Desglose de marketing de Casper: cómo Casper arrasó en la industria de los colchones y alcanzó una valoración de $ 1.1 mil millones

Lanzado en 2014, Casper revolucionó rápidamente la industria de los colchones y, solo cinco años después, logró una valoración de $ 1.1 mil millones .

Bastante impresionante, ¿verdad?

La combinación de innovadores productos de colchones de espuma y una estrategia de marketing de contenido inteligente ayudó a Casper a hacerse un nombre rápidamente y consolidar su lugar en el espacio de los colchones.

Al principio, nadie esperaba que una tienda de colchones de comercio electrónico tuviera éxito... después de todo, ¿los consumidores no suelen querer probar un colchón antes de pagarlo?

Pero eso no detuvo al equipo de marketing de Casper. Aprovecharon los puntos débiles de sus clientes y lograron convencer a millones de consumidores de que pedir un colchón de espuma en una caja era más fácil que ir a una tienda física.

Su estrategia de marketing logró que los clientes potenciales confiaran en que les encantaría un colchón que nunca habían tocado cuando llegó a su puerta.

En este desglose, analizaremos cómo la marca directa al consumidor pudo generar una confianza sin precedentes y convencer a las personas de comprar colchones en línea.

Antes de entrar en detalles, una nota al margen rápida: a partir de 2018, la marca abrió varias tiendas físicas, por lo que ya no son un negocio completamente en línea. Pero aún venden colchones en línea y la mayor parte de su crecimiento se logró a través de su negocio en línea.

¡Ahora repasemos la estrategia de marketing que usaron para lograr un éxito masivo!

Casper sabía que para adquirir clientes, tendrían que generar confianza en su nueva marca. Por eso lanzaron The Casper Blog .

El blog de Casper se centró en responder cualquier pregunta que los clientes pudieran tener sobre la compra de un colchón nuevo.

Ya sea que esté interesado en cómo obtener el descanso perfecto, tamaños de colchones y guías de comparación, o una guía completa sobre cómo elegir su colchón, Casper tiene contenido para satisfacer sus necesidades.

Tener una estrategia de marketing de contenido tan completa significaba que cubrían temas de interés para los visitantes en cada etapa del viaje del comprador.

Se clasifican bien en los motores de búsqueda, incluso para el contenido de la parte superior del embudo. Esto se debe a que sus especialistas en marketing de contenido se enfocan en palabras clave generales, como "chinches en los colchones" o "cómo quitar la sangre de las sábanas". Al acceder a los términos de búsqueda utilizados por las personas que no están buscando activamente comprar un colchón nuevo (pero probablemente lo harán pronto), están lanzando una amplia red.

Una vez que un consumidor decide comprar un colchón, hay muchos artículos intermedios para facilitar su decisión de compra.

Por ejemplo, esta publicación de blog de la Guía de comparación de tamaños de colchones atrae la mayor cantidad de tráfico de cualquier página en todo su sitio. Recibe incluso más visitas que su página de inicio.

Las palabras clave de la parte inferior del embudo, como "colchón casper", tienen un impresionante volumen de búsqueda mensual de 220 000:

En general, el esfuerzo que la marca puso en optimizar sus publicaciones de blog de marketing de contenido valió la pena en términos de tráfico de búsqueda. El blog de Casper se clasifica para la friolera de 171 000 palabras clave orgánicas (y se ubica entre los 3 primeros con 16,6 000 palabras clave). Su tráfico orgánico mensual de los motores de búsqueda es de alrededor de 1,1 millones, según Ahrefs.

Al igual que Casper, debe crear contenido que cubra las necesidades de su público, desde la parte superior del embudo hasta el final.

Sin embargo, una buena estrategia de marketing de contenidos no termina cuando un cliente llega a tu sitio web. El contenido que ven los visitantes una vez que llegan tiene que generar ventas.

Casper se asegura de obtener conversiones de este tráfico orgánico poniendo muchos CTA en los artículos, así como enlaces que redirigen a los visitantes a páginas de productos o categorías.

Estos son algunos ejemplos de cómo obtienen clientes potenciales de su blog a las páginas donde realmente pueden comprar colchones.

Casper utiliza muchas pruebas sociales en su sitio web para generar confianza con los visitantes.

Esto comienza en su página de inicio, donde destacan las críticas positivas de los clientes existentes:

Casper incluso tiene una página de inicio donde muestra todas las reseñas que ha recibido.

El hecho de que Casper no haya editado o seleccionado estas reseñas hace que esta página sea aún más persuasiva. Es fácil para los compradores encontrar las malas críticas (con la opción de filtrar las críticas por estrellas), lo que demuestra que la empresa no tiene nada que ocultar.

Obviamente, tienen muchas más reseñas de 5 estrellas que de 1 estrella.

Su transparencia no termina con mostrar malas críticas: también son abiertos sobre las razones por las que se escribieron los testimonios de los clientes. Verá "Este usuario participó en un sorteo por escribir una reseña" debajo de algunas reseñas.

También muestran los premios que han ganado a lo largo de los años y lo que revistas como People han dicho sobre la marca:

Casper ofrece una prueba sin riesgo de 100 noches para todos los clientes nuevos. Este es un gran punto de venta, y se aseguran de que no te lo pierdas al resaltarlo en la parte superior de cada página con una barra adhesiva:

Incluso tienen una página de inicio dedicada que brinda detalles sobre cómo obtener un reembolso completo si no le gusta el colchón.

Esta garantía definitivamente ayudó a Casper a establecerse en la industria y alivió los temores de las personas sobre comprar un colchón en línea. Casper tiene mucha confianza en sus productos y está dispuesto a poner su dinero donde está su boca.

Una garantía como esta definitivamente puede impulsar las ventas.

Casper también ofrece un programa de marketing de referencia para aumentar las ventas de boca en boca.

El 92 % de los consumidores de todo el mundo dijeron que confían más en el boca a boca que en cualquier otra forma de publicidad, y Casper lo sabe. La compañía de colchones incentiva a sus clientes a recomendar a un amigo ofreciendo una tarjeta de regalo de Amazon de $100 por cada recomendación exitosa, así como un 20 % de descuento para la persona que recomiendan.

Dado que los clientes de Casper realmente aman sus colchones (como muestran todas esas reseñas de cinco estrellas), no es difícil convencerlos de que recomienden el producto a sus amigos y familiares.

Los colchones son un artículo caro, y los consumidores generalmente se toman su tiempo e investigan mucho antes de realizar una compra. Dado que las personas probablemente conservan los colchones durante aproximadamente una década y gastan una cantidad significativa de dinero, quieren asegurarse de obtener el colchón perfecto.

Esto significa que el viaje del cliente es mucho más largo que para artículos de menor valor como camisetas o alimentos. Casper hace un gran trabajo al ayudar a los consumidores en cada paso de ese viaje.

Comencemos con su Cuestionario sobre el colchón , que hace 6 preguntas:

Al final del cuestionario, muestran su colchón perfecto según sus respuestas. Incluso explican por qué es perfecto para ti y te permiten agregarlo fácilmente a tu carrito. O puede hacer clic en el nombre del producto para ver todos los detalles en la página del producto.

Si decide hacer clic en la página del producto, encontrará muchos elementos convincentes, como miles de reseñas, el envío gratuito y la garantía de devolución, y la opción de probarlo en una tienda cercana si no está seguro:

Si tiene preguntas, no necesariamente tiene que ir a una tienda, simplemente puede llamar a sus "amigos especialistas en sueño" para obtener respuestas.

Todos estos pequeños detalles ayudan a la marca directa al consumidor a competir con otros jugadores en la industria del sueño. Los clientes suelen tener preguntas cuando compran un colchón, por lo que tiene sentido obtener las respuestas que necesitan, ya sea a través de páginas detalladas del producto o un equipo de especialistas en sueño de guardia.

La estrategia de marketing por correo electrónico de Casper es bastante famosa. Si alguna vez ha buscado ejemplos de correos electrónicos de abandono de carrito, probablemente haya encontrado al menos uno de Casper. He aquí uno de sus clásicos, con un titular memorable:

Pero Casper no solo se enfoca en los correos electrónicos de abandono del carrito, sino que se mantiene en contacto con los clientes potenciales durante todo el recorrido del comprador. Además, personalizan su contenido de marketing por correo electrónico tanto como sea posible, asegurándose de que sus mensajes sean muy relevantes para cada cliente.

Echa un vistazo a este correo electrónico promocional para las personas que se perdieron su oferta del Black Friday:

Si se pregunta cómo recibieron todos los increíbles comentarios que pueden usar como prueba social, consulte este correo electrónico que solicita una revisión de los clientes que compraron un colchón:

Para comentarios más detallados, ocasionalmente envían encuestas junto con un incentivo para completarlas:

Cada uno de estos correos electrónicos de marketing está dirigido precisamente a un segmento de clientes que se encuentran en un punto específico del embudo de comercio electrónico. Envían emails promocionales a los contactos que aún no han realizado una compra y encuestas a los que ya han comprado un colchón.

La estrategia de marketing que hemos detallado anteriormente ha logrado posicionar a Casper como líder en la industria de los colchones y un nombre familiar. Es raro que un sitio de comercio electrónico genere un cambio tan visible en toda una industria, pero cuando sucede, a menudo conduce a valoraciones de miles de millones de dólares.

Puede aprovechar la estrategia de marketing de Casper incluso si es una empresa más pequeña que busca un mercado más pequeño. Eso se debe a que todas las empresas de comercio electrónico se enfrentan a los mismos problemas que Casper: la necesidad de generar confianza en productos que un cliente nunca ha visto ni tocado.

Ya sea que suba de nivel su marketing de contenido para capturar más tráfico de búsqueda, aprovechar mejor los testimonios positivos de los clientes o vender más productos por correo electrónico, ¡puede seguir el ejemplo de la estrategia de marketing de Casper!

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