Guión definitivo para llamadas en frío de CISO: reservar reuniones con CISO

Aquí tienes de nuevo.

Su gerente le brinda una nueva lista de cuentas. Y es hora de empezar a hacer llamadas en frío.

Pero te desanimas cuando ves el título del puesto Director de Seguridad de la Información (CISO)...

¿Por dónde empiezas?

¡No tienes idea de lo que hace o lo que le importa a un CISO!

Esta es una situación aterradora. Pero esto no significa que estés resignado a un destino desafortunado...

Tiene el poder de levantar el teléfono y programar una reunión con éxito.

Sólo necesita un guión hecho a medida, uno que se haya adaptado a los enfoques y luchas de los CISO de hoy.

¡Y tienes aún más suerte porque hemos hecho todo el trabajo pesado por ti!

Hemos presentado una variedad de ideas, incluido nuestro Enterprise SDR Josh Pritchard

Desplázate para saber más

El papel de un CISO

Un CISO gestiona toda la seguridad de la información de la empresa. Por ejemplo, podría hacer hincapié en la ciberseguridad o en la protección de los datos de los empleados.

¿Por qué los CISO son una persona importante?

Los CISO informarán las decisiones de la empresa desde una perspectiva de seguridad.

Entonces, si vende una pieza de tecnología o software que no cumple con las normas o no se considera lo suficientemente segura, los CISO lo verán inmediatamente como una señal de alerta.

Por lo tanto, es importante considerar la posibilidad de prospectar a esta persona: será un tomador de decisiones clave del que necesitarás obtener aceptación en el futuro.

Depende de usted comprender los enfoques y prioridades de los CISO para garantizar que su alcance tenga el impacto deseado.

Y sí, esto comienza desde la primera llamada en frío.

¿Qué les importa a los CISO en este momento?

A menos que realmente comprenda lo que le importa a un CISO, no tendrá mucho éxito al llamarlo en frío.  

Matt Little , director general de Feeston House, dijo:

“Cree un guión de llamadas en frío que enfatice el valor. Demuestre cómo su producto o servicio puede abordar problemas de seguridad o simplificar procesos. Evite presentaciones únicas y participe en conversaciones personalizadas y orientadas a soluciones”.

Con eso en mente, profundicemos en el desafío principal o la prioridad que enfrentan los CISO en este momento.

Según un informe de Evanta, la seguridad, la estrategia y la arquitectura de la nube son un enfoque central para los CISO.

De hecho, descubrieron que el 69% de los CISO que entrevistaron están interesados ​​en esto desde el punto de vista de la ejecución.

Entonces, ¿qué significa esto para usted como vendedor?

Si vende una solución en la nube, piénselo siempre desde la perspectiva de la seguridad. ¿La solución que está vendiendo creará un peligro para la seguridad de la empresa?

En última instancia, esta siempre será la mentalidad de un CISO.

Ran Friedman , líder del equipo de desarrollo empresarial de Mend, apareció en el podcast Outbound Squad de Jason Bay.

Ha tenido una amplia experiencia en prospección en este espacio.

Él dijo:

“Los CISO siempre están pensando en la detección de problemas . Y se están centrando en asegurarse de que no se vuelvan críticos o difíciles de resolver, o incluso de aliviar. En otras palabras, creen que los problemas nunca deberían convertirse en problemas”.

Ran también brindó información sobre algunos de los otros objetivos típicos de los CISO:

“ La adopción es importante. Los CISO buscan herramientas que la gente adopte y utilice. Y otros que también estarán en la pila durante mucho tiempo”.

“También están priorizando la visibilidad . Puede resultar difícil comunicar la postura de seguridad a las partes interesadas ajenas a la seguridad. Por eso, también es importante poder visualizarlo para la empresa, a través de un panel de control, por ejemplo”.

(En caso de que esté interesado, consulte el episodio completo del podcast aquí ).

En cuanto al último punto relacionado con la visibilidad, los datos ciertamente respaldan que es un enfoque central.

Según el mismo informe de Evanta, el 65% de los CISO dijeron que poder medir y comunicar el riesgo para el negocio era una prioridad de liderazgo.

El mejor momento y duración para una llamada en frío de CISO

Matt proporcionó alguna idea sobre esto:

“Cuando se comunica con los CISO, las horas de la mañana o las primeras horas de la tarde suelen estar menos congestionadas. Esto significa que pueden dedicar más tiempo a su llamada”.

Delfina Vallve Sanmartin , directora de Seguridad y Cumplimiento de Cognism, dijo:

“Preferiblemente, debe ser breve y muy directo. En cinco minutos debería tener una idea de quién me llama, desde dónde me llama, por qué me llama y qué me ofrecen”.

El script de llamadas en frío del CISO

Ahora que hemos cubierto los detalles, entremos en el guión, comenzando con...

Abrelatas

Josh dijo que es importante mantenerlo simple:

“No compliques demasiado las cosas. Quédese con uno que haya encontrado que funciona bien. Y en mi caso, normalmente sigo el camino basado en permisos”.

Hola [inserte el nombre aquí], aquí Joshua de Cognismo. Aprecio que no hayamos hablado antes, pero ¿puedo tomarme un momento para explicar por qué te llamo?

Cuerpo

Josh intenta aprovechar la información de una referencia cuando entra en la etapa de presentación de una llamada en frío:

“Si hablo con alguien del nivel C-Suite (director y superior), primero trato de asegurarme de tener la información relevante. Ahora bien, esto puede variar dependiendo de a quién estés prospectando. Pero normalmente busco tres cosas: tecnología, dolor y referencias”.

Josh usa esta frase:

He estado investigando mucho y he hablado con algunos de sus colegas. Plantearon preocupaciones sobre el problema de xyz y mencionaron que debería hablar con usted.

Lo primero que quería preguntarte, ¿eras consciente de este problema? ¿O es la primera vez que escuchas estos comentarios?

“Dependiendo de su respuesta, ajuste su línea de preguntas antes de lanzarse al campo. Realmente intenta desentrañar tanta información como puedas”.

Josh ofreció un par de consejos durante la sección de descubrimiento de una llamada en frío:

“En primer lugar, tu tonalidad es crucial. Si no parece seguro de lo que vende, no parece creíble. No es lo que dices, sino cómo lo dices”.

“En segundo lugar, no se limite a deshacerse del producto que está vendiendo. Asegúrate de escuchar y hacer las preguntas correctas”.

Cerca

josh dijo:

"Mantenlo simple. Resuma rápidamente los puntos que el cliente potencial ha mencionado, para que sepa que ha sido escuchado. Y también te da la oportunidad de asegurarte de no perderte nada de la conversación”.

Luego dice:

Si le dijera que podemos resolver el problema xyz, ¿hay alguna razón por la que estaría totalmente en contra de dedicar algo de tiempo a resolver estos problemas?

O

¿Hay alguna razón por la que se opondría a reservar algo de tiempo para hablar sobre cómo podríamos resolver este problema?

Josh ha descubierto que estas frases crean urgencia sin parecer demasiado insistentes.

Manejo de objeciones

"Por favor, comuníquese nuevamente en seis meses".

Josh ha dicho que si bien esta no es una objeción común, es importante tenerla en cuenta.

“Esta objeción es casi como un rechazo. En esos casos, averigüe qué sucederá en los próximos 6 meses, para que pueda estar informado. También obtiene información sobre lo que está sucediendo en el negocio. Por ejemplo, podrían ser reestructuraciones o despidos”.

"Incluso podrían decir que se están expandiendo a otra región, como América del Norte".

En ese caso, haga preguntas como:

• ¿Tiene en marcha una estrategia SaaS GTM para NAM?
• ¿Cuáles son tus planes específicamente?

Luego, esta información se puede aprovechar cuando vuelva a comunicarse más adelante. Y puedes decir:

Oye, sé que cuando hablamos hace seis meses dijiste que te ibas a expandir a NAM. ¿Como va eso? ¿Está buscando una solución xyz?

Pensamientos finales

Es justo decir que venderse como CISO no es una tarea fácil. Dicho esto, toma la iniciativa.

En un artículo del boletín de LinkedIn, Kevin Morrison , CISO de Driven Brands, recomienda que los vendedores hagan lo siguiente:

“Participar en las reuniones del capítulo de seguridad local. Por ejemplo, la Red Ejecutiva CISO”.

(Puede leer más información en el artículo aquí).

¿La línea de fondo?

Ser proactivo. No intente adivinar qué les importará a los CISO. Haga un esfuerzo adicional y haga un esfuerzo activo para ser intencional en su alcance.

Ran también compartió esta opinión:

“Reconozca que los CISO no serán una persona típica a la que vender. Lo que estás vendiendo podría ser una gota en el océano”.

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