Estadísticas de llamadas en frío para líderes B2B [2022]

Hay mucho ruido por ahí sobre el valor de las llamadas en frío en la prospección.

Algunos dicen que está muerto.

Algunos se preguntan quién quiere hacerlo más.

Algunos lo reemplazaron con mensajería instantánea, notas de video, reuniones de realidad virtual, lo que sea.

Pero, ¿y si todos están completamente equivocados?

En este artículo, veremos las últimas estadísticas de llamadas en frío para ayudarlo a decidir si este canal puede funcionar para usted.

También le dará una idea de cómo aprovechar este método en un entorno empresarial moderno.

Estadísticas clave de llamadas en frío

El año pasado, Cognism y otras tres empresas preguntaron a 321 profesionales de ventas y marketing sobre su desempeño en llamadas en frío. Aquí están las estadísticas de llamadas en frío más importantes.

1. El 27 % de los equipos de ventas considera que el teléfono es el mejor canal para programar reuniones (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, Encuesta de 2021).

2. El 17 % de los especialistas en marketing B2B utilizaron las llamadas en frío como su principal canal de adquisición de nuevos clientes . Este es el segundo después del correo electrónico (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

3. Solo el 9% de los especialistas en marketing B2B dicen que los tomadores de decisiones nunca responden al alcance en frío (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

4. Las llamadas de voz son el canal de comunicación preferido de las empresas para resolver problemas de clientes (41 %), cerrar ventas (29 %) y programar citas (35 %) ( Hiya State of the Call 2022).

5. El 57 % de los compradores de nivel C y VP en todas las industrias prefieren la llamada telefónica , en comparación con los directores (51 %) y los gerentes (47 %) (Informe comparativo de desempeño superior en prospección de ventas de RAIN Group).

6. De los 15 métodos de alcance, tres de los cinco principales estudiados en términos de efectividad en la prospección fueron el teléfono (informe de referencia de desempeño superior en prospección de ventas de RAIN Group).

• #1 Llamadas telefónicas a clientes existentes
• #2 Llamadas telefónicas a clientes anteriores
• #5 Llamadas telefónicas a nuevos contactos

Las estadísticas de llamadas en frío que estamos analizando sugieren que, en un entorno empresarial en el que prima el control remoto, donde las interacciones cara a cara son limitadas, la llamada telefónica es un canal de comunicación óptimo. En comparación con el correo electrónico, es inmediato y no demasiado intrusivo. Conveniente sin dejar de ser personal.

7. Solo el 9 % de los profesionales de negocios disminuyó el uso de llamadas de voz en 2021 en comparación con el año anterior (Hiya State of the Call 2022).

8. Sin embargo, el 37 % de las OSC planean expandirse a nuevos canales para capturar el crecimiento en 2022 (Encuesta del director de estrategia de 2022).

Las nuevas formas de comunicación surgidas en las ventas en los últimos años han recibido muchos elogios. Sin embargo, las estadísticas sobre llamadas en frío indican fatiga por videollamadas. Puede explicar por qué el teléfono sigue siendo una opción popular para muchos profesionales de negocios.

¿Qué tan efectiva es la llamada en frío?

9. El 42 % de los mejores empleados y el 24 % del resto de los vendedores necesitan dos o tres toques para conectarse con un cliente potencial ( Informe de referencia de desempeño superior en prospección de ventas de RAIN Group).

A pesar de la efectividad del alcance en frío, estadísticamente el 63% de los representantes de ventas dicen que odian las llamadas en frío. Lea una entrevista con Ryan Reisert, embajador de marca de Cognism, para descubrir cómo enamorarse de las llamadas en frío.

Escuche a Verche Karafiloska, directora de marketing de productos de Cognism, que explica cómo aumentar las tasas de velocidad de conexión y comenzar a tener más conversaciones con los principales responsables de la toma de decisiones gracias a los contactos verificados por teléfono.

¿Con qué frecuencia los prospectos responden llamadas en frío?

10. Aproximadamente 7 de cada 10 compradores aceptan llamadas en frío de proveedores con los que no han trabajado, y 8 de cada 10 aceptan llamadas telefónicas de proveedores con los que han trabajado ( informe de rendimiento superior en prospección de ventas de RAIN Group).

Estadísticamente, la eficiencia de las llamadas en frío aumentó en los últimos 10 años. Según las estadísticas de 2014 , podría tomar entre 60 y 90 llamadas para obtener una cita con un prospecto.

¿Qué hace que las llamadas en frío B2B sean difíciles?

11. Según el 43 % de los vendedores, obtener datos de mayor calidad es su mayor desafío en la prospección en frío ( informe de referencia de rendimiento superior en la prospección de ventas de RAIN Group).

12. Hasta el 45% de los SDR dicen que su mayor desafío de datos son los datos incompletos   ( Estado global de ventas de LinkedIn 2022 ).

13. El 71% de los representantes dijo que el aspecto más desafiante de las llamadas en frío a los clientes es llegar e involucrar a las partes interesadas clave y a los tomadores de decisiones (Blue Ridge Partners)

14. La mitad de todas las empresas informaron que habían perdido un cliente al no poder comunicarse con ellos por teléfono (Hiya State of the Call 2022).

Las plataformas de inteligencia de ventas como Cognism pueden aumentar la precisión de los teléfonos móviles en un 50 %. Lea un estudio de caso en el que la empresa EdTech comparte su experiencia con proveedores de datos B2B.

¿Cómo aumentar la tasa de éxito de las llamadas en frío?

15. El 76 % de los empleados con mejor desempeño dicen que "siempre" investigan antes de llegar a los prospectos (Estado global de ventas de LinkedIn 2022).

16. Solo el 39% de los SDR nunca usan datos de intención para priorizar el alcance. Aquellos que siempre usan datos de intención tienen un 42 % más de probabilidades de programar una reunión dentro de 1 a 3 conversaciones con un cliente potencial (TechTarget XDR Benchmarking Study, 2021).

17. La implementación de análisis de conversación en el coaching de llamadas en frío puede aumentar las tasas de reserva de citas en un 39 % (4 formas de impulsar la generación de flujos de SDR de Gartner).

18. El 66 % de las empresas de alto crecimiento implementan datos de contacto y herramientas de inteligencia de ventas y el 63 % de ellas usa análisis de conversaciones y tecnología de grabación de llamadas (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

19. Las empresas con una herramienta/plataforma de incorporación de ventas disfrutan de tasas de ganancia un 7 % más altas que las que no la tienen (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong es el mejor software de llamadas en frío en términos de popularidad y satisfacción del usuario en 2022 (reseñas de usuarios de G2 y Capterra).

El uso de un nuevo software de prospección impulsado por inteligencia artificial juega un papel clave en el aumento de la calidad de las conversaciones y la tasa de éxito de las llamadas en frío.

¿Cuántas llamadas de prospección al día?

21. El 30 % de los representantes de ventas reportan más de 50 llamadas por día , el 25 % de ellos reportan entre 30 y 49 llamadas por día, y el 20 % de ellos reportan hacer entre 20 y 39 llamadas telefónicas por día ( The Bridge Group 2021 State of Sales Development Report ).

22. Los representantes de ventas tienen en promedio 4.4 conversaciones de calidad por día (es una conversación cuando los representantes aprenden al menos una información calificativa o descalificadora). Eso es una caída del 45% desde 2014 (Informe de desarrollo del estado de ventas de 2021 de The Bridge Group).

Puede utilizar técnicas de llamadas cálidas para aumentar las tasas de respuesta de los clientes potenciales. Por ejemplo, la prospección de LinkedIn o el uso de marcaciones directas.

¿Las llamadas en frío son mejores que los correos electrónicos en frío?

23. ¡Sí! Los representantes de ventas centrados en el teléfono informan 6,8 conversaciones de calidad por día y centrados en el correo electrónico solo 3,3 (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

¿Cuál es el futuro de las llamadas en frío?

24. El 70 % de los CSO están considerando o ya están invirtiendo en un equipo de desarrollo de ventas dedicado , pero las organizaciones aún luchan por diseñar programas efectivos de desarrollo de ventas ( Desmitificación de las mejores prácticas de desarrollo de ventas para el crecimiento de la canalización de Gartner).

Obtenga más información sobre el estado actual del outbound y su futuro a través de la perspectiva de dos expertos, Ryan Reisert y Gregory Woodward. ¡Haz clic en reproducir para escuchar su episodio de Revenue Champions!

25. Si la comunicación en persona no está disponible, las llamadas de voz y video son las segundas mejores opciones ( Estudio de la Universidad de Cornell y la Universidad de Ryerson, 2021).

Conclusiones clave

Estas son algunas de las conclusiones que extraemos de las estadísticas de llamadas antiguas recientes:

• Las llamadas en frío siguen siendo un canal de comunicación valioso y conveniente en la prospección de ventas B2B, especialmente cuando se trata de conversaciones urgentes como el cierre de acuerdos.
• Es probable que los prospectos respondan a llamadas cálidas en lugar de llamadas frías.
• Estadísticamente, los datos de contacto frescos y completos mejoran el rendimiento de las llamadas en frío B2B.
• El uso de nuevas tecnologías de llamadas en frío mejora enormemente la calidad de las conversaciones que los representantes de ventas tienen con los posibles compradores.