5 reglas básicas que todo vendedor de contenido SaaS debe saber

Cuando se trata de generar más clientes potenciales para su negocio SaaS, debe incluir el marketing de contenidos en su estrategia general. De hecho, las empresas de SaaS que utilizan el marketing de contenido experimentan un aumento del 30 % en las tasas de crecimiento y un aumento del 5 al 10 % en las tasas de retención. Además, el costo de adquisición de clientes (CAC) de las empresas SaaS del marketing de contenido es aproximadamente un 15% más bajo que el de los anuncios pagados.

Sin embargo, no todas las empresas que aprovechan el marketing de contenidos saben cómo hacerlo correctamente, lo que puede significar que están perdiendo clientes potenciales y muchos otros beneficios.

Entonces, si está buscando incluir marketing de contenido en su campaña de marketing, asegúrese de seguir las reglas.

En esta publicación de blog, descubriremos cinco reglas básicas pero efectivas que todo vendedor de contenido de SaaS debe seguir para crear una estrategia de contenido increíble para su marca.

1. Conoce a tu público objetivo

Un producto SaaS puede atraer a diferentes compradores con diferentes objetivos y necesidades. Por lo tanto, un enfoque único para todos no funciona debido a la falta de un enfoque preciso. Para aumentar las conversiones, tanto de prueba como de pago, es crucial identificar a su público objetivo.

Definir su público objetivo sienta las bases de una estrategia exitosa de marketing de contenido SaaS. Es un buen punto de partida para saber qué buscan sus clientes potenciales y qué tipo de contenido crear para impulsar el tráfico y las ventas. Si tratas de atraer a “todos”, no llegarás a “cualquiera”.

Esto es lo que puede hacer para comprender a sus clientes objetivo:

Entiende tu oferta

Primero, comprenda por qué un cliente estaría interesado en su producto, los beneficios que obtendrá de él y los problemas que está resolviendo para sus clientes. Además, identifique qué es lo que hace que lo separa de sus competidores. Si haces esto, te amarán. Si no puede, encontrarán otra marca que pueda.

Analiza a tus clientes existentes

Si tiene una base de clientes existente, una lista de correo electrónico o una página o grupo de Facebook con un seguimiento decente, analice sus registros actuales.

• ¿Es su cliente un comprador individual o una organización?
• ¿Cuál es el presupuesto del cliente?
• ¿En qué industria están involucrados?
• ¿De qué marcas compran?
• ¿En qué plataformas sociales son más activos?
• ¿Cuál es la(s) ubicación(es) principal(es) de sus clientes potenciales?
• ¿Qué desafíos enfrentan que su producto puede resolver?
• ¿Qué los llevó a comprar su producto?
• ¿Qué les impidió comprar su producto?
• ¿Qué les gusta y disgusta a sus clientes de su producto o servicio?

Intente responder a estas preguntas hablando con sus clientes, para saber si está o no en el camino correcto. Sin embargo, si no puede hablar con ellos directamente, analice sus análisis de Google, las estadísticas de la página de Facebook, los análisis de Twitter y los datos de CRM para tener una idea de quién lo sigue y qué les interesa. También puede consultar la encuesta anterior. datos o métricas de clientes de campañas anteriores para ver información valiosa sobre los clientes a los que ya ha llegado.

Crear personas compradoras

Una vez recopilada toda la información, cree un personaje de comprador, una representación ficticia de sus clientes potenciales reales.

Esto te ayuda a definir qué temas le interesan más a tu audiencia y qué tono de voz debes usar. En resumen, puede asegurarse de que todo lo que está haciendo se ajuste a la persona a la que desea dirigirse.

Sin embargo, asegúrese de que su perfil de comprador ideal se actualice a medida que su negocio evolucione con el tiempo.

Además, vigile de cerca las marcas que venden productos similares: consulte sus páginas de redes sociales, el tipo de personas que las siguen y les gustan sus publicaciones, y qué tipo de contenido obtiene la mayor participación.

También puede distribuir encuestas a clientes potenciales y existentes por correo electrónico o herramientas como SurveyMonkey y Google Forms. Las respuestas ayudarán a recopilar datos de audiencia e identificar personas clave.

2. Analiza a tu competencia

Existen numerosas formas de enmarcar su estrategia de marketing de contenido, una de las cuales es vigilar a sus competidores, las personas a las que se dirigen y el contenido que están produciendo.

Comprender cómo sus competidores usan el contenido para interactuar con su audiencia y generar interés en sus productos SaaS puede ayudarlo a mantenerse al tanto de su estrategia de marketing de contenido. No solo puede encontrar nuevas estrategias para atraer el interés de su audiencia hacia su contenido, sino también llenar los vacíos en su enfoque.

Para un análisis efectivo de la competencia, responda estas preguntas:

• ¿Quiénes son sus principales competidores?
• ¿Qué tipo de contenido están produciendo?
• ¿A qué tipo de personas se están acercando?
• ¿Qué canales de comunicación están utilizando?
• ¿En qué canales de redes sociales están activos?
• ¿En qué palabras clave se están enfocando?

Aquí hay algunos pasos que puede seguir:

• Crea una lista de tus competidores directos e indirectos. Tus competidores directos son marcas que ofrecen los mismos productos o servicios que tú. Por otro lado, las marcas que ofrecen productos o servicios diferentes a los suyos pero satisfacen la misma necesidad del cliente son competidores indirectos.
• Reúna información sobre sus competidores para comprender sus objetivos y público objetivo. Además, consulte sus diferentes tipos de contenido, desde publicaciones de blog y podcasts hasta boletines y videos dentro y fuera de su sitio web. Esto lo ayudará a conocer los formatos de contenido que más disfruta su audiencia y el nivel de inversión en contenido. Además, puede ser una forma útil de encontrar nuevas ideas de contenido para su estrategia.
• Luego, evalúe su contenido y comprenda cuánto tiempo y esfuerzo dedican a cada pieza. Tenga en cuenta cuántos tipos de contenido y canales están aprovechando, con qué frecuencia publican ese contenido y en qué canales. Además, consulte sus métricas de participación, como compartir, me gusta y comentarios, para comprender qué tan bien funciona su contenido.
• Ahora es el momento de analizar la calidad de cada pieza de contenido para encontrar brechas de contenido , que pueden convertirse en oportunidades para ti. ¿Qué tan detalladas son las publicaciones? ¿Siguen una estructura simple? ¿Están usando imágenes de alta calidad en su sitio web o publicaciones de blog? ¿El contenido es fácil de leer y comprender? ¿El contenido es gramaticalmente correcto y libre de plagio?

3. Defina sus métricas y mida los resultados

Es posible que haya creado un contenido excelente, pero ¿cómo determina su éxito o fracaso? Aquí es donde las métricas de marketing de contenido de SaaS pueden ayudar.

Las métricas son los números y estadísticas cruciales para su éxito como comercializador de contenido SaaS. Sin rastrearlos, es casi imposible conocer el rendimiento de sus estrategias de marketing de contenido.

Entonces, una vez que comprenda a su público objetivo y analice a sus competidores, defina diferentes métricas de rendimiento que deben considerarse en el marketing de contenido SaaS. Dado que no todos los especialistas en marketing de contenido saben cómo medir el rendimiento del contenido, se recomienda comenzar con métricas básicas.

Algunos de estos incluyen:

• Visitantes del sitio web: el número total de visitas individuales o clientes potenciales a su sitio web.
• Páginas vistas: Número de veces que los visitantes vieron una sola página.
• Canal del primer contacto: Esto significa el canal o medio donde el visitante aterrizó en su sitio web o interactuó con su contenido por primera vez, como investigación directa, redes sociales, anuncios pagados, referencia, etc. Esto puede ayudarlo a crear más contenido que complemente ese(s) canal(es).
• Tiempo desde el primer contacto hasta la venta: ¿Cuánto tiempo tarda el visitante en aterrizar en su sitio web para cerrar el trato? Puede ayudarlo a asignar su contenido a diferentes etapas del embudo de ventas.
• Tasa de rebote: la cantidad de usuarios que llegan a su sitio web pero se van después de ver solo una página.
• Tiempo en el sitio: El tiempo que los visitantes permanecen en su sitio web.
• Clics: El número total de clics en un enlace dado.
• Backlinks: número total de enlaces entrantes a su sitio web.
• El valor medio de por vida de cada usuario: ¿Cuánto gastará cada visitante único en el producto o servicio de su empresa?
• Visitantes nuevos y recurrentes: ¿Cuál es el porcentaje de visitantes nuevos con respecto a los visitantes recurrentes? Mientras que los nuevos visitantes dan como resultado un aumento del tráfico en el sitio web, los clientes que regresan indican lealtad. Además, puede ayudarlo a determinar cuántas personas interactúan con su contenido por primera vez y cuántas lo hacen regularmente.
• Registros por visitante: ¿Cuántos visitantes se registraron para el producto SaaS o una prueba gratuita?
• Tasa de velocidad de oportunidades de venta (LVR): el porcentaje de aumento de oportunidades de venta cada mes.
• Tasa de abandono de clientes: cuántos clientes abandonan sus servicios en un momento dado. Puede proporcionar información sobre qué tan bien está la retención de clientes.

4. Desarrolla una estrategia de palabras clave

Cada solución SaaS tiene palabras clave asociadas que debe conocer al elaborar su estrategia de marketing de contenido. Las personas pueden usar estas palabras clave a lo largo de su recorrido como cliente para buscar la información que necesitan. Por ejemplo,

• Antes de encontrar su marca, pueden buscar "cómo resolver" sus problemas o puntos débiles.
• Después de descubrir su marca, pueden buscar reseñas sobre su producto o servicio.
• Después de decidir comprar su producto, es posible que busquen cómo completar el proceso de compra.
• Después de comprar su producto, pueden buscar instrucciones sobre el proceso de configuración.
• Después de adoptar su producto, es posible que busquen consejos sobre cómo usar las características de su producto de manera efectiva.
• Cuando encuentran problemas, pueden buscar soluciones o el proceso de comunicarse con los representantes de servicio al cliente.
• Al considerar renovar su plan, pueden buscar información sobre el proceso de renovación.

Recuerde : los clientes no usan las palabras mientras buscan exactamente su empresa o marca. En su lugar, intentan encontrar una solución a sus problemas que un producto o servicio como el suyo pueda proporcionar.

Al identificar las palabras clave utilizadas en cada etapa del viaje del cliente, puede desarrollar contenido relevante para abordar sus necesidades en cada punto. Esto no solo puede resultar en una estrategia de marketing y ventas efectiva, sino también en un aumento en la satisfacción y retención del cliente.

Póngase en el lugar de sus clientes y piense en las palabras clave que usarían para buscar la información para abordar sus puntos débiles. Por ejemplo, el público objetivo de una herramienta de gestión de proyectos puede buscar formas de gestionar proyectos de equipo de forma eficaz. También puede pasar algún tiempo en las plataformas para comprender las necesidades de sus clientes potenciales. Investigue las palabras o frases que están usando para buscar las respuestas.

Además, considere usar las siguientes herramientas para desarrollar una estrategia de palabras clave efectiva para su contenido.

• Planificador de palabras clave de Google : permite conocer el volumen de búsqueda de frases específicas en Google, frases relacionadas de una palabra clave objetivo y el PPC y la puntuación competitiva de las palabras clave.
• BuzzSumo : es una herramienta de análisis de redes sociales que le permite descubrir temas de actualidad, estrategias de contenido de la competencia y formatos de contenido populares.
• Herramientas como Ahrefs , SEMrush y Moz : software de SEO avanzado para la investigación de palabras clave, el descubrimiento de temas de tendencias, el seguimiento de rangos, las auditorías de sitios web, la optimización de páginas y el análisis de la competencia y los vínculos de retroceso.

5. Delinea tu estrategia de distribución de contenido

Crear un gran contenido es solo la mitad de la batalla. El verdadero desafío radica en asegurarse de que su audiencia sepa que existe.

La distribución de contenido es una parte crucial de un esfuerzo de marketing de contenido de SaaS. Es una estrategia que ayuda a una organización a promocionar su contenido, ya sea su última publicación de blog o un nuevo video.

Sin distribución, su contenido no llegará a sus clientes potenciales; no sabrán acerca de su producto o servicio y cómo puede abordar sus puntos débiles. En otras palabras, no encontrará suficientes clientes potenciales para vender su producto SaaS.

Por lo tanto, para generar ventas constantes a partir de su contenido, necesita una estrategia de distribución de contenido sólida.

Una estrategia de distribución guía dónde y con qué frecuencia publicará y promocionará su contenido, tanto dentro como fuera del sitio. Define si su contenido estará disponible públicamente o solo para usuarios premium. Además, sugiere qué sitios de terceros utilizará para distribuir su contenido a través de blogs de invitados y sus perfiles de redes sociales para la promoción de contenido.

En pocas palabras, la estrategia de distribución de contenido tiene como objetivo promover los productos de manera efectiva al hacerlos accesibles para la audiencia adecuada en el momento adecuado y convencerlos de que tomen la acción deseada: leer la publicación del blog, descargar un libro electrónico, suscribirse a un boletín y más.

Aquí hay algunas tácticas para crear una poderosa estrategia de distribución para su contenido.

• Encuentre los canales correctos para sus diferentes tipos de contenido. Deberá publicar y promocionar en los canales que prefieran sus clientes potenciales, como redes sociales, correo electrónico, blog y otros.
• Involucre a personas influyentes y bloggers mientras crea su contenido. Pídales una cotización para una publicación de blog que los citará como expertos. Además, infórmeles una vez que el contenido esté activo y pídales que lo compartan en sus canales de redes sociales o boletines.
• Conviértase en colaborador habitual de publicaciones en línea confiables en su nicho.

Línea de fondo

El contenido se está convirtiendo en un factor importante que influye en las decisiones de compra de un usuario. Entonces, si aún no se ha subido al carro del marketing de contenido, AHORA es el momento de hacerlo. Siga estas reglas y optimice sus esfuerzos de marketing de contenido de SaaS para impulsar la adquisición de clientes potenciales, las ventas, las tasas de conversión y los ingresos. Y conviértase en una de las mejores empresas de software de su sector.