWFinder para determinar las palabras clave adecuadas. El uso de palabras clave adecuadas en los subtítulos y títulos ayudará a los robots de búsqueda a indexar el contenido.

Mira cómo SEMrush puede ayudarte a encontrar palabras clave adecuadas para las 'herramientas SaaS'. También compartió la palabra clave dificultad.

Asegúrese de incluir estas palabras clave en los títulos, subtítulos y contenido teniendo en cuenta la densidad de palabras clave. Agregar metadatos a su libro blanco PDF ayudará a que los motores de búsqueda indexen el contenido.

escribir un resumen nítido

Su resumen no solo debe ser autorizado y persuasivo para sus lectores, sino también rico en palabras clave para que los robots de búsqueda obtengan el contexto de su contenido.

Asegúrese de crear un resumen nítido para su libro blanco y utilícelo como parte de su página de destino, publicaciones en redes sociales, cuerpo de correo electrónico y boletines.

3. Asóciese con personas influyentes de la industria

Las personas influyentes en el tema, los líderes de opinión, los periodistas y los editores tienen su propio conjunto de audiencias. Por lo tanto, es aconsejable buscar su permiso y mencionarlos en su libro blanco. Esto amplificará su promoción.

Por ejemplo, si ha mencionado o citado a personas influyentes de la industria en su documento técnico, asegúrese de etiquetarlos en sus publicaciones sociales. Esto los alentará a volver a publicar y compartir su contenido con sus seguidores.

Por lo tanto, su libro blanco encontrará un nuevo grupo de posibles clientes potenciales.
Además, cada industria tiene un importante evento o conferencia anual. La mayoría de estas conferencias se basan en gran medida en formularios de contenido autorizados, como libros blancos, para recordar a sus posibles participantes sobre los próximos eventos. Estas oportunidades de asociación pueden ayudarlo a llevar su libro blanco a su audiencia.

Finalmente, puede asociarse con asociaciones de la industria para investigar y promocionar su libro blanco. De esa manera, puede aprovechar su autoridad y audiencia.

¿No está seguro de cómo funciona el marketing de influencers para las empresas SaaS? ¡Mira nuestra publicación sobre este tema!

4. Comparta su contenido en grupos específicos de la industria

¿Eres parte de comunidades o grupos en tu nicho? Asegúrese de compartir su libro blanco en canales como Reddit, Quora, Twitter y LinkedIn. Estas son las plataformas donde sus clientes potenciales buscan soluciones a sus puntos débiles.

Para obtener más miradas, fije la publicación en la parte superior de su página de LinkedIn o Twitter. También puede invertir en publicidad patrocinada para exponerse a audiencias específicas.

Sin embargo, antes de compartir su documento técnico, asegúrese de estar activo en estos grupos, de lo contrario, su contenido se considerará spam.

5. Cuente con el marketing por correo electrónico

A pesar de la popularidad de las redes sociales, el marketing por correo electrónico sigue siendo uno de los canales más rentables y populares para los especialistas en marketing de B2B SaaS. De hecho, el correo electrónico es el segundo canal de distribución de contenido B2B más popular.

Siga estos consejos rápidos para promocionar su libro blanco en su lista de correo electrónico.

• No espere a que se publique el libro blanco. Promuévalo como un adelanto para sus suscriptores, animándolos a descargarlo. Al ofrecerles acceso a su libro blanco antes de que se publique para el resto del mundo, los está recompensando por su lealtad.

• Las firmas de correo electrónico no son solo para la página de inicio de su empresa. Agregue su libro blanco a la firma del correo electrónico para aumentar su tasa de descarga. Herramientas como WiseStamp pueden ayudar en este asunto.
• Una vez que publique su libro blanco, asegúrese de enviar correos electrónicos alentando a sus suscriptores a compartirlo con sus pares.

6. Promociónelos o distribúyalos en eventos o seminarios web

Si ha asistido a eventos, reuniones, conferencias y seminarios web de la industria, sabrá que es común que los oradores compartan sus documentos técnicos. La mayoría de ellos brinda de manera inteligente una razón convincente a los asistentes para que descarguen el documento poco después del evento.

Por ejemplo, crean una sensación de urgencia al crear una página de destino donde los asistentes pueden descargar el informe técnico de forma gratuita dentro de las próximas 48 horas.

Para llegar rápidamente a una audiencia global, puede compartir su libro blanco como material relacionado después de un seminario web o un evento en línea. Esto le permitirá conectarse con clientes potenciales que de otro modo tendrían dificultades para asistir a reuniones fuera de sus geografías.

7. Compártelos en SlideShare

Slideshare es el YouTube de los especialistas en marketing B2B SaaS con más de 80 millones de usuarios activos. Y esta audiencia comprende propietarios de negocios y ejecutivos de nivel C.

Entonces, al compartir su libro blanco en Slideshare, está:

• Impulsar el conocimiento de su negocio SaaS y su credibilidad entre una audiencia que está allí para aprender y encontrar información.
• Aumentar las posibilidades de captación de clientes potenciales.
• Eventualmente mejorando su clasificación en los SERP.

Por lo tanto, comparta una presentación sobre un tema relacionado e incentive a su audiencia a visitar su página de destino para descargar el documento técnico completo.

8. Utilice los servicios de sindicación de libros blancos

Si necesita más ayuda para promocionar su libro blanco, use los servicios de sindicación de libros blancos. Estas agencias promocionan libros blancos a la audiencia relevante utilizando canales como el sitio web o blog de su empresa, correos electrónicos, páginas sociales, llamadas de ventas y más.

Un servicio de sindicación de libros blancos puede mejorar la circulación y el alcance de su contenido y posicionarlo como un líder de pensamiento en el nicho. También pueden trabajar para mejorar el tráfico y la clasificación de su sitio web.

Los sitios web de sindicación de libros blancos como TechRepublic y Knowledge Storm ofrecen esquemas gratuitos y de pago para promocionar los libros blancos.

Errores comunes a evitar

A pesar de ser una de las armas más poderosas en el arsenal de un comercializador de contenido de SaaS, la mayoría de los libros blancos no logran capturar y atraer clientes potenciales de calidad.

¿La razón?

A los especialistas en marketing a menudo les intrigan demasiadas ideas que los atraen en todas direcciones. Estos son algunos errores comunes que he visto cometer a los especialistas en marketing al escribir y promocionar libros blancos.

1. Hacer que suene superventas

¿Es su libro blanco un argumento de venta disfrazado? Bueno, ¡tengo malas noticias para ti!

Un libro blanco que suena atractivo reduce su credibilidad y confiabilidad, lo que afecta su tasa de descarga.

Entonces, no dejes que eso suceda.

Ya sea que intente promocionar su SaaS o posicionarse como un experto en este campo, su documento técnico no debe verse como una promoción.

¿Cómo puedes hacer esto?

• Asegúrese de que su libro blanco esté lleno de contenido imparcial y educativo que los ayudará (¡no los persuadirá!).
• Utilice hechos y estadísticas para respaldar cada afirmación realizada.
• El contenido relacionado con el producto puede aparecer solo una vez que les hayas ofrecido suficientes razones para confiar en ti. Mejor aún, guárdelos para los folletos de sus productos.

2. Investigación deficiente

Se espera que los libros blancos lleven una investigación y un conocimiento profundos sobre un tema en particular. Pero eso no significa que simplemente comparta estadísticas tomadas de varios sitios web.

Asegúrese de agregar contenido bien investigado de fuentes autorizadas que agregará valor a su audiencia y los ayudará a tomar una decisión informada.

3. Agregar demasiado análisis pasado

La mayoría de las veces, los especialistas en marketing se involucran tanto en hablar sobre el análisis pasado que se olvidan de compartir cómo será el futuro.

La audiencia está más interesada en cómo este análisis afectará el futuro de su negocio. Por lo tanto, demasiada historia de fondo es una forma segura de ver su tanque de papel blanco.

¡Es como decirle a un jugador de golf de qué se trata un águila bicéfala o un albatros! Ya saben que es difícil anotar un albatros. Quieren saber cómo pueden hacerlo.

Todo se reduce a hacerte estas preguntas básicas:

• ¿Quién es mi público principal y secundario?
• ¿Cuáles son sus principales desafíos?
• ¿Qué solución les puede ofrecer mi libro blanco?

4. No centrarse en el 'cómo'

Este punto está íntimamente relacionado con el anterior; sin embargo, merece una mención aparte. La mayoría de los libros blancos ponen demasiado énfasis en compartir los resultados de la investigación.

Aunque es importante compartir los conocimientos de la investigación, es igualmente importante decirle a la audiencia qué hacer con los datos y cómo hacerlo.

Idealmente, los libros blancos deberían seguir el enfoque de solución de problemas. Deben ofrecer soluciones claras/áreas de acción con ejemplos concretos, que permitan a la audiencia aliviar sus problemas.

5. No priorizar la legibilidad y el diseño

Los aspectos menos apreciados a la hora de redactar un white paper son la legibilidad y el diseño. Como se mencionó anteriormente, los libros blancos contienen mucho texto e imágenes. Si estos no están bien estructurados o presentados con elegancia, afectarán negativamente la experiencia del lector.

Al diseñar el libro blanco, debe pensar más allá de las palabras, las imágenes y la marca. Piense en aspectos que pueden parecerle triviales, a saber, la tipografía, la alineación y el posicionamiento del texto, el ancho de columna y más.

Por ejemplo, muchos libros blancos salen mal cuando eligen una fuente de tamaño pequeño, tan pequeña que los lectores tienen que acercar y alejar constantemente para navegar a las secciones que les interesan. Tales inconvenientes pueden costarle la pérdida de lectores que de otro modo podrían tener compartió su contenido en su red.

6. Explosión de clientes potenciales con mensajes de ventas

Un libro blanco tiene como objetivo generar clientes potenciales y, en última instancia, ventas.

¡Absolutamente! Pero eso no significa que los lectores estarán listos para responder una llamada de ventas o hacer clic en una ventana emergente inmediatamente después de haberla descargado.

Si desea sobresalir entre la multitud, evite bombardear a sus clientes potenciales con mensajes y llamadas de ventas.

Investigaciones anteriores han demostrado que los clientes potenciales están más comprometidos en las primeras 48 horas de la descarga. Por lo tanto, asegúrese de enviar ese correo electrónico de seguimiento dentro de esta ventana.

¿Qué sigue?

Ha creado un documento técnico e invertido recursos para publicarlo y promocionarlo. ¿Ahora que?

Cuando su documento técnico esté disponible, recomendaría trabajar en los siguientes indicadores para continuar obteniendo beneficios de este activo de contenido.

Seguimiento de clientes potenciales y seguimiento

Una vez que haya establecido una sólida estrategia de promoción y distribución de documentos técnicos, es hora de pensar en administrar la mayor parte de los clientes potenciales generados.

Si no se sigue y nutre adecuadamente, todos sus esfuerzos serán en vano. Además, volver a conectar cables fríos es más difícil que conectar cables tibios.

Por lo tanto, siga estos consejos para convertir sus clientes potenciales en clientes de pago.

• Hacer el contacto inicial con el correo electrónico. Cuente con la automatización para activar un correo electrónico que les recuerde la descarga y explique los próximos pasos. No olvides agregar una llamada a la acción.
• Use una campaña de goteo (una serie de correos electrónicos automatizados) para nutrir a los clientes potenciales. Por ejemplo, si su objetivo es realizar una venta, envíe una serie de correos electrónicos, recordando al cliente los beneficios del producto, compartiendo nuevos artículos/comunicados de prensa, proporcionando enlaces a estudios de casos relevantes, ofreciendo incentivos para comprar y más.
• Mide el éxito de tu campaña. Use métricas como la cantidad de descargas y las calificaciones de participación para determinar cuánto tiempo permanecen los lectores en una página determinada y si han leído el documento completo.

Además, es posible que desee realizar un seguimiento de las métricas comunes de marketing por correo electrónico, como las tasas de apertura, de clics y de conversión.

Esté preparado con contenido nuevo

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Conclusión y pensamientos finales

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Preguntas frecuentes

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• ¿Quién es tu audiencia?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Tutoriales

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance