Cómo utilizar técnicas de ventas BANT para identificar clientes potenciales calificados

Generar clientes potenciales es vital para las ventas, pero calificar esos clientes potenciales es igualmente importante. Podría tener todos los clientes potenciales del mundo, pero si no coinciden con los productos y servicios que vende su empresa, tendrá dificultades para cerrar nuevos negocios.

Sin técnicas de calificación de clientes potenciales como el marco BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma), su equipo de ventas no tiene forma de priorizar las diferentes oportunidades que se le presentan. La calificación de clientes potenciales permite a los equipos de ventas asignar su tiempo a las oportunidades con mayor potencial.

Al calificar clientes potenciales, los equipos de ventas deben aprovechar un marco probado y confiable como BANT. Es una herramienta fantástica que, cuando se utiliza adecuadamente, puede potenciar la eficacia de su equipo de ventas. Las empresas pueden utilizar el marco BANT de muchas maneras y hoy explicaremos tres de las más impactantes.

¿Qué es el método de ventas BANT?

El marco BANT es un sistema popular de calificación de leads que existe desde la década de 1950. Al utilizar el método de ventas BANT, los equipos de ventas pueden calificar clientes potenciales durante las llamadas de descubrimiento, lo que permite a los representantes de ventas comprender mejor la capacidad de un cliente potencial para comprar su marca.

A medida que se desarrollaron los procesos de ventas, muchas herramientas de automatización de ventas han incorporado los elementos clave de BANT, lo que hace que sea más fácil que nunca para los equipos de ventas ambiciosos adoptar esta estrategia probada.

Los componentes principales del método de ventas BANT incluyen:

• Presupuesto: si un comprador potencial no puede pagar su producto o servicio, no es un cliente potencial calificado. Comprender el presupuesto del cliente potencial durante la llamada de descubrimiento puede ahorrar tiempo a largo plazo. Consejo profesional: no piense únicamente en el presupuesto a través de la lente de los costos iniciales de incorporación. Considere todos los costos asociados con la compra de su producto, desde recursos internos para implementar nuevas soluciones hasta tarifas de suscripción mensuales.
• Autoridad: a veces, los representantes de ventas se comunican con el contacto equivocado en una empresa. Si la persona con la que está hablando en la llamada de descubrimiento no tiene la autoridad para tomar la decisión de compra, el cliente potencial está menos calificado. Sea claro sobre quién tiene autoridad para tomar decisiones e involucre a estas personas en el proceso de ventas.
• Necesidad: ¿Existe una necesidad urgente del producto o servicio? Si un cliente potencial se encuentra apenas en las primeras etapas de navegación y está explorando varias soluciones, los representantes de ventas deben tratarlo de manera diferente a aquellos que están bajo presión para tomar una decisión rápida. Considerar las etapas del ciclo de vida de las ventas es parte de BANT.
• Cronograma: incluso si una empresa sabe que necesita adoptar un producto o servicio, los representantes de ventas deben comprender el cronograma de la empresa. Por ejemplo, un cliente potencial que desea implementar un nuevo servicio dentro de un mes difiere significativamente de un cliente potencial que busca migrar lentamente a otro servicio dentro de un año.

Los beneficios de las ventas BANT

BANT está lejos de ser el único marco de ventas, pero es un método de calificación de clientes potenciales extremadamente popular que ha resistido la prueba del tiempo. Estas son algunas de las razones clave por las que muchas empresas importantes todavía utilizan el método de ventas BANT:

• Asignación de recursos: determinar qué recursos dirigir a cada cliente potencial es crucial para mejorar la forma en que administra el tiempo y los recursos finitos de su equipo de ventas. BANT permite a los representantes de ventas hacer preguntas desde el principio para evaluar el nivel y el tipo de recursos que se deben asignar a un cliente potencial calificado.
• Eficiencia: al hacer las preguntas correctas desde el principio del proceso de descubrimiento, los representantes de ventas obtienen información relevante y pueden tomar decisiones informadas sobre cómo gestionar el cliente potencial de manera más eficiente.
• Flexibilidad: Uno de los beneficios más importantes del marco de ventas BANT es su flexibilidad. Se puede aplicar a una amplia gama de procesos de ventas B2B, desde software hasta servicios profesionales.

Tres formas de utilizar BANT para identificar clientes potenciales calificados

Ahora que sabemos cómo y por qué funciona BANT, profundicemos en algunas estrategias prácticas que su equipo puede adoptar para comenzar a usarlo para identificar clientes potenciales calificados.

1. Cree un perfil de cliente ideal

Considere los factores que constituirían un cliente potencial calificado para su producto o servicio, como el tamaño de la empresa, la industria, su presupuesto, los problemas y las soluciones ideales. Al definir el cliente ideal, puede desarrollar marcos para llamadas de descubrimiento que ayuden a identificar esos tipos de clientes. Con la tecnología actual, las tecnologías de IA generativa pueden ayudar a desarrollar este perfil.

Esto no quiere decir que todos los clientes se ajusten a su perfil de cliente ideal, pero tener una comprensión clara y compartida de los tipos de clientes a los que se dirige su equipo le ayudará a adoptar un enfoque más eficiente para gestionar los procesos de ventas.

2. Haga las preguntas correctas

Como comentamos, un beneficio clave del marco BANT es su flexibilidad. Su equipo de ventas debe adoptar esto y adoptar un enfoque flexible para desarrollar los tipos correctos de preguntas para hacer a diferentes tipos de clientes potenciales.

Tenga cuidado de que las preguntas que haga no parezcan demasiado insistentes. Recuerde escuchar las necesidades del cliente potencial en lugar de tratar cada llamada como un argumento de venta, una mala práctica de ventas en la que muchos equipos son culpables de caer. Durante la llamada de descubrimiento, desea recopilar información y conocer al cliente potencial en qué punto del proceso de compra se encuentra.

A continuación se muestran algunos ejemplos de preguntas para calificar a un cliente potencial utilizando el marco de ventas BANT.

• Presupuesto: ¿Cuánto gasta actualmente su empresa en [punto débil]?
  ¿Cuál es su presupuesto previsto para asignar a [punto crítico]?
• Autoridad: ¿Quién suele decidir si implementar estas soluciones en su empresa?
• Necesidad: ¿Puede darnos algunos ejemplos de los desafíos cotidianos que plantea [punto débil]? ¿Qué está haciendo ahora para abordar estos desafíos?
• Cronograma: ¿Con qué gravedad está afectando negativamente este problema al negocio? ¿Cuánto tiempo crees que tienes para implementar una solución adecuada?

3. Aprovechar las herramientas digitales para seguir el progreso

Encontrar el software CRM y las herramientas de análisis adecuados para realizar un seguimiento del progreso es clave para lograr sus objetivos de ventas. Establezca objetivos INTELIGENTES para las ventas que estén vinculados a KPI que pueda utilizar para medir su éxito de manera objetiva.

Un KPI a considerar es el Costo de Adquisición de Clientes o CAC. Si el uso del método de ventas BANT hace que el proceso de calificación de clientes potenciales sea más eficiente, esperaría que sus esfuerzos redujeran el CAC: una mejora en la eficiencia de sus procesos de ventas y marketing. Otra cosa a considerar es el valor del cliente potencial y el nivel de calidad, que la siguiente fórmula puede estimar.

Al implementar el marco BANT, su objetivo debe ser que el valor de un cliente potencial calificado crezca significativamente. Al adoptar el método BANT, está capacitando a su equipo de ventas para que dedique más tiempo a oportunidades de mayor retorno de la inversión.

Mejore su proceso de calificación de clientes potenciales

En 2023, uno de los principales desafíos que enfrentaron los profesionales de ventas fue la falta de clientes potenciales de alta calidad. Generar clientes potenciales es un negocio costoso que a menudo requiere inversiones en marketing digital, ventas salientes, creación de contenido y más. Al utilizar el marco de ventas BANT, puede mejorar la eficiencia y el rendimiento de su equipo de ventas mientras continúa generando clientes potenciales calificados.

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