Estrategia del océano azul: el arte de innovar una ventaja competitiva sostenible en su mercado

Con cientos de miles de nuevas empresas iniciando cada año, ¿es posible liberarse de su competencia?

Ninguna empresa quiere estar en un océano rojo, luchando contra una competencia despiadada que tiñe el agua de un rojo sangriento. Cada industria, todos sus competidores, están en el Océano Rojo, como aguas infestadas de tiburones donde todos luchan por la misma presa.

En cambio, todos preferimos el Océano Azul... tranquilo, pacífico... y el único negocio de este tipo en ese mercado. Idealmente, todas las empresas quieren estar en el Océano Azul, pero ¿qué debe hacer su empresa para estar en este espacio de mercado sin competencia?

Antes de compartir el modelo comercial que lo diferenciará, echemos un vistazo a un fenómeno reciente que revolucionó el mercado. Uber.

Los taxis existen desde hace mucho tiempo como una opción de transporte público. Hay muchas compañías de taxis. Cada uno trata de sobresalir diciendo: “Soy mejor que los demás. Mis servicios son mejores que los de los demás”. Pero hay un problema.

Estas declaraciones pueden o no ser verdaderas y los consumidores se confunden. Son escépticos porque no saben qué es bueno y qué no es tan bueno. Que digas que eres mejor no significa que seas mejor.

Luego aparece Uber e introduce el concepto de servicios de viajes compartidos. Cambian por completo la forma en que pagamos las tarifas de los taxis. No más propinas ni llevar tarjetas de crédito o efectivo. Ya no tendrá que preguntarse exactamente dónde está su taxi.

Hay puntos buenos y malos en esta interrupción, pero eso es parte de la sociedad capitalista. Para Uber, la competencia se vuelve irrelevante. Para las empresas de taxis y los conductores, pierden cuota de mercado. Entonces, ¿qué puede hacer su empresa para trasladarse a un entorno sin explotar?

Hay tres modelos que puedes seguir. Para ser diferente, para ser un gigante en un vasto océano azul de clientes, debes seguir al tercer tipo.

Mire este video sobre cómo la Estrategia del Océano Azul hace que su negocio se destaque.

1. Yo también negocio

En el primer tipo de negocio, el Me-Too Business, eres igual que todos los demás. Si lo colocan al lado de los competidores, su mensaje y sus productos se tragarán antes de que sus consumidores puedan notar la diferencia. Te pareces a todos los demás. Usted proporciona el mismo producto y servicio.

Por ejemplo, hay más de 35 000 clubes de salud en los EE. UU. y al menos diez cadenas importantes de clubes de salud, tal vez más, cada una con entre 100 y 2000 ubicaciones. ¿Cómo puede un cliente decidir elegir su club en lugar del de otra persona?

Tal vez les cuentes sobre tus características. ¿Su ubicación tiene un área de entrenamiento? ¿Clases de ejercicio en grupo? ¿Entrenamiento personal? No es sorprendente que la mayoría de los clubes de salud y fitness tengan exactamente estas mismas características. Necesitas hacer más para sobresalir.

2. Mejor negocio para mí

En Me-Better Business, eres mejor que los demás. Tal vez haya estado en el negocio por más tiempo que sus competidores, tal vez su empaque sea mejor, o su garantía o su tecnología sean mejores. No importa. En el Yo-Mejor Negocio, eres tú quien dice que eres mejor.

Su gimnasio es mejor porque hay tantos lugares en los que un miembro puede hacer ejercicio en cualquier momento y en cualquier lugar. Su club cuenta con los mejores equipos y programas para adelgazar. O bien, su club tiene más equipos y entrenadores personales. Estas son las razones por las que dices que tu club es mejor.

¿Cómo puedes hacer que tus clientes digan que tu club no solo es mejor, sino el mejor porque eres diferente?

3. Negocio solo para mí

El negocio solo para mí es donde quieres estar porque eres la única persona en ese espacio que hace lo que haces.

En la década de 1990, un club de salud para mujeres irrumpió en un mercado que ya estaba saturado de clubes de salud, pero se dio cuenta de que había un mercado sin explotar en la industria del fitness. En un extremo, había gimnasios de alta calidad con todos los servicios. En el otro extremo estaban los programas de ejercicios en el hogar que requerían poco o ningún equipo. Este club encontró un Océano Azul en algún lugar en el medio.

Era diferente de un gimnasio típico porque las máquinas estaban dispuestas en círculo en grupos de diez para que los miembros pudieran hablar y apoyarse unos a otros mientras hacían ejercicio. La atmósfera sin prejuicios incluía la falta de espejos en la pared. Lo que es más importante, la empresa, Curves, ofreció valor a un costo menor.

También creó una nueva demanda de consumidores de fitness. Y no fue la única empresa que creó nueva demanda en la última década. Es posible encontrar un océano azul en una industria de 200 años que ha entretenido a generaciones.

Creando un océano azul en una industria en declive

Si está pensando que no puede encontrar un océano azul para su nuevo negocio, piense en los desafíos que tuvo el Cirque du Soleil en una industria centenaria en declive: el circo. Los niños querían jugar videojuegos y la gente protestaba por los derechos de los animales. Entonces, ¿qué hicieron?

Comencemos con lo que no hicieron. No atendían a los usuarios finales tradicionales, los niños. Atraían a los compradores tradicionales y cobraban mucho más por una experiencia de entretenimiento. Los clientes adultos y corporativos que disfrutaban del teatro, el ballet, los espectáculos de Broadway y la ópera ahora tenían otra opción, pero en un escenario de circo.

Cirque ahora tenía un espacio de mercado indiscutible y habían eliminado los costos. No más animales para alimentar y múltiples artistas para transportar. Ahora la gente venía al circo y no al revés. Y ahora estaban atendiendo a audiencias de alto nivel.

Descubrir un Océano Azul es posible, tanto si se encuentra en un mercado antiguo como en uno nuevo. En el caso de iTunes, ingresaron a un mercado existente y crearon uno nuevo.

Crear un océano azul compitiendo con un mercado existente

Ahora bien, ¿cómo crea una empresa su propio mercado compitiendo con uno que ya existe? Puede, si el mercado actual es completamente ilegal.

A fines de la década de 1990, los programas para compartir archivos permitieron la descarga ilegal de archivos de música digital. La demanda de reproductores de MP3 para reproducir música digital móvil fue respondida con productos como el iPod de Apple. Después de llegar a un acuerdo con cinco importantes compañías de música, iTunes de Apple ofreció descargas de canciones a la carta.

Los consumidores ya no tenían que comprar un CD completo de una o dos canciones, lo que antes era una gran molestia. Podían obtener las canciones específicas que querían y las compañías discográficas podían tener la protección de derechos de autor que querían. Fue un ganar-ganar que inició una nueva tendencia.

Avance rápido hasta hoy, cuando millones de canciones, películas, programas de televisión, libros y podcasts ahora se descargan en iTunes. Apple ha estado dominando este océano azul durante más de una década.

Ahora les he mostrado ejemplos de cómo las empresas han creado su propio Océano Azul, rompiendo con la tradición, como lo hizo Cirque du Soleil, o creando una demanda, como lo hizo Curves. Pero, ¿qué sucede si es una empresa pequeña, una microempresa o una empresa unipersonal? ¿Cómo se puede interrumpir el mercado?

La estrategia del océano azul de Dan Lok

He iniciado muchos negocios en mi carrera. Algunos eran Yo-También. Corté el césped, arreglé computadoras y operé como todos los demás con una sola empresa de empleados.

También he tenido negocios de Me-Better en los que me esforzaba por tener mejores habilidades de marketing, habilidades de gestión, mejor servicio o mejores productos.

Pero donde encontré una gran riqueza fue en Me-Only Business. Ahí es cuando eres el mejor del mundo en esto que solo tú puedes hacer. Es posible que no llegue allí de la noche a la mañana, pero puede acercarse un poco más con el tiempo. La forma en que creé un negocio solo para mí fue mediante la creación de un programa de certificación.

Fundé el Programa de Certificación High-Ticket Closers TM que graduó a miles de estudiantes en todo el mundo en su primer año. El concepto de vendedor no era nuevo, pero la mayoría de las personas no conocían el término "Cerrador de alto costo" para describir a las personas que cierran tratos de productos premium. Eso me puso en un océano azul.

Tu idea de negocio no tiene que ser revolucionaria. Solo tienes que darle al mercado esa percepción. Esa percepción que tienen se convierte en realidad si te perciben como Solo-Yo.

Una vez que esté haciendo algo que nadie más está haciendo, habrá dominado el mercado y habrá aplicado la Estrategia del Océano Azul.

Entonces, piensa en cómo puedes encontrar el Océano Azul y dominarlo.

¿Cómo podría aplicar la Estrategia del Océano Azul a su negocio? Comenta abajo.

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