11 métricas clave de crecimiento empresarial para medir

Hacer crecer su negocio requiere algo más que trabajo duro. Para llevar a su empresa al siguiente nivel, necesita un plan estratégico con objetivos específicos y metas medibles. El número de ventas, los márgenes de beneficio, la clientela, los clientes habituales, etc., existe un criterio bastante complicado para medir el éxito de su negocio.

Algunos de estos indicadores son más obvios que otros, pero el seguimiento de los vitales es esencial si desea que su negocio alcance nuevas alturas. Ya sea que recién esté comenzando o que haya estado en el negocio por un tiempo, el seguimiento de sus métricas clave lo ayudará a descubrir qué está funcionando y qué necesita mejorar.

¿No está seguro de qué indicadores de desempeño determinan su éxito y en cuáles debe enfocarse? ¡Te oimos! Esta descripción general detallada lo ayudará a identificar métricas comerciales críticas para hacer crecer su negocio y diseñar un mejor plan de crecimiento de acuerdo con los datos seleccionados.

El seguimiento de estas métricas correctas le permitirá decidir qué dirección debe tomar su empresa a continuación. ¡No vayamos al grano y comprendamos qué parámetros determinan qué tan bien (o mal) le está yendo a su negocio!

¿Qué es KPI?

Un indicador clave de rendimiento (KPI) es un valor medible que demuestra la eficacia con la que una empresa logra los objetivos comerciales clave. Por lo general, los KPI están alineados con los objetivos estratégicos de una empresa y puede realizar un seguimiento de su progreso a lo largo del tiempo.

Por ejemplo, una empresa que tiene como objetivo aumentar las ventas puede realizar un seguimiento de los KPI como los ingresos, la cantidad de nuevos clientes o la satisfacción del cliente para comprender cómo le está yendo. Del mismo modo, un trabajador individual puede realizar un seguimiento de los KPI, como la productividad, la precisión o las cifras de ventas, para medir los servicios prestados. El seguimiento de estos KPI ayuda a las empresas a identificar áreas de mejora y lograr sus objetivos de manera más efectiva.

En el mundo empresarial, los KPI se utilizan a menudo para realizar un seguimiento del progreso en áreas como ventas, marketing, recursos humanos y finanzas. Si bien existen muchos tipos de KPI, todos comparten un objetivo común: ayudar a las organizaciones a evaluar y mejorar su desempeño.

Algunos ejemplos de KPI populares incluyen el margen bruto, la tasa de satisfacción del cliente, la tasa de rotación de empleados y la puntuación neta del promotor. Si bien cada organización tiene sus propios objetivos y metas, los KPI proporcionan una forma estandarizada de medir el progreso e identificar áreas de mejora. Como tal, tener un criterio para medir los KPI es esencial para cualquier empresa que quiera seguir siendo competitiva en el mercado actual.

¿Qué son las conversiones?

La conversión es el punto de inflexión en el que un cliente potencial responde a su llamada a la acción. Por ejemplo, cuando un cliente potencial se convierte en cliente potencial y luego en cliente en respuesta a sus esfuerzos de marketing de LinkedIn, representa una conversión.

En el ámbito en línea, una conversión es una métrica que rastrea la frecuencia con la que los visitantes de su sitio web realizan la acción deseada, que puede ser cualquier cosa, desde comprar hasta suscribirse a un boletín informativo. Del mismo modo, para un individuo, esta conversión podría ser descargar un libro blanco, suscribirse a un boletín informativo o registrarse en un evento.

Las empresas necesitan un software de análisis de sitios web para establecer objetivos y realizar un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo. Conocer su tasa de conversión le permite tomar decisiones basadas en datos sobre el crecimiento de su presencia en línea y el aumento de las ventas. Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de conversión del 2%, significa que el 2% de las personas que visitan su sitio se suscribieron a su boletín informativo o exploraron sus ofertas.

Las conversiones son fundamentales en los negocios porque lo ayudan a comprender si sus esfuerzos de marketing están dando sus frutos o no. Digamos que sus conversiones son bajas y que no ve muchos visitantes interactuando con su contenido preferido; esto indica que es necesario cambiar algo en su estrategia de marketing.

Lo bueno es que tiene muchas formas de aumentar sus tasas de conversión, como pruebas A/B, ofrecer incentivos y mejorar la experiencia del usuario en su sitio. Si pone el debido esfuerzo en obtener mejores conversiones, puede tener un impacto significativo en sus resultados.

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¿Por qué son importantes las métricas?

En su nivel más básico, una empresa existe para ganar dinero y, para lograr este objetivo, necesita clientes. Sin clientes, no habría ingresos, y sin ingresos, no habría negocios; por lo tanto, el crecimiento es esencial para cualquier negocio. Pero, ¿cómo cuantificar y lograr este crecimiento? Ahí es cuando entran en juego las métricas para hacer crecer su negocio.

Las métricas son puntos de referencia que le brindan una visión detallada de cómo se está desempeñando su negocio y hacia dónde se dirige. Cualquier empresa puede identificar oportunidades y adaptarse a las variables cambiantes para mantener su trayectoria de crecimiento al día con estas métricas.

Hay varias métricas de crecimiento en el mundo de los negocios, pero algunas de las más importantes incluyen el crecimiento de los ingresos, los costos de adquisición de clientes y las tasas de abandono de clientes. Repasemos rápidamente estas métricas para construir una perspectiva:

• El crecimiento de los ingresos indica cuánto dinero genera una empresa en comparación con el período anterior y muestra si una empresa está creciendo o decreciendo.
• Los costos de adquisición de clientes miden cuánto cuesta atraer nuevos clientes y qué tan eficientemente una empresa está adquiriendo nuevos clientes.
• La tasa de abandono de clientes mide el porcentaje de clientes que abandonan una empresa durante un período determinado y explica cuán fija es la base de clientes de una empresa.

Estas son métricas cruciales para hacer crecer su negocio porque brindan información valiosa sobre el desempeño de su empresa y lo ayudan a priorizar sus esfuerzos en consecuencia.

11 métricas para hacer crecer su negocio

Como propietario de un negocio inteligente, desea medir el éxito de su empresa, cerrar lagunas y potenciar el crecimiento de su negocio. Una vez que esté seguro de qué métricas rastrear, hacer crecer su negocio se convierte en un proceso fluido. Le ayudará a tomar decisiones comerciales más inteligentes y generar más ingresos.

Siga leyendo para conocer las principales métricas que le ayudarán a medir el rendimiento de su negocio .

1. Tasa de conversión

Las ventas B2B son un campo desafiante. Las mejores prácticas de prospección, calificación y administración de prospectos evolucionan continuamente. Y no es fácil descifrar ese código cuando hay tantas empresas diferentes persiguiendo a los mismos clientes. Es por eso que las ventas b2b son un juego de burlar a sus competidores.

Para convertir clientes potenciales en clientes que pagan, necesita procesos estrictos de calificación y segmentación, pero solo información relevante que lo ayudará a descifrar el código sobre a quién vender primero (y último). La tasa de conversión de clientes potenciales es ese código que puede ayudarlo a medir su progreso, mejorar sus estrategias y generar más ventas que sus competidores.

La tasa de conversión indica cuántos clientes potenciales se convierten en clientes de pago en respuesta a sus esfuerzos de marketing. En otras palabras, mide cuántos clientes potenciales logras convertir en oportunidades calificadas, lo que significa personas que están interesadas en comprarte, no solo en robarte el tiempo.

También representa el éxito de su equipo de ventas al encontrar los prospectos correctos y convertirlos en clientes potenciales y eventualmente en clientes de pago. También puede usar esta información para determinar qué impide que sus clientes potenciales se conviertan en clientes.

Aquí se explica cómo calcular la tasa de conversión.

• Tasa de conversión = Nuevos clientes potenciales por mes/Número de nuevos clientes por mes

2. Retorno de la Inversión – ROI

El retorno de la inversión o ROI es una métrica crucial, ya que le brinda una idea de si su empresa está logrando sus metas y objetivos. Digamos que gasta $100 en una campaña de marketing y gana $200 en ingresos de esa campaña; su ROI, en este caso, sería 2 (200/100).

Un ROI más alto significa que su negocio es eficiente en la generación de ingresos, mientras que un ROI más bajo indica la necesidad de reevaluar sus estrategias de inversión. En resumen, el ROI es una métrica importante para garantizar que su negocio opere de manera rentable.

Como dueño de un negocio, usted sabe que hacer un seguimiento de sus gastos e ingresos es fundamental para mantenerse rentable. El ROI mide la cantidad de ganancias que está obteniendo de su inversión. Así es como lo calculas:

Divide tu ganancia neta por tu inversión total. Si tiene una ganancia neta de $100 y una inversión total de $1000, su ROI sería del 10%.

Con una comprensión clara del ROI, puede maximizar sus ganancias y garantizar el éxito a largo plazo de su negocio. El ROI es una herramienta útil para evaluar inversiones a corto y largo plazo. Puede ayudarlo a tomar decisiones inteligentes sobre si perseguir una oportunidad en particular o si reducir sus pérdidas y seguir adelante.

3. Valor de por vida del cliente – LTV

El valor de por vida del cliente (LTV) es una métrica clave que mide el valor total de un cliente para una empresa en el transcurso de su relación. Tiene en cuenta múltiples variables, incluida la tasa de compra repetida, los costos de adquisición de clientes y el valor promedio del pedido.

Muchos factores determinan este valor, incluida la tasa de abandono de clientes, los costos de adquisición y el ingreso promedio por cliente. Por ejemplo, digamos que un cliente tiene un valor de $1,000. Esto significa que, en promedio, generarán $ 1,000 en ingresos para su empresa a lo largo de su relación con usted. Por supuesto, cada caso individual será diferente, pero esto le da una idea de cómo el valor de por vida puede ayudar a evaluar el valor potencial de un cliente.

Al comprender LTV, las empresas pueden tomar decisiones estratégicas sobre la asignación de recursos para maximizar su crecimiento. Por ejemplo, una empresa con un LTV alto puede invertir más en la adquisición de clientes que una con un valor de por vida bajo.

Además, las empresas pueden utilizar LTV para segmentar su base de clientes y orientar los esfuerzos de marketing a los grupos más valiosos. Puede encontrar buenos ejemplos de LTV en empresas que han construido con éxito relaciones a largo plazo con los clientes, como servicios basados ​​en suscripción y clubes de membresía.

4. Retención de clientes y KPI de Churn

La retención de clientes es el porcentaje de clientes que vuelven a hacer negocios con su empresa después de realizar una compra inicial. Es una métrica crítica para sus negocios porque cuesta más adquirir nuevos clientes que retener a los existentes.

El éxito a largo plazo de su empresa depende de su capacidad para mantener contentos a sus clientes existentes, de modo que vuelvan a comprarle más. Puede usar varias formas de mejorar la retención de clientes, como ofrecer recompensas de lealtad, brindar un excelente servicio al cliente e innovar constantemente para mantenerse por delante de la competencia.

Del mismo modo, la rotación mide la tasa a la que los clientes abandonan su empresa. Calcula la rotación dividiendo la cantidad de clientes que se fueron durante un período determinado por la cantidad total de clientes que tenía al comienzo de ese período.

Si comenzó el mes con 100 clientes y termina con 90 clientes al final del mes, su tasa de abandono sería del 10%.

La tasa de abandono lo ayudará a comprender qué tan bien su empresa está reteniendo clientes porque si es alta, significa que está perdiendo clientes más rápido de lo que puede reemplazarlos, lo cual no es sostenible para su empresa. Por otro lado, una baja tasa de abandono indica que su negocio está haciendo un buen trabajo para mantener a los clientes felices y comprometidos, ¡bien hecho!

Al igual que la retención de clientes, puede implementar varios métodos para reducir la rotación y fortalecer su base de clientes. Por ejemplo, es posible que desee ofrecer descuentos o programas de fidelización para incentivar a los clientes a quedarse o brindar una mejor atención al cliente para abordar los problemas de los clientes.

En última instancia, reducir la rotación y fortalecer su estrategia de retención de clientes deben ser sus objetivos clave si desea que su negocio crezca y genere buenos ingresos.

5. Costo de Adquisición de Clientes – CAC

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el costo de adquirir nuevos clientes para su empresa. El CAC lo ayuda a comprender cuánto está gastando para adquirir nuevos clientes y si sus esfuerzos de marketing están dando como resultado un ROI positivo o no.

Por ejemplo, si gasta $100 en marketing y adquiere diez nuevos clientes, su CAC es de $10. Esto significa que por cada $ 1 gastado en marketing, adquirirá diez nuevos clientes. Si su empresa gasta $ 200 en marketing y solo adquiere 15 nuevos clientes, el CAC promedio aumenta a $ 13.33. En este caso, su empresa no está adquiriendo suficientes clientes nuevos para justificar sus gastos de marketing.

Si su CAC es alto, será difícil expandir su base de clientes y lograr sus objetivos de crecimiento establecidos. Del mismo modo, cuando su CAC promedio es bajo, puede adquirir nuevos clientes más fácilmente y hacer crecer su negocio.

Algunos factores notables que pueden afectar su CAC incluyen los gastos de marketing y ventas, la publicidad paga y el valor de por vida de sus clientes. Es posible que desee esforzarse continuamente para reducir su CAC y controlar su gasto promedio para reducir los gastos adicionales.

6. Retorno de la inversión publicitaria – ROAS

El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de su empresa cuantifica la eficacia de sus campañas publicitarias. Puede medir el ROAS dividiendo los ingresos generados por sus campañas por la cantidad gastada en ellas.

Un ROAS alto significa que el presupuesto de publicidad de su empresa se está utilizando de manera efectiva y genera un buen retorno de la inversión. Por el contrario, un ROAS bajo significa que su empresa puede asignar su presupuesto publicitario de manera más efectiva.

Para calcular el ROAS, divida los ingresos totales generados por la campaña por el costo total de la campaña. Por ejemplo, cuando gasta $100 en una campaña publicitaria y genera $1000 en ventas a partir de esa campaña, su ROAS sería 10 (1000/100).

El retorno de la inversión publicitaria permite a las empresas comparar la rentabilidad de diferentes campañas publicitarias y elegir cuáles son las que más valen su inversión.

7. Porcentaje de Ingresos de Clientes Nuevos vs. Clientes Existentes

El porcentaje de ingresos de clientes nuevos frente a clientes existentes es otra métrica que puede cuantificar el crecimiento de su negocio. Lo hace comparando los ingresos generados por los nuevos clientes con los ingresos generados por los clientes existentes.

Si aumenta el porcentaje de ingresos de nuevos clientes, indica que su negocio está creciendo y llegando a nuevos estratos de clientes. Pero si los ingresos de nuevos clientes están disminuyendo, sepa que su negocio no está creciendo.

Por ejemplo, si su empresa tiene 100 clientes nuevos y genera $10 000 en ingresos totales, entonces $1000 de esos ingresos provienen de nuevos clientes. Los $9,000 restantes provienen de sus clientes existentes. Este porcentaje de ingresos de nuevos clientes puede ser una métrica valiosa para evaluar el crecimiento de una empresa, ya que proporciona información sobre su eficacia para adquirir nuevos clientes.

Del mismo modo, si sus clientes existentes se encuentran entre los principales compradores, eso significa que es bueno para retener clientes y adquirir su lealtad. Aunque una base de clientes leales es excelente para su negocio, no puede confiar en ella para siempre. Por lo tanto, si descubre que la mayoría de sus ventas provienen de nuevos clientes y compradores únicos, debe invertir más recursos en retener a los clientes.

8. Tráfico del sitio web

Los sitios web de hoy en día son más que simples páginas de información. Son portales dinámicos que impulsan a los usuarios a tomar medidas completando una transacción, suscribiéndose a un boletín informativo o cualquier otra acción que su sitio les pida que completen.

Y aunque no existe una forma correcta de medir el rendimiento de su sitio web, existen varias herramientas y técnicas que puede utilizar para controlar su rendimiento e identificar áreas en las que puede mejorar la experiencia del usuario. Después de todo, el objetivo de cada sitio web es generar resultados medibles.

El tráfico del sitio web mide la cantidad de visitantes a un sitio web al brindar información sobre el rendimiento de su sitio web. Muchos factores pueden afectar el tráfico de su sitio, como el contenido, el diseño, la velocidad y la facilidad de navegación del sitio web.

Un alto nivel de tráfico indica que su sitio está funcionando bien y es popular entre los usuarios, algo que toda empresa necesita. Por el contrario, los bajos niveles de tráfico sugieren que un sitio web no está funcionando tan bien como debería y que sus esfuerzos de marketing no están dando buenos resultados.

He aquí por qué el tráfico de su sitio puede afectar el éxito de su negocio:

• Más tráfico del sitio web generalmente conduce a más conversiones porque tiene más clientes potenciales que ven su producto o servicio.
• El tráfico del sitio web también es un buen indicador del conocimiento de la marca: cuantas más personas visiten su sitio web, es más probable que conozcan su marca.
• El tráfico del sitio también afecta su resultado final porque cuanto más tráfico tenga, mayores serán sus posibilidades de lograr un retorno de la inversión positivo.

Todos estos factores hacen que el tráfico del sitio web sea una de las principales métricas para hacer crecer su negocio y necesita el debido esfuerzo de su parte. Si su sitio web o contenido no es lo suficientemente convincente y atractivo, no atraerá ni retendrá a los clientes, lo que eventualmente aumentará su tasa de abandono.

Necesitará una o más herramientas de análisis de sitios web para realizar un seguimiento del tráfico de su sitio web. Las mejores herramientas de análisis web incluyen Google Analytics, Adobe Analytics, Matomo y Clicky.

9. Ingresos por ventas

Los ingresos por ventas son la cantidad total de dinero que una empresa obtiene de sus ventas, que suele ser el elemento de primera línea en el estado de resultados de una empresa.

Para las empresas que venden productos físicos, los ingresos por ventas incluyen el costo de los bienes vendidos, más los gastos de envío y manipulación.

Asimismo, para las empresas que prestan servicios, los ingresos por ventas son los ingresos generados por sus servicios. Los ingresos por ventas son vitales para realizar un seguimiento porque indican qué tan bien se desempeña el negocio. Si sus ingresos por ventas aumentan, su negocio está funcionando bien.

• Ingresos por ventas = Número de ventas x Precio por venta

Entonces, si una empresa gana 100 en ventas por $5 por venta, los ingresos por ventas, en este caso, son $500. Si realizó 50 ventas a $10 por venta, los ingresos por ventas son de $500. Y así.

Mediante el seguimiento de los ingresos por ventas, las empresas pueden asegurarse de que van por buen camino para alcanzar sus objetivos financieros. Los datos de ventas cuidadosamente seleccionados pueden ayudarlo a identificar nuevas tendencias y tomar decisiones estratégicas de marketing y desarrollo de productos.

Al realizar un seguimiento de sus ingresos por ventas, se asegurará de que se están moviendo en la dirección correcta y posicionará su negocio para el éxito a largo plazo. Además, debe comprender que varios factores pueden afectar los ingresos por ventas, como el precio de los productos, la cantidad de productos vendidos y la combinación de productos vendidos, por lo que controlarlos colectivamente no es sencillo.

10. Margen de utilidad neta

Su margen de beneficio neto le indica qué porcentaje de sus ingresos queda después de pagar todos sus gastos comerciales. Cuanto mayor sea su margen de beneficio neto, más rentable será su negocio. Y para hacer crecer aún más su negocio, necesita aumentar sus ingresos y disminuir sus gastos.

Por ejemplo, podría aumentar sus ingresos vendiendo más productos o servicios o disminuir los gastos encontrando proveedores más baratos y reduciendo los gastos generales. De cualquier manera, aumentar su margen de beneficio neto lo ayudará a hacer crecer su negocio.

• Margen de beneficio neto = (ingresos netos / ingresos totales) x 100

Puede utilizar esta ecuación para calcular el margen de beneficio neto de su negocio. Aquí, su ingreso neto es el ingreso total del negocio menos los gastos incurridos durante ese período. El margen de beneficio neto le indica qué porcentaje de cada dólar de ingresos su empresa mantiene como beneficio.

Un margen de beneficio neto más alto indica que su empresa es más eficiente y genera más beneficios por dólar de ventas. Por ejemplo, si su margen de utilidad neta es del 10%, esto significa que por cada $100 en ventas, su empresa gana $10 en ganancias.

Si desea hacer crecer su negocio, aumente sus ventas mientras mantiene o aumenta su margen de utilidad neta. Aquí hay algunas maneras de hacer esto: concéntrese en vender productos de mayor margen, reducir costos o aumentar los precios. Al final, administrar cuidadosamente su margen de beneficio neto garantizará que su negocio continúe creciendo y prosperando.

11. Margen bruto

Su margen bruto es la diferencia entre sus ingresos y el costo de los bienes vendidos. Esta métrica normalmente se expresa como un porcentaje. Por ejemplo, si sus ingresos son de $100 y el costo de los bienes vendidos es de $80, su margen bruto sería del 20 %.

El margen bruto es una métrica comercial importante porque indica qué tan bien administra sus costos. Puede estimar fácilmente el margen bruto de su negocio restando el costo de los bienes vendidos de los ingresos totales. Este número se puede expresar como un porcentaje dividiéndolo por los ingresos totales.

• Margen bruto = Ingresos totales - Costo de bienes vendidos

Para expresarlo en porcentaje, lo dividiríamos entre los ingresos totales:

• Porcentaje de margen bruto = (Ingresos totales - Costo de bienes vendidos) / Ingresos totales

Este número representa la ganancia de una empresa en cada venta después de contabilizar el costo de los bienes vendidos. Un porcentaje de margen bruto más alto significa que una empresa obtiene más ganancias en cada venta.

Si su margen bruto es demasiado bajo, podría significar que no está fijando el precio de sus productos correctamente. También podría indicar que no está administrando de manera eficiente sus costos de producción. Por otro lado, si su margen bruto es demasiado alto, podría indicar que tiene espacio para bajar sus precios o que podría invertir más en marketing y desarrollo de productos.

Hacer un seguimiento de su margen bruto puede ayudarlo a asegurarse de que está obteniendo suficientes ganancias para mantener y hacer crecer su negocio.

Conclusión

Como dice el viejo refrán, “no se puede mejorar lo que no se mide”. Esto es especialmente cierto cuando se trata de crecimiento empresarial. Para asegurarse de que su negocio está en el camino correcto, es importante realizar un seguimiento de las métricas clave que le darán una idea de su progreso. Algunas de las métricas más importantes para rastrear incluyen cifras de ventas, costos de adquisición de clientes y tasa de abandono.

Aquí hay un resumen rápido de estos puntos antes de cerrar la sesión:

• Su margen de beneficio bruto mide el porcentaje de ingresos que queda después de contabilizar el costo de los bienes vendidos. Esta métrica puede ser un indicador útil de la eficiencia con la que opera su empresa.
• La tasa de abandono de clientes de su empresa cuantifica el porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con su empresa durante un período determinado. Una alta tasa de abandono puede indicar que su empresa no está brindando valor a sus clientes.
• Por último, su ganancia bruta por cliente mide la cantidad promedio de dinero que cada cliente gasta en su negocio. Su margen bruto puede ayudar a evaluar la salud general de su base de clientes.

Supervisar de cerca estas métricas clave para hacer crecer su negocio lo ayudará a tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos e impulsar el crecimiento. Al adoptar un enfoque basado en datos para el crecimiento empresarial, puede colocarse en una posición sólida para tener éxito en el mercado competitivo actual. ¡Buena suerte con tus emprendimientos!