Cómo responder cuando su cliente solicita un descuento (ideas + guiones)

La entrega de una propuesta de redacción a menudo viene con una carga de remolque de equipaje. Después de pasar demasiado tiempo analizando los números, te atormenta la incertidumbre una vez que presionas enviar.

¿Cobraste lo suficiente ... por el tiempo que te llevará y el valor para el cliente? ¿Cobraste demasiado …? ¿Puedes entregar? ¿Vales la pena?

A veces, el sí o el no llega rápido. A veces, no escuchamos nada en absoluto.

A veces, nos preguntan si podemos hacerlo por menos porque…

• no necesitan el servicio completo
• no tienen el presupuesto en este momento
• existe la promesa de más trabajo después de este proyecto
• siempre preguntan en caso de que digas que sí.

Y aunque muchos hilos de grupos de FB te indignarían y horrorizarían por la audacia de esta solicitud (no son tus clientes ideales si piden un descuento, ¡adelante!) , seamos realistas.

¿Es realmente ofensivo cuando un cliente pregunta si podemos hacerle un mejor trato?

No, no es.

El comercio electrónico nos capacita para responder a las ventas y descuentos. Somos recompensados ​​y celebrados por nuestra inteligencia cuando embolsamos mucho. ¿Por qué nuestros clientes no harían lo mismo?

Pero el hecho de que los clientes soliciten un descuento no significa que tengas que decir que sí.

Mencionaste ese precio por una razón.

No lo sacaste de un tazón como un golpe de suerte, ni pusiste los precios como una baraja de tarot y dejaste que un cristal decidiera, o elegiste un número en algún lugar entre los precios que obtuviste cuando le preguntaste a FB.

Su precio no está compuesto, lo que lo coloca en una posición más sólida.

Un sistema de precios sólido le brinda la confianza para mantenerse firme porque sabe que el total cubre su tiempo, su valor y está en línea con los estándares de la industria. (Si necesita repasar sus habilidades de fijación de precios, tengo un taller que lo ayudará a lograrlo).

Entonces, ¿cómo maneja la solicitud de un descuento de un cliente?

Eso es lo que cubre esta publicación.

Primero, toma un respiro y mantente firme

Si ha dedicado tiempo a calcular el precio de su proyecto y ha explicado su proceso, los resultados y las inclusiones de la inversión, manténgase en ese número.

Si reduce inmediatamente su cotización, le informa al cliente que, de hecho, hubo cierto margen de maniobra en su precio. Eso, a su vez, establece el tono para todas las conversaciones futuras sobre precios porque su cliente ahora asume que su precio nunca es definitivo. es negociable

Desliza este script

Me temo que no ofrezco precios con descuento. La propuesta que he elaborado considera sus requisitos, los objetivos del proyecto, el plazo y el trabajo involucrado. Este precio me permite centrar mi experiencia y conocimientos en su proyecto.

Si está fuera de su presupuesto, tengo algunas ideas sobre cómo podemos ajustar la propuesta para que encaje.

Y luego compartes algunas ideas (que explicaré a continuación).

Este enfoque le permite al cliente saber que contratarlo para un proyecto no es como comprar en un puesto del mercado donde el primer precio es solo el comienzo del juego de regateo. Tener algunas sugerencias listas también lo posiciona como un profesional que puede ser flexible, sin comprometer la calidad de su trabajo.

#1 Reducir el alcance

Esta es la primera opción para discutir con su cliente. Usted no reduce su tarifa. O elimine elementos del trabajo del proyecto que sean esenciales para la calidad del resultado, como la reunión informativa o la revisión.

En su lugar, elimina componentes completos, como páginas de sitios web, correos electrónicos o publicaciones en redes sociales.

No trabajas por menos.

Haces menos.

Desliza este script

La forma más fácil de reducir el total del proyecto es reducir el alcance del trabajo. Si me hace saber el presupuesto que tiene en mente, puedo hacerle algunas sugerencias para un nuevo alcance del proyecto.

Antes de hacer algunas sugerencias, me gustaría asegurarme de que ambos estamos seguros de que esta solución es adecuada para sus necesidades.

Esto invita a una discusión sobre lo que quieren en términos de resultados y de una solución. También le pide a su cliente que comparta el presupuesto que tenía en mente. Y aunque algunos clientes le dirán que no tienen ni idea de su presupuesto, ya han decidido que su última propuesta era demasiado alta. ¡Así que tienen un número en mente!

Desafíelos amablemente a que nombren una figura para que pueda proponer un alcance nuevo y reducido.

#2 Prioriza el trabajo

También puede sugerir dividir el proyecto en fases, abordando primero las piezas de mayor prioridad. Esto funciona bien para proyectos como sitios web donde el cliente puede querer una gran cantidad de páginas pero solo tiene el presupuesto inmediato para un subconjunto más pequeño.

Ofrezca escribir las páginas más visitadas primero, con las otras páginas empujadas a una segunda fase del proyecto.

Desliza este script

Una idea es dividir el alcance de este proyecto en fases. Podemos abordar primero la copia de mayor prioridad y dejar el resto para una segunda fase. Esto le permite ceñirse a su presupuesto y ambos podemos probar el proceso de trabajar juntos.

Antes de hacer algunas sugerencias, me gustaría asegurarme de que ambos estamos seguros de que esta solución es adecuada para sus necesidades.

En cuanto a la idea #1 (reducir el alcance), esta última línea invita a una discusión sobre lo que quieren en términos de resultados y de una solución. Esto no solo lo ayuda a priorizar el alcance, sino que les recuerda su solución de alto valor.

#3 Ofrece un plan de pago

Esta es una variación de la idea n. ° 2, pero en lugar de dejar la fase dos del proyecto hasta que el cliente decida que está listo, distribuye los pagos en un plan de pago.

Desliza este script

Estaría encantado de ofrecerle un plan de pago por el total del proyecto. El primer pago del 30 % vence por adelantado, luego dos pagos más del 30 % cada uno vencen con X semanas de diferencia.

Puede solicitar el 50% por adelantado como de costumbre, luego reducir los pagos o puede dividir el proyecto en pagos iguales. Lo que funcione para ti. La mejor parte de esta opción es que también es una ganancia para su flujo de caja.

Recomiendo que las fechas de pago no excedan demasiado el plazo de entrega del proyecto, ya que el cliente debe pagar por la copia que ya tiene pero de la que no posee los derechos de autor.

¿Qué usarás?

Un recordatorio rápido de que el hecho de que alguien solicite un descuento no lo convierte en una mala persona. Tampoco significa que tengas que decir que sí.

Y ahora tienes tres opciones para ayudar a tu cliente a decir que sí sin bajar tu precio.

• Puedes hacer menos trabajo.

• Puede hacer el trabajo durante un período de tiempo más largo.

• Pueden pagar en un plazo más largo.

Y tu tarifa se deja intacta.

Me encantaría saber cómo se siente acerca de los clientes que solicitan un descuento y cómo lo ha manejado. ¡Comparta sus consejos y guiones!

Y si su proceso de cotización de copias es un desastre, tome mi taller Cotizaciones de copias simplificadas y comience a usar un sistema de precios comprobado.