¡9 objeciones comunes de llamadas en frío y cómo responder para obtener más ventas!

¡Eeeeek! Una de las partes más difíciles de las ventas B2B es, sin duda, lidiar con las objeciones de llamadas en frío.

Saber qué decirle a alguien que ha insinuado (o dicho muy descaradamente) que no quiere hablar contigo.

Puede arruinar su confianza.

Pero la verdad es que las objeciones no son rechazos. Hay una diferencia entre 'sácame de tu lista y no me vuelvas a llamar' y 'estoy ocupado, no puedo hablar ahora'.

Hablamos con Ivana Ivanova, una SDR de Cognism a la que le encantan las objeciones en frío.

¿Por qué?

Porque ella los ve como una oportunidad para hacer preguntas, indagar un poco más y abrir la conversación.

Ella, junto con otros SDR de Cognism, tiene una lista de objeciones de ventas comunes y formas de responder al alcance de la mano. Una lista de notas que puede consultar durante la llamada. ¡Para que pueda mantenerse sensata y continuar la conversación!

Le pedimos que compartiera estos consejos sobre cómo puede superar las objeciones en una llamada en frío. ¡Siga leyendo para descubrir cómo responder a 9 de las objeciones de llamadas en frío más comunes!

9 objeciones y refutaciones de llamadas en frío

Antes incluso de comenzar a considerar las palabras que salen de la boca de un cliente potencial, debe analizar su tono cuando contesta el teléfono.

Gran parte de la comunicación de humano a humano es no verbal, y puedes aprender mucho sobre qué tan interesado está tu prospecto simplemente por el tono de su voz.

Digamos que responden a su llamada en frío con un "hola" que suena alegre; debe tratar de combinar esta energía y entonación alegres con una respuesta igualmente alegre.

Es probable que las llamadas que comiencen de esta manera sean más fáciles de administrar. En general, tendrá menos resistencia al pasar a su argumento de venta.

Ivana comparte que cuando comenzó como representante de desarrollo de ventas, le enseñaron a hacer llamadas siempre con una sonrisa en el rostro.

Seguramente has oído hablar de esto: ¡el viejo "sonríe y marca"!

La idea aquí es que los prospectos, incluso por teléfono, puedan notar que estás sonriendo. Pueden escucharlo en la forma en que hablas, lo que puede ayudar a que las conversaciones comiencen con el pie derecho.

Desafortunadamente, no todas las llamadas comenzarán con arcoíris y hadas. A veces podrá darse cuenta de que la persona en el extremo receptor de su llamada no se alegra instantáneamente de que haya llamado.

No deberías tratar de igualar ninguna energía negativa con la misma negatividad. Es poco probable que llegues lejos de esa manera.

Siempre es una buena idea mantener las cosas lo más positivas posible, pero es inteligente tener en cuenta que es posible que tenga más objeciones de llamadas en frío.

Ivana elabora sobre esto:

“Si dices, por ejemplo, 'Hola Jack, ¿cómo estás? ' y obtienes un 'estoy bien' plano , sin preguntar cómo estoy a cambio, entonces ese es esencialmente el primer obstáculo".

“Tienen la guardia alta y se nota que la conversación puede ser un poco más complicada”.

"Por lo general, puede cambiar la conversación con su entonación positiva, y para cualquier objeción de llamada en frío común, tengo una estrategia para dirigir la conversación".

Entonces, ¿cuáles son esas estrategias para superar las objeciones de llamadas en frío? No te preocupes, no tendrás que esperar mucho. ¡Están subiendo ahora mismo!

Llamada en frío Objeción 1: "¿Puedes enviarme un correo electrónico?"

La pregunta que tienen muchos representantes de ventas es cómo superar las objeciones de enviarme un correo electrónico cuando se realizan llamadas en frío.

Ivana tiene algunas formas de responder a esta objeción, ya que existen múltiples razones por las que el prospecto podría decir esto.

1. No les gustan las llamadas telefónicas, prefieren hablar por correo electrónico.
2. Están ocupados en ese momento en particular, por lo que no es conveniente hablar.
3. Es un rechazo: quieren que dejes el teléfono y no planean leer tu correo electrónico a pesar de que lo han pedido.

Por lo tanto, Ivana trata de averiguar el motivo detrás de esta objeción de llamada en frío para poder responder adecuadamente, por ejemplo:

"¡Sí, por supuesto que puedo enviarte un correo electrónico! ¿Qué te gustaría que incluyera en el correo electrónico en particular? ¿Hay alguna información específica que te gustaría saber?"

"Sí, por supuesto, entiendo que debes estar muy ocupado. ¿Hay un mejor momento en el que pueda devolverte la llamada?"

Ivana agrega:

“En este, estás ignorando directamente su solicitud de correo electrónico, pero es porque siento que no van a abrir cualquier correo electrónico que les envíe. Quiero que vuelvan a hablar por teléfono.

Además, en este caso, es beneficioso tener un tiempo programado para hablar. ¿Por qué? Porque es más probable que sus prospectos se concentren por completo, especialmente si se trata simplemente de un problema de tiempo en el camino.

“Según mi experiencia, cuando devuelvo la llamada y digo 'me pediste que te devolviera la llamada' , están más abiertos a hablar conmigo”.

El último es un poco más controvertido y no funcionará para todos los prospectos, pero Ivana descubre que con ciertos prospectos, cuando la conversación es más alegre y jovial, puedes decir algo como:

“Seamos honestos, eres una persona muy ocupada y tu buzón probablemente esté lleno, nunca vas a abrir mi correo electrónico. ¿Tienes un minuto para que te explique por qué te llamé hace un momento?

Ivana tiende a juzgar cuál de estas tres respuestas de manejo de objeciones se siente correcta para usar en el momento, en función de la información que puede recopilar.

Objeción de llamada en frío 2: "nuestro proceso está funcionando bien, no queremos cambiar nada".

Puede sentir que esta objeción es una puerta cerrada. Están contentos con la forma en que están haciendo las cosas en este momento y no desean cambiar.

Muchas objeciones son llamadas en frío que comienzan de esta manera, pero si continúa haciendo preguntas y buscando más información, es posible que descubra ciertos puntos débiles con los que trabajar.

Ivana inicia esta expedición diciendo:

"Oh, eso es fantástico, entonces, ¿qué es lo que está funcionando tan bien?"

Ella tiende a encontrar que esto hace que la gente hable como les gusta compartir lo que funciona bien para ellos. Es una oportunidad para compartir sus éxitos.

Objeción de llamada en frío 3: "ya usamos (ingrese x competidor aquí)".

Una vez más, esto se siente como un tipo sólido de respuesta de objeción de llamada en frío de 'no interesado', pero este es uno de los favoritos de Ivana.

“Esta es una gran oportunidad para iniciar una conversación. Tiene la oportunidad de comparar su solución con su configuración actual”.

Ivana tiene un truco bajo la manga para que sus prospectos hablen sobre la solución que tienen.

“Les pido que califiquen su experiencia con el competidor sobre 10”.

“Rara vez la gente responde diciendo 10, lo que significa que abres la palabra para preguntar:

“¿Qué falta? ¿Qué lo haría un 10? ¿Qué características no ofrecen que ayudarían a aumentar esa puntuación?

Ahí lo tienes, ¡el dolor!

Descubrir los puntos débiles es una gran táctica para superar las objeciones en las llamadas en frío. Una vez que sepa cuáles son, puede compartir las formas en que su producto o servicio puede resolver esos problemas.

Objeción de llamadas en frío 4: "¿cuánto cuesta/cuál es el precio?"

Si bien preguntar sobre los precios no es una objeción en la superficie, a algunos prospectos no les gusta continuar con el proceso sin saber cuál será el costo.

Según la industria o el producto o servicio que se vende, es posible que los SDR no conozcan los precios en primer lugar. Los precios de Plus pueden cambiar según el número de personas en la empresa, las características elegidas o toda una variedad de otros factores.

En este caso, Ivana responde diciendo algo como esto:

“Ofrecemos servicios a medida, depende de lo que necesites de nuestras funciones. Mi especialista de producto puede brindarle más información sobre el precio en la próxima llamada”.

Ivana explica por qué funciona esta refutación de objeción de llamada en frío:

“En general, eso intriga lo suficiente a la gente como para asistir a la próxima reunión”.

Objeción de llamada en frío 5: "No tengo tiempo, estoy ocupado".

El truco al responder esto es averiguar si realmente están muy presionados por el tiempo, o si simplemente te están ignorando porque prefieren no pasar su tiempo hablando contigo.

Debe recordar que a la mayoría de las personas les cuesta confiar en los vendedores, por lo que intentarán mantenerlo a distancia, estableciendo la expectativa desde el principio de que si detectan tonterías, dejarán la llamada. .

Ivana tiende a seguir este formato para superar esta particular objeción de llamadas en frío:

“No te preocupes, seré muy rápido, ¡lo prometo!”

"Luego entro en mi presentación; a menudo, terminan hablándome durante unos 10 minutos".

“Si me vuelven a decir que están ocupados, por lo general insisto una segunda vez diciendo que no les quitaré mucho más tiempo”.

“Pero si son muy persistentes en cuanto a dejar la llamada, intentaré encontrar otro momento para que hablemos. Yo les preguntaría:”

"¿Hay un momento conveniente en el que pueda devolverte el timbre?"

“Entonces dicen en 30 minutos, mañana o el viernes de la próxima semana o algo así, y puedo llamarlos en ese momento”.

Otro consejo que tiene Ivana en este escenario es enviarles una invitación de calendario de 5 minutos, si la llamada no es el mismo día, eso es. De esta manera, el prospecto recuerda esperar su llamada.

Si no tiene la oportunidad de pedir otro momento para hablar durante su breve conversación, intente hacer un seguimiento poco después de la llamada.

Ivana sugiere enviar una solicitud de LinkedIn, incluido el siguiente mensaje:

“Lo siento, no te atrapé a una hora conveniente hoy, esperaba hablar contigo sobre xyz. ¿Hay otro momento que podría funcionar mejor para usted en la próxima semana?”

Lo que es importante recordar aquí es que cuando alguien está ocupado, no te ha rechazado. No han escuchado tu discurso, ¡así que no los descartes todavía!

Objeción de llamada en frío 6: "no lo necesitamos/solo hacemos llamadas entrantes".

Esta próxima objeción y respuesta de llamada en frío es específica de la industria para las ventas de SaaS, pero la objeción subyacente "no lo necesitamos" se puede aplicar en todos los ámbitos.

Ivana nos dice que a veces escucha 'Solo hacemos generación de prospectos entrantes, por lo que una herramienta como esta no funcionaría para nosotros, no la necesitamos. No hacemos viajes de salida.

“Todavía no terminaré la conversación diciendo 'oh, no te preocupes, adiós '.

“En cambio, les hago más preguntas. Como:"

"¿De dónde obtiene estos clientes potenciales entrantes?"

"¿De dónde obtienes tus datos?"

"¿Cómo mantiene sus datos actualizados?"

“Es probable que aprenda algo haciendo estas preguntas. Eso me permite mostrarles cómo funcionaría nuestra herramienta para ellos”.

“Nunca terminaré una llamada después de que un cliente potencial se oponga a mí la primera vez, a menos que me pidan que lo elimine de mi lista de clientes potenciales. Siempre trato de entablar una conversación y aprender más, en caso de que haya un ajuste que no sea inicialmente obvio”.

Incluso si este ejemplo de llamadas en frío no se ajusta perfectamente a su industria, puede aplicar esta misma lógica. Si un prospecto plantea esta objeción cuando llama en frío, hágale más preguntas sobre su conjunto actual. Pronto descubrirá si hay funciones en su producto o servicio que se ajustan a sus requisitos.

Objeción de llamada en frío 7: "el momento no es el correcto".

Tal vez su cliente potencial ya haya asignado su presupuesto para el trimestre.

Tal vez estén obligados por un contrato por unos meses.

Tal vez las circunstancias significan que las estrellas no se alinean para que hagas un trato en este momento.

Así que esta perspectiva es un fracaso por el momento.

Pero podrían ser una oportunidad futura.

Ivana sugiere tratar de averiguar más sobre su organización. Cosas como:

• ¿Qué hacen?
• ¿Qué sistemas tienen establecidos?
• ¿Cómo podría cambiar su entorno en los próximos meses?

De esta manera, calcula cuánto tiempo dejarlo antes de intentar contactarlos nuevamente en un futuro cercano. Cuando lo hace, tiene nueva información para guiarla en caso de que haya más objeciones que necesiten respuestas en la próxima conversación.

Por ejemplo:

“Oye, hablé contigo en junio y esta era tu situación, de eso hablamos. ¿Qué te está pasando ahora?

Esta objeción de llamada en frío es simplemente patear la lata un poco más adelante para que pueda continuar en una fecha posterior.

Objeción de llamada en frío 8: "Soy la persona equivocada para hablar, esto no está en mi competencia".

Ups, tal vez tu lista estaba un poco fuera de lugar. O su investigación dio con la persona equivocada en la toma de decisiones dentro de una organización.

Pero no te preocupes, esta es tu oportunidad de conseguir un referido para llegar a la persona adecuada.

¿Y lo mejor de esto?

Cuando llamas a la persona adecuada, ya tienes una entrada.

Puedes decir:

“Le llamé a (nombre) hoy temprano y me dijeron que serías la mejor persona para hablar sobre esto”.

Es mucho más probable que un prospecto esté abierto a hablar si menciona a alguien más en su negocio.

Entonces, ¿qué dices cuando llegas a la persona equivocada? Ivana sugiere:

“Oh, lamento molestarte, ¿tienes el número de teléfono de la mejor persona ubicada para hablar conmigo sobre esto? ¿Quién en su organización administra (x)?”

¡Entonces vete! Vuelva al teléfono y llame al contacto correcto

Objeción de llamada en frío 9: el prospecto está gruñón, malhumorado o emocional

Esta no es exactamente una objeción verbal, pero si ha dedicado algún tiempo a las ventas salientes , probablemente haya tenido a alguien que obviamente está teniendo un mal día al otro lado de la línea.

Esto podría significar que no están en el estado de ánimo adecuado para hablar contigo o que aún no están dispuestos a tomar ninguna decisión. Incluso pueden colgar el teléfono.

Pero eso no significa que no se sentirán diferente en una fecha posterior, especialmente si investigas cuál es el mejor momento para llamarlos.

ivana dice:

“En casos como este, siempre volvería a llamar en 2 o 3 días. Te sorprendería lo diferente que puede ser su estado de ánimo”.

Siempre puede reconocer el intento anterior de llamar también, diciendo algo como:

"Parece que la última vez que llamé, te atrapé en el peor momento. ¿Es ahora un mejor momento para hablar?"

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Conclusión: reformulación de las objeciones de llamadas en frío

En caso de que aún no te hayas dado cuenta, las objeciones de llamadas en frío son geniales. Las objeciones son mucho mejores que el silencio. ¡No puedes cavar en el silencio!

Si un prospecto te da razones por las que no, trata de darles razones por las que hacerlo.

Las perspectivas van a ser escépticas; pueden sentir que su solución actual funciona bien, entonces, ¿por qué molestarse en cambiar? O pueden estar hasta el cuello con otro trabajo y no quieren perder el tiempo.

Es su trabajo responder a las objeciones de llamadas en frío explicando por qué vale la pena hablar con usted. Ofréceles valor. Muéstreles cómo su solución puede satisfacer sus necesidades. Aliviar su dolor.

¿El truco para superar las objeciones en las llamadas en frío?

Ve cada objeción no como un desafío, sino como una oportunidad.

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