Creación de su equipo de ventas salientes: de contratar 1 a contratar a más de 100

Roma no se construyó en un día.

Y tampoco lo es su equipo de ventas salientes .

Los líderes de ventas no pueden simplemente trabajar con un enfoque y esperar lo mejor.

En cambio, es esencial ser paciente y experimentar. Estos son los valores centrales necesarios para crear procesos que sean escalables y repetibles.

Y sí, entendemos que se avecinan números de ingresos. Y presiones para acelerar.

Pero la verdad es que si los líderes de ventas no se esfuerzan por probar y descubrir qué funciona, escalar un equipo para el éxito no será el resultado final.

En este artículo, compartiremos los fundamentos que necesita para hacer crecer una función de salida desde cero, en comparación con un equipo que ya tiene.

Hemos destacado ideas de:

• Ashleigh Early , directora ejecutiva de Other Side of Sales y capacitadora de WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , gerente de SDR en Airtable.
• Ryan Reisert.

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Construir un equipo desde cero vs escalar al siguiente nivel: la importancia de entender la diferencia

Dependiendo de la etapa de crecimiento en la que se encuentre el equipo, los líderes de ventas deben comprender qué priorizar.

Porque a la larga, ayudará a preparar al equipo para el éxito.

Especialmente porque la naturaleza del outbound es desafiante.

Gabrielle explicó por qué:

“Lo que he visto hasta ahora en lo que respecta al outbound, es que probablemente tomará al menos un año cosechar los beneficios. No es una cuestión de 'Oh, no obtendremos ingresos el próximo trimestre'. Es que no lo vas a conseguir hasta dentro de un año ”.

¿Y por qué es este el caso?

“Normalmente, cuando se trata de llamadas salientes, se llega a personas que desconocen sus problemas y que posiblemente no conocen las soluciones del mercado. O bien, no conocen su marca y ya tienen una solución”.

Entonces, ¿qué termina pasando?

“Terminas peleando con el statu quo. Se necesita mucho tiempo para educar a alguien acerca de sus problemas. Y desde el lado del cliente potencial, tienen que planificar y encontrar un presupuesto. E incluso ponerse en contacto con la gente en primer lugar es difícil”.

Lo que está claro es que los equipos salientes necesitan procesos escalables y repetibles para tener éxito.

En resumen, es fundamental hacer las cosas bien desde el principio.

¿Qué deben tener en cuenta los líderes de ventas al crear un equipo saliente desde el principio?

Parte 1 de la analogía de la hoguera

Aquí está la verdad.

Nada va a salir según lo planeado en el primer intento.

Ashleigh compartió más:

“La realidad es que si realmente son sus primeros seis meses de tiempo completo de salida, va a estropear cada paso. Cada tasa de conversión, cada correo electrónico, cada guión de correo de voz. No va a estar donde crees que está. Porque nadie lo hace perfectamente en el primer disparo”.

Entonces, ¿cuál es la solución?

Ashleigh compartió una analogía útil de encender un fuego, para ayudar a los líderes de ventas a pensar en cómo construir el equipo desde cero.

“Para empezar, en realidad es mejor hacer un piloto. Obtenga tres o cuatro repeticiones y concéntrese en ayudarlos a obtener lo que necesitan para lograr un par de jugadas en su lugar. Una vez que tengas eso , ve a encender el fuego”.

Ella añadió:

“Todos quieren una gran hoguera llena de playa. Pero no se llega allí encendiendo un fuego gigante y lanzando una cerilla. Tienes un montón de troncos que se han mojado con la lluvia. Has ensamblado y construido la cosa, pero no pasa nada”.

“En cambio, necesitas construir un fuego piloto. Piense en ello como un poco de leña y algo de fricción, para hacer una chispa. Comience allí primero.

“Tienes que tener esta mentalidad si estás construyendo un equipo saliente desde cero. Comience con un piloto, obtenga algo probado y luego duplique. Sigue repitiendo esto hasta que llegues a un punto en el que todas las cosas funcionen juntas”.

Comience poco a poco con la orientación

Ashleigh dijo que esto es crucial para el éxito inicial con el outbound.

“Hay una opinión común de que: 'Todo el mundo puede usar nuestro producto, así que solo salga y háganos negocios '. Pero el problema con este enfoque es que no vas a aprender nada. Y si no puede garantizar el éxito, no puede garantizar el aprendizaje”.

Ella añadió:

“Muchas veces, la gente dirá: '¡Genial! Tienes todas las empresas entre 500 y 10.000 en Indiana. Ve y haz algo de salida' Ese representante probablemente pueda ir y hacer una matanza. Pero no va a ayudar a que el equipo crezca como un todo”.

“Eso se debe a que no tiene mejores prácticas y no hay escalabilidad. Si lanzas otra repetición en un territorio diferente, obtendrás resultados completamente diferentes”.

“Cuando se trata de objetivos, ejecute experimentos muy específicos. Por ejemplo, los dos primeros BDR y AE deberían ir tras esta vertical específica, con empresas de este tamaño a este tamaño. Hágalo durante dos semanas y luego podrá realizar otro experimento. Puede ser similar, ligeramente diferente o completamente diferente”.

“La clave es ejecutar estos experimentos más pequeños durante el tiempo suficiente para que puedas descubrir qué funciona y qué no para ese grupo. Así es como eventualmente podrás enjuagar y repetir. Cuando estás comenzando, es muy importante ser intencional. Y no agregue demasiadas capas hasta que tenga algunas jugadas sobre las cuales construir”.

Gabriela estuvo de acuerdo:

“Debe asegurarse de que está calentando y nutriendo el mercado de la manera correcta. Vas a terminar vendiendo a las personas equivocadas en el proceso también. Pero en el fondo, vas a tener que aprender mucho”.

¿Qué deben tener en cuenta los líderes de ventas al llevar a su equipo saliente al siguiente nivel de crecimiento?

No siempre se trata de aumentar la plantilla

Para los líderes que buscan subir de nivel a su equipo saliente, desacreditemos un mito de ventas común. Agregar personal no siempre va a ayudar.

Ryan explicó por qué:

“La mayoría de las veces, hacer ajustes al proceso o agregar nueva tecnología puede ayudarlo a llegar a la siguiente etapa de crecimiento, sin tener que agregar más personas. Hay un dicho que dice que si quieres duplicar las ventas, debes duplicar tu plantilla. Pero piense en las eficiencias que puede obtener del equipo ahora”.

Añadió:

“Comprenda sus números (conversaciones, reuniones, etc.) para informar qué necesita escalar exactamente. Agregar un grupo de personas antes del proceso y la tecnología crea muchos estragos. Y debido a que los sistemas y enfoques no son consistentes, solo genera ruido”.

Parte 2 de la analogía de la hoguera

Ashleigh dijo:

“Este es el punto en el que vas a poner un poco de líquido para encendedores en el fuego. Pero si no tienes suficiente madera, se va a apagar”.

¿Y qué significa esto con respecto a los líderes de ventas y sus funciones de salida?

“En esta etapa, es importante tener un sistema codificado. Y debe asegurarse de tener los sistemas y estructuras correctos en su lugar. Y no solo desde la perspectiva de las herramientas y el flujo de prospectos, sino desde la perspectiva del coaching. Más específicamente, invertir en gestión es vital”.

Ashleigh amplió esto:

“La razón número uno por la que los representantes de ventas dejan las empresas es por los malos gerentes”.

“Entonces, como líder de outbound, capacite a sus gerentes. Asegúrese de que sepan cómo entrenar. Pregúnteles si hay un sistema en el lugar. Y Gong solo no cuenta. Sus gerentes deben poder dar retroalimentación y hacer preguntas de una manera que haga que los representantes aprendan”.

Y existe el riesgo de un efecto dominó negativo si los gerentes no están bien capacitados:

“Te arriesgas a que haya un caso de representantes que digan '¡Dios mío! ¡Tengo que ir y arreglar todas estas cosas, y mi gerente me odia!' Y cuando esté tratando de escalar, encontrará que está lidiando con muchos despidos”.

“Invierta en sus gerentes y en la capacitación de gerentes antes de acelerar. Y asegúrese de que usted, el líder de ventas, mire a estos gerentes cuando esté escalando. Porque te dirán exactamente lo que necesitan de ti”.

Pensamientos finales

Una conclusión clave para los líderes de ventas es que se necesita mucha paciencia para hacer crecer un equipo saliente.

Si es la primera vez que crea un equipo saliente, es posible que se sienta abrumado.

¡No te preocupes!

Ashleigh tenía algunas palabras de sabiduría para compartir, que ayudarán:

“Utilice los experimentos como una oportunidad para recopilar conocimientos. Descubra qué funciona y qué no. Aprenderá mucho y luego podrá construir algo que sea escalable. Y tendrá éxito porque se basa en hechos en lugar de suposiciones”.

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