¿Qué sucede cuando un agregador de FBA compra a su competidor?

Con la pandemia obligando a más y más consumidores a comprar desde la seguridad de sus hogares, la industria de compras en línea ha crecido a pasos agigantados.

Si bien este aumento en el tráfico y las ventas es una noticia fantástica para los vendedores de Logística de Amazon, ha abierto la puerta a una nueva generación de competidores, los agregadores de marcas de Amazon.

Los agregadores, o adquirentes, son empresas paraguas con respaldo privado que compran marcas de FBA para crear una cartera de negocios de Amazon adquiridos poderosos, a menudo de polinización cruzada. Tienen equipos de expertos de la industria, así como enormes cantidades de conocimiento de capital, marketing y logística.

La mayor parte de la exageración sobre los adquirentes de FBA que ingresan al espacio se basa en la esperanza de ser adquiridos. Tan emocionante como puede ser vender su negocio a un agregador, lo que pocas personas piensan es el efecto dominó silencioso en el mercado de Amazon cada vez que se realiza una adquisición.

Por cada negocio afortunado que se compra, hay miles de negocios que ahora tienen que competir con un negocio administrado por un agregador.

Una vez que un agregador se hace cargo de un negocio, eso significa que tiene un gran capital, personal y experiencia detrás de ellos, así como una cadena de suministro superior. Un agregador toma lo que ya era un negocio sólido y luego lo acelera.

La pregunta es, ¿qué puede hacer usted, como propietario de una pequeña empresa, para competir contra estos potentes agregadores? Explicaremos los desafíos que enfrentan las empresas de FBA todos los días que compiten contra los agregadores y consejos prácticos para mantenerse a la vanguardia y continuar haciendo crecer su negocio.

Los desafíos que enfrentan los no adquiridos

Cuando un agregador ingresa a su nicho, enterrar la cabeza en la arena e ignorarlo no será suficiente para proteger el futuro de su negocio.

Muchos vendedores de Amazon cometen el error de pensar que, después de hacer una aparición inicial, las empresas respaldadas por agregadores se establecerán y funcionarán como cualquier otro competidor. Desafortunadamente, este simplemente no es el caso.

Un agregador de Amazon FBA avanzará a toda máquina desde el primer día para convertirse en una potencia en su nicho, creando varios obstáculos para usted como su competidor.

Identificar y superar estos desafíos desde el principio lo ayudará a fortalecer su negocio y hacerse un hueco en este nuevo panorama.

Los agregadores tienen un enorme poder adquisitivo

Una de las formas más rápidas de escalar los negocios de comercio electrónico es a través del capital de crecimiento, que es uno de los elementos clave que los agregadores aportan. Los agregadores de Amazon, incluidos Thrasio, Perch, Heyday, Acquco, Boosted Commerce, Forum Brands, Accel Club y Cap Hill Brands, recaudaron colectivamente más de $ 12 mil millones solo en 2021. Esto les da el poder adquisitivo para optimizar todos los aspectos de un negocio de Logística de Amazon, desde el marketing hasta la logística.

Los agregadores tienen los fondos para investigar, desarrollar y lanzar nuevos productos y SKU a escala, ayudándolos a dominar no solo su nicho principal sino también sus nichos secundarios. También tienen los medios para pedir grandes volúmenes de inventario, lo que garantiza que puedan satisfacer fácilmente la demanda y evitar las penalizaciones de Amazon.

A medida que los agregadores continúan recaudando fondos e inundando el mercado con más dinero, es probable que los costos de publicidad de Amazon, en particular el CPC, también aumenten, lo que dificulta aún más que los compradores sigan siendo vistos.

Tienen grandes equipos de expertos

Muchas empresas de Amazon FBA están dirigidas por un solo empresario, a veces con la ayuda de un asistente de marketing o VA.

Los agregadores, por otro lado, tienen equipos de expertos que se especializan en aspectos específicos de un negocio de Amazon, desde campañas de PPC hasta marketing en redes sociales.

Cuando un agregador ingresa a su nicho, es posible que tenga que lidiar con 50 expertos en PPC, 25 gerentes de la cadena de suministro y 200 expertos en redacción publicitaria, todo de un solo agregador. Es difícil superar a las flotas de expertos sin importar qué tan bueno sea como emprendedor en solitario.

Dominan los resultados de búsqueda

Una queja común de los vendedores externos es que cuando los agregadores ingresan a su nicho, dominan los resultados de búsqueda, degradando a sus competidores más abajo en las clasificaciones y en una relativa oscuridad.

Anteriormente, usted y su competidor lucharían codo a codo por la mejor clasificación de palabras clave. Ahora, el negocio respaldado por el agregador tiene la experiencia, los fondos y la destreza técnica para quitarle la alfombra y tomar el control de SERPS, tanto en Amazon como en Google.

La mayoría de las empresas de FBA dependen en gran medida del tráfico orgánico, por lo que es probable que esto tenga un gran impacto en su capacidad para atraer nuevos clientes a sus listas.

Pueden juntar recursos

Los agregadores establecidos no solo tienen un poder adquisitivo superior, sino que también tienen una cartera de empresas similares bajo su control. Esto les permite aprovechar las economías de escala.

Las economías de escala se refieren a las ventajas de costos obtenidas por mayores niveles de producción o producción. En pocas palabras, ahorra dinero al distribuir sus costos de producción entre una mayor cantidad de productos.

Al agrupar sus recursos, los agregadores pueden usar un fabricante para un puñado de negocios, combinar varios pedidos de inventario en un solo envío y almacenarlos todos en el mismo almacén 3PL, lo que reduce enormemente sus costos generales.

Además de optimizar su cadena de suministro, los agregadores pueden combinar recursos como listas de clientes. Dado que la mayoría de sus negocios adquiridos operan dentro de nichos similares, pueden realizar ventas cruzadas entre sus propias marcas, guiando a los consumidores por un embudo de ventas que incluye múltiples negocios.

¿Cómo puede competir con un negocio respaldado por un agregador?

Al darse cuenta de la sombría realidad de enfrentarse cara a cara con los agregadores, es importante tener en cuenta que no todo está perdido.

¿Tener un agregador hace que su mayor competencia suba las apuestas? Sí, sin duda. Pero eso no significa que sea imposible para ti ganar ventaja.

Hay varias formas en que puede superar a un negocio respaldado por un agregador.

Aproveche su flexibilidad

La gran cantidad de personal y capital de los agregadores puede resultar intimidante, pero estos elementos también pueden ser una gran fuente de debilidad.

Los agregadores tienen una jerarquía interna, una cadena de mando por la que deben pasar las decisiones comerciales importantes. También están bajo la presión de sus inversionistas para demostrar la rentabilidad del negocio y comenzar a pagar la enorme deuda que adquirieron para adquirir negocios. Todo esto ralentiza su tiempo de reacción.

¿Mientras que tú? Eres tu propio jefe. Puedes tomar decisiones sobre la marcha. Su capacidad para reaccionar rápidamente es una oportunidad para superar a los negocios respaldados por agregadores.

Otra estrategia sería estar atento a las tendencias nuevas y emergentes. Conózcalos de frente antes de que los agregadores tengan la oportunidad de movilizarse y reunir el equipo necesario para competir con usted.

Puede aprovechar el auge del comercio social vendiendo sus productos directamente en las plataformas de redes sociales, o sacar provecho del impulso de sostenibilidad previsto de Amazon vendiendo productos usados ​​o reacondicionados junto con su inventario normal.

Esta capacidad de hacer pivotar rápidamente su negocio le permitirá ser el primero en llegar y obtener la ventaja de ser el primero en moverse.

Construya un foso alrededor de su negocio

Si ha sido vendedor de Amazon durante muchos años, vale la pena recordar que los agregadores son los nuevos chicos del bloque.

Sí, pueden tener equipos de expertos a su disposición, pero nadie conoce tu negocio, nicho y audiencia como tú.

Identifique lo que lo diferencia de sus competidores y perfeccione eso. Cosas como una fuerte identidad de marca y la lealtad del cliente tardan años en construirse, así que si las tiene, aprovéchelas.

Haga un esfuerzo adicional con su servicio al cliente o considere comenzar un programa de lealtad para incentivar a los clientes a recomendar su marca a sus amigos y familiares. Esto ayudará a crear un motor de boca en boca para su negocio y mantendrá la atención del consumidor firmemente enfocada en su marca en lugar de la de su competidor.

Optimiza tus listados

En Amazon, el viejo dicho fuera de la vista, fuera de la mente suena a verdad. Con los agregadores dominando los resultados de búsqueda, debe hacer todo lo posible para que sus listados sean lo más llamativos y relevantes posible.

Diseñar listados de productos de Amazon cautivadores creará una experiencia de marca única para sus clientes. Use imágenes y videos de alta calidad para ayudar a que sus productos se destaquen entre la multitud.

A los agregadores les llevará un poco de tiempo hacerse una idea de la voz única y la identidad de marca de su nueva adquisición. Usted conoce su marca por dentro y por fuera, así que aproveche esta ventaja desde el principio.

Identificar áreas de baja competencia

Si bien es poco probable que pueda evadir a los agregadores para siempre, hay formas de mantenerlos a distancia por el momento.

Muchos agregadores tienen nichos preferidos en los que les gusta operar. Si es una startup, es nuevo en Amazon o está pensando en lanzar su propio producto de marca privada, realice una investigación de mercado para identificar los nichos que los agregadores tienden a pasar por alto.

Si bien los mercados europeos de Amazon ciertamente están ganando terreno y atrayendo la atención, particularmente de los agregadores alemanes como Berlin Brands Group, Stryze, Razor Group, Amazing Brands Group y Merx, la competencia no es tan feroz como lo es en América del Norte. Nuevamente, esto no durará mucho, pero si tiene la capacidad de expandirse a Europa, ahora sería un buen momento para aprovechar el auge del comercio electrónico europeo.

Otra vía a seguir es diversificar sus canales de venta y expandirse a otras plataformas DTC como Walmart o Shopify. Muchos agregadores están firmemente enfocados en Amazon, por lo que esto le dará la oportunidad de comercializar sus productos en un espacio relativamente "libre de agregadores".

Juega a los agregadores en su propio juego

Gran parte del poder de un agregador proviene de su cartera de negocios similares. Si bien es poco probable que tenga el capital para comprar a sus principales competidores, hay formas de replicar esta estrategia de acumulación en una escala más pequeña.

Investigue un poco a la competencia y busque adquirir negocios más pequeños o recién llegados a la escena que tengan mucho potencial. También podría comprar un negocio en declive con oportunidades de crecimiento sin explotar que se alinean con sus fortalezas.

Otra estrategia en la que se están ramificando los agregadores es la compra de sitios de contenido que operan dentro del mismo nicho que sus negocios de Logística de Amazon. Esto a menudo se denomina adquisición acumulada o adicional.

Los sitios de contenido le ofrecen influencia, incluida una audiencia cautiva con un interés preestablecido en el producto que está vendiendo. Digamos que vende productos en el nicho de mascotas. Podría comprar un sitio de contenido centrado en el cuidado de sus mascotas y luego recomendar sus productos como una solución a los problemas del lector.

Si no puedes vencerlos, únete a ellos

Los agregadores siempre están a la caza de su próxima adquisición. Si su objetivo es ser adquirido, ¡que un agregador compre el negocio de su competidor es en realidad una buena señal!

Muestra que los agregadores están interesados ​​en su nicho y buscan activamente negocios similares al suyo. También es muy probable que, como competidor, ya estés en su radar.

Eso te deja con dos cosas que hacer. Primero, debe alinear su negocio con lo que buscan los agregadores en una adquisición. Esto incluye cosas como una buena reputación comercial, una gran cantidad de reseñas positivas de productos, un proceso de producción optimizado y un bajo nivel de participación del propietario en el negocio.

En segundo lugar, debe señalar su intención a los agregadores. No todos los propietarios de negocios de Amazon quieren vender su negocio, por lo que los agregadores tienden a buscar negocios que ya están en el mercado.

Si bien es posible acercarse a algunos agregadores directamente, tiene muchas más posibilidades de ser adquirido si comercializa su negocio a un grupo más amplio de compradores.

Al enviar su negocio a nuestro mercado, tiene la posibilidad de ser visto por múltiples agregadores simultáneamente. El mercado de Empire Flippers también atrae a otros compradores hambrientos, como firmas de capital privado o individuos de alto poder adquisitivo, que buscan marcas más pequeñas de Logística de Amazon para poner un pie en la puerta de Amazon.

Una solución segura para garantizar el éxito

Incluso si aún no siente el pellizco de los agregadores, es solo cuestión de tiempo antes de que se desvíen hacia su nicho.

Una forma de asegurarse de que los agregadores no erosionen las ganancias que tanto le costó ganar es vender su negocio ahora, mientras aún está creciendo.

Vender ahora no significa que haya fracasado. Simplemente le brinda la libertad y el capital para crear estrategias y redirigir sus esfuerzos empresariales en una dirección que tenga más probabilidades de lograr el éxito.

Si no sabe si vender es la decisión correcta para usted, no hay nada de malo en preparar su negocio para la venta mientras lo piensa.

Hay una lista completa de cosas que debe tener en cuenta al planificar una estrategia de salida. Preparar su negocio para la venta con anticipación le permitirá ser más ágil y asegurará que esté preparado para hacer una salida rentable y rápida cuando llegue el momento.

Si está listo para dar el salto y vender su marca Amazon FBA, use nuestra herramienta de valoración para averiguar cuánto vale su negocio. Alternativamente, puede programar una llamada con uno de nuestros analistas comerciales que lo guiará a través de nuestro proceso de ventas.