(Casi) Todo lo que debes saber sobre el video marketing B2B
Publicado: 2021-06-21Dicen que una imagen vale más que mil palabras, pero ¿qué pasa con el video? Bueno, creemos que vale más que un millón de palabras: puedes comunicar más cosas en un par de segundos de video que en cualquier oración.
En el mundo multimedia en el que vivimos, las audiencias esperan contenido de video continuo, dinámico y de alta calidad, y esperan verlo en diferentes formatos y en diferentes plataformas.
Cuando hablamos de video marketing, nos referimos a la creación de videos que promuevan su marca o empresa, aumenten el conocimiento de la marca, generen más ingresos para su empresa o interactúen con su audiencia.
En otras palabras: Cualquier marketing que se haga a través de video. En el contexto del marketing B2B, son simplemente empresas que usan videos para llegar a otras empresas y organizaciones.
¿Por qué es importante el vídeo marketing?
Comencemos mirando un par de estadísticas.
El 85 % de todos los usuarios de Internet en los Estados informan que miran contenido de video en Internet mensualmente, y al 54 % de los consumidores les gustaría ver más videos de las marcas y empresas que les gustan .
En 2019, el video fue el medio de comunicación número 1 utilizado en la estrategia de contenido . Es seguro agregar que la importancia del video es cada vez mayor ahora que pasamos más y más tiempo en línea. El 92 % de los especialistas en marketing usan videos, cuando el número rondaba el 78 % en 2015.
El video es una herramienta valiosa cuando desea educar a su audiencia sobre su producto. El video marketing B2B respalda todo el recorrido del cliente, desde el crecimiento de su marca y la atracción de prospectos hasta la crianza de clientes potenciales y la retención de clientes.
El 94% de los especialistas en marketing informan que los videos han ayudado a sus usuarios a comprender mejor su solución. Es más probable que cualquier cliente considere comprar una solución si comprende cómo funciona y, lo que es más importante, cómo resolverá sus problemas específicos.
Y, de hecho, el 72% de los clientes informan que prefieren aprender sobre un producto o servicio a través del video en lugar de cualquier otro formato de contenido.
Además, agregar videos a su página de destino o sitio web puede mejorar su tráfico de búsqueda orgánica en un 157% .
El video ofrece la oportunidad perfecta para transmitir la voz de su marca fácilmente. Solo asegúrese de crear valor real para sus clientes al abordar sus puntos débiles y preguntas, y ofrezca contenido personalizado para las diferentes etapas del embudo de ventas siempre que sea posible.
Hacer videos de marca simples no requiere un gran equipo de producción, un presupuesto considerable o más tiempo de sobra. Puede ser tan fácil como cualquier otro tipo de contenido.
Cuando comienza a crear diferentes tipos de video, también es mucho más fácil distribuir su contenido de video en diferentes plataformas y en diferentes canales.
Leer más: ¿Hay alguna diferencia entre el video marketing B2B y B2C?
Respuesta corta: Sí, lo hay.
Respuesta larga: Sí, y se debe a un par de razones.
En B2C, el enfoque suele estar en el conocimiento de la marca o en los aspectos más destacados del producto. El objetivo principal es convencer al consumidor de que tu producto o servicio es el indicado para ellos. El tomador de decisiones, el comprador y el usuario final suelen ser la misma persona.
En B2B, sin embargo, generalmente se dirige a más de una persona a la vez.
Puede ser un poco complejo. Los tomadores de decisiones a los que se dirige a menudo no toman la decisión por sí mismos o incluso por sí mismos.
Los videos B2B también deben dirigirse al usuario del producto, no solo a quien toma las decisiones. Y a medida que más empresas B2B adoptan un modelo de autoservicio, el usuario final también se está convirtiendo cada vez más en quien toma las decisiones.
Dado que muchos compradores B2B necesitan aceptación interna para nuevas herramientas y soluciones, los videos deben tener cierta calidad y abordar puntos débiles bastante específicos.
La duración de su video siempre debe estar determinada por el objetivo y el canal, pero algunos videos B2B pueden terminar siendo un poco más largos que los videos B2C.
Con las empresas, el proceso de compra suele ser más largo, por lo que debe poder convencer a más personas en el camino.
Las empresas B2B tienen productos más complejos que requieren una explicación más completa. Y los especialistas en marketing B2B también pueden querer respaldar su estrategia de liderazgo intelectual con videos de entrevistas en profundidad.
En resumen, hay muchas similitudes entre los videos de marketing B2B y B2C, pero los especialistas en marketing B2B tienen más opciones sobre cómo pueden usarlo para lograr una variedad más amplia de objetivos y grupos de audiencia.
Leer más: ¿Cómo abordar el video marketing B2B? Investigación de clientes
Con el marketing de video B2B, es una buena idea comenzar investigando un poco sobre su audiencia en general.
Esto lo ayudará a comprender a quién se dirige, cuáles son sus puntos débiles y qué problema buscan resolver. También puede averiguar qué tipo de soluciones necesitan para hacer el trabajo.
Muchas empresas creen que conocen a sus clientes mejor que a sí mismas, pero esto no es necesariamente así. Al preguntar a sus clientes, puede descubrir cosas nuevas sobre los puntos débiles de sus clientes.
Eso, a su vez, lo ayuda a concentrarse en los problemas reales de sus clientes y lo ayuda a diseñar una mejor estrategia de video marketing. También facilita llegar a las personas adecuadas con sus tácticas de video marketing. Con el marketing de video B2B, es una buena idea comenzar investigando un poco sobre su audiencia en general.
Interno frente a subcontratación
La siguiente pregunta es si debe hacer su marketing de video internamente, subcontratarlo o optar por una combinación de los dos.
Esta decisión a menudo se basa en cosas como su presupuesto, la estructura de su equipo y cuáles son sus principales prioridades.
Contratar editores de video es una gran solución, pero a menudo no es la más barata. Contratar a un editor de video solo para actividades de marketing puede ser bastante costoso con el paso del tiempo.
Otra solución es estructurar su equipo de marketing existente en torno al video marketing y llevar la producción de video internamente. Puede comenzar a usar una herramienta no profesional que le permite a cualquier persona crear videos profesionales sin experiencia en la edición de videos.
De esta manera, cualquier miembro de su equipo de marketing puede producir fácilmente contenido excelente, desde texto e imágenes hasta videos atractivos para cualquier canal.
También puede considerar un enfoque híbrido, contratar a un profesional independiente para manejar parte de su estrategia de marketing de video y administrar el resto internamente utilizando una herramienta no profesional. Este también es un gran enfoque si tiene una estrategia de video amplia con diferentes requisitos, ¡y es el que usamos aquí en Wibbitz!
Leer más: Cómo abordar las diferentes etapas del viaje del comprador B2B en tu estrategia de video marketing
Al igual que con cualquier actividad de marketing, su estrategia de marketing de video B2B debe incluir diferentes cosas para diferentes partes del embudo y diferentes etapas en el viaje del comprador.
Si bien debe concentrarse en adaptar el contenido de su video en función de la etapa del cliente potencial en el embudo de ventas, no olvide que el conocimiento de la marca y el liderazgo intelectual juegan un papel importante en la forma en que sus clientes potenciales perciben su empresa y producto.
Leer más: Etapa de conocimiento: parte superior del contenido del embudo
En esta etapa del viaje de los compradores, sus clientes son conscientes de su problema y están pensando en soluciones. La mejor manera de hacerlo es generar más conciencia sobre su empresa y hacer que su marca sea lo más importante para sus prospectos.
Por ejemplo, suponga que tiene una herramienta de software para la gestión de proyectos. Es posible que sus prospectos ya estén buscando posibles soluciones o cómo lidiar con la gestión de proyectos si notaron que algo no funciona en su proceso.
El video marketing en la etapa de concientización debe centrarse en la experiencia de la industria y el liderazgo intelectual.
Puedes lograrlo brindando información valiosa que responda las preguntas de tu público objetivo y que ayude a posicionar a tu empresa como experta en tu área.
Si desea crear más conciencia sobre su herramienta de gestión de proyectos imaginaria, puede comenzar con videos de productos de nivel superior que presenten su herramienta de una manera visual.
Piense en contenido de video que responda directamente a las consultas de búsqueda más comunes u ofrezca a sus visitantes algún contexto en el que su herramienta podría ayudar a suavizar sus flujos de trabajo diarios.
Recuerde incluir cosas como sus valores e ideas en lugar de detalles técnicos, centrándose en proporcionar valor real y grandes conocimientos.
Etapa de consideración: Medio del contenido del embudo
En esta etapa, sus clientes saben que tienen un problema, buscan soluciones y están pensando en realizar una compra.
Debe estar listo para entrar en un poco más de detalle para mostrar cómo su producto resolvería el problema de su posible cliente.
En este punto, el prospecto puede estar comparando características, pensando en costos, averiguando cuánto tiempo tomaría implementar un nuevo producto o servicio e intentando elegir entre diferentes proveedores de servicios.
Quieres ser el que terminen eligiendo.
Piense en cosas como estudios de casos en forma de video, entrevistas con clientes, videos explicativos de productos, videos instructivos, etc.
Su cliente potencial estará interesado en cómo ha ayudado a otras empresas en situaciones similares. Es probable que también quieran saber qué tan fácil es usar su herramienta, cuánto les costará y si es un desafío implementarla.
Etapa de decisión: contenido de la parte inferior del embudo
En esta etapa, tu prospecto sabe que una herramienta como la que tienes será la que resolverá su problema. Están listos para comprar, pero necesitan estar seguros de que su solución es la correcta.
Aquí, es crucial centrarse en la facilidad de uso, los videos instructivos y los estudios de casos para mostrarle a su prospecto cómo su herramienta resuelve sus problemas en la práctica. Esto también puede ayudarlos a decidir si es la mejor opción para ellos.
También debe considerar grabaciones de video personalizadas de vendedores que hablan con el cliente objetivo o incluso explicaciones en video de diferentes planes de precios.
Una vez que sus clientes le hayan comprado, siga deleitándolos con contenido de video de alta calidad.
Puede agregar videos a sus correos electrónicos de nutrición o cualquier otra comunicación que tenga con sus clientes satisfechos existentes, y páginas de destino o canales de redes sociales que puedan visitar o interactuar.
Leer más: Video marketing B2B en diferentes plataformas
En el espacio B2B, los canales de marketing de video más populares son sitios web, correos electrónicos y LinkedIn.
Otros canales potenciales son YouTube, páginas de destino, Facebook, Twitter e incluso Instagram o TikTok.
Puede usar cualquier canal que crea que funcionará para su público objetivo, pero asegúrese de realizar un seguimiento y medir el rendimiento de sus videos continuamente. De esta manera, puede estar seguro de que sus esfuerzos están dando los frutos esperados.
También necesita encontrar una buena herramienta de alojamiento de video que proporcione un reproductor de video. De esta manera, puede usar videos en su sitio web, blog, páginas de destino, etc.
Algunas excelentes plataformas de alojamiento de videos incluyen Brightcove, Wistia, Vimeo y YouTube.
Brightcove es una excelente opción para las empresas, Wistia está diseñado especialmente para los especialistas en marketing B2B, y Vimeo o YouTube funcionan para pequeñas empresas o si recién está comenzando con el video marketing.
La mayoría de las plataformas de alojamiento de videos y redes sociales tienen herramientas de análisis integradas que le darán una idea del rendimiento. Aún así, también puede usar otros KPI (como clics, registros, etc.) agregando un llamado a la acción en sus videos para medir el rendimiento de su video.
Cuando realice una investigación de clientes y planifique su estrategia de marketing en su conjunto, preste atención a los canales que sus clientes informan que utilizan. De esta manera, usted tiene conocimiento de primera mano de dónde están sus clientes potenciales y cuál podría ser la mejor manera de llegar a ellos.
Leer más: Video marketing B2B en diferentes industrias
Creemos que todas las empresas, independientemente de su campo, deberían considerar agregar video marketing a su repertorio. Pero veamos algunos ejemplos de la vida real de empresas reales de diferentes industrias para comprender mejor por qué.
Tecnología, software, startups
Cuando tiene un producto complejo con muchos detalles técnicos, el video es la manera perfecta de ilustrar las formas principales de su producto para resolver el problema de su cliente.
La mejor manera de comenzar es simplemente centrándose en los puntos débiles de su cliente. Si están buscando una nueva herramienta o una solución, quieren que se resuelva un problema específico en su trabajo diario.
También debe considerar recorridos en video y demostraciones de su producto, así como estudios de casos.
Si tiene una herramienta o solución SaaS, puede incluir videos instructivos en su incorporación o prueba y agregar demostraciones y videos instructivos en su sitio web y publicaciones en redes sociales.
Pitch , una herramienta de software que habilita el software de presentación colaborativo, es un excelente ejemplo de una empresa de software que utiliza el video marketing para resaltar sus características de una manera simple y visual.
Otro excelente ejemplo es VMware , una empresa de tecnología de virtualización y computación en la nube.
Tienen muchas aplicaciones y herramientas diferentes disponibles, y la mayoría de ellas incluyen muchas especificaciones técnicas y detalles que son complejos de explicar. El video es una excelente manera de simplificar esto y explicar los productos en un formato fácilmente digerible.
Mira uno de sus videos a continuación:
Splunk es una solución que ofrece una plataforma basada en la nube para investigar y analizar datos, con un enfoque en la seguridad y operaciones eficientes. Con un tema complejo como este, el video es la manera perfecta de resaltar las mejores funciones de su herramienta.
Tienen una fuerte presencia de marketing digital y usan videos en muchos canales, incluidos eventos virtuales como en el siguiente ejemplo:
Leer más: Legal, finanzas y banca
Muchas personas influyentes en las redes sociales ya están surgiendo de estas industrias. Si bien la mayoría de ellos son principalmente B2C, los especialistas en marketing B2B en este espacio pueden usar el video con la misma eficacia para llegar a su público objetivo.
El video ayuda a hacer que los temas o historias que una persona promedio podría encontrar demasiado secos o densos sean mucho más atractivos. Además, te ayuda a humanizar tu marca a través de la narración de historias y compartiendo información de una manera más accesible y amigable.
Cuando haces bien el marketing de video B2B, puede ayudar tanto con la activación de ventas como con la construcción de marca. Para esto, considere posicionarse como un experto creando videos de liderazgo intelectual que destaquen su marca como pionera en su campo.
Comience con su cliente: ¿Quiénes son sus clientes? ¿A qué tipo de problemas se enfrentan? ¿Qué tipo de soluciones están buscando? ¿Dónde puede proporcionarles el mayor valor?
El equipo de la firma de contabilidad Bennett Thrasher , por ejemplo, ha reutilizado su contenido de marketing en videos cortos y atractivos que pueden dirigirse a sus clientes potenciales y existentes en LinkedIn. También han trabajado en noticias de la compañía en formato de video. ¡Mira un video de ejemplo a continuación!
Otras empresas que ya se han subido al carro del video marketing para traer más humanidad a sus marcas incluyen al pionero en análisis e información financiera S&P Global y al grupo bancario internacional francés BNP Paribas .
Vea el video de S&P Global sobre liderazgo en tiempos de COVID a continuación.
Leer más: Manufactura, industria e infraestructura
Si bien puede parecer más fácil comercializar una herramienta SaaS con características que puede resaltar fácilmente, no olvide que los equipos y las soluciones de fabricación también resuelven problemas para las personas en el trabajo.
Pero piense fuera de la caja: sus videos no deben ser sobre su equipo y cómo funciona. Deberían centrarse más en la construcción y el posicionamiento de la marca o en conceptos más amplios, como resolver problemas y complejidades operativas.
Se podría pensar en incluir la perspectiva de ingenieros y otros profesionales que se benefician de las herramientas en su día a día.
Los estudios de casos en forma de video son una manera perfecta de mostrar cómo sus herramientas han ayudado a otras empresas, así como videos más generales que muestran cómo sus soluciones resuelven problemas en la práctica.
Air Liquide , un proveedor industrial global de gases y servicios para diversas industrias, utiliza el video marketing para acercar sus servicios a sus clientes y hacer que los temas complejos sean más accesibles. Vea un ejemplo de su video marketing a continuación.
Cómo empezar: paso a paso
Ahora que hemos explicado por qué y cómo, aquí hay algunos consejos prácticos para ayudarlo a comenzar con sus actividades de video marketing B2B de inmediato:
- Comience con la investigación de clientes y pregunte a sus clientes existentes dónde buscan información o siguen las noticias de la industria.
- Decidir cuál es el mejor enfoque para la producción de video: ¿interna, subcontratada o híbrida?
- Elija las herramientas adecuadas para usted. Realmente recomendamos herramientas no profesionales como Wibbitz si no tiene un editor de video interno.
- Comience a elaborar su estrategia de video identificando el primer objetivo principal para el que desea aprovechar el video. ¿Conocimiento de la marca? ¿Liderazgo de pensamiento? ¿Ayuda a aumentar las conversiones de ventas?
- Decide tu estrategia de distribución y publicación y piensa en los canales adecuados. Recuerde tomar esta decisión en función de lo que mejor sirva a su público objetivo.
- Comienza a publicar y analizar resultados. Recuerde que se necesita tiempo para desarrollar su estrategia y requerirá algo de prueba y error al igual que otras formas de contenido. ¡No dejes que eso te desanime, sigue así y comenzarás a ver el poder del video para el marketing B2B!
Leer más: ¿Estás listo para comenzar a producir contenido de video de alta calidad de inmediato?
Wibbitz es una increíble herramienta en línea para crear videos de marketing, desde entrevistas con clientes hasta demostraciones de productos, sin necesidad de experiencia previa. ¿Y la mejor parte? Puedes probarlo gratis.
Prueba Wibbitz gratis.
Comienza tu prueba gratuita