3 razones por las que su proceso de ventas B2B no funciona y 3 soluciones

Los días de llamadas en frío desinformadas, correos electrónicos no deseados masivos y el vendedor todopoderoso han quedado atrás. En aquel entonces, el vendedor B2B era el guardián: tenían las claves de los precios, las reseñas de los clientes, la información de la competencia: todo funcionaba. Pero el proceso de ventas se ve diferente hoy. Ahora, el comprador B2B tiene el poder. Pueden hacer la investigación, pueden comparar productos o servicios, y pueden hacerse una idea de quién es usted como empresa en solo unos segundos cuando visitan su página de inicio.

Los cambios constantes que ocurren en el espacio B2B pueden ejercer mucha presión sobre el vendedor para que lo haga exactamente bien. Nadie puede culparte si estás chocando contra una pared. Pero si descubre que su proceso de ventas le está fallando constantemente, todavía hay esperanza. Puede que solo signifique que tendrá que hacer algunos ajustes.

¿Cómo se supone que debe ser el proceso de ventas B2B?

Su proceso de ventas B2B puede ser bastante simple y optimizado. Por ejemplo, tome las etapas de ventas Prospect, Connect, Research, Present y Close recomendadas por HubSpot, que brindan un esquema que es relativamente fácil de seguir. Dicho esto, sus prospectos son inteligentes y únicos, y cada etapa requiere algo de delicadeza. Para algunos vendedores, gestionar las objeciones es una parte formal de su proceso de ventas. Para otros, seleccionar enfoques de ventas específicos o usar diferentes sombreros es fundamental para llamar la atención de un posible cliente.

Su proceso de ventas también podría incorporar una variedad de tácticas... desde campañas y secuencias de correo electrónico, hasta llamadas telefónicas dirigidas basadas en cuentas, para aprovechar las conexiones a través de una referencia y/o venta social. Sin embargo, sin importar cuál sea su enfoque, un excelente proceso de ventas B2B se reduce a un ingrediente clave: la investigación.

Sin realizar una investigación a lo largo de todo el proceso de ventas, no sabrá quiénes son sus clientes potenciales, qué necesitan o qué servicios ya pueden estar recibiendo (y cómo puede vencer a esos servicios de la competencia). Tampoco podrá anticipar por qué podrían decir que no, cómo trabajar con la reacción que recibe y cómo mantenerlos comprometidos si cierra. Una vez más, hacer su tarea hará una gran diferencia.

Pero, por supuesto, una talla no sirve para todos. Si su proceso de ventas se parece a lo que hemos mencionado hasta ahora pero aún no da en el blanco, es posible que deba considerar algunas correcciones. Hay muchos problemas comunes en el proceso de ventas B2B. Aquí hay tres de ellos, acompañados de algunos consejos para convertirlos en ganancias.

Problema #1. Tu prospecto es resistente al cambio

Si está vendiendo en un entorno B2B, sabe que puede ser un desafío construir un caso para el cambio. Las empresas se mueven rápido, las transiciones hacia nuevas asociaciones son difíciles y la implementación concreta de esas asociaciones es aún más difícil. Según el Estudio anual de desafíos de ventas de 2019 de Richardson, el 22% de los vendedores dicen que la resistencia de un cliente al cambio es uno de sus mayores obstáculos en el proceso de ventas. O no saben o no entienden lo que está mal con la forma en que están haciendo las cosas actualmente o no saben cómo implementar cambios después de reconocer que los necesitan. Además, es muy probable que no solo crean en su palabra de que estarán mejor trabajando con usted.

La solución: ¡Educar! Y adapte el cambio para satisfacer sus necesidades específicas. Desde su perspectiva, está vendiendo el mismo producto o servicio a cada uno de sus clientes. ¿Cómo se adaptará su solución a los matices de su negocio? Es valioso en esta etapa del proceso de ventas tener estudios de casos de clientes similares y testimonios que aborden inquietudes que se alineen con las suyas. También es importante poder señalar varios elementos de contenido en su sitio (o que tenga a mano como garantía de ventas) que podrían ayudar a arrojar luz sobre los problemas que podrían estar experimentando, y mostrar su experiencia en estos asuntos sin tener que hacerlo. alardear de plano.

Además, considere lo que hace que su empresa se destaque. ¿Cómo encaja la cultura de su empresa con la de ellos? Si está vendiendo a personas que realmente se sienten bien trabajando con usted, hace que la venta sea más fácil y que los cambios requeridos sean más apetecibles. Lo más importante, durante todo el proceso de venta, no tenga miedo de hacer preguntas. Cuantas más respuestas tenga, mejor podrá servir.

Problema #2. Sus campañas de compromiso siguen fracasando

Considere este escenario: un visitante del sitio web completa un formulario en su sitio. Dependiendo del contenido que descarguen, las características de su negocio y/o qué tan lejos parezcan estar en su proceso de compra, puede decidir que es un cliente potencial calificado de marketing listo para un seguimiento. Posteriormente, los canaliza a un flujo de trabajo automatizado de nutrición de clientes potenciales basado en correo electrónico. Pero luego reciben un correo electrónico tras otro y no los abren ni hacen clic, dejan sus mensajes de voz sin responder y usted se pregunta: '¿Soy yo?' Excepto que no sucede una vez. Ocurre una y otra vez, y los clientes potenciales que parecen encajar bien se pierden constantemente.

La solución: Es hora de una evaluación. ¿Por qué estas tácticas, esos mensajes de voz, correos electrónicos, el correo directo ocasional, no funcionan para usted? Primero, pregúntate: ¿están personalizados para cada cliente potencial o estás leyendo un guión? ¿Es obvio que sus correos electrónicos no están personalizados para la experiencia específica de cada cliente potencial en su sitio o con su contenido? ¿Les estás enviando spam o prolongando el proceso de venta innecesariamente? ¿Qué inferencias se pueden hacer a partir de los datos?

Dicho esto, puede haber un problema más profundo en el trabajo aquí. Si sabe que se ha esforzado por segmentar su base de datos y crear piezas de contenido atractivas, desafortunadamente se está volviendo más claro que sus Clientes potenciales calificados de marketing en realidad no están tan calificados. Es probable que el contenido de su sitio web esté optimizado para atraer a los tipos de personas equivocados. Y también puede significar que sus departamentos de Ventas y Marketing no están correctamente alineados, y eso es un gran problema. Asegúrese de que estas dos partes se reúnan para discutir o establecer una definición compartida de un cliente potencial, un cliente potencial calificado de marketing adecuado, un cliente potencial calificado de ventas, etc. y cómo se pueden calificar y establecer mediante la tecnología. También tenga una conversación sobre qué tipo de preguntas está recibiendo Ventas de los clientes potenciales que pueden proporcionar forraje para mensajes más efectivos en todo el contenido y la presencia web de su empresa.

Problema #3. En realidad, no estás dedicando suficiente tiempo a vender

En promedio, los vendedores solo dedican alrededor de un tercio de su tiempo a vender. ¡Y eso no es bueno! Algunos expertos atribuyen esto a una pésima gestión del tiempo, pero esto también podría deberse a otras razones: a los vendedores se les dan cosas que hacer fuera de las descripciones de sus puestos, o están sobrecargados con reuniones que no son de ventas y cadenas de correos electrónicos reenviados innecesariamente que ocupan la mitad de su mañana. O, tal vez, no han recibido la capacitación adecuada sobre la gestión de proyectos, la programación de citas de ventas y cosas por el estilo. Independientemente del razonamiento, no vender cuando eres vendedor es un problema muy obvio.

La solución: haga que todos los miembros del equipo de ventas comiencen a realizar un seguimiento de su tiempo. Esto revelará exactamente dónde se están gastando esas preciosas horas. Lo que podría parecer la mayor parte de la tarde en llamadas de ventas puede ser en realidad solo un par de horas de llamadas y aún más tiempo preparándolas, monitoreando campañas y planificando el próximo lote de toques de ventas. Identifique formas en las que podría optimizar su horario para simplemente vender. Al final del día, sus bajas cifras de ventas pueden no ser indicativas de sus habilidades, sino del tiempo que dedica a ponerlas en práctica.

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