5 estrategias para adquirir mejores clientes potenciales para su empresa de fabricación

¿Está manteniendo el ritmo de sus competidores?

O mejor aún, ¿se está adelantando a ellos cuando se trata de asegurar clientes?

Si su empresa de fabricación se hace estas preguntas, no está solo. De hecho, puede explicar por qué, según una encuesta de CMO, se espera que el gasto en marketing digital aumente un 10 % en los próximos 12 meses. Esto puede no ser una sorpresa, dado el bajo costo de generar clientes potenciales en línea.

Y cuando se considera que el 8,4 % de los presupuestos de las empresas de fabricación ya están dedicados al marketing, es más fácil ver cuánto se incrementará exponencialmente ese 10 %. Esos valiosos dólares de marketing llegarán más lejos cuando se inviertan en estrategias que ayuden a su empresa a diferenciarse y, en última instancia, superar a la competencia.

¿Las buenas noticias? Mantenerse por delante de sus competidores de fabricación no es tan difícil como podría pensar, especialmente cuando se trata de generación de clientes potenciales y nuevas ventas.

Es como los dos excursionistas en la sabana africana que se encuentran con un león. Inmediatamente, el primer caminante se sienta en una roca y comienza a ponerse las zapatillas para correr. El otro excursionista se muestra incrédulo y dice: "¿Crees que puedes correr más rápido que un león?" El primer excursionista responde: "No... solo tengo que dejarte atrás".

No requiere mucho dinero ni mucho personal para dejar atrás a sus competidores en el área de generación de prospectos en línea. Con las estrategias correctas implementadas, sus clientes potenciales (y clientes) pueden crecer sustancialmente.

Antes de sumergirnos, aquí hay un repaso de por qué los fabricantes deben incorporar nuevas y mejores estrategias de generación de prospectos:

Fabricantes y generación de prospectos en línea

Podemos atribuir la necesidad de mejores estrategias de generación de leads a la dinámica cambiante de comprador/vendedor. Los compradores, se den cuenta o no, buscan en línea formas de resolver sus problemas, incluidas las soluciones fabricadas.

De hecho, según la investigación de Accenture, el 94% de los compradores B2B informan que realizan algún tipo de investigación en línea antes de realizar una compra. Cuando los compradores se encuentran con su sitio web durante su búsqueda y encuentran fácilmente la solución perfecta en su empresa, es fácil para ellos convertirse en clientes leales. Si el comprador ya ve a su empresa como una fuente de confianza, la decisión de compra es mucho más fácil.

Para navegar la dinámica cambiante de comprador/vendedor, su empresa necesita:

• Hágase notar por sus prospectos,
• Permita que los compradores naveguen sin problemas en su sitio web para encontrar su solución en su producto, y
• Sea visto como una fuente confiable, para que los compradores no sientan que se les está "vendiendo".

1. Crear contenido de resolución de problemas para establecer su marca como un recurso confiable.

Una sólida estrategia de marketing de contenido de fabricación B2B puede contribuir en gran medida a atraer a los prospectos adecuados, especialmente cuando esos prospectos buscan formas de resolver los problemas que enfrentan regularmente.

La clave aquí es crear contenido centrado en el problema en lugar de contenido promocional centrado en el producto (que no sirve para nada, a menos que desee frustrar a su cliente y crear fricción en el proceso de compra).

Esta publicación de blog contiene una lista completa de consejos y trucos para una estrategia de marketing de contenido que pone el nombre de su marca frente a las personas que más le importan.

2. Poner en marcha un proceso de generación de prospectos

Aproveche el contenido valioso y centrado en problemas anterior para adquirir la dirección de correo electrónico de un cliente potencial. Una forma de hacerlo puede ser alentar a los visitantes a suscribirse a su boletín informativo.

Si bien es común que los especialistas en marketing controlen el contenido (o requieran información de un cliente potencial para acceder al contenido u otros recursos), tenga en cuenta que no todo el contenido debe ocultarse detrás de un formulario. Algunos especialistas en marketing de contenido creen que esto en realidad causa fricción; a su vez, haciendo que los visitantes de su sitio web reboten. Algunas otras tácticas de generación de prospectos pueden ser involucrar a los visitantes con un chatbot útil o alentar a los lectores a registrarse en su blog o lista de correo electrónico.

3. Uso de PPC para potenciar los clientes potenciales de fabricación

¿Qué son los anuncios de pago por clic (PPC)? Según HubSpot, PPC es un modelo de publicidad paga que se incluye en el marketing de motores de búsqueda (SEM). Con PPC, los anunciantes solo pagan cuando las personas interactúan con sus anuncios a través de impresiones o clics.

Cuando se hace bien, PPC puede generar clientes potenciales de alta calidad y acelerar los resultados.

Hay dos tipos de anuncios de PPC que recomendamos a nuestros clientes de fabricación:

Los anuncios de búsqueda aparecen en las páginas de resultados de los motores de búsqueda, como Google, cuando un usuario escribe una frase relacionada con su empresa. Debido a que estas personas están buscando activamente su solución, los anuncios de búsqueda generan clientes potenciales con el valor más alto. En otras palabras, están listos para hablar con sus vendedores, participar en una demostración o prueba gratuita, o solicitar un presupuesto.

Hasta el 70% de todas las búsquedas en línea se realizan a través de Google, lo que significa que las interacciones de su empresa con este motor de búsqueda, en particular, son invaluables para su éxito general. De hecho, el 64,4 % de las búsquedas de Google darán como resultado un clic en un anuncio cuando el cliente esté buscando específicamente un servicio o producto específico.

También es importante tener en cuenta que el simple hecho de aparecer al principio de una página de resultados de búsqueda ya no es suficiente para convencer a los compradores de que visiten su sitio web en lugar del de su competidor. El texto de su anuncio de búsqueda debe captar la atención del usuario y mostrarle por qué se destaca su solución. Una excelente manera de hacerlo es usando números, es decir, explicando cómo su empresa es "30% más rápida" o "60% más barata".

El marketing basado en cuentas (ABM) le permite dirigirse a audiencias en función de características como su industria, empresa o cargo.

Al entregar mensajes específicos a la audiencia correcta, ABM produce un alto ROI y permite a los especialistas en marketing comunicarse con las ventas. ABM se puede utilizar para la "generación de demanda" al aumentar el conocimiento sobre su solución o para la generación de clientes potenciales. Idealmente, los anuncios de "generación de demanda" prepararán a las audiencias específicas para participar y, en última instancia, convertir sus anuncios que están orientados a la generación de clientes potenciales.

Usamos la combinación de esfuerzos anterior para uno de nuestros clientes. Con solo enviar mensajes sobre la empresa y sus soluciones confiables e innovadoras frente a las audiencias correctas, el cliente vio un aumento de 8 veces en los clientes potenciales de una combinación de publicidad y fuentes directas orgánicas.

4. Optimización de su sitio web

A medida que desarrolle e implemente su estrategia de marketing de contenido, querrá estar atento a las áreas de su sitio web que podrían necesitar algunos ajustes amigables con el SEO (títulos de página, URL, etiquetas H1, etc.).

Estos pequeños cambios, combinados con la investigación sobre palabras clave y competidores, facilitarán que las personas y los motores de búsqueda encuentren y utilicen el contenido de su sitio web.

5. Utilización de las redes sociales para su empresa de fabricación

Los canales de redes sociales como LinkedIn, Facebook e Instagram, entre otros, se pueden aprovechar para atraer y convertir a los usuarios que pueden beneficiarse de la solución que brinda su empresa de fabricación. Estas plataformas pueden colocar mensajes frente a sus grupos de audiencia objetivo, ampliar el alcance de su contenido y, en última instancia, atraer prospectos aún más específicos a su sitio web.

Si bien el contenido orgánico siempre es útil, sus mensajes pueden orientarse aún más a través de técnicas pagas.

En realidad, solo un puñado de empresas manufactureras emplean con éxito las mejores prácticas anteriores. Sin embargo, aquellos que seguían el plan de éxito de la generación de prospectos en línea estaban muy por delante de sus competidores. Haga clic aquí para obtener una lista completa de las 14 áreas necesarias para la generación efectiva de prospectos.

Cómo puede ser el éxito de la generación de leads en línea

El fabricante de plásticos que mencionamos anteriormente que “lo está haciendo bien” no es particularmente grande (menos de 200 empleados). Sin embargo, han estado maximizando metódicamente su presencia en línea... y cosechando las recompensas de su máquina de ventas en línea automatizada las 24 horas, los 7 días de la semana (su sitio web).

Quizás más impresionante es el hecho de que este aumento continúa ocurriendo mes tras mes, año tras año. ¿No sería bueno tener un flujo constante de nuevos clientes?

Este fabricante es un gran ejemplo de lo que es posible cuando usa sus activos en línea de manera efectiva.

Haga clic aquí para descargar el "modelo" utilizado para la generación de clientes potenciales por el fabricante anterior y otros que obtienen más clientes potenciales y clientes en línea.