Guiones de llamadas en frío de ventas B2B: 5 plantillas para 2022

Es lunes por la mañana y tienes que hacer 100 llamadas en frío antes del cierre del partido.

Sabes que necesitas sonreír y marcar, pero… ¿Qué dices?

Si tan solo tuvieras un guión de llamadas en frío...

¡Afortunadamente, la ayuda está a la mano!

Hemos reunido 5 de los mejores guiones de llamadas en frío para ventas B2B con consejos de Charlie Beale , ejecutivo sénior de cuentas empresariales de Cognism.

Estos 5 guiones de llamadas de ventas son el corazón de nuestra estrategia de ventas ; sin ellos, no habríamos pasado de $0 a $4 millones en ARR y de 0 a 300+ clientes en menos de 2 años.

¿Qué es una llamada en frío en ventas?

Una llamada en frío es una técnica de ventas salientes que utilizan los representantes de ventas B2B para ponerse en contacto con clientes potenciales por primera vez. Estos prospectos no habrán interactuado antes con el negocio y no es probable que hayan oído hablar de la marca. Tener guiones para estas llamadas de ventas es imprescindible. De lo contrario, corre el riesgo de perder el interés de un prospecto.

El guión de llamadas en frío de ventas B2B: video de capacitación

Si las llamadas en frío sin un guión le provocan ansiedad, no está solo. El miedo a las llamadas en frío es un problema que tienen muchos representantes de ventas. Especialmente en empresas en expansión donde el proceso de generación de leads B2B podría no estar funcionando de manera efectiva y el mercado no conoce su producto.

Para ayudarlo a hacer bien las llamadas de ventas en frío, el embajador de marca de Cognism, Ryan Reisert, comparte el guión de llamadas en frío que utiliza para interactuar con los compradores y recibir más llamadas en caliente. Presione ️ para ver:

Ahora, ¡vamos a marcar! Desplácese por nuestras 5 plantillas de ejemplo de guiones de llamadas en frío.

5 muestras de los mejores scripts de ventas de llamadas en frío

Cuando se trata de hacer mejores llamadas de ventas, no se trata solo de su guión de llamadas en frío, ¡aunque juega un papel importante!

Deberá investigar a su prospecto antes de una llamada, establecer una meta de lo que quiere lograr y practicar su discurso de ascensor para cada llamada.

¿Por qué?

Porque cada prospecto es diferente, y los clientes potenciales específicos provienen de llamadas estratégicas bien pensadas.

Hemos recopilado nuestros mejores guiones de telemercadeo para los 5 datos demográficos más llamados en B2B.

Léalos y practíquelos para ayudarlo a superar sus miedos a las llamadas en frío y descubrir sus mejores técnicas de llamadas en frío:

1 - Ejemplo de script de ventas generales

Superar al guardián es uno de los principales puntos débiles de las llamadas en frío que tienen muchos representantes. Hemos encontrado que la mejor manera de iniciar una llamada en frío en este escenario es ser seguro y honesto:

Rep: Hola, soy Charlie de Cognism. ¿Está (nombre) disponible?

Pausa

Guardián: ¿De qué se trata esto?

Aquí puede decir una de las muchas razones: el principal punto de venta de su empresa o un nuevo negocio o si se trata de una llamada de seguimiento de ventas: "Oh, solo estoy haciendo un seguimiento de un correo electrónico que envié a (nombre)". / “Solo estoy persiguiendo algunos correos electrónicos. Ellos sabrán de qué se trata.

Transferido al prospecto

Rep: Hola, soy Annie de Cognism. ¿Cómo estás?

Prospecto: Bueno.

Representante: ¡Genial! Mire, (nombre de pila), seré breve porque aprecio que esté ocupado. Me encontré con (nombre de la empresa) en línea y puedo ver que usted hace (ventas B2B/marketing/otro). ¿Tiene 30 segundos para que le explique la naturaleza de mi llamada?

Prospecto: Este no es un buen momento.

Representante: Entiendo que esto puede no ser una prioridad para usted en este momento, o tal vez no vea el valor. Algunas personas han dicho lo mismo, pero una vez que empezamos a hablar, estaban encantados de saber más. Dame dos minutos de tu tiempo, y si Cognism no es para ti no volveré a llamar.

Prospecto: Bien, dos minutos.

Representante: Brindamos a empresas como la suya detalles de contacto directos y precisos para los tomadores de decisiones clave en sus industrias y ubicaciones objetivo. En última instancia, le ahorra una gran cantidad de tiempo de prospección.

Haga un seguimiento con una pregunta: "¿Cómo está generando nuevos clientes potenciales?"

Prospecto: todo mi equipo de ventas encuentra manualmente sus clientes potenciales.

Representante: ¿Su equipo de ventas encuentra TODOS sus clientes potenciales MANUALMENTE? ¿ Imagínese si pudiera liberar hasta el 63% de su tiempo?

Prospecto: 63%! Eso es increíble. Eso es más tiempo que pueden usar para concentrarse en hacer llamadas en frío.

Representante: Exactamente, y Cognism puede ayudarlo a hacerlo. Ahora, (nombre de pila), entiendo que esto es mucho para asimilar por teléfono. Sería genial mostrarle la herramienta y realizar algunas búsquedas en vivo para usted. ¿Tienes 15 minutos libres más adelante esta semana?

Prospecto: ¿Podría enviarme más información primero, cotizando ese tipo de cosas?

Representante: El precio se basa en las necesidades y el tamaño de su empresa, por lo que necesitamos una discusión más extensa al respecto. Puedo enviarle más información, pero cuando la haya leído, podría responder las preguntas que tenga. ¿Te gustaría saber algo más?

Cliente potencial: Tendré que mirar mi calendario, pero por ahora sería beneficioso un correo electrónico con información del producto.

Rep: Por supuesto, me aseguraré de hacerlo. Para adaptar la demostración lo mejor posible, para que pueda aprovecharla al máximo, solo necesito algunos detalles. Por favor, ¿puede decirme sobre su objetivo (industrias/títulos de trabajo/ubicaciones)?

Prospecto: Realmente necesito irme, pero le proporcionaré todo eso en respuesta a su correo electrónico.

Representante: Por supuesto. Muchas gracias por su tiempo hoy (primer nombre). Enviaré ese correo electrónico de inmediato.

Final

2 - Ejemplo de guión de ventas de tecnología

Presentarse a las empresas de tecnología puede ser desalentador y muchos representantes piensan que necesita una buena línea de apertura de llamada en frío para un guión de llamada en frío efectivo.

Si bien ese puede ser el caso, un simple "¿cómo estás?" o "¿es este un mal momento?" podría ser todo lo que necesita para conseguir una cita:

Representante: Hola [nombre], Adam de Cognism aquí. ¿Cómo estás?

Prospecto: Hola Adam, estoy bien gracias y tu?

Representante: ¡Muy bien, gracias! Aprecio que te haya llamado de la nada. ¿Es ahora un mal momento?

Prospecto: Tengo un minuto, ¿de qué se trata esto?

Representante: Solo quería llamarlo rápidamente, ya que actualmente estamos trabajando mucho con [empresa de tecnología/software de un tamaño similar], así como con una variedad de otras empresas de tecnología como ustedes. Ayudamos a nuestros clientes brindándoles una herramienta que pueden usar internamente para generar información de contacto directo para los tomadores de decisiones clave dentro de sus mercados objetivo.

Representante: Puedo ver que te diriges a [industria/industrias]. ¿Cómo está encontrando clientes potenciales dentro de ese sector/esos sectores?

Prospecto: No está mal, pero siempre podría ser mejor.

Rep: La buena noticia es que podemos ayudar con eso. ¿Puedo preguntar cómo genera sus clientes potenciales?

Prospecto: Usamos una combinación de alcance en frío y LinkedIn.

Representante: Interesante, y ¿está utilizando una herramienta de inteligencia de ventas para ayudar con el alcance de LinkedIn?

Prospecto: No por el momento. Miramos a (competidor) una vez, pero los datos no eran precisos.

Representante: Ya veo. Bueno, Cognism ofrece datos telefónicos verificados por Diamond, en los que nuestro equipo verifica el teléfono de un contacto. Así que no tienes que preocuparte por eso de nuestro lado. ¿Puedo preguntar cuál es su mercado objetivo en términos de título de trabajo/ubicación/tamaño de la empresa?

Cliente potencial: Nos dirigimos a directores de recursos humanos de empresas y pymes en Europa.

Representante: "Fantástico, tenemos una sólida base de datos europea que cumple con GDPR, que puede segmentar para encontrar una lista extensa de directores de recursos humanos que trabajan en el espacio tecnológico...

Representante: Entonces, [nombre], para brindarle un poco más de contexto, Cognism es la base de datos compatible con GDPR más grande del mundo que consta de más de 400 millones de perfiles B2B. Cómo funciona, es que ejecutaría búsquedas altamente específicas para [mercado objetivo: por ejemplo, directores de recursos humanos en tecnología europea]. Esto generaría una lista de contactos, y para cada individuo, le proporcionaríamos puntos de datos relevantes para ellos en función de las fuentes de clientes potenciales que utilizan: por ejemplo, si solo usan correos electrónicos porque su salida consiste en campañas de marketing por correo electrónico, etc.

Prospecto: ¿Y puedo usar esto en LinkedIn?

Representante: Por supuesto, tenemos una extensión de Chrome para la prospección de LinkedIn. Nuestros clientes se han alejado de [proceso actual: por ejemplo, LinkedIn] porque [explique cómo nuestra solución puede agregar valor].

Prospecto: Suena prometedor.

Representante: De hecho, estamos trabajando con [cliente similar] en este momento. Se las arreglaron para lograr [resultado] en [marco de tiempo].

Prospecto: No sé. Suena bien, pero ¿cómo puedo estar seguro de que no estoy sujeto a un contrato con un proveedor de datos en el que no encuentro valor?

Representante: ¿Qué tal si ves la plataforma por ti mismo? ¿Está libre para una demostración de 15 minutos en Zoom esta semana? Podemos realizar algunas búsquedas personalizadas para usted en función de su mercado objetivo y mostrarle la calidad y la cantidad de datos que tenemos.

Prospecto: Suena genial, vamos a ponerlo en el calendario.

Final

3 - Ejemplo de script de ventas de SaaS

El software como servicio es una industria ferozmente competitiva. Necesitará un guión de ventas en frío B2B que se destaque entre la multitud.

Eso no significa que deba estar lleno de terminología comercial confusa y frases ingeniosas cursis. Descubrimos que las llamadas rápidas y directas obtienen la mejor respuesta en esta industria.

Aquí hay un ejemplo de un excelente script de llamadas en frío para ventas de SaaS que obtiene resultados:

Representante: Hola, <nombre>, habla <tu nombre> con <empresa>. ¿Tiene tres minutos para hablar sobre <el beneficio principal de su solución SaaS>?

Prospecto: Bien, gracias, supongo que puedo dedicarle tres minutos.

Representante: Me di cuenta de que su empresa está luchando con <desafío>. Me encantaría ayudarte con <cómo resuelves ese problema>.

Prospecto: Está bien.

Representante: ¿Ha intentado una solución para resolver este problema en el pasado?

Prospecto: No realmente.

Rep: Muy bien, bueno, un poco más de contexto, (compañía) es (explicar compañía en dos oraciones o menos). Me encantaría programar una demostración para poder mostrarle a su equipo más sobre cómo podemos ayudar. ¿Cómo es el próximo martes?

Prospecto: No sé, primero necesito hablar con algunas personas sobre esto.

Representante: Entiendo que tendrá que llevar esto a su equipo. ¿Puedo enviarle un caso de estudio que lo ayudará a fortalecer su presentación?

Prospecto: Sí, eso suena bien. ¿Tienes mi correo electrónico?

Representante: Sí, ¿solo para confirmar que es (correo electrónico)?

Prospecto: Eso es todo.

Representante: Genial, me encantaría incluir otra información también. ¿Puede decirme <quién es su público objetivo, etc.?

Cliente potencial: Nos dirigimos a PYMES y directores de recursos humanos en el Reino Unido.

Rep: Fantástico, te enviaré toda esta información ahora. Que tengas un hermoso día más. Adiós.

Final

4 - Ejemplo de guión de llamadas en frío del CEO

Incluso los profesionales de llamadas en frío más experimentados se acobardan cuando tienen que llamar a un director ejecutivo.

Pero no temas, recuerda, ¡ellos también son personas! Además, tenemos el script de llamadas en frío para ayudarte a dominar la próxima llamada:

Representante: Hola (nombre de pila). Nunca nos hemos conocido, pero espero que puedas ayudarme un momento. ¿Tienes dos minutos?

Prospecto: Está bien. ¿Por qué estás llamando?

Representante: Estoy buscando programar de 10 a 15 minutos para una conversación introductoria a principios de la próxima semana. ¿Tendrías 10 minutos el jueves por la tarde, digamos a la 1 pm?

Prospecto: ¿Podría decirme lo que quiere?

Representante: Trabajo para Cognism, el proveedor de datos B2B. Tengo curiosidad acerca de cómo su equipo genera datos de contacto para sus prospectos clave. Por lo general, al hablar con los directores ejecutivos como usted, dicen que sus equipos tienen resultados mixtos con alcance al no tener suficientes teléfonos móviles y correos electrónicos que no siempre entregan. ¿Esto resuena contigo de alguna manera o estoy a un millón de millas de distancia?

Prospecto: Sí, eso resuena conmigo.

Pausa

Prospecto: Entonces, ¿qué hacen ustedes?

Rep: Contamos con una herramienta que genera números móviles verificados y direcciones de correo electrónico para contactos en su ICP. Nuestro cliente (nombre de la empresa) tenía problemas para generar los datos que necesitaba, pero desde que comenzó a trabajar con nosotros, sus representantes redujeron horas de su tiempo de prospección.

Pausa

Representante: ¿Tendría sentido que viera la herramienta por sí mismo? ¿El jueves por la tarde a la 1 pm te funcionaría?

Prospecto: No, no estoy interesado.

Representante: Permítame hacerle una pregunta: si pudiera mostrarle cómo puede generar clientes potenciales verificados a gran escala e incluso ahorrarle (tiempo/dinero), ¿no estaría feliz de haber tomado unos minutos para echar un vistazo?

Prospecto: Supongo.

Representante: Genial, le enviaré un correo electrónico con una solicitud de reunión para confirmar el jueves por la tarde a la 1 p. m.

Prospecto: Muy bien, nos vemos entonces.

Final

5 - Ejemplo de script de ventas empresariales

Las cuentas más grandes y de más alto perfil pueden ser las más intimidantes, pero nuestro guión de llamadas en frío GTM ha involucrado y convertido a los tomadores de decisiones dentro de las empresas más grandes del mundo.

Rep: Hola (primer nombre), soy Paul llamando desde Cognism. Para una total transparencia desde el principio, esta es una llamada de ventas B2B bien investigada. Aprecio haber llamado completamente de la nada. ¿Es ahora un mal momento para una charla de dos minutos?

Prospecto: Lo siento, ¿qué quieres?

Representante: Me di cuenta de que trabaja con algunos clientes B2B como (nombre de la empresa) en el sector (nombre de la industria). Trabajamos con muchas empresas similares como (nombre de la empresa). Después de hablar con muchos (títulos de trabajo) en este momento como usted, descubrí que están experimentando desafíos con...

Prospecto: Sí, en realidad hemos estado experimentando desafíos con... también.

Rep: Estoy seguro de que podemos ofrecerle una solución. ¿Puedo preguntar cómo genera actualmente nuevos negocios?

Prospecto: Usamos LinkedIn y campañas de correo electrónico.

Representante: Muy bien, ¿cuál es su mercado objetivo en términos de puesto/ubicación/tamaño de la empresa?

Prospecto: Estamos apuntando a directores de recursos humanos en los EE. UU.

Representante: Bien, y de cada 20 InMails que envías, ¿cuántas respuestas recibes?

Prospecto: Tal vez la mitad. Tendría que hablar con el equipo para obtener el número exacto.

Representante: No hay problema. Creo que podemos ayudarlo a aumentar esas respuestas (nombre).

Prospecto: ¿Cómo exactamente?

Representante: Tenemos una herramienta para ayudarlo a encontrar personas en su ICP y aumentar sus audiencias coincidentes. Actuaríamos como una fuente repetible de nuevos datos netos en su embudo de ventas , para que pueda entregar activamente su contenido en los momentos óptimos. ¿Te gustaría echar un vistazo a la plataforma?

Prospecto: Está bien. Estoy libre el miércoles a las 3 pm.

Representante: ¡Fantástico! Solo algunas preguntas finales para que podamos configurar la demostración. ¿Es usted el tomador de decisiones clave en este proceso?

Prospecto: Sí, somos Jane y yo. Envíeme un correo electrónico y le enviaré un CC en mi respuesta.

Representante: Genial, ¿y hay alguien que se sentiría excluido si no viera la plataforma contigo?

Prospecto: Nuestra CMO, Hilda, deberá estar presente. Mandaré CC a todas las partes relevantes.

Rep: Increíble, enviaré todo esto por correo electrónico ahora. ¡Te veo el miércoles!

Final

Recuerda, ¡la práctica hace al maestro! Las mejores respuestas provienen de guiones de llamadas en frío que están bien ensayados y son humanos. Así que hable como habla en lugar de tratar de encajar en el molde de llamadas en frío de otra persona, y si eso no ayuda, mire este video sobre cómo lograr los primeros 30 segundos de una llamada en frío:

Cómo crear un script de llamadas en frío en 5 sencillos pasos

Puede usar uno de nuestros guiones de llamadas en frío probados y verdaderos, pero los mejores guiones son los que los representantes adaptan a su público objetivo. La mayoría de los guiones de ventas que usan los representantes no funcionan porque el tono no refleja a la empresa y las palabras parecen... bueno, guionadas.

Para crear el mejor script de llamadas en frío que realmente funcione, deberá seguir estos 6 consejos de expertos directamente de Charlie:

1- Estructura

En primer lugar, su guión de llamadas en frío debe seguir una estructura establecida. Divídelo en cinco segmentos:

Esta estructura no es una regla absoluta. Más bien, es una guía para ayudar a los representantes a fluir con la conversación.

Esta es una parte importante del proceso de ventas, ya que no todos los representantes usarán el mismo idioma que otros ni transmitirán sus mensajes de la misma manera. Encuentra tu propia individualidad, de lo contrario, te encontrarás con la robótica.

Y lo último que cualquier prospecto quiere escuchar es que alguien lea robóticamente el teléfono: esa es la ruta más segura hacia el fracaso de la llamada en frío. Cuando se trata de llamadas en frío, una talla definitivamente no sirve para todos.

2 - Apertura

Su apertura es el comienzo mismo de su llamada de ventas, y la mayoría de las veces, será respondida por un guardián.

Especialmente si está llamando a un prospecto de alto nivel.

Puede darse el lujo de ser un poco creativo para superar al guardián, siempre y cuando lo que diga tenga sentido con su oferta.

Las opciones que usan las empresas de ventas de SaaS como Cognism son:

• "Nuevo negocio."
• “Tu proceso de adquisición de clientes.”
• "Cómo encuentras nuevos clientes".

Si es un seguimiento, intente:

• "Oh, solo estoy siguiendo un correo electrónico que envié a (nombre)".
• “Solo estoy persiguiendo algunos correos electrónicos. Ellos sabrán de qué se trata.

Cuando hable con el guardián, no tenga miedo de pensar fuera de la caja. Podría marcar la diferencia entre comunicarse con el cliente potencial o nunca transmitir su mensaje.

Un gran consejo de Charlie es sonar siempre senior. Si el guardián piensa que usted es un compañero de nivel gerencial, en lugar de un vendedor, es mucho más probable que transfiera su llamada.

Suponiendo que su llamada se transfiera y el prospecto responda, querrá establecer una buena relación desde el principio en su guión de llamadas en frío de ventas. Una buena forma de iniciar una llamada de presentación es reconocer que el tiempo del cliente potencial es limitado y pedirle permiso para continuar.

¿Le preocupa cómo iniciar una llamada en frío? ️ Mire nuestro video con Josh Braun para obtener más consejos para agregar a su guión de ventas.

3 - tono

Una vez que tenga el visto bueno del prospecto, es hora de lanzar.

Una vez más, el terreno de juego no es algo que está grabado en piedra. Puede cambiar según el SDR y con quién estén hablando. Pero, cuando se trata de su guión de ventas de llamadas en frío, hay 3 cosas que debe ser:

• Claro: su prospecto debe poder entender su discurso. Asegúrese de adaptarlo para cada persona para que siga siendo relevante para ellos y su industria.
• Conciso: considérelo como un trampolín para promover la conversación; no necesita revelar absolutamente todo sobre su negocio. Un buen consejo es pensar en su lanzamiento como un tweet: ¿qué puede transmitir en 280 caracteres o menos?
• Fácil de recordar: no querrá quedarse con la lengua trabada o perder el flujo en su llamada en frío. Tenga en cuenta 2-3 hechos o estadísticas y úselos cada vez.

Un ejemplo de llamada en frío de un argumento de venta sería:

"Ayudamos a empresas como la suya a prospectar y obtener nuevos clientes brindándole acceso a nuestra herramienta de generación de prospectos que contiene más de 400 millones de perfiles B2B".

4 - Preguntas

Una vez que se entregue su presentación, es hora de pasar a lo que podría decirse que es la etapa más crucial de su guión de llamadas de ventas: las preguntas.

Con esto nos referimos a responder y hacer preguntas abiertas que fomenten la conversación. Las preguntas que requieren respuestas simples de 'sí' o 'no' agudizan el flujo de la conversación.

En cualquier llamada en frío, el prospecto debe hacer el 70% de la conversación, mientras que el vendedor debe hacer solo el 30%.

¿Por qué?

Porque cuanto más habla el prospecto y siente que está siendo escuchado, más probable es que compre. En un estudio reciente de HubSpot, el 69 % de los compradores dijeron que lo único que querían de los representantes de ventas era “escuchar mis necesidades”.

Las preguntas abiertas son un excelente método para mostrarle al prospecto que eres un buen oyente. Abre la conversación, permitiéndole obtener información vital que lo ayudará en las últimas etapas de la llamada.

Estos son algunos ejemplos que damos a nuestros nuevos SDR para sus scripts de llamadas en frío:

• “¿Cómo haces actualmente para encontrar nuevos clientes?”

• “¿Cómo es su proceso de ventas salientes en este momento?”

• “¿Cómo está generando nuevos clientes potenciales?”
• "¿Cuáles son sus frustraciones con sus datos de prospección actualmente?"

Este tipo de preguntas suelen funcionar muy bien con prospectos de alto nivel, ya que se centran en los puntos débiles comunes de una empresa: encontrar nuevos clientes, generación de prospectos y calidad de los datos.

Inspírese al crear sus guiones de llamadas de ventas: Morgan J. Ingram y David Bentham reciben llamadas en frío de una audiencia en vivo en este episodio de Revenue Champions.

5 - Conversación

Aquí es donde su script de llamada en frío B2B podría ir de dos maneras:

El prospecto podría colgar, o podrían estar muy abiertos a una conversación.

Es su trabajo mantener a su prospecto comprometido, y hay 4 buenos métodos conversacionales para hacer esto mientras saca el máximo provecho de su conversación:

1 - Tonalidad

La forma en que habla y la jerga de ventas que utiliza con los clientes potenciales es muy importante. Siempre debe sonar emocionado y entusiasta, especialmente si la perspectiva es franca y no responde.

Muchas veces, el prospecto hará esto a propósito para ver cómo reaccionas.

Tenga en cuenta que a menudo llamará a personas que son profesionales de ventas B2B por derecho propio y conocen todos los trucos del oficio.

2 - Pausas e hipérboles

Un poco de drama en sus guiones de llamadas en frío es muy útil.

Pero no nos referimos a esa pelea entre Kelly y Shelly en contabilidad. No, nos referimos a adoptar pausas e hipérboles para enfatizar ciertos puntos en su llamada de ventas.

He aquí un ejemplo de lo que queremos decir:

"Nuestra herramienta de generación de prospectos le brinda acceso a 400 millones de perfiles B2B... en todo el mundo".

El uso de una simple pausa asegurará que los puntos importantes se resalten rápidamente y es más probable que se queden en la mente del prospecto.

3 - Reflejo

Hacer esto puede conducir a grandes resultados en su llamada en frío. Todo lo que tiene que hacer es mantener el oído atento y escuchar cómo habla el prospecto y las palabras que usa. Luego, imita su forma de hablar.

¡Es tan fácil como eso!

¿Cuál es el propósito detrás de esto?

Se ha demostrado que es una forma efectiva de establecer una buena relación y aumentar las probabilidades de ser "aceptado" por la persona con la que está hablando. Además, relaja al prospecto para que se sienta más cómodo hablando contigo.

4 - Repetición

Una de las mejores tácticas para utilizar en cualquier guión de llamadas en frío es la repetición.

Por ejemplo, intente repetir lo que dice el prospecto en un tono interrogativo. Te sorprenderá cuánto revelarán cuando se les pregunte de esta manera.

Por ejemplo, si el cliente potencial dice algo como...

“Todo mi equipo de ventas encuentra manualmente sus clientes potenciales”.

A continuación, debe responder con…

“¿Su equipo de ventas encuentra TODOS sus prospectos MANUALMENTE?”

Repetirles sus palabras actúa como una guía, llevándolos a revelar más sobre su negocio: cómo es el proceso, cuánto tiempo toma, la cantidad de recursos que invierten en él.

Estos son otros puntos débiles que luego puede abordar uno por uno, llevándolos cada vez más cerca de la etapa final en su guión de llamada en frío y prospección.

6 - Cierre

Ha abordado todos los puntos débiles clave y el prospecto ha mostrado interés en ver su producto con más profundidad: ¡es hora de cerrar!

Sin embargo, tan cerca del final de la llamada, es posible que encuentre algunas objeciones y obstáculos que superar.

¡Pero no te desanimes! Cuando hay una objeción de venta, hay una manera de manejarla.

Una de las objeciones de llamadas en frío más comunes que surgirán en esta etapa es:

"Por favor, ¿podría enviarme más información primero?"

Algunas buenas respuestas para agregar a su guión de ventas de llamadas en frío son:

“Podría enviarle más información, pero cuando la haya leído, podría responder las preguntas que tenga. ¿Qué te gustaría saber?"

“Sería más rápido y más útil mostrarles la plataforma. ¿Cómo suena (día) a las (hora)?”

Deberá inculcar un elemento de juicio, digamos, por ejemplo, que el prospecto está en movimiento o muy ocupado en ese momento. Presionar más para obtener una demostración podría irritarlos, por lo que deberá juzgar si enviarles un correo electrónico de seguimiento de llamada en frío sería realmente más fácil.

En cuyo caso, una buena opción es averiguar exactamente qué información quieren en el correo electrónico. Como esto:

“¿Qué te gustaría que incluyera en el correo electrónico?”

Esto hará que el prospecto revele sus inquietudes, que luego puede abordar por teléfono, lo que eventualmente lo llevará de nuevo al cierre.

Pruebe las dos estrategias anteriores para manejar las objeciones y persuadir a un cliente potencial indeciso para que acepte una demostración. Sin embargo, antes de hacerlo, mida primero la receptividad del prospecto.

Cuando llegue al cierre, siempre asegúrese de calificar aún más al prospecto antes de dejarlo ir:

"¡Excelente! Para adaptar la demostración lo mejor posible, para que pueda aprovecharla al máximo, solo necesito algunos detalles. Por favor, ¿puede decirme sobre su objetivo (industrias/títulos de trabajo/ubicaciones)?”

Esto ayudará al BDM o al ejecutivo de cuentas a personalizar la demostración del producto exactamente según las necesidades del cliente potencial, aumentando las posibilidades de una venta.

Luego, cuando termine, es hora de finalizar la llamada.

“Eso es genial, muchas gracias por su tiempo justo ahora (nombre de pila). Realmente lo aprecio. ¿Necesita algo más de mí o le gustaría que incluya a alguien más en la llamada?

Otra forma de asegurarse de que la demostración permanezca en su mente es repetirles el tiempo acordado de la demostración.

“Eso es genial, muchas gracias por su tiempo hoy (primer nombre). Espero verte el (día) a las (hora)”.

¡Y eso es todo, su plantilla de llamadas en frío y, con suerte, su primera llamada del día está lista! Solo faltan 99 más...

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