Ideas de capacitación de llamadas en frío para representantes de ventas

¿Cómo equilibra el guión, entiende lo que está vendiendo y escucha activamente al cliente potencial al mismo tiempo?

Puede ser extremadamente difícil al principio. Pero con la capacitación adecuada en llamadas en frío, puede convertirse en un vendedor exitoso.

En este artículo, recopilamos los mejores consejos de entrenamiento de personas que comenzaron como SDR y ahora se ganan la vida enseñando a otros el arte de las llamadas en frío.

¡Sigue leyendo para saber más!

¿Por qué es tan importante el entrenamiento de llamadas en frío?

Algunos cursos de llamadas en frío y sesiones de capacitación en línea son costosos. Pero Ashleigh Early , directora de ventas, dice que es importante asignar el presupuesto adecuado para capacitar a los SDR jóvenes. Si no lo hace, simplemente los está preparando para el fracaso. Y en el caso de los representantes de ventas experimentados, practicar llamadas en frío les ayuda a mejorar las habilidades interpersonales y actualizar el conocimiento del producto.

Los representantes de ventas de nivel de entrada se beneficiarán más de los ejercicios de llamadas en frío para superar el miedo a las llamadas en frío , mientras que los líderes de ventas experimentados pueden querer practicar el rechazo de las llamadas en frío .

La cosa es-

Las llamadas en frío no están muertas . Por el contrario, cambia constantemente y aquellos que no se adaptan y practican nuevas técnicas son dejados atrás por sus competidores. Profundicemos y veamos qué ideas de capacitación de llamadas en frío pueden funcionar para sus equipos de ventas internos.

¡Todos trabajan para nosotros!

Como administrador de SDR, puede acelerar el tiempo de rampa con la incorporación de este SDR con este plan de capacitación de 2 semanas. Recientemente usamos esta fórmula para actualizar nuestros propios procesos, ahorrando tiempo a nuestros líderes de ventas y mejorando las competencias de los representantes más rápidamente.

Descargue nuestra plantilla de cronograma de capacitación de llamadas en frío para sus representantes de SDR.

¿Cómo capacitar a los representantes de ventas en llamadas en frío?

Puede hacer la vida más fácil para usted y sus nuevos empleados si les proporciona variados programas de capacitación de llamadas en frío. ¡Ponga en funcionamiento sus nuevos SDR de manera rápida y eficiente con las ideas a continuación!

1. Sombreado

Ashleigh Early , jefa de ventas, la observación es una de las mejores lecciones de llamadas en frío que un SDR puede recibir durante la incorporación. Es cuando te sientas con alguien que sabe lo que está haciendo y lo absorbes. Eso es todo—

La observación no es el momento adecuado para hacer preguntas o para que colegas de alto nivel le expliquen cómo llamar en frío . Por lo tanto, para hacer un seguimiento correcto, es mejor invitar a los nuevos SDR a una sesión rápida en la que puedan hacer preguntas y los mentores puedan explicar el proceso.

Ella recomienda seguir a cuatro o cinco personas y sacar lo mejor de cada una de ellas. Ashleigh agrega que en este ejercicio de llamadas en frío cuanto más diverso sea el equipo de ventas, mejor . No querrás seguir a los "cinco chicos de la fraternidad", como ella dice.

Después de eso, es el momento del trabajo independiente: levantar el teléfono y obtener comentarios sobre su llamada en frío en vivo de su mentor.

2. Juego de roles

Según Ryan Reisert, tiene sentido incluir el juego de roles en su programa de capacitación de llamadas en frío, después de comenzar las llamadas en vivo. Y si lo combina con excelentes guiones de llamadas en frío , puede convertirse en una herramienta poderosa para sus equipos de ventas. ¿Por qué son tan importantes los guiones?

Ryan dice que es importante que los líderes de ventas proporcionen un marco de mensajería sólido, modelen el flujo de la conversación, den ejemplos y la fraseología exacta para usar durante la llamada. Ayuda a obtener las respuestas que necesita y a planificar el 80-90 % de la conversación con un cliente potencial.

3. Revisar grabaciones de llamadas en frío

Esta idea de capacitación en llamadas en frío proviene de Morgan Ingram, quien ha estado haciendo capacitación en llamadas en frío B2B durante al menos cuatro años, enseñando a los clientes (Salesforce, Slack, por nombrar algunos) cómo prospectar y hacer llamadas en frío.

Escuchar llamadas en frío grabadas es una excelente manera de aprender qué salió bien y qué se podría hacer de manera diferente. Pero el mejor momento para entrenar es cuando identificas las áreas en las que se interrumpió la conversación. Lluvia de ideas por qué sucedió esto. ¿La introducción fue demasiado suave? ¿No era el mejor momento para llamar en frío ?

En otra versión de esta capacitación de llamadas en frío, los representantes pueden escuchar sus propias llamadas y revisar su propio trabajo. Pueden hacerlo de manera continua para monitorear su crecimiento.

Es una lección de ventas de llamadas en frío completamente gratuita que puede realizar con todo su equipo.

Aquí hay tres excelentes ejemplos de llamadas en frío de escuchar la llamada de alguien seguido de consejos de capacitación en llamadas en frío en vivo y comentarios de David Bentham y Morgan Ingram.

4. Sesiones de fuego rápido

Es cuando el líder actúa como prospecto y pide a los representantes de ventas que inicien una conversación en un momento particularmente desafiante. (Ryan dice que podría ser un momento identificado durante la escucha de llamadas grabadas). Es una excelente manera de entrenar las líneas de apertura de llamadas en frío , argumentos de venta o respuestas a objeciones comunes de llamadas en frío .

Las reglas son simples: es un ejercicio de inicio, parada y repetición de llamadas en frío y no debería tomar más de 30 a 60 segundos. Usted proporciona retroalimentación después del ejercicio y discute qué salió bien y en qué puede trabajar.

Esta capacitación en ventas es un desafío incluso para los representantes experimentados, pero aumenta su confianza como ninguna otra. Puede usarlo para calentar los SDR antes de que lleguen a los teléfonos.

¡Mira cómo se ve cuando Ryan Reisert lo lidera!

¿Existe una mejor práctica de llamadas en frío?

Consejos de capacitación de llamadas en frío para líderes de ventas

Si encuentra que las repeticiones aumentan más lentamente de lo esperado, entonces existe la posibilidad de que esté cayendo en algunas trampas de entrenamiento sin siquiera saberlo.

La buena noticia es que hemos hablado con   Patrick Connolly, Jefe de Desarrollo de Ventas de EE. UU. de Cognism, quien enumeró los tres consejos principales que debe conocer.

1. No retengas los SDR de los teléfonos

Los SDR aprenden a llamar en frío haciendo. Al sentir el dolor de no presentarse. Mediante el uso de sus paneles en llamadas reales. Al encontrar objeciones de llamadas en frío.

No pasando dos semanas aprendiendo pasivamente sobre el producto, la tecnología, los competidores y todo lo demás.

Es por eso que es crucial que los representantes se dediquen al fondo y se comuniquen por teléfono lo antes posible.

En un hilo de SalesHacker centrado en cómo los sistemas de gestión de aprendizaje (LMS) pueden ayudar a mejorar las habilidades de los SDR, Joseph Angeletti   enfatiza esto:

Los vendedores quieren vender. Incluso si necesitan mejorar. Asegúrese de que cualquier enfoque que esté tomando sea extremadamente experiencial.

En otras palabras, un programa corto con un objetivo discreto atado, seguido de una acción inmediata que pone en uso este conocimiento EL MISMO DÍA.

Gamificar el proceso también puede mejorar el proceso de aprendizaje para los representantes que son naturalmente competitivos. Las búsquedas del tesoro han funcionado para Drew Coryer en el pasado:

[Es] un concurso donde usan la técnica que acaban de aprender, o sesiones grupales, donde trabajan juntos para usar lo que acaban de aprender.

Independientemente del enfoque que elija, es crucial que los representantes se comuniquen por teléfono el día 3 o 4 de su proceso de incorporación.

Cuando se combina con un programa de aprendizaje diverso, esta experiencia práctica reducirá considerablemente el tiempo de rampa de SDR.

2. Implementar un enfoque de capacitación multidimensional

Algunos representantes son aprendices visuales. Algunos son estudiantes de audio. La lista continua. Entonces, ¿qué sentido tiene adoptar un enfoque único para capacitarlos?

En su lugar, necesita un programa de subprocesos múltiples que incluya todas estas cosas. Porque cualquier enfoque de entrenamiento que se centre demasiado en uno de estos elementos aburrirá a sus representantes. Y eso les dificultará acelerar rápidamente.

Mientras que con una dieta constante de aprendizaje, los representantes pueden cronometrar tiempo cara a cara con los líderes de ventas mientras trabajan de forma independiente. Del mismo modo, los líderes de ventas pueden brindar comentarios significativos a los representantes sin que la mitad de su calendario semanal se bloquee para capacitación.

3. Pon a prueba el conocimiento de los DEG

Sin controles y equilibrios en su programa de capacitación de llamadas en frío, no puede garantizar que sus representantes sepan lo que dicen que hacen.

Eso es lo que hace que la certificación sea tan importante en la formación SDR. Para implementarlo de manera efectiva, debe determinar exactamente lo que necesita que sepan sus representantes y luego crear pruebas con umbrales de aprobación/rechazo.

Con muchos representantes que salen de la universidad y se incorporan a su negocio, cubrir los conceptos básicos e inculcar las mejores prácticas desde el principio ayudará a que los representantes rindan cuentas a largo plazo.

Para garantizar la aceptación de los propios representantes, David Fox agrega:

Permita que sus SDR representen puntos de contacto clave en su proceso de ventas, incluido el discurso de ascensor, la propuesta de valor, el descubrimiento, la resolución de problemas y el manejo de objeciones [...] luego comparta los mejores ejemplos en toda la organización.

Ver a los representantes de alto rendimiento en acción puede contribuir en gran medida a mejorar los SDR intermedios, ya que ven el valor de la inversión y están más motivados para participar en sus programas de aprendizaje.

conclusión clave

Llamar en frío es sin duda difícil. Requiere un conjunto de habilidades y práctica de llamadas en frío .

Hay formas en que los equipos de ventas pueden capacitar internamente las llamadas en frío sin la necesidad de comprar cursos o capacitadores externos.

Algunas de las mejores ideas para la práctica de llamadas en frío son: seguir a colegas senior, juegos de roles, sesiones rápidas y escuchar grabaciones de llamadas en frío.

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