7 errores de ventas comunes que todo representante debe evitar (y cómo resolverlos)

Según una miniencuesta que Ryan Reisert publicó en LinkedIn, sólo el 20% de los 297 DEG que respondieron dijeron que habían alcanzado su cuota cada mes.

¿Cuál es la razón de esto?

¿Podría ser que los objetivos fijados por la dirección sean demasiado ambiciosos? ¿O los vendedores cometen con demasiada frecuencia errores evitables?

Nos sentamos con Ryan para profundizar en los errores de ventas más comunes que todo representante debe evitar. Identificó los errores y dio consejos sobre cómo solucionarlos.

No vuelvas a perder el objetivo: desplázate para descubrir cómo evitar los errores comunes en las ventas que realmente pueden hacerte tropezar.

1. Actividad baja o desenfocada

Una de las primeras cosas que debes considerar si no estás cumpliendo con la cuota es: ¿estás haciendo lo suficiente?

Ryan nos habló de este error de venta común:

“Siempre es importante entender las matemáticas en las ventas. En su mayor parte, es un juego de números, por lo que debes asegurarte de que las cifras cuadran”.

"La mayoría de los vendedores conocen su número objetivo, pero ¿conocen el número por encima de ese número o el número por encima de ese?"

Ryan se refiere a la cifra por encima de su cuota, la que muestra si está alimentando suficientes prospectos a través del embudo de ventas para alcanzar su objetivo (por ejemplo, reuniones reservadas o acuerdos cerrados).

Puede realizar una comprobación sencilla para determinar si está poniendo lo suficiente en un extremo para obtener el resultado requerido en el otro.

Analicemos esto:

Eres un DEG con cuotas; ¿Cuál es tu objetivo para el mes?

Digamos, por ejemplo, que son 10.

¿Cuál es su tasa de cierre promedio? Para facilitarlo, lo haremos del 10%.

Entonces, por cada reunión que reserve o cierre de trato, debe tener al menos 10 oportunidades activas. Lo que significa que para asegurar 10 reuniones u acuerdos, debes hablar con al menos 100 personas.

Bien, hagamos una pausa aquí por un segundo y hagamos doble clic en esta idea. ¿Qué es realmente una oportunidad activa?

Ryan dijo:

“No puede ser simplemente alguien con quien hayas hablado de pasada. Es necesario que exista algún tipo de compromiso por parte de ellos para que se considere una oportunidad genuina”.

"Se necesitan oportunidades calificadas y previstas".

"No puedes contar con alguien como una oportunidad activa si estás sentado esperando que responda".

Recuerde este punto; Profundizaremos un poco más en esto en el próximo error de ventas.

Ahora, volvamos a nuestras cuentas: ¿cuál es su tarifa de marcado para conectarse? Porque no todas las personas a las que llamas en frío contestarán el teléfono.

¿Y con cuántas personas necesita hablar para obtener la cantidad correcta de oportunidades activas?

Puede seguir avanzando en la línea, revisando la cantidad de acciones que debe realizar en cada etapa, aplicando ingeniería inversa hasta que sepa exactamente cuántas personas necesita en el proceso para alcanzar el objetivo.

Ryan también dijo:

"Estas matemáticas no sirven solo para mostrarte si estás haciendo suficiente actividad o no, sino que también pueden mostrarte si estás haciendo suficientes cosas correctas".

Como vendedor, es posible que se encuentre ocupado realizando una amplia variedad de tareas, pero si no se concentra en suficientes actividades "correctas", es posible que tenga dificultades para cumplir con la cuota.

La conclusión clave de Ryan sobre este error de ventas:

"Es una cuestión de calidad versus cantidad".

2. Depender de actividades no programadas

Volviendo a nuestra definición de oportunidad activa aquí.

Uno de los mejores indicadores de que tiene un cliente potencial interesado es el siguiente paso programado.

Ryan entró en más detalles:

“¿Solo esperas que alguien responda y te ayude? Eso no es suficiente. Esa no es una oportunidad”.

"Si no tienes algo en el calendario con las partes interesadas adecuadas y un caso de negocio implementado, entonces realmente no puedes contarlo como una oportunidad activa".

Después de todo, usted es un profesional de negocios que llama a otro profesional de negocios para ofrecerle ver si puede ayudarlo con un problema.

Si no hay velocidad para llegar a un acuerdo, entonces el cliente potencial probablemente no esté interesado en lograrlo y usted puede estar perdiendo un tiempo precioso.

Ryan añade:

"Si la persona con la que estás hablando está tratando de evadir el siguiente paso programado, eso es un problema".

"Entonces, lo que haría en su lugar es decir algo como:"

“Esto es lo que voy a hacer. Voy a darte la información que deseas, pero voy a asumir que no es el momento adecuado en este momento”.

"Si echas un vistazo a esta información y decides que te gustaría hablar conmigo nuevamente, vuelve conmigo".

"Esencialmente, si no estás listo para comprometerte con el siguiente paso, entonces no hay siguiente paso; es bastante obvio".

A veces no se intenta programar la siguiente interacción, lo que hace que los vendedores tengan que hacer un seguimiento en una fecha posterior y buscar una respuesta.

Al planificar y programar su próxima interacción "en el momento", podrá evaluar mejor el compromiso de los clientes potenciales y perder menos tiempo en el proceso.

Lo mejor para solucionar este error de venta: ¡si no está en el calendario, no cuenta!

3. Prospección a un solo tomador de decisiones

Por lo general, hay múltiples tomadores de decisiones en una organización, todos los cuales desempeñarán un papel en el cierre o no del trato.

Sin embargo, a menudo los vendedores se dirigen a una sola persona de una organización. Luego, más adelante, más personas se involucran.

Por lo tanto, estas partes interesadas no habrán tenido la misma experiencia durante el proceso de toma de decisiones y, en última instancia, podrían ralentizar o detener el acuerdo.

Por eso tiene sentido rodear a tu objetivo desde el principio. Hablar con múltiples tomadores de decisiones en la organización desde el principio; Conozca las necesidades y requisitos de cada parte interesada a medida que avanza. Esto se llama subprocesos múltiples en ventas.

Ryan dijo:

"Podría ser tan simple como conectarse con alguien en LinkedIn y decir:"

“Oye, hoy me reuniré con (x) de tu organización para hablar sobre (y). Estoy deseando trabajar con su empresa si encaja bien”.

Consejo principal sobre errores de venta:

Brinde a cada tomador de decisiones la información necesaria para ayudarlo a tomar una decisión informada. Esto demuestra que está listo y dispuesto a brindarles valor.

Esta sencilla acción soluciona fácilmente este error de venta. Aumenta sus posibilidades de reservar una reunión e incluso superar su cuota.

4. Dirigirse a los prospectos equivocados

Todo el proceso de ventas salientes comienza con la orientación. Si se dirige a las personas equivocadas, no obtendrá ventas.

Pero este error de venta se soluciona fácilmente. ¡Su lista de clientes potenciales de ventas B2B es absolutamente crucial!

Ryan dijo:

“La lista es la estrategia. La focalización lo es todo”.

“Hola, líder de ventas. Hola director ejecutivo. Oye, quien se queja de que un equipo de ventas no cumple con su cuota. ¿Estableciste la estrategia?

“¿Les diste la lista de cuentas? Porque si no lo hiciste, no depende de las repeticiones si no alcanzan el objetivo, suponiendo que hayan hecho todo lo demás bien”.

El punto de Ryan aquí es que uno de los aspectos fundamentales de las ventas B2B es la gente a la que se dirige. Idealmente, esto debería ser establecido por alguien de alto nivel en la organización.

No debería ser responsabilidad de quienes se ponen en contacto con la lista establecer la lista.

¿Y sabía que Cognism es una gran herramienta para encontrar los datos de contacto de las personas con las que desea hacer negocios?

Mire nuestro vídeo para ver el cognismo en acción.

5. Reemplazar acuerdos cerrados con una sola oportunidad activa

¿Has oído hablar alguna vez del hopium? Es una frase que Ryan usó para explicar lo que sucede en lugar del reabastecimiento estratégico de oleoductos.

Básicamente, lo que quiere decir es que si tienes 10 oportunidades activas y cierras una, necesitas reemplazarla con otras 10 oportunidades activas para cerrar otra.

No se puede esperar que surja otra de las otras 9 oportunidades activas; las matemáticas sugieren que eso no es probable.

Ryan dijo:

“Si tengo 10 acuerdos activos en mi cartera y cierro el 10%, tengo que reemplazarlos por otros 10 cuando cierro un acuerdo. No puedo simplemente reemplazarlo por uno más”.

“Porque es poco probable que los otros 9 cierren, según los números. Pero la mayoría de la gente se aferra a estos acuerdos: no añaden más a su cartera y dependen del hopium para llevarlos a cabo”.

Y la reposición del canal de ventas no termina ahí. Si necesita 10 oportunidades activas adicionales para reservar una reunión más, entonces deberá tener 100 conversaciones adicionales y así sucesivamente.

Consejo principal sobre errores de venta:

Realice ingeniería inversa de la actividad necesaria para producir el resultado objetivo.

Ryan agregó:

“Cuando le explico esto a la gente, les sorprende, pero si sigues las matemáticas, tiene sentido. Necesitas 10 para reservar 1 usando esta tasa de conversión de ejemplo, por lo que no puedes reservar otro a partir de 9; necesitas 10 nuevos".

6. Detener la actividad una vez alcanzada la cuota

Bien, entonces logró reservar su número objetivo de reuniones o cerró su número objetivo de acuerdos. Entonces el trabajo puede parar, ¿no?

¡Equivocado! Un error de ventas común que cometen los representantes es reducir su actividad una vez alcanzada la cuota mensual. Pero lo único que esto hace es retrasar el proceso para el mes siguiente.

Que se agreguen menos personas en la parte superior del embudo de ventas simplemente equivale a que menos personas realicen conversiones más adelante.

Ryan nos dijo:

"Celebramos las victorias, algo que deberíamos hacer, por supuesto, pero luego nos olvidamos del trabajo que hay que hacer después".

"Los vendedores lo escuchan todo el tiempo: ' Estoy bien, ya terminé el mes ', y lo único que pienso es, bueno, el próximo mes será una mierda para ti".

“Pero es necesario estar constantemente comprometido con el proceso. Porque después de ganar, necesitas reponer fuerzas, y si no lo haces ahora, te quedarás corto la próxima vez”.

El resultado final de este error de ventas es:

Cualquier trabajo que haga hoy afectará sus números en los próximos días y meses. ¡Así que no dejes de hacer actividad sólo porque lo estás haciendo bien!

7. Intentar alcanzar la cuota a cualquier precio

A primera vista, esto no parece un error de ventas. ¿No deberían los representantes intentar siempre alcanzar la cuota?

Pero considere esto:

Como SDR, su reputación profesional, salario, seguridad laboral, bonificaciones y más dependen de su desempeño laboral. Que se mide por la cantidad de reuniones que reservas o acuerdos que cierras.

Por diseño, aquí hay un conflicto de intereses.

Los representantes de ventas quieren alcanzar esta cuota a toda costa. Quieren ser vistos como personas de alto rendimiento. Quieren asegurar su papel en el futuro.

Entonces, a veces empiezan a presionar un poco más en aquellos acuerdos que no se ajustan del todo a los requisitos. Los SDR impulsan clientes potenciales menos calificados, lo que genera una pérdida de tiempo dando demostraciones a clientes potenciales que no son adecuados para el producto.

O los EA logran cerrar el trato con esos prospectos, pero como el producto no resuelve sus puntos débiles, el cliente queda insatisfecho y tiene una experiencia negativa.

Ryan tenía una solución para este error de ventas:

“Ofrecer a los vendedores un porcentaje de comisión por el valor de por vida del cliente. O eso o un alivio de cuotas basado en los clientes exitosos que trajeron”.

"Es mucho más probable que se centren en la adaptación correcta al cliente y invertirán más en los procesos de habilitación y éxito del cliente".

"O, posiblemente, y lo que es más importante, incentivar a los equipos de ventas en función de las nuevas conversaciones y terminaciones netas diarias que tienen cada día".

"Esta es realmente la única métrica que importa si desea resultados escalables, predecibles y a largo plazo".

Errores de ventas: conclusiones clave

En resumen, aquí presentamos 7 de los errores de ventas más comunes y lo que puede hacer para ayudar a remodelar el resultado.

Guarde nuestra infografía para ayudarle a evitar los obstáculos y alcanzar sus objetivos mensuales.