Impulse su proceso de ventas con estas plantillas de persona de comprador B2B

¿Busca impulsar su éxito de ventas?

Considere esta estadística: el 93 % de las empresas que superan sus objetivos de ingresos y generación de oportunidades de venta también utilizan personajes de compradores B2B para guiar sus estrategias de marketing y prospección de ventas.

Y eso no es coincidencia.

Las personas compradoras son herramientas poderosas que le permiten a su organización comprender mejor a los prospectos individuales que debe involucrar. Ayudan a los especialistas en marketing y ventas a comprender exactamente a quién deben dirigirse, cómo comunicarse con ellos y, en última instancia, qué los impulsará a convertir.

Cuando se desarrollan con cuidado, los personajes de comprador lo capacitan para ejecutar estrategias de alcance de ventas y marketing de entrada significativas y específicas que resuenan con la audiencia adecuada.

Continúe leyendo para obtener más información sobre los personajes de compradores, explore algunos ejemplos y obtenga sus propias plantillas de personajes de compradores B2B para personalizar.

¿Qué hay dentro de un personaje de comprador B2B?

Un personaje de comprador B2B es una representación ficticia de un cliente potencial individual que trabaja en una empresa que usted determina que sería el cliente ideal.

Representa el "tipo" de persona a la que desea dirigirse, en función de características como el rol, la autoridad para tomar decisiones y la necesidad.

Una personalidad de comprador B2B bien definida incluye:

• Información demográfica y firmográfica
• Funciones y responsabilidades laborales
• Antecedentes educativos
• Metas, desafíos y puntos débiles

Algunas de sus personas compradoras tendrán la autoridad para tomar decisiones de compra, mientras que otras serán "personas influyentes". No, no el tipo de influencer que "publica selfies en Instagram", sino los usuarios potenciales del producto, o sus gerentes, que podrían influir en la decisión final de comprar su producto.

Es importante comprender los atributos individuales de ambos tipos de personas para que pueda adaptar su marketing y alcance de una manera que resuene con ellos de forma individual e impulse la acción. Tener personajes de compradores bien definidos sirve como una herramienta de prospección efectiva porque hace que sea más fácil comprender a qué clientes potenciales llegar.

Obtener una comprensión profunda de quiénes son sus usuarios y compradores también puede ayudar a guiar el desarrollo de su producto o servicio para que su oferta satisfaga mejor las necesidades de los clientes.

Dos plantillas de persona compradora para probar

Cada empresa tiene diferentes necesidades cuando se trata de desarrollar personajes de compradores.

Las dos plantillas de personalidad de comprador que hemos descrito a continuación requieren tipos de información ligeramente diferentes. Pero si bien difieren en detalles, ambos brindan una imagen clara de quién es su cliente potencial ideal y cómo atraerlo.

1. Plantilla de personaje de comprador tradicional

Esta plantilla de persona compradora utilizada en los dos primeros ejemplos a continuación incluye todos los campos de información estándar de una plantilla tradicional.

Le ayuda a comprender las principales responsabilidades, objetivos y desafíos de su persona en el trabajo.

• Nombre
• Role
• Años
• Educación
• Historia de Carreras
• Responsabilidades
• Prioridades
• KPI
• Metas
• Desafíos/puntos débiles
• Personalidad/comportamientos sociales
• Preferencias de contenido

2. La plantilla orientada a la solución

Esta plantilla, que se muestra en el tercer ejemplo a continuación, cubre los mismos identificadores de trabajo y demográficos que la plantilla tradicional, pero incluye campos adicionales sobre cómo su empresa puede atender directamente a la persona.

También incluye una sección para anotar cualquier inquietud que deba tenerse en cuenta al tratar con esta persona. Conocer la información "no profesional" de su público objetivo lo ayudará a crear una estrategia de marketing que resuene con ellos. Piense en dónde consumen contenido, los tipos de contenido que les gustan (podcasts, blogs, videos, etc.) y quiénes son como personas, no solo su título profesional.

• Nombre
• Género
• Años
• Role
• Trayectoria profesional
• Familia
• Ubicación
• Ingreso
• Preferencia de comunicacion
• Metas
• Desafíos
• Cómo resolvemos sus desafíos
• Cómo proporcionamos ROI
• Obstáculos potenciales para la conversión

3 ejemplos de personajes de compradores B2B

Como se mencionó anteriormente, cada empresa es diferente.

Incluso los competidores dentro de la misma industria definen su ICP (perfil de cliente ideal) de acuerdo con diferentes criterios.

Por eso, al desarrollar su estrategia de ventas, es importante tomarse el tiempo para desarrollar su propio conjunto único de personajes de compradores B2B.

No recomendaríamos simplemente copiar y pegar ejemplos de personajes de compradores B2B escritos previamente. (Eso no le permitirá comprender los atributos únicos de sus prospectos ideales).

Pero ver una variedad de ejemplos de personajes de compradores B2B es útil para comprender cómo se ve un personaje integral para diferentes tipos de prospectos.

Consultar algunos ejemplos puede ayudar a generar ideas al realizar su propia investigación y ayudarlo a desarrollar personas únicas que representen mejor a las personas a las que desea dirigirse. Una vez que tenga una imagen clara de las personas a las que se dirigirá, será mucho más fácil desarrollar material relevante e impactante para la crianza de clientes potenciales.

Aquí hay tres ejemplos detallados para empezar.

Ejemplo 1: CIO

Imagine que es una empresa SaaS que vende una solución de software a empresas empresariales.

Debido a que (a) su producto es muy costoso, (b) hay un largo embudo de ventas y (c) requiere integraciones a gran escala, su principal persona compradora B2B es el CIO.

Aquí hay un ejemplo de persona compradora B2B para un CIO.

Ejemplo 2: trabajador del conocimiento

Ahora imagina que eres una empresa que vende una plataforma de gestión de proyectos a todo tipo de empresas.

Aunque un líder de departamento o vicepresidente será en última instancia el que firmará un acuerdo, una de sus personas clave es el usuario potencial al que serviría su plataforma. Él o ella es una persona influyente que podría apelar a sus jefes para que adopten este software.

Aquí hay un ejemplo de personaje de comprador B2B de un trabajador del conocimiento.

Ejemplo 3: vicepresidente de experiencia del cliente

Para nuestro último ejemplo de personalidad de comprador B2B, imagine que su empresa proporciona una plataforma de integración de datos que brinda a las empresas una vista de 360 ​​grados de sus clientes.

Esta es una solución sofisticada que se puede integrar con cientos de aplicaciones para recopilar todos los datos relevantes de los clientes.

Su personaje ideal es el líder de mayor rango que supervisa la experiencia del cliente.

Un mejor proceso de persona de comprador B2B

Para crear una persona de comprador B2B exitosa, los detalles que incluya deben basarse en la realidad.

Y cuando se trata de los puntos débiles de su cliente objetivo, ¿cómo sabe cuáles serán realmente sus desafíos actuales?

Ahí es donde entra en juego el uso de una excelente herramienta de inteligencia digital. Similarweb Sales Intelligence ofrece una visibilidad inigualable de su ICP, lo que lo convierte en el caballo de batalla ideal para desarrollar personajes de compradores sólidos.

Con datos de participación y tráfico en tiempo real para más de 100 millones de sitios web, los conocimientos de Similarweb le permiten identificar instantáneamente los prospectos más relevantes según los criterios específicos de su empresa.

Al obtener acceso a datos como ingresos, volumen y tendencias de tráfico, tecnologías utilizadas, distribución geográfica de visitantes, datos demográficos y firmográficos, puede mejorar fácilmente la precisión de sus compradores.

Esto, a su vez, se traduce en una mayor precisión de orientación, un marketing de contenido más puntual y un alcance resonante más personalizado durante la prospección de ventas.

Supere sus objetivos de marketing y ventas con compradores B2B

Hay una razón por la que los equipos de marketing y ventas que basan sus esfuerzos en los personajes de compradores B2B logran resultados tan óptimos.

Tomarse el tiempo para comprender a las personas a las que se dirige, incluidos sus antecedentes, responsabilidades, objetivos e incluso tipos de personalidad, le brinda una gran ventaja al desarrollar campañas de marketing, estrategias de fomento de clientes potenciales y estrategias de prospección de ventas.

Con las personas compradoras, las posibilidades de que su contenido, así como la forma en que se dirige a los prospectos, tengan éxito aumentan significativamente.

La clave para que esto suceda en su organización es tener el marco de referencia de comprador adecuado, así como herramientas que lo ayuden a descubrir información importante sobre sus prospectos.

Con los ejemplos y las plantillas proporcionados anteriormente, obtendrá la base necesaria para guiar su propia investigación y desarrollar personajes de compradores sólidos.

Y con la ayuda de Similarweb Sales Intelligence, puede descubrir fácilmente información valiosa sobre sus empresas potenciales, así como sobre los responsables de la toma de decisiones individuales dentro de ellas.