La guía definitiva para trabajar con campeones internos

El 49% de las empresas ha experimentado un aumento en la duración de sus ciclos de ventas (según un informe de RevOps Co-Op).

Es una llamada de atención de que los procesos y estrategias dentro del proceso de ventas deben revisarse y perfeccionarse. Más específicamente, cómo trabajan los vendedores con los campeones internos.

En última instancia, si los vendedores no pueden equipar a un individuo o un grupo de individuos para vender internamente, el acuerdo puede perder impulso con bastante rapidez.

Su equipo necesita establecer y mantener una relación estrecha con los campeones internos de un acuerdo. Y si bien esto parece obvio en la superficie, hay matices a lo largo del camino.

Es por eso que hemos elaborado una guía, que incluye una amplia gama de conocimientos de los líderes de ventas, sobre cómo los equipos pueden trabajar eficazmente con sus líderes internos.

Desplácese para descubrir más

Las características de los campeones internos.

Nate Nasralla , cofundador de Fluint, describió tres cualidades que definen a un campeón:

• incentivo personal
• Acceso a la información
• Influencia

Y no se deje engañar: todos son igualmente vitales.

Nate dijo:

“Es un error común pensar que los títulos de nivel C-Suite serán campeones. Recuerda, no es lo mismo ser un campeón que ser un influencer en una decisión de compra”.

"Más bien, significa que hay un incentivo personal o una ganancia en el trato que vincula al individuo directamente con él".

"La mayoría de las veces, los ejecutivos tienen muchas compensaciones diferentes y no harán gran parte del trabajo diario para generar un consenso entre el resto del equipo de compras".

En otras palabras, su equipo no puede hacer suposiciones.

“Otro error común es que los vendedores piensen que un entrenador y un campeón son lo mismo en el proceso de venta ”.

“Sin embargo, un coach es alguien que te brinda mucha información, pero no es capaz de dar forma y cambiar la conversación interna . Mientras que un campeón será todo lo contrario”.

Nate también declaró:

“Un buen campeón es alguien que constantemente muestra evidencia de haber logrado avances en un acuerdo internamente. Y sus vendedores tendrán puntos de prueba específicos para demostrar que son la persona a quien acudir para comunicar el caso de negocio”.

Sintonice la conversación completa con Nate desde nuestro podcast a continuación: simplemente haga clic en ️

Trabajar con campeones internos

Ahora que hemos establecido quién es un campeón interno, analicemos la relación que su equipo tendrá con él en el proceso de ventas.

¿Cómo se consigue la aceptación?

¿Qué hay para ellos?

Esta pregunta nunca ha sido más importante cuando se trata de conseguir un campeón interno.

Kaitie Voigt , directora de ventas empresariales de Cognism, explicó:

“Es muy difícil encontrar a la persona adecuada a quien abordar, especialmente desde mi perspectiva de ventas empresariales . Entonces, una vez que haya encontrado a la persona adecuada, es fundamental poder transmitir la información y demostrar por qué su producto puede ayudar”.

¿La conclusión clave? La consolidación del caso de negocio comienza desde la primera interacción.

Kaitie también dijo:

“Tienes que concretar y ser específico con lo que hay para ese campeón; ellos son el paso para obtener el siguiente sí en el proceso. Lo deseable es un escenario en el que el campeón quiera llevar la conversación a la siguiente etapa”.

Vincúlelo al objetivo individual del campeón, como Kaitie describe a continuación:

“Tal vez haya una promoción en juego o un gran proyecto que sea parte de su entregable para el año. Utilice esta información y vincúlela a su interés personal en el trato”.

“Eso facilitará la participación de otras partes interesadas internas. Se convierte en una necesidad que ayudará a la organización a alcanzar un hito particular”.

Vladislav Podolyako , fundador y director ejecutivo de Folderly, apoyó esta idea:

“Para garantizar que su líder esté alineado y validado, los EA deben vincular su solución a las métricas de éxito del líder interno. Estos son los resultados mensurables de los que el campeón es responsable en su función”.

“Cuando el AE muestra el impacto positivo de la solución en estas métricas, aporta un valor tangible al éxito profesional del campeón. Esta táctica valida la relevancia de la solución y fortalece la defensa del producto por parte del campeón dentro de su organización”.

Nate compartió este punto de vista y dijo que es importante comunicar y liderar con dolor desde el principio:

“Los vendedores no están presentes cuando se toman las decisiones de compra. Entonces, la pregunta que debemos plantearnos es: " ¿Cómo podemos controlar nuestro mensaje cuando el equipo de compras se reúne internamente y nosotros no estamos allí?" "

“Piense en un concepto de 'pirámide' en cuanto al estilo de escritura. Vaya al campeón y dígale: 'Llegamos a esta conclusión, basándonos en los puntos que aprendimos en estas conversaciones, y esto los respaldó y apoyó'. Proporcione el resultado final desde el principio, para que el campeón no tenga que descifrarlo por sí mismo”.

¿Cómo preparas a tus campeones internos?

Bien, ya has identificado al campeón. ¿Qué pasa después?

Su equipo necesita hacerse una serie de preguntas, comenzando con…️

¿Está el campeón preparado para brindar retroalimentación al resto del grupo de compras?

Kaitie dijo:

“En un momento u otro durante el ciclo de negociación, su AE y su gerente de AE ​​probablemente reunirán a los tomadores de decisiones en una llamada más grande. Y no hay duda de que tu campeón será un jugador importante en estas sesiones”.

“Es importante prepararse; recuerda que es un milagro si puedes conseguir siquiera treinta minutos. ¡Tus AE tienen que hacer que valga la pena!

“Empieza por cubrir incluso los puntos más básicos con tu campeón. Por ejemplo, pregúntele a su campeón quién estará en la llamada y cuáles son sus intereses creados”.

“El campeón también conoce las personalidades de las personas que se suman a la convocatoria. Tendrás algunos tomadores de decisiones que serán súper directos y concisos, por ejemplo. Saber cómo hablar con estas personas diferentes es clave”.

¿Existe una comprensión clara del proceso general?

Nate nos dijo:

“Hablamos de compradores como si fuera un trabajo de tiempo completo. Pero la realidad es que es una actividad que alguien realiza de forma fraccionada, entre sus trabajos diarios. Los compradores no practican ni escuchan podcasts sobre cómo comprar, por lo que el papel del vendedor es ayudarlos a navegar el proceso”.

Para mantener a los campeones informados sobre las ofertas, sus vendedores pueden recopilar información de clientes anteriores.

Nate explicó:

“Mire a los clientes anteriores que compraron y lanzaron su producto con éxito y envíeles un correo electrónico como:

Oye, estuviste trabajando mucho entre bastidores al realizar la compra. Me encantaría comparar notas sobre cómo creo que vi cómo implementó el software con cómo fue realmente.

“Tome notas sobre la cronología típica de eventos convincentes. Y tenga una idea de cómo fue realmente el proceso de compra”.

¿La línea de fondo?

No asumas simplemente que el campeón será capaz de trazar los pasos por sí solo. Los procesos de compra no son lineales, por lo que las experiencias de compra serán diferentes.

Reflexiones finales sobre el trabajo con campeones internos

Con suerte, habrá obtenido una imagen mucho mejor de cómo debería trabajar su equipo con los campeones internos.

Antes de concluir este artículo, queríamos compartir una idea bastante interesante sobre la relación que los vendedores deben tener con los campeones.

Si volvemos a lo básico, vender se trata de ganar confianza. Si un campeón no confía en su representante, el trato no progresará.

Esto se ha resumido claramente en una publicación reciente de LinkedIn de Jamal Reimer , fundador de Enterprise Sellers.

Y eso es todo: tu guía para los campeones internos. Recordar:

1. Cuanto antes sus vendedores puedan trabajar con los campeones, mejor podrán articular el valor en un trato.
2. Si el valor es claro, será más fácil la aceptación del resto del comité de toma de decisiones.
3. Su ciclo de ventas será más eficiente porque el comité de compras tomará decisiones más rápido.

En este clima actual, es crucial centrarse en estrategias que muevan la aguja de manera productiva y eficiente.

El 'modelo' del cognismo

Cognism aumentó su ARR de 10 millones de dólares a 40 millones de dólares en menos de dos años. Descubra las estrategias que utilizaron nuestros líderes de ventas para llegar allí.

Haga click abajo