Construyendo el 30% del oleoducto del sur de Europa con Cognismo

Cloudreach, una empresa de Atos especializada en consultoría de computación en la nube, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Lograr 4,9 millones de dólares en cartera de un representante en 2022.
• Obtener el 30% de su gasoducto del sur de Europa.
• Obtenga entre 100 y 150 clientes potenciales por semana por representante desde la extensión de Chrome.
• Reserve periódicamente reuniones con clientes potenciales en eventos.
• Integración perfecta con Salesloft.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Cloudreach , una empresa de Atos, es la empresa de servicios multinube líder mundial. Con más de 13 años de experiencia nativa en la nube, son el socio estratégico de referencia para Amazon Web Services, Google Cloud y Microsoft Azure. Su misión es cumplir la promesa de la nube a los clientes, incluidos BP, Hearst, Met Office, Skyscanner y Time Inc., por nombrar algunos.

El reto

Entrevistamos a Pierre Bourguignon , SDR Manager en Cloudreach, sobre su experiencia con Cognism.

¿Cómo consiguieron nuevas pistas antes del cognismo?

“Nuestros equipos de ventas tienen su sede en Europa y América del Norte. Me uní a la empresa hace más de tres años y ZoomInfo se utilizó en todos los equipos globales. El equipo de EE. UU. depende en gran medida de las actividades entrantes para adquirir nuevos clientes potenciales. Mientras que el equipo europeo se centra más en el exterior”.

Pierre explicó los cuellos de botella en la generación de leads que experimentó el equipo europeo antes de Cognismo.

“Tener datos precisos combinados con las mejores herramientas es clave para las ventas salientes . Después de utilizar ZoomInfo durante algunos años, me sentí profundamente frustrado por la falta de clientes potenciales de alta calidad que cumplieran con las normas en Europa”.

Pierre explicó las dos razones por las que pasaron de ZoomInfo a Cognismo en Europa.

1. Calidad de los datos europeos en buen estado

“Probé los datos de Cognism con mi base de datos personal y los datos coincidieron completamente entre sí. No necesitaba más pruebas de que los datos de Cognism eran de primer nivel”.

2. Datos B2B líderes en cumplimiento

“Nuestro equipo legal revisó los estándares GDPR de ZoomInfo en Europa y no estaban a la altura. Como resultado, eliminaron el acceso del equipo europeo a la plataforma, lo que afectó enormemente a nuestra producción de ventas”.

“Una de las razones principales para desbloquear la conversación sobre Cognismo fue su reputación dócil. Durante el proceso de venta, el equipo legal habló con el equipo de cumplimiento de Cognism ".

"Quedaron muy impresionados de que Cognism se dedicara a mantener los marcos ISO 27701 y SOC2. Era evidente que la seguridad es una prioridad máxima, por lo que la aguja se movió mucho más rápido en el proceso de ventas".

La solución

Pierre realiza su propia prospección y también es responsable de la gestión del equipo comercial en el sur de Europa.

¿ Cuál es su público objetivo ?

“Normalmente nos acercamos a los tomadores de decisiones técnicas en EMEA. Es importante que nos dirijamos a organizaciones que aún no están en la nube, ya que nuestra propuesta es ayudar a las empresas a migrar a la nube. Encontramos estos clientes potenciales excluyendo empresas que ya están en la nube utilizando el "filtro tecnológico" de Cognism. El filtro tecnológico es crucial para certificar a nuestros prospectos más adecuados”.

Explicó cómo el equipo de ventas utiliza la plataforma de varias maneras:

“En primer lugar, los SDR y yo creamos listas en la aplicación web basadas en nuestro ICP . Los datos se generan y exportan a Salesforce y Salesloft para comenzar a gestionar los clientes potenciales”.

“Todo el equipo utiliza la extensión de Chrome a diario para buscar datos de contacto y exportarlos a Salesforce. Me encanta la posibilidad de seleccionar la lista directamente desde Extension to Cognism con un solo clic”.

¿Qué canales de salida utiliza el equipo de ventas para contactar a los clientes potenciales?

“Toda la prospección se realiza en Salesloft mediante una combinación de correo electrónico, llamadas y LinkedIn. Siempre utilizamos Diamond Data verificados por teléfono de Cognism para realizar llamadas en frío porque la identidad del cliente potencial es verificada por un ser humano. De media, el 80% de estos móviles siempre son correctos”.

"Diamond Data de Cognism cambia las reglas del juego porque erradica el obstáculo común de llamar a números falsos".

Pierre describió cómo también utilizan la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism para reservar previamente reuniones en eventos.

“Asistimos a muchos eventos en Cloudreach y dentro de unos meses iremos a uno en París. Estoy utilizando los datos de Cognism para reservar reuniones cara a cara con líderes tecnológicos que visitan el evento. Los datos de Cognism están en el centro de nuestra presencia en eventos”.

¿Cómo utiliza el equipo de marketing los datos de Cognism?

"Un cliente potencial saliente de Cognism que inicialmente es activado por el SDR puede terminar usándose en una campaña completamente nueva basada en marketing".

Pierre explicó cómo funciona esto:

“Los clientes potenciales se exportan desde Cognism como un CSV, se cargan en Salesforce, se etiquetan en una campaña, se realiza un seguimiento desde la actividad hasta el rendimiento y se almacenan en nuestro CRM. El equipo de marketing tiene un sistema de puntuación de clientes potenciales en Salesforce basado en la demografía y el comportamiento”.

“Un cliente potencial puede cambiar de estado sin ninguna acción directa del DEG . Por ejemplo, si un cliente potencial interactúa con un contenido, se lo nutrirá a través de nuestro programa de goteo de correo electrónico. Una vez que esto sucede, el estado del cliente potencial cambia y el marketing lo utiliza para otras campañas”.

Los resultados

Le preguntamos a Pierre qué éxito cuantificable ha tenido Cloudreach desde que utilizó Cognism.

“En promedio, obtengo entre 100 y 150 clientes potenciales por semana a través de la extensión de Chrome. Esto puede variar dependiendo del flujo entrante porque si pasan más entradas por el oleoducto, se les da prioridad sobre las salidas”.

“Todos los clientes potenciales provienen de los datos de Cognism. Nuestra contribución indirecta proveniente de esta vertical es del 30% en el sur de Europa”.

"En 2022, solo el valor de mi cartera de Cognism fue de 4,9 millones de dólares".

Pierre concluyó que:

“Si desea acceder fácilmente a datos precisos al alcance de su mano, entonces necesita Cognism. Es nuestro principal canal y no podríamos trabajar eficazmente sin él”.

“Nuestro equipo de liderazgo vio el inmenso potencial que Cognism podría aportar para acelerar las ventas europeas de Cloudreach. Estoy encantado de haber aprovechado la oportunidad, ya que ha transformado enormemente nuestras actividades emisoras en esta región”.

Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

Más de 1000 equipos de ingresos de todo el mundo confían en Cognism para:

Cree bases de datos de contactos B2B calificados.

Planificar y lanzar sus campañas salientes.

Impulse su venta social.

Cumplir y superar sus objetivos de ingresos.

¿Por qué no ver por sí mismo? Reserva tu pantalla compartida en vivo aquí.