Mapeo del viaje de su comprador con correo electrónico para más ventas
Publicado: 2021-09-10En lugar de pensar como compradores, muchos especialistas en marketing piensan como... bueno, especialistas en marketing.
Sin embargo, si realmente desea vender de manera efectiva, deberá crear una experiencia de cliente cohesiva, una que tenga sentido desde el primer momento en que alguien ve su marca hasta el momento en que se convierte.
Es por eso que el viaje del comprador es tan importante.
Comprender las etapas del viaje del comprador hace que sea más fácil decidir qué mensajes y tácticas debe implementar y cuándo. Y una vez que lo entienda, puede aplicar el viaje del comprador a sus campañas de marketing por correo electrónico y transformar clientes potenciales en clientes potenciales y clientes potenciales en clientes.
3 etapas del viaje del comprador
Cada etapa del viaje del comprador representa la mentalidad de sus prospectos cuando interactúan con su negocio. Y aunque puede ser extremadamente detallado con este modelo, nos quedaremos con las tres etapas más comunes:
- Conciencia: sus prospectos conocen su producto o marca por primera vez
- Consideración: prospectos que han mostrado interés en su oferta y están ansiosos por obtener más información, incluida la comparación de su producto con otros en el mercado.
- Decisión: Tu prospecto decide hacer una compra y convierte
No hay suficientes especialistas en marketing que den un paso atrás y consideren esta versión general de la experiencia del cliente.
Pero si ya tiene correos electrónicos y otro contenido para llegar a sus clientes, probablemente solo necesite identificar qué garantía encaja en cada etapa.
Aplicación del viaje del comprador al marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico es esencial para garantizar que sus clientes sigan avanzando a través de estas etapas.
Al crear un embudo de marketing por correo electrónico, puede crear mensajes que hablen de cada uno de estos pasos. Y con la automatización adecuada, puede nutrir a su audiencia y aún tener tiempo para concentrarse en otros proyectos.
Definir el recorrido de su cliente y automatizar su proceso de nutrición de clientes potenciales por correo electrónico van de la mano, y es más fácil de lo que piensa. A continuación se encuentran los elementos de acción clave para optimizar el viaje del comprador para el comercio electrónico.
1. Conciencia
En la etapa de conocimiento, es probable que las personas lo encuentren a través del contenido de la parte superior del embudo, como publicaciones de blog, SEO o redes sociales. En otras palabras, no puede asumir que saben nada sobre su marca o su oferta.
Es por eso que debe causar una buena primera impresión y alentar a sus prospectos a unirse a su lista de correo electrónico.
Es posible que otros que lo encuentren a través del boca a boca o un anuncio aún estén en modo de navegación. Saben lo que vendes, pero aún no saben por qué deberían convertirse en clientes.
Para obtener visitantes primerizos en su lista de correo electrónico, ¡simplemente pregunte! Específicamente, agregue oportunidades de suscripción de correo electrónico en sus páginas de destino y productos.
En este ejemplo, Homesick ofrece contenido exclusivo y precios de prelanzamiento si opta por participar. Agregar valor a su estrategia de adquisición de correo electrónico de esta manera hace que la transacción sea más atractiva.
Las ventanas emergentes son otra opción para captar la atención de un visitante. Una vez más, querrá proporcionar un incentivo significativo para alentar las suscripciones.
En el siguiente ejemplo, Legends ofrece un descuento a los nuevos suscriptores y compradores primerizos. Para los prospectos en la etapa de conocimiento, este podría ser el beneficio que los lleve al siguiente paso en el viaje de su comprador.
Del mismo modo, Nectar Sleep atrae a los suscriptores con una oferta por tiempo limitado. Estas ventanas emergentes de "ahora o nunca" son ideales para clientes conscientes del producto que todavía están explorando sus opciones.
Cuestionarios y correos electrónicos de bienvenida
Los cuestionarios y formularios interactivos son otra forma efectiva de nutrir a los prospectos en las primeras etapas del viaje del comprador. Warby Parker hace esto brillantemente:
Los cuestionarios de productos efectivos no solo obtienen direcciones de correo electrónico, sino que les enseñan a sus prospectos sobre su producto y le brindan información importante del usuario que puede usar para un marketing más específico más adelante.
Su correo electrónico de bienvenida representa su oportunidad de llevar a las personas a la etapa de decisión. En pocas palabras, debe resaltar la personalidad de su marca y, al mismo tiempo, invitar a las personas a ver lo que está vendiendo.
Este correo electrónico de Cosy Earth es un excelente ejemplo, simple pero agradable, con un descuento especial agregado al final.
2. Consideración
Una vez que tenga el correo electrónico de un cliente potencial, estará en la etapa de consideración.
En este punto, debe nutrir a sus suscriptores y prepararlos para realizar una compra. En otras palabras, deberá lograr un equilibrio entre generar confianza y oportunidades para convertir.
Dado que no busca la venta agresiva (todavía), proporcione más información sobre su marca y la experiencia del cliente que los prospectos pueden esperar. ¡Este correo electrónico de Supergoop! hace justo eso:
Construir una relación entre su marca y sus prospectos es esencial en esta etapa. Todavía puede ofrecer descuentos y oportunidades de venta; de hecho, probablemente debería hacerlo, ya que casi dos tercios de los compradores esperarán un descuento para realizar una compra.
La clave es no ser demasiado insistente con estas ofertas. Enmarque sus correos electrónicos de ofertas como notificaciones amigables, no como mensajes de marketing de spam o de ventas.
En el siguiente ejemplo de American Giant, el descuento es parte de un mensaje de bienvenida más amplio. Y la llamada a la acción (CTA) "Más información" hace que el correo electrónico parezca menos transaccional.
El correo electrónico de Felina proporciona recursos e inspiración debajo del CTA de descuento en la parte superior:
Los descuentos y la información de la marca no son las únicas opciones para sus correos electrónicos en esta etapa. También puede sugerir acciones de suscriptores como seguir su marca en las redes sociales. Esto le brinda otro punto de conexión para llegar a los clientes fuera de sus bandejas de entrada.
Construir relaciones es clave para la lealtad a la marca, lo que significa brindarles a sus suscriptores la oportunidad de conocerlo antes de que se sientan cómodos comprando. Si lo haces bien, tu paciencia será recompensada.
En ese sentido, recuerda que la gente puede pasar mucho tiempo (días, semanas, incluso meses) en la etapa de consideración. Eso no es un problema, siempre y cuando sigas enviando mensajes relevantes que acerquen a tus prospectos a comprar.
También puede realizar un seguimiento de sus mensajes y refinar su estrategia de marketing por correo electrónico de acuerdo con los mensajes que funcionan mejor.
Decisión: El empujón final para hacer una compra
Los clientes en la etapa de decisión están listos para comprar. Ha establecido la confianza que sus suscriptores necesitan para apretar el gatillo.
Y si sus correos electrónicos en la etapa de consideración no están haciendo el trabajo, agregue un sentido de urgencia para incentivar aún más una decisión de compra.
Las ofertas urgentes o de existencias limitadas pueden ayudar a impulsar las ventas, al igual que los mensajes basados en el comportamiento de navegación de un usuario, como el siguiente correo electrónico de Bellroy. Este último se siente más personal que un mensaje de ventas con plantilla, incluso si el correo electrónico en sí es una plantilla.
Del mismo modo, las ofertas por tiempo limitado como este mensaje de Haus son extremadamente efectivas para el comercio electrónico.
Si estos correos electrónicos centrados en decisiones no convierten a sus suscriptores la primera vez, no se dé por vencido. Algunos compradores pueden estar buscando descuentos más sustanciales u ofertas más personalizadas antes de comprometerse.
Use análisis de correo electrónico, así como prueba y error a la antigua, para determinar qué mensajes funcionan mejor.
El viaje del comprador posterior a la compra
El viaje del comprador no tiene que terminar cuando realiza una venta. De hecho, no debería.
Adquirir nuevos clientes cuesta bastante más que vender a los que ya tienes. Y los clientes que regresan suelen gastar unas tres veces más que un nuevo comprador.
Por eso es tan importante seguir enviando mensajes a los compradores, no solo a los prospectos. Y con la automatización del correo electrónico, también es fácil.
Los correos electrónicos posteriores a la compra a continuación están diseñados para mantener a los clientes existentes comprometidos con ofertas y descuentos personalizados, bonos de lealtad y referencia, y solicitudes de reseñas o testimonios. Cada uno mantiene su marca en primer plano y alienta a los compradores a regresar. ¡Este correo electrónico de Bellroy es otro gran ejemplo!
También puede hacer recomendaciones para compras futuras basadas en el historial de compras de los clientes. Y con la automatización de marketing de Sendlane, puede hacer todo lo anterior.
Desde el seguimiento del comportamiento del cliente hasta la sincronización de sus campañas a la perfección, la plataforma fácil de usar de Sendlane le permite crear campañas de correo electrónico que se alinean maravillosamente con el viaje de su comprador.
A medida que envía más campañas, se vuelve aún más fácil optimizarlas. Además, las herramientas de arrastrar y soltar de Sendlane hacen que crear y actualizar campañas sea pan comido, incluso si no está familiarizado con la automatización del correo electrónico.
Mapeando el viaje de su comprador con correos electrónicos
Como mencionamos anteriormente, planificar el viaje de su comprador puede parecer difícil, pero no tiene por qué serlo.
Y si está aprovechando herramientas de marketing por correo electrónico como Sendlane, es aún más fácil. Todo lo que tiene que hacer es crear sus campañas y reglas de automatización para nutrir continuamente a sus prospectos hasta que se conviertan.
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