¿Qué es el marketing de contenidos? Estrategia, etapas y consejos para 2024

Marketing de contenidos: ¡es la clave para desbloquear un tesoro escondido de clientes potenciales de calidad!

Eso es mágico para los oídos de cualquier especialista en marketing B2B.

Pero, ¿cómo se puede utilizar una estrategia de marketing de contenidos eficaz para convertir clientes potenciales y generar más ingresos?

Eso es lo que cubriremos en esta guía.

Empecemos

¿Qué es el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos B2B son las historias que cuentas para entretener y educar.

Entonces, ¿qué es el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos es una estrategia que implica crear y compartir contenido valioso para atraer e involucrar a una audiencia específica e impulsar acciones rentables para los clientes. Ayuda a las marcas a establecer experiencia, promover el conocimiento y aumentar las ventas.

Se vende disfrazado de narración. Es una forma muy eficaz de atraer clientes potenciales ofreciéndoles algo valioso: conocimiento, entretenimiento o inspiración.

Cada vez que creas material o medios para transmitir un mensaje, expresar una idea o explicar un concepto, estás creando contenido.

En el contexto del marketing digital, esto puede incluir artículos escritos, publicaciones de blogs, publicaciones en redes sociales, videos, infografías, podcasts y mucho más. El truco consiste en adaptar todo lo que cree para que sea valioso para su público objetivo .

¿Por qué marketing de contenidos?

La capacidad de atención de las personas es cada día más corta y captar esa atención es más fácil de decir que de hacer.

Sin embargo, las empresas que intentan ser vistas ven el marketing de contenidos como una forma eficaz de elevar su marca de una entidad desconocida a un nombre confiable.

Cinco beneficios clave del marketing de contenidos son:

1. Mayor conocimiento de la marca

Al crear contenido valioso y atractivo, las empresas pueden aumentar la visibilidad y el conocimiento de su marca entre su público objetivo. Esto ayuda a construir una reputación de marca sólida y confianza con los clientes.

2. Visibilidad mejorada en los motores de búsqueda

El contenido de marketing optimizado es crucial para mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda. Puede utilizar contenido SEO para mejorar la clasificación de su sitio web en las búsquedas mediante la creación de contenido relevante y de alta calidad que incorpore palabras clave y frases que su público objetivo está buscando.

3. Generación de leads

El marketing de contenidos es una forma eficaz de generar clientes potenciales para su negocio. Al proporcionar contenido valioso que aborde las necesidades y desafíos de su público objetivo, atraerá clientes potenciales, animándolos a proporcionar su información de contacto a cambio de acceso a recursos más valiosos.

4. Establecer un liderazgo intelectual

Las empresas pueden ser expertos de la industria y líderes de opinión al crear y compartir constantemente contenido valioso y no exclusivo . Esto puede ayudar a generar credibilidad, confianza y autoridad dentro de su industria.

5. Construir relaciones con los clientes

El marketing de contenidos permite a las empresas interactuar con su audiencia de manera más personal brindándoles información valiosa, respondiendo preguntas y abordando los puntos débiles. Esto ayuda a generar confianza y lealtad en los clientes y, en última instancia, conduce a relaciones a largo plazo.

La gran cantidad de información a la que pueden acceder los tomadores de decisiones hoy en día significa que tienen más poder adquisitivo que nunca.

Sin embargo, esa moneda tiene la otra cara, porque la sobrecarga de información puede dificultar las decisiones. Aquí es donde la calidad y relevancia de su contenido pueden marcar una gran diferencia.

Al proporcionar información valiosa, responder preguntas candentes y resolver puntos débiles, puede posicionarse como un proveedor y un asesor confiable.

Y en un panorama B2B donde las relaciones reinan, la confianza es la piedra angular del éxito.

¿Cómo impulsa el marketing de contenidos las ventas y el marketing?

El marketing de contenidos crea recursos relevantes que abordan las necesidades e intereses del público objetivo.

Una de las principales formas en que el marketing de contenidos impulsa las ventas es educando a los consumidores sobre los beneficios de sus productos o servicios. Al proporcionar información valiosa, puede mostrar cómo sus ofertas pueden resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a generar confianza y a establecer su marca como una fuente creíble de información.

El contenido de marketing bien pensado ayuda a generar clientes potenciales a través del embudo de ventas. Al crear diferentes tipos de contenido que atiendan cada etapa del recorrido del comprador (desde el conocimiento hasta la consideración y la decisión), puede guiar a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra.

Los ejemplos de marketing de contenidos que puede utilizar aquí incluyen la creación de publicaciones de blog, estudios de casos, documentos técnicos, podcasts de marketing y ventas, vídeos, guías no exclusivas y más. Puede compartir estos recursos a través de un fomento de la demanda, una campaña de marketing por correo electrónico o una campaña de ABM más estratégica.

En general, el marketing de contenidos es crucial para impulsar los esfuerzos de ventas y marketing al proporcionar información valiosa, generar confianza y credibilidad, fomentar los clientes potenciales a través del embudo de ventas y, en última instancia, convertir a los clientes potenciales en clientes leales.

Al crear constantemente contenido relevante y de alta calidad que resuene con su público objetivo, puede establecer su marca como líder intelectual en su industria e impulsar el crecimiento empresarial.

Marketing de contenidos 101

Para acabar con su retorno de la inversión, necesitará algo más que un escudo de intención estratégica; necesitarás una espada de relevancia del contenido.

Entonces, analicemos cómo crear el contexto adecuado para su contenido y los diferentes tipos que puede usar.

Etapas del marketing de contenidos

El marketing de contenidos juega un papel crucial a medida que sus clientes potenciales avanzan por las diferentes etapas de su embudo de marketing . Así es como se relaciona con cada etapa:

1. Conciencia

En esta etapa, tu audiencia no tiene idea de que existes.

Su contenido debe atraer la atención de una audiencia amplia y presentarles quién es usted y qué hace.

Los ejemplos incluyen publicaciones de blogs, contenido de redes sociales, videos e infografías que abordan los puntos débiles o intereses comunes de su

2. Consideración

Una vez que esté en el radar de los clientes potenciales, ellos lo evaluarán frente a sus competidores antes de tomar una decisión.

Su contenido debe centrarse en brindar más detalles sobre sus ofertas y cómo resuelven las necesidades de su audiencia.

El objetivo es educarlos y persuadirlos de que su marca es la mejor opción.

Los ejemplos incluyen estudios de casos, demostraciones de productos, guías comparativas y testimonios que ayudan a los clientes potenciales a comprender el valor que usted aporta.

3. Conversión

Ahora sus clientes potenciales están listos para tomar una decisión y desea que su contenido ayude a facilitar el proceso de conversión.

Su objetivo es eliminar las barreras a la compra e incentivarlos a dar el paso.

Los ejemplos incluyen páginas de destino, páginas de productos, boletines informativos por correo electrónico, ofertas especiales, promociones, reseñas de clientes y testimonios, todos con llamados a la acción (CTA) claros para tomar medidas y realizar una compra.

4. Retención

¡Hurra! Has realizado la venta, pero eso no significa que hayas terminado el trabajo.

Tu objetivo ahora es nutrir y reafirmar su decisión de elegirte. Para fomentar el compromiso continuo, fomente la repetición de compras y convierta a sus nuevos clientes en sus mayores defensores.

Los ejemplos incluyen correos electrónicos posteriores a la compra, programas de fidelización, contenido exclusivo y recursos de atención al cliente.

Tipos de marketing de contenidos

El marketing de contenidos digitales puede adoptar muchas formas. Veamos algunos de ellos:

• Publicaciones de blog: artículos informativos publicados en sitios web que atraen y educan al público con ideas, consejos, noticias y más.
• Vídeos: el contenido de vídeo visualmente atractivo y que llama la atención, creado con los mejores generadores de vídeo de IA, es muy eficaz para interactuar con el público en línea. Pueden incluir vídeos explicativos, demostraciones de productos, testimonios de clientes y más.
• Infografía: representaciones visuales que brindan una instantánea de un concepto complejo o puntos de datos clave en un formato digerible y atractivo, perfecto para compartir en las redes sociales.
• Libros electrónicos/guías: recursos detallados que brindan mayores detalles sobre un tema y establecen autoridad en un campo en particular. Estos pueden incluir guías completas, tutoriales y estudios de casos.
• Podcasts: contenido de audio que ofrece conversaciones, entrevistas o debates sobre temas específicos que ayudan a compartir conocimientos valiosos, generar lealtad de la audiencia y mejorar la autoridad temática de una marca.
• Seminarios web: presentaciones, talleres o seminarios en vivo o pregrabados que se imparten en línea para brindar experiencias de aprendizaje interactivas y mejorar la participación de la audiencia.
• Publicaciones en redes sociales: contenido breve compartido en plataformas de redes sociales para aumentar la visibilidad de la marca y fomentar la participación de la comunidad. Estos pueden incluir actualizaciones de estado, imágenes, videos o encuestas.
• Estudios de casos: narrativas detalladas que muestran historias de éxito o experiencias de la vida real con el producto o servicio de una marca para mejorar la confiabilidad y
• Libros blancos: informes o documentos detallados que abordan desafíos, tendencias o resultados de investigaciones específicos de la industria que ayudan a posicionar una marca como una autoridad en un tema en particular.
• Boletines informativos por correo electrónico: actualizaciones periódicas enviadas por correo electrónico que contienen contenido seleccionado, promociones u ofertas exclusivas, que fomentan las relaciones e impulsan la participación del cliente.
• Contenido interactivo: formatos atractivos como cuestionarios, encuestas, evaluaciones o calculadoras fomentan la participación de la audiencia y hacen que las experiencias sean más personalizadas e interactivas.
• Contenido generado por el usuario: contenido creado por clientes o seguidores de una marca, como reseñas, testimonios o videos generados por el usuario, que generan pruebas sociales y mejoran la confianza.

Alice de Courcy predice que el futuro del marketing de contenidos empresariales requiere diversificar las formas de contenidos tradicionales.

Cómo crear una estrategia de marketing de contenidos

Una estrategia de marketing de contenidos B2B que comprenda los conceptos básicos desde el principio resistirá la prueba del tiempo.

Aquí hay algunos pasos clave a seguir:

Define tus objetivos

¿Qué espera lograr con sus esfuerzos de marketing de contenidos?

¿Aumentar el conocimiento de la marca?

¿Más clientes potenciales?

¿Tasas de conversión más altas ?

Sea muy claro en sus objetivos y asegúrese de que sean INTELIGENTES: específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y con plazos determinados.

Conozca a su audiencia

¡No podemos enfatizar lo suficiente la importancia de esto!

Investigue sus datos demográficos, intereses, puntos débiles y preferencias para adaptar su contenido a sus necesidades.

Elaborar un perfil de cliente ideal puede ayudarle a lograrlo. Con un ICP, puede crear recursos relevantes, aumentando la probabilidad de participación y conversiones.

Audite su contenido existente

Lo más probable es que ya tengas un tesoro escondido de contenido esperando a ser descubierto.

Realice una auditoría exhaustiva de marketing de contenidos de sus activos existentes para ver qué funciona bien, qué no y qué falta.

Aquí hay algunas herramientas de marketing de contenidos que pueden ayudar.

Identificar lagunas de conocimiento

Una vez que sepa lo que tiene, es hora de identificar las brechas.

¿Qué temas clama su audiencia?

¿Qué preguntas están haciendo?

Utilice herramientas de marketing como Google Trends, BuzzSumo y su intuición para descubrir oportunidades de contenido.

Elige tus canales

Con una gran cantidad de canales a tu disposición, puede resultar tentador intentar hacerlo todo.

Pero recuerde, la calidad supera a la cantidad, así que elija sabiamente sus canales.

¿Dónde pasa el rato su audiencia en línea?

Estas son sus fuentes de clientes potenciales, desde donde fluirán sus clientes ideales.

Elija algunos que se alineen con su audiencia y la voz de su marca, y adapte su contenido para que se ajuste a ellos.

En Cognism, hemos elegido LinkedIn como uno de nuestros canales principales. Aqui hay una guia sobre como crear una estrategia de marketing en LinkedIn .

Crea un calendario de contenidos

La coherencia es el nombre del juego en el marketing de contenidos en redes sociales, y un calendario de contenidos bien planificado puede ser su arma secreta.

Crear un calendario de contenido lo ayudará a planificar y organizar sus esfuerzos de creación y distribución de contenido.

Esto garantizará que publique constantemente contenido de alta calidad que se alinee con sus objetivos y resuene con su audiencia.

Su calendario de contenido debe incluir un cronograma de cuándo publicará diferentes tipos de contenido, como publicaciones de blog, actualizaciones de redes sociales, videos y más.

Crea y distribuye contenido de alta calidad.

Las estrategias exitosas de marketing de contenidos B2B implican la creación de contenido de alta calidad que brinde valor a su audiencia. Esto podría incluir publicaciones de blog informativas, videos atractivos, guías prácticas útiles y más.

Una vez que haya creado contenido de alta calidad, debe distribuirlo de manera efectiva para llegar a su público objetivo. Utilice varios canales, como redes sociales, marketing por correo electrónico , SEO y publicidad paga, para promocionar su contenido y dirigir el tráfico a su sitio web.

En Cognism, nos centramos en el marketing de contenidos estratégico, por lo que reutilizar el contenido es imprescindible. Aquí está nuestra guía para reutilizar contenido.

Utilice KPI y métricas

Utilice puntos de referencia mensurables para realizar un seguimiento de la eficacia de su estrategia de contenido a medida que avanza.

Le ayudará a evaluar el impacto de sus actividades en los objetivos comerciales clave y le ayudará a tomar decisiones basadas en datos.

Lo que a su vez ayudará a lograr el éxito a largo plazo y mejorará su retorno de la inversión. Esto también le brindará pruebas cuantificables para las partes interesadas clave, lo que le permitirá justificar la asignación de recursos para sus actividades.

Utilice herramientas de análisis para realizar un seguimiento de métricas clave de marketing de contenidos , como el tráfico del sitio web, la participación, las conversiones, etc. Le ayudarán a comprender qué funciona y dónde se puede mejorar en su estrategia.

Crear, distribuir, medir, repetir

El marketing de contenidos es un maratón, no una carrera de velocidad. Así que no esperes un éxito de la noche a la mañana. En su lugar, realice un seguimiento de su progreso, analice qué funciona (y qué no) y ajuste su estrategia en consecuencia.

Optimice y reestructure sus estrategias en función de los datos de marketing de sus métricas . Utilice estos datos para informar sus decisiones. El cambio es la única constante en el marketing de contenidos B2B, así que manténgase ágil y adáptese en consecuencia.

Una estrategia sólida de marketing de contenidos es esencial para atraer, involucrar y retener clientes. Al definir sus objetivos, comprender a su audiencia, crear contenido de alta calidad, distribuirlo de manera efectiva, medir los resultados e iterar su estrategia, puede impulsar el éxito y alcanzar sus objetivos de marketing.

Si sigue estas estrategias clave, creará un plan de marketing de contenidos exitoso que lo ayudará a alcanzar sus objetivos comerciales y lo hará destacar en un panorama digital abarrotado.

¿Interesado en aprender más sobre la creación de estrategias? Mira este video

6 ejemplos de gran marketing de contenidos

¿Busca inspiración para su estrategia de marketing de contenidos digitales?

Aquí hay seis ejemplos ganadores:

Ejemplo 1: “Diario de un CMO primerizo” de Cognism

Si es un especialista en marketing B2B en LinkedIn, es posible que haya visto numerosas publicaciones de embudo oscuro sobre Cognism CMO, el libro de Alice de Courcy , 'Diario de un CMO por primera vez'. Es una colección de publicaciones de LinkedIn del viaje de cuatro años de Alice, donde ayudó a escalar Cognism de $3 millones a $50 millones de ARR, crear un equipo de 3 a 39 personas y transformar la configuración de una función clásica de generación de leads a un motor de generación de demanda. .

Cognism lanzó el libro con una campaña de marketing en la que los especialistas en marketing podían registrarse y obtener una de las pocas copias que se imprimían. Aún así, fue un éxito tal que ahora se vende en Amazon, está disponible para leer/escuchar en línea de forma gratuita y todavía se comparte a través de campañas efectivas de ABM .

¿Quieres leerlo? Haga clic en el banner a continuación para acceder a la versión en línea

Ejemplo 2: “¿Se mezclará?” de Blendtec.

Aquí tienes un consejo de marketing de contenidos: el contenido peculiar siempre gana.

Tomemos como ejemplo a Blendtec, que adoptó un enfoque peculiar y fuera de lo común para los videos de demostración de productos.

El contenido del video demostró el poder y la confiabilidad de sus licuadoras al someterlas a desafíos locos.

Se trataba de ver si podían combinar cosas como teléfonos inteligentes, tacos de billar, pelotas de golf y más. Con más de 300 millones de visitas y contando, los videos crearon conciencia y entretuvieron a los espectadores.

Vea el mejor marketing de contenidos de vídeo aquí .

Ejemplo 3: “CMO.com” de Adobe

Adobe es un excelente ejemplo de marketing de contenidos de marca.

La marca desarrolló un centro de conocimientos que ofrece una gran cantidad de recursos, incluidos artículos, estudios de casos e informes diseñados específicamente para profesionales del marketing.

Al proporcionar información valiosa y contenido de liderazgo intelectual, Adobe se estableció como un asesor confiable en la industria, impulsando el conocimiento de la marca y la lealtad entre su público objetivo.

Ejemplo 4: "Viernes de pizarra" de Moz

Moz produce una serie de vídeos semanales en los que expertos de la industria debaten diversos temas de optimización de motores de búsqueda (SEO).

A través de presentaciones y explicaciones visualmente atractivas, Moz educa a su audiencia sobre las mejores prácticas de SEO y las tendencias de la industria, posicionándose como una autoridad confiable de la industria.

Es una campaña de marketing de contenidos inteligente para cualquiera que se inicie en el SEO y busque una herramienta de SEO confiable.

Ejemplo 5: "Podcast de Buffer" de Buffer

Buffer inició un podcast de marketing donde los expertos de la industria comparten ideas, consejos y estrategias para el éxito del marketing en redes sociales.

Al aprovechar la popularidad de los podcasts, Buffer llegó a una audiencia más amplia de especialistas en marketing y proporciona contenido valioso en un formato fácilmente digerible.

Escuche un ejemplo de marketing de contenidos exitoso aquí .

Ejemplo 6: “Trailhead” de Salesforce

Salesforce creó una plataforma que ofrece tutoriales, cursos y rutas de aprendizaje interactivos para que los usuarios dominen los productos de Salesforce y mejoren sus habilidades.

Al proporcionar recursos educativos gratuitos, Salesforce ayuda a los usuarios a aprovechar al máximo sus productos y se posiciona como líder en el espacio CRM.

Esto atrae nuevos clientes y retiene a los existentes.

Conclusiones clave del marketing de contenidos

El marketing de contenidos online no se trata sólo de vender. Se trata de contar historias, conectarse y construir relaciones con su audiencia.

Así que adelante, toma tus datos de marketing B2B y da rienda suelta a tu creatividad. ¡Tu audiencia espera, ávida de historias que cautivarán, educarán y entretendrán!

Obtenga más información sobre marketing B2B de Cognism

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