Cómo Avon Hungría aumentó los ingresos y redujo el abandono del carrito en un 16,5 %
Publicado: 2021-08-13Avon Cosmetics se fundó en 1886 y pasó de ser una pequeña empresa estadounidense a una marca internacional de cosméticos. Ahora genera más de $ 4 mil millones en ingresos anuales.
La marca disfrutó de un inmenso éxito en el mercado húngaro, pero no sin desafíos. Avon Hungría lanzó su sitio de comercio electrónico en 2013, pero lucharon por monetizar y convertir a los visitantes en ese momento.
Necesitaban una solución que mejorara las ventas en línea y maximizara el retorno de la inversión. Recurrieron a OptiMonk.
Esto es lo que viene:
Resultados
Los desafíos de Avon
La solución
1. Cree listas de boletines con ventanas emergentes y mensajes secundarios
2. Disminuya las tasas de abandono del carrito mientras aumenta el valor del carrito
3. Ejecute campañas de mensajería en el sitio para eventos de temporada
Conclusiones clave
Resultados
Después de implementar las amplias herramientas de mensajería in situ de OptiMonk, Avon:
Ganó 5,000 nuevos suscriptores de boletines por correo electrónico
Observó una disminución del 16,5 % en la tasa de abandono de su carrito
Experimentó un aumento del 150 % en los pedidos completados
Veamos cómo lo hicieron.
Los desafíos de Avon
A pesar de que la tienda de comercio electrónico húngara de Avon tuvo un gran tráfico desde el primer día, no estaban alcanzando sus objetivos de ventas y marketing.
Lucharon para convertir a una gran parte de sus visitantes.
Avon necesitaba una estrategia que aumentara las conversiones y monetizara completamente su tráfico. Crearon los siguientes objetivos:
- Recupere las compras de los visitantes que no completaron su viaje de ventas.
- Aumente los ingresos generados por las promociones continuas y las ofertas de temporada.
- Cree una lista de correo de clientes potenciales que estén interesados en los productos de Avon pero que aún no estén listos para realizar una compra.
Y para lograr esto, necesitaban experiencias personalizadas en el sitio que respondieran a las necesidades de cada cliente individual.
Así es como lo hicieron.
La solución
Avon Hungría quería una solución para rastrear el comportamiento de los usuarios y entregar mensajes personalizados. Necesitaban una manera de crear la experiencia de compra perfecta que a los clientes les encantara.
Avon eligió OptiMonk para ayudarlos a resolver sus desafíos debido al personal dedicado y al equipo de soporte de OptiMonk. Y porque OptiMonk facilitó que Avon brindara un increíble recorrido en el lugar.
¿Cómo lo hicieron?
Primero, Avon y OptiMonk identificaron tres métricas para construir sus campañas:
- Interés del visitante: Los productos que buscan los clientes.
- Valor del producto: lo que los clientes obtienen al comprar su producto.
- Fuente de tráfico: de dónde vienen tus visitantes.
Usando la información que aprendieron de estas métricas, Avon diseñó tres tipos de campañas:
- Suscriptores crecientes del boletín.
- Recuperación de carros abandonados.
- Ofertas de temporada.
Así es como OptiMonk ayudó a Avon a planificar y lanzar sus campañas.
1. Cree listas de boletines con ventanas emergentes y mensajes secundarios
La mayoría de los compradores no compran en una tienda de comercio electrónico durante su primera visita.
La mayoría de los visitantes necesitan ser guiados a través del viaje de ventas antes de comprar algo.
Avon necesitaba una campaña en la parte superior del embudo para capturar clientes potenciales y convertir gradualmente a los visitantes en clientes.
Los boletines son perfectos para esta tarea, pero había un problema. Avon no dedicó mucho tiempo a hacer crecer su lista de correo. Ahí es donde ayudó OptiMonk.
Avon usó OptiMonk para crear una serie de campañas emergentes que capturaban información de contacto de los visitantes. Cada campaña le dio al visitante una oferta o descuento a cambio de su dirección de correo electrónico.
Una ventana emergente ofreció muestras gratuitas:
Y otra ventana emergente les dio a los visitantes un descuento en artículos específicos:
Avon usó ventanas emergentes con intención de salida para no interrumpir a sus visitantes. Los compradores podían navegar por su sitio web sin interrupciones y no veían una ventana emergente hasta que intentaban salir.
Para asegurarse de que sus ventanas emergentes siguieran siendo relevantes, Avon excluyó a las personas que visitaron su página de confirmación de su lista de correo. Esto evitó que los suscriptores existentes fueran atacados con ventanas emergentes que no necesitaban.
¿Los resultados? Avon recolectó más de 10,000 direcciones de correo electrónico después de lanzar la campaña.
Avon también lanzó una campaña de mensajes complementarios para aumentar el número de suscriptores de su boletín informativo.
Estos mensajes en el sitio son más sutiles que las ventanas emergentes. Aparecen al costado del sitio web y no interrumpen a los lectores. Los visitantes pueden continuar navegando por el sitio y no necesitan interactuar con los mensajes secundarios hasta que estén listos.
Esta estrategia les ayudó a agregar más de 300 nuevos suscriptores a su lista de correo en dos semanas .
Avon incluso endulzó el trato al dar una guía de maquillaje gratis a quienes se unieron a su lista de correo.
Pero no apuntaron a todos con el mensaje secundario. Avon entregó el mensaje a los visitantes que estaban navegando pero que aún no estaban listos para comprar algo.
¿Cómo enviaron mensajes a los visitantes conscientes del producto y excluyeron a los clientes activos? Dirigiéndose a los visitantes en función de su fuente de tráfico.
Avon solo envió mensajes a los visitantes que llegaron a su sitio web desde la búsqueda de Google, Google Ads y Facebook.
Ignoraron el tráfico directo porque esos visitantes ya estaban familiarizados con la marca. Lo que significa que era más probable que compraran algo durante su visita.
OptiMonk facilita que cualquiera pueda lanzar con éxito una campaña como esta.
Elija entre varias plantillas diseñadas para capturar direcciones de correo electrónico. Seleccione el que le guste y agréguelo directamente a su sitio web en unos pocos minutos.
2. Disminuya las tasas de abandono del carrito mientras aumenta el valor del carrito
El próximo objetivo de Avon era reducir las tasas de abandono del carrito .
Necesitaban una forma de distinguir entre pedidos de valor alto, medio y bajo para personalizar sus ofertas. Ahí es donde entró OptiMonk.
Avon usó las funciones de orientación de OptiMonk para segmentar a sus visitantes según el valor de su carrito en florines húngaros (HUF). Crearon mensajes personalizados para tres tipos de compradores de Avon:
1. Clientes que gastan menos de 3500 HUF.
2. Clientes que gastan entre 3.500 y 5.000 HUF.
3. Clientes que gastan entre 5.000 y 10.000 HUF.
Así es como lo hicieron.
2.1. Valor de abandono del carrito entre 0 y 3500 HUF
El primer segmento fue para carros abandonados de menos de 3500 HUF.
El objetivo de Avon era aumentar el valor promedio de pedido (AOV). Entonces, se dirigieron a estos clientes con una ventana emergente que ofrecía gel de ducha con descuento si gastaban 3500 HUF o más.
Utilizaron la función de reglas del carrito de OptiMonk y se dirigieron a los compradores con un valor del carrito de menos de 3500 HUF.
Avon podría entonces entregar mensajes en el sitio a este segmento de visitantes sin enviar mensajes irrelevantes a los que gastan más.
Avon usó la intención de salida para enviar mensajes a los usuarios de escritorio cuando intentaban abandonar el sitio. Eligieron una ventana emergente cronometrada para usuarios móviles que se activaba después de 5 segundos.
¡Y la campaña funcionó! Avon convirtió aproximadamente el 17% de los visitantes a los que se dirigieron.
2.2. Valor de abandono del carrito entre 3500 y 5000 HUF
La siguiente categoría a la que se dirigió Avon fueron los compradores que tenían valores de carrito que superaban los 3500 HUF pero eran inferiores a 5000 HUF.
Avon necesitaba un trato mayor para alentar a este segmento de visitantes a recuperar sus carritos, por lo que ofreció un 70 % de descuento en exfoliantes corporales.
¿La captura? Los clientes tenían que gastar 5000 HUF o más en el sitio para obtener el descuento.
¿Qué tan bien funcionó esta ventana emergente? El 12,35% de los compradores se convirtieron después de ver esta ventana emergente.
Avon no solo recuperó el 12% de estos carritos abandonados, sino que también convenció a esos clientes de aumentar el valor de su carrito.
2.3. Valor de abandono del carrito entre 5.000 y 10.000 HUF
El último grupo al que se dirigió Avon fueron los clientes que tienen valores de carrito superiores a 5000 HUF pero inferiores a 10 000 HUF.
Se dirigieron a estos visitantes con una ventana emergente de salida y les pidieron que completaran su compra. Y para aumentar su AOV, Avon ofreció un descuento del 70 % en perfumes a los clientes que gastaron 10 000 HUF o más.
Esta ventana emergente ayudó a Avon a recuperar el 14,83 % de sus carritos abandonados .
No necesita un equipo de marketing profesional para aumentar su AOV y combatir el abandono del carrito. OptiMonk tiene varias plantillas que lo ayudarán a lograr resultados comparables a los de Avon.
3. Ejecute campañas de mensajería en el sitio para eventos de temporada
Avon ofrece constantemente ofertas especiales de temporada durante todo el año para clientes nuevos y recurrentes. Usaron OptiMonk para lanzar campañas que crearon conciencia sobre sus ofertas especiales y aumentaron las ventas.
La ejecución de campañas estacionales es una de las mayores fortalezas de OptiMonk. Así es como OptiMonk ayudó a Avon a mejorar las conversiones y generar más ingresos.
3.1. Campaña de lista de correo electrónico de Black Friday
Avon publica teasers en los días previos a sus eventos de temporada. Esto genera conciencia y hace que la gente se entusiasme con sus ventas.
La primera campaña que lanzaron fue una ventana emergente de OptiMonk que informaba a los clientes sobre su próxima venta del Black Friday.
Llamaron a su campaña "Viernes de belleza" para que fuera pegadiza y memorable. La ventana emergente teaser consistía en una opción de boletín informativo donde los visitantes podían mantenerse actualizados con todas las ofertas del Black Friday que ofrecía Avon.
Avon ejecutó la oferta durante 5 días y ganó más de 3770 suscriptores de boletines de su campaña.
El evento Beauty Fridays se llevó a cabo del 9 al 15 de noviembre. Durante este tiempo, Avon lanzó 3 campañas emergentes en su sitio web para animar a los visitantes a pedir sus productos.
Las campañas anteriores de OptiMonk de Avon que usaban la segmentación del carrito fueron exitosas. Optaron por un enfoque similar para los viernes de belleza.
Avon mostró una ventana emergente de salida a los compradores con un valor de carrito superior a 3500 HUF pero inferior a 5000 HUF cuando intentaron irse sin completar su compra. Cuando los clientes gastaban 5000 HUF o más, recibían un 70 % de descuento en una botella de colonia Bijou.
Pero no se detuvieron allí. Incluso las mejores campañas se pueden optimizar. Así que Avon decidió hacer una prueba A/B del descuento de Bijou con otra ventana emergente.
La ventana emergente desafiante les dio a los clientes una botella gratis de crema facial Anew Night.
Resultados de la prueba: Avon descubrió que la ventana emergente de crema facial superó a la ventana emergente Bijou en un 5%.
Decidieron usar la ventana emergente de la crema facial a lo largo de su campaña, y valió la pena. Avon convirtió un impresionante 33,27% de los que abandonaron el carrito con esta ventana emergente.
¿Quieres lanzar tu propia campaña de Black Friday? Recomendamos estas plantillas para ayudarlo a generar entusiasmo en torno a su evento de temporada.
3.2. Juego de premios del día del niño.
El Día del Niño se ha convertido en una parte esencial de la cultura húngara. Avon aprovechó la creciente popularidad de la festividad al lanzar un evento del Día del Niño.
Incluso crearon una campaña emergente para el evento que colocó a los clientes en un sorteo para ganar un paquete del Día del Niño.
Para participar en el concurso, los clientes solo tenían que pedir un perfume en la tienda en línea de Avon.
Para asegurarse de dirigirse a los visitantes correctos, Avon solo envió mensajes a los visitantes que estaban realmente interesados en la oferta. ¿Cómo hicieron esto? Dirigiéndose a visitantes en páginas relacionadas con:
- Día del Niño
- Perfumes
- colonias
Avon logró convertir a más del 10% de sus visitantes con este mensaje en el sitio.
¿Interesado en lanzar una venta del Día del Niño? Recomendamos estas plantillas del Día del Niño para hacer crecer su lista de correo y aumentar las ventas:
Conclusiones clave
Las campañas de Avon Hungría muestran cuán efectivos son los mensajes en el sitio. Apuntaron a la persona adecuada en el momento adecuado.
Avon lanzó ventanas emergentes y mensajes laterales personalizados que con éxito:
- Les ganó miles de suscriptores al boletín.
- Reducción del abandono del carrito en un 16,5 % .
- Aumento de los pedidos completados en un 150% en comparación con el año anterior.
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“No tenemos ninguna campaña en la que no utilicemos las posibilidades de OptiMonk. Podemos mostrar una ventana emergente a cada visitante que ayude a su experiencia o respalde su decisión de compra. Vigilamos de cerca nuestros resultados para poder optimizar nuestras campañas semanalmente y mejorarlas si es necesario”.