Vender al CIO: el guión definitivo para llamadas en frío para CIO

Es un nuevo día.

Estás sentado en tu escritorio. Y tienes una lista de cuentas para abordar.

Ves al Director de Información (CIO) como uno de los títulos de trabajo y piensas "Oh, no, ¿cómo le vendo a un CIO?"

¡La ansiedad se apodera de ti y estás estancado!

Todos hemos estado allí. ¡Pero estás de suerte! Porque hemos recopilado información e investigaciones para crear un guión de llamadas en frío personalizado y personalizado para usted.

Así, la próxima vez que llame, sabrá exactamente qué decirles a los posibles CIO.

Hemos presentado opiniones de una amplia gama de contribuyentes, incluida nuestra Senior Enterprise SDR Maddie Hopkin.

Desplácese para comenzar

¿Qué significa un CIO en ventas?

En pocas palabras, un CIO es responsable de la estrategia de TI de una empresa. Por ejemplo, podrían ser responsables de la protección contra virus o malware.

Alternativamente, podrían estar a cargo de mantener el software que recopila datos para proporcionar información sobre la empresa.

Incluso podrían ser responsables de optimizar los flujos de trabajo entre herramientas, para que sea más fácil para una empresa colaborar en algo.

¿Por qué es importante llamar en frío a los CIO?

Los CIO son una perspectiva importante, ya que su función se alinea con los objetivos más amplios de una empresa.

Lo más probable es que tengan un interés personal en determinar, en primer lugar, si es necesaria una solución.

La mejor manera de venderle a los CIO es levantar un teléfono y llamarlos. Pero antes de hacer eso, investigue el perfil de su empresa para comprender las necesidades comerciales de la organización, la estructura, la tecnología que utiliza y su presupuesto.

Es mejor si tiene acceso a datos de intención del comprador, desencadenantes de ventas y tecnografía para cerrar las brechas de información y llegar a ellos en el momento adecuado.

¿Cuáles son los enfoques para los CIO actualmente?

Aquí está el trato.

Para tener un verdadero impacto, su alcance debe ser personalizado. Esto significa comprender verdaderamente a quién está buscando clientes potenciales y qué les importa.

Con eso en mente, profundicemos en algunos de los enfoques y desafíos centrales que enfrentan los CIO actualmente.

Steven Mills, cofundador y director de información de Pressat , compartió los siguientes dos enfoques para la organización en este momento: procesos y tecnología.

Él dijo:

“Desde el punto de vista del proceso, me esfuerzo constantemente por lograr la eficiencia operativa, al mismo tiempo que me aseguro de cumplir con los protocolos de TI. También busco mejorar la tecnología que ayudará a optimizar los plazos de entrega de proyectos en toda la empresa, en los diferentes equipos”.

Este es uno realmente importante. Según un informe de Evanta , el 76% de los CIO seleccionaron aumentar la eficiencia operativa y la productividad como parte de sus tres principales prioridades para 2023.

Steven también dijo:

“Me mantengo al día con el rápido ritmo de los avances tecnológicos, garantizando la seguridad del sistema y de los datos. Y administro sistemas heredados y al mismo tiempo integro nuevas soluciones”.

Esto también se conoce como aceleración del negocio digital .

Y nuevamente, según ese mismo informe de Evanta, el 61% de los CIO consideraron que esta también sería una de sus tres principales prioridades para 2023.

Y nuestro vicepresidente de ingeniería, Andreas Schroder , compartió esta opinión:

"Los CIO están pensando en cómo pueden implementar la IA en los flujos de trabajo de su empresa".

Andreas también señaló que los CIO están pensando en:

• Migración a la nube
• Herramientas de colaboración y trabajo remoto
• Sostenibilidad y TI verde

El mejor momento y duración para una llamada en frío del CIO

Jason Smit, CIO de Contentellect, dijo:

"En términos generales, prefiero las primeras horas de la mañana o las últimas horas de la tarde; es cuando tiendo a seguir con la mayor parte del día sin interrupciones constantes".

El guión de llamadas en frío del CIO

Teniendo esta información en mente, veamos cómo sería, en la práctica, una llamada en frío a un CIO.

Abierto

Maddy dijo:

“Por lo general, cuando se trata de mi abridor, se basará en el hecho de que he recibido información de personas de niveles inferiores en la empresa. No me quedaré completamente frío y nombraré a algunas personas”.

Por ejemplo:

Hola [inserta el nombre aquí],

Acabo de conversar brevemente con su colega [inserte el nombre aquí] y él/ella mencionó que debería comunicarme con usted. ¿Puedo tener un momento breve para explicar por qué estoy llamando?

Ah, por cierto, soy Maddie llamando desde Cognismo.

“Si son amigables, podría preguntarles cómo les va. Pero esto depende: algunos prospectos prefieren una respuesta más directa”.

Para Steven, el abridor que resuena entre los CIO demuestra que un representante respeta el tiempo. Aquí está su sugerencia:

Valoro su tiempo. ¿Podemos analizar cómo mejoramos la eficiencia en un 30 % para una organización similar en solo una llamada de 10 minutos?

Cuerpo

Su enfoque ascendente puede resultar útil en este caso. Maddie ofreció cómo comenzar la parte intermedia de una llamada en frío aprovechando la información:

Hablé con [inserte el nombre aquí], mencionaron esto y dijeron que estaban luchando con esto.

También hablé con su gerente [inserte el nombre aquí], quien también dijo que esto es una molestia, pero que no es de su competencia.

Maddy dijo:

“Formular un discurso como este hace que parezca una verdadera prioridad. Porque no sólo estás expresando el dolor del usuario final, sino que el gerente también está notando el impacto”.

“Puede ser realmente valioso contar con toda esa información, transmitirla y pintarles una imagen en la cabeza. Porque está creando un caso de negocio sólido”.

Además, cuando se trata de tomadores de decisiones técnicas, como los CIO, es vital que su propuesta de valor sea sencilla y valiosa.

Julia Gilinets , CRO interina de Uplevel, tiene mucha experiencia en llegar a los tomadores de decisiones técnicas.

Ella dijo:

“Cuando hables con alguien como un CIO, elimina toda la tontería. Elimina las adiciones floridas de tu idioma. Porque no les importará si el producto que estás vendiendo es el mejor del mercado”.

¿La línea de fondo?

¡Prueba el valor! Y no presente partes irrelevantes de su producto o solución.  

Steven estuvo de acuerdo y dijo:

“Quiero saber cómo el producto puede aportar un valor tangible a mi organización. Manténgase alejado de la jerga y concéntrese en resultados mensurables que pueda visualizar”.

Maddie compartió esta opinión:

“Con su línea de preguntas, pinte la imagen de un impacto positivo en todos los aspectos. Con un CIO, podría ayudarnos a visualizar un flujo de trabajo realmente positivo”.

Por ejemplo:

Si tuviera xyz, ¿cuál cree que sería el impacto en la eficiencia general del flujo de trabajo de su equipo?

Responderán con un resultado positivo: les estás ayudando a aprovechar el potencial a través de una línea de preguntas relevante.

Julia también añadió:

“Durante el curso de su divulgación, haga hincapié en la narración de historias. Esa es la mejor manera de enganchar a la gente. Antes de levantar el teléfono, considere esto: ¿quién es un cliente que tiene en un espacio similar?

“Comparta de forma sucinta cómo les ayudó a conseguir victorias. Esto significa que puedes mostrar hechos sin prometer demasiado”.

Steven también es partidario de este enfoque basado en pares:

"Se trata de mencionar si otro CIO o una empresa de renombre se ha beneficiado de la solución que usted vende; eso puede despertar mi interés".

Cerca

Maddy dijo:

“No lo dejes pasar dos o tres semanas: el porcentaje de presentaciones en tus reuniones disminuirá significativamente. Intente programar la reunión lo antes posible. Así es como te mantienes presente y creas urgencia”.

Ella usa las siguientes frases:

Vale, agradezco que te mantenga al teléfono. Sé que probablemente estés muy ocupado. Me mencionaste que tu equipo está luchando con xyz, ¿te opondrías a discutir cómo el cognismo puede...

Sólo estoy mirando mi calendario: el martes es bastante libre por mi parte...

Una nota sobre el manejo de objeciones al vender a CIO

1. "Envíame un correo electrónico".

Maddie sugiere que así es como debes responder:

Como CIO, estoy seguro de que recibirá miles de correos electrónicos al día. ¿Puedo tomarme 30 segundos ahora solo para explicar por qué llamo?

2. "Los presupuestos son ajustados".

Maddie ofreció esta respuesta:

Esto tiene mucho sentido. He hablado con numerosas empresas que han dicho que los presupuestos son ajustados.

Pero también han dicho que, debido a las condiciones del mercado, están lidiando con el problema xyz, lo que significa que es más difícil alcanzar los objetivos.

¿Estaría dispuesto a debatir ahora, antes de que se abran los presupuestos en 2024?

Pensamientos finales

La prospección en industrias más técnicas puede resultar desalentadora.

Pero no es una tarea imposible. Si necesita inspiración o desea generar el mayor impacto posible, hable con su CIO interno o equivalente.

Podrán brindarle información valiosa y relevante. Y eso significará que su alcance será reflexivo.

Mejora tu técnica de llamadas en frío

Si está buscando repasar sus llamadas en frío o incluso sus habilidades salientes en general, consulte nuestra Zona SDR.

Hay una gran cantidad de recursos allí que lo ayudarán a usted y a su equipo a reservar más reuniones.