10 técnicas de ventas B2B que funcionan

Las técnicas de ventas B2B son métodos que utilizan los vendedores para nutrir y convertir clientes potenciales en clientes que pagan.

Las técnicas de ventas son el "cómo" que permite a los equipos de ventas lograr sus objetivos de cerrar más tratos y aumentar los ingresos. Incluyen tácticas comprobadas y practicadas para comprometerse con prospectos y motivarlos a comenzar a usar un producto o servicio.

Es importante distinguir las técnicas de ventas B2B de los rasgos comunes de los vendedores exitosos.

Carisma, entusiasmo, confianza y experiencia, todos ellos valiosos rasgos de personalidad en el ámbito de las ventas B2B, no son técnicas de ventas. Tampoco lo son las conexiones, aunque pueden ayudarlo a poner un pie en la puerta.

Si desea prosperar en las ventas, necesita un sólido conjunto de herramientas de técnicas para poder maximizar cada interacción con los prospectos.

En este artículo, cubriremos 10 técnicas de ventas B2B que han demostrado dar resultados.

Por qué las técnicas de venta B2B son tan importantes

A diferencia de las ventas B2C, en las que debe convencer a los compradores individuales para que compren su producto o servicio, las ventas B2B suelen ser mucho más complejas.

A menudo, convertir un cliente potencial implica demostrar el valor de su empresa a múltiples partes interesadas. Y los responsables de la toma de decisiones, a menudo ejecutivos, se rigen por métricas empresariales como el valor, el ROI y el ahorro de costes.

En resumen, hay muchas barreras que romper para cerrar un trato. Dependiendo de la complejidad de su oferta, el precio, la madurez en el mercado y varios otros factores, podría estar frente a un largo embudo de ventas.

La cuestión de cómo hacer ventas B2B y tener éxito es una cuestión de estrategia de ventas.

Afortunadamente, no hay necesidad de reinventar la rueda aquí. Hay docenas de consejos de ventas B2B y técnicas de generación de prospectos que han demostrado funcionar para miles de vendedores en todo el mundo.

La cuestión es simplemente decidir qué técnicas de venta B2B poner en práctica y cómo hacer que funcionen en tu empresa.

10 técnicas de venta B2B que te darán resultados

Aquí hay una descripción general de 10 técnicas de ventas en marketing y ventas B2B.

1. Infórmese sobre sus prospectos antes de hacer contacto

Debe conocer varios puntos básicos sobre sus prospectos antes de comunicarse y pedirles su tiempo. Como mínimo, usted debe saber:

• Qué hace su empresa
• Quiénes son sus clientes
• A qué regiones sirven
• La función actual y el historial profesional del prospecto individual
• Sus responsabilidades clave

Una simple investigación en el sitio web de la empresa y en LinkedIn debería responder rápidamente a estas preguntas. A medida que comience a investigar, también querrá descubrir respuestas a preguntas más complejas, aquellas que podrían proporcionar puntos de conversación significativos y ayudar a informar cómo debe posicionar su producto o servicio.

• ¿Cuáles son los principales desafíos de la empresa en la actualidad?
• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Cuáles son sus objetivos comerciales y amenazas?
• ¿En qué consiste su stack tecnológico actual?
• ¿Qué tendencias emergentes en su mercado ofrecen oportunidades?

Es probable que las respuestas a estas preguntas se encuentren en diferentes lugares, como entrevistas con ejecutivos de la empresa, publicaciones en redes sociales, noticias e informes de la industria, y más. Con eso en mente, aquí hay cuatro formas de descubrir información valiosa sobre sus prospectos para que esté bien preparado para hablar con ellos.

Suscríbete a su boletín electrónico

Al suscribirse a los boletines de correo electrónico de sus prospectos, obtendrá una vista resumida y seleccionada de los temas, logros y actualizaciones que son más importantes para ellos.

También aprenderá el vocabulario que utilizan para describir su oferta, recibirá contenido que destaque sus valores y tendrá una idea de quiénes son sus clientes objetivo.

Además, leer el contenido de marketing de sus prospectos ayudará a obtener una imagen de cómo posicionan su producto o servicio en su industria. Esto le permitirá contextualizar cómo acercarse a ellos como clientes potenciales y determinar el caso de uso correcto.

Leer su blog

La mayoría de las publicaciones de blog de las empresas se centran en dos cosas: los desafíos que enfrentan sus prospectos y cómo su producto o servicio resuelve los puntos débiles.

Al leer algunas publicaciones de blog, obtendrá una idea muy clara de la oferta de sus prospectos y cómo brindan valor a otras empresas. Con este conocimiento, comprenderá qué elementos de su producto o servicio se pueden usar para empoderarlos y apoyarlos en esta búsqueda, y aprovecharlos durante su alcance.

mina redes sociales

¿Quién es la persona con la que desea contactar dentro de la empresa potencial y está en Twitter? ¿LinkedIn? ¿Facebook?

Lo más probable es que encuentre sus clientes potenciales y prospectos en las redes sociales. Si publican sobre temas relacionados con los negocios, puede obtener una visión súper auténtica y personal de lo que es más importante.

Confíe en la inteligencia de ventas

La tecnología de ventas como Similarweb Sales Intelligence es una de las herramientas de prospección más efectivas del mercado. Hace que la investigación de sus prospectos sea fácil y rápida. Si bien siempre es una buena práctica consultar los sitios web, los blogs y LinkedIn de sus prospectos, la inteligencia de ventas le permite reducir drásticamente el tiempo y el esfuerzo necesarios para responder las preguntas anteriores y descubrir excelentes puntos de conversación.

Los datos exclusivos de participación y tráfico del sitio web de Similarweb brindan información útil sobre prospectos, como tendencias y fuentes de tráfico, datos demográficos de la audiencia y tecnologías utilizadas para brindar una visión multidimensional de su desempeño digital.

Incluso puede configurar alertas y recibir notificaciones de ciertos desencadenantes de ventas, como cuando un cliente potencial ingresa a un nuevo mercado, aumenta los ingresos digitales, se expande a diferentes canales de marketing o aumenta el gasto en marketing.

Consultar personas compradoras B2B

Una vez que haya recopilado toda la información relevante, compare sus hallazgos con su persona compradora B2B más relevante. Las personas compradoras le permiten comprender más rápidamente las tendencias de comportamiento y las preferencias de comunicación de sus prospectos, para que pueda adaptar su alcance en consecuencia.

Combinado con sus conocimientos únicos sobre clientes potenciales individuales, los personajes compradores lo capacitan para comunicarse con confianza y el conocimiento de una mayor probabilidad de obtener una respuesta. Las personas compradoras son adiciones poderosas a su estrategia de marketing B2B.

2. Aborda las preguntas difíciles

Una vez que se ponga en contacto con los prospectos y comience a establecer una correspondencia, seguramente surgirán preguntas difíciles.

Por ejemplo, un cliente potencial podría preguntar si su producto o servicio podría hacer algo que no puede hacer. O bien, podrían preguntar sobre un antiguo cliente que se agitó. Es posible que soliciten servicios especiales o soporte más allá de lo que usted ofrece, o que lo comparen con un competidor que brinda una cierta capacidad que usted no tiene.

No entrar en pánico. Puede sonar contradictorio, pero una de las mejores técnicas de ventas B2B es ser honesto. No mienta acerca de las limitaciones de su producto ni prometa servicios adicionales que sus CSM no pueden proporcionar.

En su lugar, responda las preguntas difíciles con honestidad y haga lo que pueda para convertirlas en algo positivo.

Por ejemplo, puede explicar que su producto actualmente no ofrece la funcionalidad sobre la que preguntó un cliente potencial, pero mencionar que planea hablar con I+D sobre su creación. Después de todo, los usuarios finales suelen generar las ideas más valiosas para las nuevas funciones.

Si una empresa conocida finalizó su contrato con usted, concéntrese en lo que funcionó bien y en qué se benefició esa empresa de su producto. Luego, envíeles estudios de casos que destaquen cuánto valor ha brindado su empresa a otros clientes.

Y, si las preguntas difíciles llevan a los prospectos a cortar los lazos, es mejor desechar un trato antes en el juego que más tarde, después de haber invertido una cantidad significativa de tiempo y recursos en nutrirlos.

3. Comparta estudios de casos e historias de éxito de clientes

Habiendo dicho eso, no necesita esperar a que un prospecto mencione a un cliente abandonado antes de compartir historias de éxito.

Compartir estudios de casos e historias de éxito de clientes es una técnica superior en marketing y ventas B2B porque proporciona ejemplos concretos de las muchas formas en que proporciona valor y ayuda a los clientes a alcanzar sus objetivos comerciales.

Los ejemplos de éxitos previos de los clientes también proporcionan una prueba social. Cuando un prospecto ve que otras marcas de renombre, o incluso un competidor, mejoraron las métricas comerciales después de convertirse en su cliente, será mucho más fácil demostrar que puede ofrecerle lo mismo.

La clave es compartir estudios de casos relevantes e historias de éxito de los clientes.

Si su producto o servicio tiene múltiples casos de uso, primero identifique qué caso de uso es más relevante para su prospecto. Luego, elija estudios de casos e historias de éxito de clientes para compartir con sus prospectos que se centren en ese caso de uso.

Si no tiene muchos estudios de casos disponibles, póngase en contacto con sus CSM y colegas de marketing para comenzar a desarrollarlos. Como un regalo que sigue dando, los estudios de casos y las historias de éxito de los clientes se pueden utilizar para apoyar una amplia gama de actividades de marketing y ventas; definitivamente vale la pena crearlos.

4. Adopte un enfoque consultivo

Uno de los mejores consejos de ventas B2B es participar en la venta consultiva. En este enfoque de venta, usted, el vendedor, asume el papel de un asesor o consultor de confianza. En lugar de promocionar agresivamente su producto o centrarse en su empresa, su objetivo principal es ser una fuente de información y conocimientos valiosos para su cliente potencial.

La venta consultiva ayuda a sus prospectos a:

• Simplifique su trabajo o haga su vida más fácil
• Lograr un mayor impacto o superar sus objetivos comerciales
• Entienda mejor a la competencia y obtenga una ventaja
• Mejorar su producto o servicio para sus clientes.
• Mejorar su reputación, credibilidad o posición en su mercado
• Fomente la confianza en una relación de cliente oficial con su empresa

La venta consultiva es una técnica de juego largo. Eventualmente, después de haber proporcionado algún valor a los prospectos, habrá demostrado que comprende los puntos débiles, los objetivos y las necesidades del prospecto, y que puede brindar la solución adecuada.

La clave para utilizar esta técnica de ventas B2B es la información. Después de todo, si no tiene acceso a información y datos significativos, será difícil ofrecer algún valor.

Tal como mencionamos en el primer consejo, debes comenzar por conocer a tu prospecto. Una vez que comprenda su perspectiva, sabrá qué tipo de información sería útil para ellos.

Por ejemplo, podría usar Similarweb Insights Generator para identificar información sólida y actualizada sobre una amplia gama de métricas, como:

• Cuántos ingresos pueden ganar si se expanden a nuevas áreas de servicio
• Qué tecnologías están siendo utilizadas por los competidores
• Tasa de rebote y posibles causas
• Principales impulsores de tráfico tanto para el prospecto como para sus competidores
• Interés del mercado en una tendencia emergente

Con una herramienta de compromiso de ventas que le permite identificar información relevante y útil, puede compartirla con prospectos, junto con artículos interesantes, publicaciones de blog o podcasts, que crea que podrían ofrecer valor.

5. Conéctese con el responsable de la toma de decisiones

A veces, la persona con la que se comunica en una organización no es la persona que en última instancia tiene la autoridad para aprobar una compra.

Estos clientes potenciales, conocidos como personas influyentes, pueden ser colaboradores individuales dentro de un equipo, líderes y gerentes de equipo, o posibles usuarios finales de su producto o servicio. Aunque definitivamente vale la pena nutrirlos, también querrá ponerse en contacto con la persona que puede tomar decisiones de compra.

Hay algunas maneras de hacer esto. Una forma de conectarse con el responsable de la toma de decisiones es ubicar sus datos de contacto y comunicarse por teléfono o correo electrónico. Fácil, ¿verdad?

Otra forma es simplemente pedirle al cliente potencial con el que se está comunicando que lo conecte con la persona adecuada para tomar decisiones. Este suele ser el método más rápido y efectivo porque ya tiene un "in" en la empresa que, en este punto, presumiblemente cree en el valor de su producto o servicio.

Además, deben saber exactamente con quién debes hablar, para que no pierdas el tiempo contactando a las personas equivocadas.

6. Crear FOMO

Este consejo de ventas B2B proviene del campo de la economía del comportamiento. Cuando se enfrentan a una decisión, las personas tienden a estar más impulsadas por la aversión a la pérdida que por las ganancias potenciales. Con este hecho interesante en mente, puede ser mucho más persuasivo en su presentación al enfatizar lo que un prospecto se perderá si no hace negocios con usted.

• ¿Cuántos ingresos potenciales perdería el prospecto si no agrega su producto o servicio a su arsenal?
• ¿Cuáles son los impactos potenciales de las ganancias de productividad de la fuerza laboral que estarían dejando pasar?
• ¿Cuánto más competitivo podría volverse el prospecto en su mercado con la ayuda de su producto? ¿Qué tan difícil sería lograr esto sin su producto?

Por supuesto, eso no quiere decir que no deba hablar sobre todos los beneficios y ventajas que ofrece su producto. Debería. Pero en momentos cruciales, como cuando su cliente potencial expresa dudas o el responsable de la toma de decisiones se muestra escéptico, jugar con su sentido de aversión a las pérdidas puede ayudarlo a desarrollar su confianza en su empresa y aumentar las ventas B2B.

7. Concéntrese en el ROI en lugar del precio

Las ofertas que vienen con etiquetas de precios elevados seguramente harán que los tomadores de decisiones se detengan. Para algunos prospectos, el costo puede ser una barrera insuperable. Para otros, los compradores simplemente quieren estar seguros de que obtendrán más beneficios de lo que gastarán en efectivo.

Cuando los prospectos preguntan sobre el precio, una gran técnica de ventas B2B es replantear siempre la conversación para enfocarse en el ROI. Las personas con mentalidad empresarial entienden el precio como el costo de una inversión. Si la inversión puede generar suficientes beneficios y puede ampliarse con el tiempo, es más fácil aliviar las preocupaciones relacionadas con los costos.

Por ejemplo, un software que le cuesta a una empresa $ 500,000 por año, pero que les permite duplicar su productividad y triplicar sus ingresos, seguramente vale la pena.

8. Únase a grupos relevantes de LinkedIn

LinkedIn es la red profesional más grande del mundo y es el lugar donde los influencers de negocios son más activos, por eso es una de las mejores herramientas de generación de prospectos B2B. Los grupos de LinkedIn que se enfocan en ciertos temas, tendencias o empresas pueden ser una excelente oportunidad para conectarse con prospectos y cultivar una buena relación.

Lo importante a recordar es estar activo. No te unas a un grupo y seas invisible entre sus miles de miembros. Si sabe que sus prospectos son parte de un determinado grupo de LinkedIn, interactúe con el contenido que comparten. Me gusta y comentar en sus publicaciones, y hacer preguntas. Hoy en día, LinkedIn es un gran lugar para iniciar un diálogo y fomentar conexiones.

También puedes tomar la iniciativa y publicar tu propio contenido. Por ejemplo, puede compartir artículos y videos relevantes de toda la web o incluso compartir las publicaciones del blog de su empresa. Plantee una pregunta al grupo y pida comentarios, o cree una encuesta. Todo esto puede crear compromiso e incluso ayudarlo a posicionarse como un recurso con conocimientos en un campo determinado.

9. Responda a los problemas o inquietudes de los prospectos con prontitud

Cuando un cliente potencial expresa cualquier tipo de inquietud o problema, no desea dejarlo esperando una respuesta. Si tienen dudas sobre cómo convertirse en clientes, una respuesta lenta podría enviar la señal de que su empresa no está atenta o no tiene los medios para brindar una atención al cliente adecuada.

Por supuesto, no siempre es posible dejarlo todo y resolver los problemas de los prospectos, pero siempre hay tiempo para reconocerlo.

Por ejemplo, si un cliente potencial le envía un correo electrónico largo que describe varias inquietudes clave o preguntas difíciles, es razonable responder diciendo: “Recibí su correo electrónico y estoy trabajando para responder todas sus preguntas. Voy a hablar con mi jefe y nuestros gerentes de éxito del cliente para brindarles la información más precisa que pueda”.

Este tipo de respuesta le muestra al prospecto que estás en eso. Incluso si tarda unos días en llegar a una respuesta más completa, no se preguntarán por qué no respondes o, peor aún, llegarán a sus propias conclusiones negativas.

10. Seguimiento

La última técnica de ventas B2B en este artículo es simple pero crucial: seguimiento.

Solo el 2% de las transacciones se realizan después de un contacto, mientras que el 80% se realizan después de cinco a doce contactos. Eso significa que si no realiza un seguimiento, y si realiza un seguimiento constante, será difícil convertir a los clientes.

Desafortunadamente, muchos vendedores no siguen esta importante práctica.

En ventas, tiene la tarea de hacer malabarismos con numerosas conversaciones con diferentes prospectos al mismo tiempo, todos los cuales se encuentran en diferentes puntos a lo largo del embudo de fomento de ventas. Es comprensiblemente difícil estar al tanto de todo el mundo, pero es importante desarrollar un sistema para poder hacer un seguimiento en los momentos adecuados.

Pon en práctica estas técnicas de venta B2B hoy

Lo sorprendente de estos consejos de ventas B2B no es solo que funcionen, sino que son increíblemente fáciles de poner en práctica.

Los ajustes simples en la forma en que interactúa con los clientes potenciales, como qué puntos enfatizar, cómo responder preguntas difíciles y cómo abordar sus inquietudes, pueden tener un impacto dramático en el éxito de sus ventas.

Otras técnicas de ventas, como realizar una investigación exhaustiva de prospectos y ventas consultivas, lo ayudan a usted y a su empresa a posicionarse como expertos en el campo y facilitan la generación de confianza. Con la inteligencia de ventas de Similarweb, acceder a datos y conocimientos que pueden ofrecer valor inmediato a sus prospectos es sencillo.

Preguntas más frecuentes

¿Qué es una técnica de venta B2B?

Las técnicas de ventas B2B son el "cómo" cuando se trata de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Incluyen una variedad de tácticas probadas en el tiempo para atraer, involucrar y nutrir clientes potenciales hasta que estén listos para cerrar un trato.

¿Por qué es importante aprender técnicas de venta B2B?

Las técnicas de ventas brindan estructura y orientación a los vendedores sobre cómo comunicarse con los prospectos, nutrirlos a través del embudo de ventas, identificar los desencadenantes de ventas y persuadirlos para que se conviertan en clientes.