Cómo aprovechar el marketing de contenidos y el SEO para la generación de demanda

Robert Rose, un consultor solicitado y uno de los expertos más reconocidos del mundo en estrategia de contenido y marketing, dice con razón: "El gran marketing crea mercados".

De eso se trata el marketing. Nosotros, los especialistas en marketing, no solo estamos aquí para hablar sobre nuestras ofertas o identificar la demanda existente; estamos aquí para crear demanda donde existe poca o ninguna.

¡Eso suena como una tarea desafiante!

En el mercado competitivo y fragmentado de hoy, las empresas luchan por generar demanda.

• El viaje del comprador se ha vuelto más complejo que nunca.
• El mercado está lleno de ideas llamativas, lo que dificulta que las empresas se diferencien.
• La mayoría de los especialistas en marketing están ocupados diseñando estrategias para llegar a clientes potenciales, involucrarlos y medir el éxito de sus esfuerzos de marketing. Al hacer malabarismos con múltiples tareas, generar una nueva demanda parece una tarea desalentadora.

Pero independientemente de lo desafiante que pueda parecer, la generación de demanda es fundamental para respaldar las estrategias de crecimiento de una empresa. La generación de demanda es una parte fundamental del marketing B2B actual. De hecho, se ha vuelto aún más importante durante estos tiempos sin precedentes.

No es de extrañar que la mayoría de las empresas estén aumentando sus presupuestos de generación de demanda. En el informe State of Demand Gen 2020 , más de la mitad de los especialistas en marketing encuestados compartieron que han aumentado sus actividades de generación de demanda. Además, el 78 % espera aumentar o mantener sus presupuestos de generación de demanda en el futuro.

Entonces, ¿qué es la generación de demanda? ¿Cómo puede la generación de demanda ayudar a los especialistas en marketing B2B a convertirse en líderes del mercado? ¿Cómo pueden aprovechar el marketing de contenidos para las estrategias de generación de demanda? ¿Cuál es el papel del SEO en todo esto?

Responderemos a estas y otras preguntas de generación bajo demanda en este post.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda está emergiendo rápidamente como una estrategia popular para las empresas B2B y SaaS porque ofrece un enfoque infalible para atraer y atraer clientes potenciales y asegurar nuevos clientes potenciales. Al dominar el arte de la generación de demanda, está creando un canal predecible para su negocio.

Entonces, ¿qué es la generación de demanda?

La generación de demanda involucra iniciativas de ventas y marketing que trabajan para generar interés por un producto o servicio y crear oportunidades de crecimiento.

Si miras la definición de Gartner:

Mientras que HubSpot afirma:

Los puntos comunes en estas dos definiciones son que las estrategias de generación de demanda:

• Impulse el conocimiento de la marca y haga que los clientes se entusiasmen con las ofertas de una empresa.
• Ayudar a las organizaciones a llegar a nuevos mercados
• Garantice el compromiso del cliente a largo plazo

Además de lo que se comparte en estas definiciones, me gustaría agregar que:

• La generación de demanda tiene como objetivo construir y nutrir prospectos clave a largo plazo.
• No es una táctica rápida de adquisición de clientes, sino un compromiso a largo plazo con las relaciones con los clientes.

En resumen, la generación de demanda permite a los especialistas en marketing lograr lo que deberían (como lo comparte Robert Rose): crear demanda y hacer un mercado , incluso antes de que hayan introducido sus productos o servicios.

Generación de demanda frente a generación de leads: ¿cuál es la diferencia?

Hay una sutil diferencia entre la generación de demanda y la generación de prospectos. Ambos tienen como objetivo construir relaciones a medida que los prospectos se mueven a través del embudo de conversión. Sin embargo, la diferencia básica entre los dos es que:

• La generación de demanda es un proceso metódico basado en datos para convertir extraños en prospectos. Crea conciencia y demanda de sus ofertas, amplía la audiencia e impulsa el tráfico para transformar el interés en acción.

Ejemplos: contenido de liderazgo intelectual, narración de marcas y desarrollo de mapas de viaje de contenido.

También puede incluir tácticas de deleite del cliente destinadas a llamar la atención de sus clientes existentes.

• La generación de prospectos implica compartir contenido estratégico que tiene como objetivo nutrir prospectos conscientes de la marca, convertirlos en prospectos calificados y moverlos más abajo en el embudo.

Ejemplos: contenido privado como libros blancos, seminarios web y videos.

No todos los prospectos están listos para convertir inmediatamente. Necesita generación de demanda para generar conciencia y desarrollar un mercado. Por lo tanto, sus resultados de generación de prospectos son los frutos de sus esfuerzos de generación de demanda. La generación de demanda le da a su marca la atención necesaria y la generación de prospectos generará más conversiones e ingresos.

Por lo tanto, tanto la generación de demanda como la generación de prospectos difieren en su intención. Por ejemplo, en la generación de demanda, las redes sociales orgánicas y pagas se pueden usar para promover activos como libros electrónicos creados por la empresa o informes para impulsar el liderazgo intelectual.

Por otro lado, la generación de prospectos utilizará estos activos para capturar información de prospectos y convertirlos en nombres conocidos y prospectos calificados.

Aquí hay un gráfico que resume la diferencia entre la generación de demanda y la generación de prospectos.

Dado que tanto la generación de demanda como la generación de prospectos operan en diferentes niveles en el embudo de marketing, las métricas que miden el éxito son únicas para ambos.

Métricas de generación de demanda

• Coste por mil (CMP): el precio de 1000 impresiones de anuncios en una página web.
• tráfico orgánico
• Cuota de mercado

Discutiremos más métricas en la última parte de esta publicación.

Métricas de generación de prospectos

• ROI de marketing por campaña
• Coste de adquisición de clientes (CAC) por campaña
• Tasa de conversión
• Tiempo de conversión
• Número de suscriptores de correo electrónico
• Número de clientes potenciales calificados

Una campaña de marketing potente aprovecha tanto la generación de demanda como la generación de oportunidades de venta.

¿Por qué debería invertir en marketing de generación de demanda?

Ahora que conoce la diferencia entre la generación de oportunidades y la generación de demanda, debe haber descubierto la importancia de invertir en la generación de demanda. Las personas deben conocer e interesarse en sus ofertas incluso antes de que las venda agresivamente o antes de que consideren comprarlas.

Por ejemplo, vea este anuncio de Microsoft en el que comunican su pasión por crear software que ayude a los niños a alcanzar su máximo potencial.

No pierden el tiempo diciendo cuánto cuesta su software. En cambio, comparten cómo afectará la vida de los niños pequeños que son el futuro.

En pocas palabras, están creando conciencia e interés por sus ofertas. Están generando demanda que puede persuadirlo a visitar su sitio web, ver sus productos e incluso comprar.

Aquí hay algunos beneficios claros de invertir en la generación de demanda.

1. Crea conciencia de marca

Las estrategias de generación de demanda actúan como máquinas de concientización que hacen que su marca se destaque entre la multitud y atraiga tráfico interesado/comprometido con el sitio de su empresa.

Además, el contenido de liderazgo intelectual, como documentos técnicos o un informe de investigación compartido en línea, ayuda a generar confianza y reputación de marca. Cuando el público objetivo se encuentra constantemente con su contenido de liderazgo intelectual, está obligado a confiar en su marca sobre los demás, fortaleciendo así las relaciones.

2. Aumenta el tráfico del sitio web

Con menos o ningún visitante del sitio web, no tiene a nadie a quien nutrir o convertir. La generación de demanda permite a los especialistas en marketing atraer al público adecuado: personas que estarán interesadas en sus ofertas.

Las estrategias de generación de demanda se centran en investigar el tipo de contenido que buscan los clientes. Los conocimientos obtenidos se utilizan para crear contenido que les atraiga. Publique eso, se aseguran de que los buscadores los encuentren mientras investigan.

De esa manera, la generación de demanda puede mejorar significativamente el tráfico a su sitio web, aumentando así las posibilidades de conversión.

3. Asegura nuevos clientes potenciales

Como se mencionó anteriormente, la generación de demanda tiene un enfoque más amplio en la creación de conciencia. Aunque la generación de demanda no es tan limitada en sus objetivos como la generación de prospectos, crea un aumento significativo en prospectos calificados.

Una estrategia de generación de demanda bien ejecutada puede atraer y llenar la parte superior del embudo con un flujo de tráfico calificado. Dado que este tráfico está informado sobre el problema, es más probable que se traduzca en clientes potenciales calificados y clientes leales.

Entonces, con la generación de demanda, puede atraer e involucrar a los prospectos y guiarlos hacia abajo en el embudo utilizando actividades de generación de prospectos.

4. Actúa como antídoto contra los silos de ventas y marketing

Los equipos de marketing y ventas dependen unos de otros no solo para lograr objetivos organizacionales comunes, sino también para desempeñar sus funciones de manera efectiva. Sin embargo, en la mayoría de las organizaciones, las dos funciones funcionan de manera demasiado dispar para ser efectivas.

El equipo de marketing lleva prospectos al equipo de ventas; por lo tanto, deben trabajar juntos. La generación de demanda cierra la brecha entre las ventas y el marketing, alineándolos para lograr un poderoso crecimiento entrante.

Es un antídoto para los silos de ventas y marketing porque ofrece un enfoque holístico para la participación del cliente. Incluye puntos de contacto de marketing y ventas mapeados a lo largo de la línea de tiempo estratégica general de la organización. Por lo tanto, alienta a las dos funciones a trabajar juntas estratégicamente para impulsar el ROI de la organización.

5. Aumenta los ingresos

Más conocimiento y clientes potenciales calificados que avanzan por el embudo se traducen en más ingresos. Sin olvidar que las sólidas relaciones con los clientes y la confianza se construyen a través del contenido de generación de demanda.

Por lo tanto, la generación de demanda ofrece una estrategia de ingresos a corto y largo plazo para las organizaciones en la que pueden construir la canalización, nutrir a los clientes potenciales y establecer una relación constante con su audiencia.

¿Por qué el marketing de contenidos + SEO es la salsa secreta para la generación de demanda?

Los especialistas en marketing de contenido, los SEO y el personal de generación de demanda trabajan de diferentes maneras. Sin embargo, comparten el objetivo común de atraer clientes potenciales y, en última instancia, impulsar la conversión y las ventas.

El equipo de contenido comparte la historia de la marca que se pasa por alto en la estrategia de marca de la organización. El equipo de SEO optimiza el contenido para que los motores de búsqueda aumenten las clasificaciones y el tráfico orgánicos. Mientras que el equipo de generación de demanda trabaja en estrecha colaboración con el equipo de ventas para comprender y ganarse al público objetivo.

¡Imagine lo que sucede cuando estos equipos trabajan juntos!

Las tres áreas juntas pueden llevar el negocio al siguiente nivel. Los especialistas en marketing de contenido y SEO obtienen información interesante sobre la audiencia y aprenden lo que están buscando y cómo prefieren consumir información. Por otro lado, los equipos de generación de demanda pueden usar el contenido de valor agregado para involucrar a los prospectos en cada etapa del viaje de ventas.

El contenido y el SEO siempre han sido componentes centrales de las estrategias de comercialización. Hoy en día, los compradores B2B modernos se han vuelto independientes y prefieren investigar. De hecho, la investigación muestra que la mayoría de los clientes B2B han progresado más del 70 % en su proceso de toma de decisiones incluso antes de interactuar con un representante de ventas.

Por lo tanto, depende de los especialistas en marketing guiarlos a través del proceso con contenido de liderazgo intelectual en el formato que consumen y en los canales que más frecuentan.

El marketing de contenidos para la generación de demanda de SaaS prioriza el contenido y el SEO. Esto puede desencadenar un cambio metódico en la percepción de la audiencia, capturando así el intercambio de ideas e impulsando la afinidad con la marca. Por lo tanto, el contenido y el SEO son el alma de la generación de demanda.

En la siguiente sección, veremos cómo puede aprovechar el contenido y el SEO para potenciar sus estrategias de generación de demanda.

Principales estrategias de contenido y SEO para la generación de demanda

1. Cree un blog rico en valor

Si visita el blog de Growfusely , verá que compartimos un mar de información para propietarios de negocios SaaS y especialistas en marketing de contenido. Cada mes, nuestro blog recibe una cantidad creciente de tráfico porque resolvemos problemas en la industria SaaS B2B y el ámbito del marketing de contenido.

En pocas palabras, nuestro blog ofrece contenido de liderazgo intelectual que aborda los puntos débiles de la audiencia, alimenta sus intereses y ayuda a los especialistas en marketing de SaaS y B2B a resolver sus problemas. Entonces, si una empresa de SaaS necesita planificar e implementar una estrategia de marketing de contenido infalible , se pondrá en contacto con nuestro equipo.

Por lo tanto, crear un blog rico en contenido puede ayudarlo a obtener visibilidad en línea, atraer tráfico calificado e involucrar a la audiencia adecuada. Los blogs son una de las tácticas de marketing de contenido más efectivas y populares para las empresas que desean crear entusiasmo sobre sus ofertas y obtener clientes potenciales calificados.

1. Pon a tu audiencia primero

¡Este consejo será ofrecido por todos los profesionales de SEO conocidos en la historia! Si desea adelantarse a la competencia y compartir contenido estelar, debe analizar a su audiencia.

• Usa una herramienta de análisis de audiencia

Herramientas como Google Analytics, Google Ads Keyword Planner y Facebook Insights para identificar la demografía, los intereses y los comportamientos de su público objetivo. Estas herramientas le dirán el tipo de contenido que resonará con su audiencia.

Por ejemplo, el Planificador de palabras clave de Google Ads le permite descubrir palabras clave y frases que busca su audiencia. También revela términos que están usando en grandes volúmenes.

Los conocimientos derivados alimentarán su investigación de palabras clave.

• Utilice esta información para crear un perfil de comprador.

La generación de demanda exitosa comienza con la creación de una persona compradora.

Comparta estos conocimientos de la audiencia con sus equipos de ventas y marketing para definir a su cliente ideal con sus objetivos, puntos débiles, el tipo de contenido que prefieren y los canales en los que están activos.

• Considere crear una encuesta

Crear una encuesta te ayudaría a saber qué espera tu audiencia. Las herramientas gratuitas como SurveyMonkey pueden ayudarlo a descubrir oportunidades para ayudar a su audiencia.

Consiga las frases recurrentes que se encuentran en las respuestas de esta encuesta y haga una lluvia de ideas sobre algunas alternativas en el Planificador de palabras clave de Google Ads.

La herramienta devolverá una lista de frases relacionadas. Te mostrará cuántas personas han buscado cada frase y su competitividad. Concéntrese en las frases que tienen un alto volumen de búsqueda.

2. Optimizar el contenido para la intención de búsqueda

Estrechamente relacionado con conocer a tu audiencia está la comprensión de la intención de búsqueda. Es el objetivo principal de un usuario para buscar. Cada buscador tiene un objetivo específico para buscar en línea. Puede ser para realizar una compra, recopilar información o buscar un servicio.

Hay cuatro tipos de intención de búsqueda:

• Informativo – buscando contenido educativo (Cómo/ Qué es/ Dónde lo hago)
• Navegación : encontrar una página de una fuente específica (agencia de marketing de contenido Growfusely)
• Comercial : para productos o servicios en los que las personas están interesadas pero que pueden no estar listas para comprar (las mejores agencias de contenido en Asia/¿qué móvil debo comprar?)
• Transaccional : usuarios motivados que están listos para comprar (precio de compra de Apple iPhone/ Apple iPhone)

Independientemente del tipo, Google es lo suficientemente inteligente como para evaluar si sus usuarios están satisfechos o no con los resultados de búsqueda.

Por lo tanto, asegúrese de que su contenido esté optimizado para la intención de búsqueda.

• Haga coincidir el formato de su contenido con la intención de búsqueda.

Por ejemplo, una consulta como 'cómo calcular el ROI de marketing de contenido' merecerá una guía de ROI de contenido paso a paso como esta para satisfacer la intención de búsqueda.

• Clasifique su contenido por intención de búsqueda para visualizar todos los aspectos de su contenido, incluidas las palabras clave y los formatos.

• ¡Piensa también en la intención pasiva o secundaria! Si observa nuestra publicación sobre Cómo medir el ROI del marketing de contenido, notará que aborda la intención más explícita de la consulta: ¿Cómo calcular el ROI del contenido?

Sin embargo, en esta guía, también hemos compartido contenido adicional como 'Desafíos enfrentados al calcular el ROI del contenido' y 'Consejos para construir un caso de negocios sólido para el marketing de contenido'.

Este contenido responde a una intención pasiva o secundaria: aprender a calcular el ROI del contenido.

Optimizar el contenido para la intención de búsqueda hará que cada pieza de contenido que compartas en el blog sea valiosa para tu audiencia. Sea claro sobre las preguntas que está respondiendo y asegúrese de incluir las palabras clave específicas en el título y la descripción.

3. Cree contenido asombroso

Una vez que haya realizado su investigación de palabras clave y haya establecido su plan de contenido, es hora de crear su contenido. Cada pieza de contenido en su blog debe:

• Estar bien escrito y bien investigado. Debe responder a los problemas más urgentes de su audiencia.
• Lleve consigo estadísticas recientes, estudios de casos y ejemplos que les muestren el "cómo".
• Incluya las palabras clave principales y secundarias en el contenido principal, así como el título y las descripciones.
• Ser escaneable con subtítulos adecuados. Debe tener muchos encabezados, subtítulos y contenido con viñetas para facilitar la lectura.
• Sea rico en medios con imágenes y videos relevantes y de alta calidad.
• Evite usar mucho contenido basado en texto. Incluya archivos multimedia para que su contenido sea atractivo y fácil de entender.
• Aproveche las ventanas emergentes con intención de salida para aumentar las conversiones.

Blogging es una de las tácticas más populares para ganar visibilidad en línea, despertar interés y atraer tráfico relevante. Por lo tanto, asegúrese de crear un blog rico en contenido que ayude a crear conciencia y afinidad a largo plazo.

2. Combina imanes de prospectos con SEO

Los imanes de clientes potenciales, como libros blancos, plantillas, libros electrónicos o boletines, obligan a los visitantes a compartir su información para acceder al contenido. Son excelentes herramientas de generación de demanda, especialmente cuando se combinan con SEO.

Esto se debe a que, para atraer a las personas adecuadas, su lead magnet debe clasificarse en la primera página de Google. La investigación muestra que más del 75% de los usuarios nunca se desplazan más allá de la primera página de los SERP. Y el primer resultado obtiene el 33% de los clics.

Por lo tanto, debe aprovechar el SEO para la generación de demanda de SaaS. Esto le permitirá modificar ciertos elementos de su lead magnet para asegurarse de que Google promueva su contenido en la página 1.

La mayoría de los lead magnets son PDF, ya sean guías, libros blancos, presentaciones, libros electrónicos, kits de herramientas o plantillas. Aunque Google puede rastrearlos, indexarlos y clasificarlos, los archivos PDF exigen un conjunto único de mejores prácticas de SEO. Así es como puede crear imanes de prospectos compatibles con SEO.

1. Crea una Página de Aterrizaje Impresionante

Su página de destino debe vender su imán principal e inspirar confianza en un visitante primerizo que generalmente se muestra reacio a cambiar su dirección de correo electrónico por su contenido.

Lo primero es lo primero, comience con un título fuerte. Luego, hágalo relevante para el lector compartiendo cómo el contenido del lead magnet le agregará valor.

Además, haga que su contenido sea escaneable y atractivo escribiendo oraciones y párrafos cortos y una imagen relevante. Idealmente, la imagen debería ser una toma de la primera página del libro blanco o libro electrónico.

No olvide incluir las palabras clave relevantes, lo que permitirá que su página de destino se clasifique en los SERP.

Finalmente, mantenga el formulario de registro corto para minimizar la fricción de registro.

Consulte esta página de inicio para ver un documento técnico de Salesforce Pardot. Tiene un título sucinto y promete información útil que anularía la necesidad de cualquier otro recurso.

Para obtener más consejos sobre cómo crear una página de destino increíble para su lead magnet, lea nuestra publicación:

Cómo escribir un documento técnico para empresas SaaS B2B (+8 consejos de distribución)

2. Comprimir el archivo

La velocidad de la página es un factor crítico de clasificación. Por lo tanto, es importante optimizar su lead magnet para la velocidad.

• Asegúrese de que la "Vista web rápida" esté habilitada. Esta característica reestructura el archivo para descargar una página a la vez. Esto es de gran ayuda si su PDF es grande.
• Utilice fuentes estándar como Times, Helvetica o Courier. Además, use una variedad de estilo de fuente menor. Cuantas más fuentes utilice, más grande será el archivo.
• Optimice el tamaño del archivo de imagen mediante el uso de imágenes de mapa de bits monocromáticas o basadas en vectores.

3. Use un nombre de archivo rico en palabras clave

Haga que su nombre de archivo sea fácil de buscar y relevante al agregarle las palabras clave principales. Además, aquí hay algunas mejores prácticas de nombre de archivo.

• Mantenga su nombre de archivo corto, alrededor de 60 caracteres. Utilice solo minúsculas.
• Evite el uso de hash o palabras vacías como pero, de o el.
• Siempre que sea posible, haga coincidir la URL con el título de su PDF.
• Separe las palabras usando guiones bajos o guiones.

Entonces, un nombre de archivo ideal debería verse así:

4. Usa etiquetas de encabezado

Los imanes de plomo como los libros electrónicos y los libros blancos ofrecen un mundo de información. Por lo tanto, es fundamental dividirlos en subtítulos y asignar etiquetas de encabezado para el contenido. Esto hará que los lectores y los motores de búsqueda puedan escanear fácilmente el contenido.

Por ejemplo, si la etiqueta H1 funciona como título de una página, H2 y H3 se pueden usar como subtítulos para dividir el contenido en fragmentos pequeños.

5. Preste atención a la vinculación interna

Asegúrese de que su imán principal se vincule a otras piezas de contenido en su sitio web. Esto alentará a los lectores a visitar páginas relevantes si así lo desean.

6. Pruebe su Lead Magnet

Las pruebas A/B de sus imanes de clientes potenciales lo ayudarán a comprender si tiene éxito en la generación de clientes potenciales. Por ejemplo, si tiene una página de destino que promociona un informe gratuito y otra que anuncia un libro blanco, las herramientas de prueba A/B le dirán cuál es mejor como imán de prospectos.

Use herramientas como Optimizely, AB Tasty y el kit de prueba A/B de HubSpot para medir el éxito de sus imanes de prospectos.

3. Prioriza el SEO B2B

Los compradores B2B a menudo dedican mucho tiempo al proceso de investigación y toma de decisiones. Además, hay varios tomadores de decisiones y partes interesadas involucradas en el proceso. Una vez que están convencidos, tomar una decisión de compra no toma mucho tiempo.

De hecho, un informe de Gartner revela que los representantes de ventas tienen aproximadamente solo el 5 % del tiempo de un cliente durante su proceso de compra B2B.

No es de extrañar que los especialistas en marketing B2B dependan en gran medida de las estrategias de generación de demanda para obtener clientes potenciales calificados. La generación de demanda a través de canales como anuncios pagados, marketing de contenido y marketing de influencers comprende una gran parte del proceso de compra inicial cuando los compradores están investigando.

Google confirma que el 89 % de los compradores B2B utilizan Internet durante el proceso de investigación B2B. Además, los compradores no se pondrán en contacto con una empresa hasta que se complete más de la mitad (57%) del proceso de compra.

Por lo tanto, durante casi dos tercios del viaje de compra, su prospecto está en el éter, buscando información, formando opiniones y reduciendo sus opciones. Así, los motores de búsqueda dominan la fase inicial de la investigación.

¡Ahí es donde entra en juego el SEO B2B!

Aquí hay algunos pasos para aprovechar el SEO B2B para la generación de demanda.

1. Esculpe tu personalidad de tomador de decisiones

Dado que las compras B2B son inversiones a largo plazo, múltiples partes interesadas intervienen en la decisión de compra. Puede tener gerentes, ejecutivos, gerentes de productos o el CFO, cada uno de los cuales aborda la decisión con diferentes problemas en mente.

Por lo tanto, una empresa B2B necesita optimizar sus páginas para todas estas personas.

Por ejemplo, es posible que su contenido deba responder preguntas de alto nivel de ejecutivos como "¿cómo puedo escalar mi equipo de marketing?"

Por otro lado, es posible que deba responder preguntas como "¿cuál es el mejor software de marketing por correo electrónico?" de los gerentes

La mejor manera de manejar esto es creando una persona que represente a su tomador de decisiones ideal. Utilice herramientas como Make My Persona de HubSpot o Live Persona de Delve AI para crear una personalidad de comprador y atraer el tipo adecuado de tráfico a su sitio web.

Vea cómo Make My Persona ayuda a crear una persona perfecta para su público objetivo.

2. Elija las palabras clave de la parte superior del embudo

Ahora que su persona de comprador está en su lugar, es hora de descubrir qué están investigando y cómo se relaciona en términos generales con lo que vende.

En pocas palabras, debe identificar las palabras clave de la parte superior del embudo, las frases utilizadas en la primera etapa para generar volúmenes de tráfico orgánico a su sitio web.

Es útil visualizar todo el embudo con personas en la parte superior que realizan una investigación general en línea en su nicho.

Entonces, si promociona un producto de software relacionado con la automatización del marketing por correo electrónico, esto es lo que experimentan sus visitantes.

Entonces, aquí hay algunos puntos que debe tener claros antes de elegir palabras clave TOFU.

¿Quién es un buscador de TOFU?

Los buscadores de TOFU generalmente intentan educarse/informarse sobre un tema. Eventualmente pueden aterrizar más abajo en el embudo, pero actualmente están buscando el 'qué, cómo, por qué y cuándo'.

Entonces, en comparación con los compradores listos para las ventas que usarían frases como 'comprar' o 'tienda cerca de mí', los buscadores de TOFU usarán '¿cómo automatizo mi campaña de correo electrónico?' o '¿Por qué tengo problemas con mi campaña de correo electrónico?'

Como especialista en marketing, su objetivo aquí es:

• educarlos
• Incitarlos a volver
• Establezca y fomente un vínculo (ya sea a través de imanes de prospectos o alentándolos a unirse a un seminario web)

Usarán esta información para informarse antes de estar listos para tomar una decisión de compra. Por lo tanto, manténgase en la cima de su mente y agrégueles valor para establecer una posición de confianza.

¿Cómo atraer a un visitante TOFU?

La respuesta directa es: ¡usar contenido TOFU!

• Cree contenido estelar en línea que clasifique
• Cree contenido interesante y educativo y promociónelo en los canales sociales para llamar la atención.

Entonces, si volvemos al mismo ejemplo de herramienta de marketing por correo electrónico que compartimos anteriormente, para el punto n. ° 1, puede crear una página de preguntas frecuentes optimizada para SEO sobre la automatización del marketing por correo electrónico.

Para el punto 2, puede crear una guía interesante sobre la automatización del marketing por correo electrónico y atraer tráfico promocionándolo en su página de LinkedIn.

¡Ahora, lo que más estás esperando!

¿Cómo encontrar palabras clave de TOFU para mi nicho?

Sigue estos pasos.

• Elija los 10 sitios web principales en su nicho utilizando herramientas como la herramienta Explorador de palabras clave de Ahref y encuentre las palabras clave para las que se clasifican.

• Filtre las búsquedas de TOFU.

Una vez que tenga la lista de palabras clave, todo lo que queda por hacer es elegir las frases TOFU. He hecho esto para la clasificación de contenido #1. Asimismo, debe repetir el ejercicio para las otras 9 URL.

Cree contenido TOFU optimizado para palabras clave

Ahora que ha reducido las palabras clave, es hora de crear contenido TOFU optimizado para motores de búsqueda y canales sociales.

Aqui hay algunas ideas.

1. Una publicación de blog con un mar de temas secundarios. Estos son temas relacionados con su negocio pero que no están directamente relacionados con su producto o servicio.

Entonces, en lugar de temas como '5 formas de elegir una herramienta de automatización de marketing por correo electrónico', debe compartir contenido súper valioso que busca su audiencia.

Por ejemplo, "Principales estrategias de marketing para escalar su startup" o "Cómo esta empresa de comercio electrónico aumentó sus ingresos en un 300 %".

2. Una infografía que comparte esta información y estadísticas recientes sobre cómo la automatización del correo electrónico afecta los objetivos comerciales.

3. Un video tutorial que muestra cómo funciona.

4. Contenido visual para compartir en redes sociales sobre este tema.

De hecho, en esta etapa, es importante crear un blog increíblemente valioso para sus compradores B2B. Incluya temas básicos y guías definitivas para convertirse en un recurso de referencia para sus prospectos.

3. Optimice su sitio web y sus páginas

Invierta en SEO técnico y en la página para mejorar su clasificación. Aquí hay algunos puntos a considerar en B2B SaaS SEO .

• Vitales principales de la web
• Compresión de imagen
• Velocidad de carga de la página
• Rastreabilidad
• Contenido duplicado
• Texto alternativo de la imagen
• Accesibilidad y legibilidad
• Mapa del sitio XML y estructura de URL
• Títulos optimizados (menos de 60 caracteres)
• Meta descripciones optimizadas (menos de 160 caracteres)
• Estructura de enlace interno
• Desautorización de backlinks tóxicos/spam
• Densidad de palabras clave
• Compartir blog y más

¡Involucre a su equipo interno de SEO o cuente con un experto como nosotros! El equipo de Growfusely estudiará su caso de negocio y trabajará con usted para diseñar una estrategia ganadora. ¡Póngase en contacto con nuestro equipo ahora y podemos seguir adelante desde allí!

4. Promociona tu contenido B2B

El SEO fuera de la página implica obtener vínculos de retroceso y compartir publicaciones en redes sociales. Aunque esta parte de las estrategias de SEO de generación de demanda no está completamente bajo su control, es importante invertir en ellas para mejorar la autoridad y la clasificación de su sitio web.

Así es como puede impulsar sus esfuerzos de SEO fuera de la página.

• Comparta recursos valiosos como investigaciones originales.
• Publique contenido de alta calidad y digno de enlace.
• Participe en el alcance del correo electrónico para la construcción de enlaces.
• Promociona tu contenido en canales sociales como LinkedIn.

4. Invierta en marketing basado en cuentas para complementar sus esfuerzos de generación de demanda

En el mundo B2B, crear conciencia es más fácil decirlo que hacerlo. Entre las diversas estrategias utilizadas para conectarse con las audiencias y aumentar el tráfico, las campañas ABM son bastante efectivas. Estas campañas pueden ayudar a los especialistas en marketing a liderar a sus equipos para construir relaciones rentables con su audiencia.

En el enfoque ABM, las empresas SaaS tratan a sus clientes o prospectos como cuentas individuales en lugar de una gran audiencia. Por lo tanto, las estrategias implementadas son muy específicas y personales, lo que permite a las empresas B2B centrarse en sus clientes y sus esfuerzos de marketing.

¡Esto incluye personalizar la creación de contenido también!

Las estrategias ABM pueden impulsar el embudo de generación de demanda de una empresa B2B porque:

Permiten la personalización a escala

La mayoría de las empresas B2B luchan con la personalización del compromiso de la cuenta en todos los canales disponibles. Para las empresas que utilizan una herramienta de gestión de relaciones con los clientes, ABM puede trabajar con IA y utilizar análisis predictivos para detectar clientes potenciales comprometidos.

De esa manera, los expertos en generación de demanda pueden concentrar todos sus esfuerzos en las cuentas clave, lo que les facilita personalizar el compromiso y superar las expectativas de la audiencia.

Facilitan la alineación entre equipos

Como mencioné anteriormente en la publicación, los equipos de marketing, ventas y servicio a menudo trabajan en silos. Esto les impide obtener una visión general de los datos de la cuenta, lo que dificulta que todos los equipos cumplan con las expectativas de su audiencia.

Con datos unificados en el CRM, ABM impulsado por IA puede ayudar a todos los equipos involucrados a tener acceso a los datos de la cuenta. Pueden evaluar las tendencias de participación para determinar qué campañas resuenan con las cuentas. Por lo tanto, todos los equipos pueden alinearse para ofrecer una interacción perfecta con el cliente.

Ofrecen un gran ROI

Para los equipos de generación de demanda, la mejor manera de medir el ROI es a través del tráfico y los ingresos generados. ABM les permite obtener una vista unificada de todos los datos de la cuenta, lo que les permite medir su ROI.

Los profesionales de generación de demanda pueden utilizar información de CRM basada en inteligencia artificial y análisis en tiempo real para ver cómo sus campañas están impulsando las ventas y las conversiones en cada etapa del embudo de ventas.

El marketing basado en cuentas es imprescindible cuando se trata de generar demanda B2B. Cuando se hace correctamente, ABM puede ayudar a generar demanda de los tomadores de decisiones clave en su cuenta de destino.

5. No te pierdas la construcción de enlaces

Muchas investigaciones han demostrado que los compradores B2B necesitan múltiples interacciones antes de completar una compra. Por lo tanto, debe observar todos los factores que influyen en los extraños para convertirse en clientes potenciales y, finalmente, en clientes.

El camino para convertirse en un extraño en un cliente potencial es mucho más corto que convertir a un extraño en un cliente. Además, las empresas pueden comunicarse de manera más significativa con clientes potenciales que con extraños. Ahí es donde las tácticas de generación de demanda B2B, como la creación de enlaces, ayudan a aumentar estas interacciones.

Una estrategia efectiva de construcción de enlaces combina enlaces entrantes y salientes para hacer que su contenido sea creíble.

Aquí hay algunas tácticas para mejorar el conocimiento de la marca y el tráfico mediante la construcción de enlaces.

Organizar rondas de expertos

Involucre a expertos en su industria para compartir puntos de vista sobre los problemas más apremiantes en su nicho. Dado que estas piezas de contenido resumidas por expertos tienen opiniones autorizadas, están destinadas a mejorar la autoridad de su marca en la industria.

Además, es probable que estos expertos o personas influyentes compartan su contenido o agreguen un enlace a su contenido para que su audiencia lo lea. De esta manera, está ampliando su base de audiencia y generando más tráfico a su sitio web.

Invertir en blogs de colaboradores

Esta es una táctica probada en el desarrollo de enlaces B2B. Busque posibilidades de blogs invitados con sitios web de alta autoridad de dominio en su nicho y comparta su contenido allí.

La herramienta de análisis de dominio de Moz comparte información sobre la autoridad de un sitio web, la cantidad de vínculos de retroceso que tiene y de qué sitios.

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For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

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Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

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Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

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Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn: es el canal B2B definitivo para generar liderazgo intelectual y atraer a su audiencia. Este también es un gran lugar para conectarse con personas influyentes como analistas de la industria, expertos de organismos de la industria o líderes de opinión.
• Twitter: Es un gran canal para interactuar con prospectos y clientes. Además, le ayuda a detectar las últimas tendencias en su industria.
• Facebook: Es un canal efectivo para el compromiso centrado en el cliente y el empleado.
• YouTube: Aproveche este canal para compartir tutoriales, videos instructivos, destacados de seminarios web y entrevistas con expertos.
• Instagram: este es el canal perfecto para compartir su contenido visual, ya sea infografías o un video detrás de escena.

No olvides medir tu éxito social

Medir sus esfuerzos en las redes sociales es fundamental para las redes sociales B2B. Sin herramientas como TapInfluence, HubSpot y Sprout Social, nunca sabrá qué canales funcionan mejor para su negocio y si sus esfuerzos están generando el tráfico que espera.

Cuente con el análisis de redes sociales para determinar qué tan bien su contenido social está atrayendo visitantes y realice un seguimiento de su ROI.

8. Evalúa tu desempeño

Todas las estrategias de marketing de contenido de generación de demanda y las estrategias de SEO consideran una variedad de métricas para ayudar a un vendedor a pintar una imagen clara. Además de las tres métricas que compartimos anteriormente en esta publicación, aquí hay algunas métricas que debe considerar.

Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

MQL es un KPI esencial que le indica si va por buen camino para alcanzar los objetivos de ingresos de su empresa. Es un cliente potencial que su equipo de marketing considera que es probable que se convierta en una venta.

Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Un SQL es un cliente potencial que su equipo de ventas ha calificado para recibir material de ventas y comprar su producto.

Coste por adquisición (CPA)

Esta métrica ofrece información clara sobre el éxito de sus campañas de generación de demanda. Aunque la generación de demanda no genera ventas, la cantidad de clientes potenciales calificados adquiridos y cuánto cuesta su adquisición se puede atribuir a sus estrategias.

El CPA se puede calcular dividiendo los costos totales para adquirir más clientes (gastos de marketing) por la cantidad de clientes adquiridos durante ese período.

Tasa de conversión de progresión del embudo de generación de demanda

A medida que los visitantes se mueven a través del embudo, una gran parte puede abandonarse por alguna razón. Sin embargo, como especialista en marketing, debe realizar un seguimiento de la cantidad de prospectos que se mueven con éxito a través de su embudo de generación de demanda. Este número debería seguir creciendo con el tiempo.

Asegúrese de concentrarse en mejorar continuamente sus tasas de conversión entre etapas junto con la calidad de sus clientes potenciales.

Valor de por vida del cliente (CLV o LTV)

CLV le informa los ingresos que obtendrá por cada nuevo cliente generado a través de sus campañas y canales de marketing. Es la contribución a la utilidad neta de un cliente durante su tiempo con usted.

Un CLV creciente indica que su embudo de generación de demanda está generando tráfico calificado y clientes de alto valor.

Rendimiento del contenido

Gran parte de su éxito en la generación de demanda se puede evaluar a través del éxito del contenido que comparte.

Por ejemplo, los comentarios, los Me gusta y las acciones compartidas en sus publicaciones sociales dicen mucho sobre cuán atractivo es el contenido.

Del mismo modo, las herramientas de administración de correo electrónico muestran las tasas de apertura de correo electrónico, los clics, el uso compartido de correo electrónico y las tasas de rebote.

Sentimiento de marca

Si ha tenido éxito en la entrega de contenido de calidad y valor agregado en la parte superior del embudo, su sentimiento de marca será alto. Las herramientas de análisis de opinión como Service Hub, Repustate, Critical Mention y Lexalytics de HubSpot pueden ahorrarle el tiempo y el esfuerzo valiosos que implica organizar e informar los comentarios de los clientes.

Estas herramientas procesan los comentarios y opiniones de los clientes e interpretan si son positivos, negativos o neutrales.

Su pila tecnológica de generación de demanda: herramientas que pueden ayudar

Independientemente de si es propietario de un negocio de SaaS, un comercializador B2B, un profesional de ventas o un profesional de servicio al cliente, su éxito final depende de su pila tecnológica. El mundo digital actual exige que las empresas estén equipadas con tecnología y datos limpios.

Para campañas de generación de demanda, puedes contar con plataformas extensibles todo en uno como HubSpot o herramientas especializadas para estrategias individuales.

Las plataformas como HubSpot permiten a los especialistas en marketing ejecutar toda su estrategia de generación de demanda desde un solo lugar. Por otro lado, contamos con herramientas especializadas que se enfocan en estrategias únicas y ofrecen características más especializadas para la tarea.

Independientemente de lo que elija, necesita herramientas que puedan adaptarse a los aspectos clave de su campaña de generación de demanda. Aquí hay algunas herramientas que vale la pena considerar.

1. Sistema de gestión de contenido (CMS)

Su estrategia de generación de demanda se verá impulsada por el volumen y los tipos de contenido que comparte. Por lo tanto, necesita un sistema de administración de contenido que pueda administrar esos volúmenes. Además, debería ser tan sencillo que permita a los que no son desarrolladores generar y publicar contenido en sus sitios web.

Un buen CMS es una ventaja para los sitios web con páginas de destino, blogs, formularios y más. También puede informar sobre el éxito de todos estos activos. CMS elimina los detalles técnicos y la codificación necesarios para cargar activos de contenido, lo que permite a los especialistas en marketing compartir, optimizar y monitorear el éxito de su contenido en un solo lugar.

Los CMS más populares utilizados en la actualidad incluyen WordPress, Drupal, Wix y Squarespace, entre otros.

2. Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)

Un CRM almacena toda la información de prospectos capturada cuando completan un formulario de contacto o comparten información a cambio de contenido privado. Además, la plataforma gestiona las interacciones con clientes potenciales y clientes.

El software de CRM efectivo incluye capacidades de divulgación de ventas y tareas de aceleración de ventas como plantillas de correo electrónico y automatización. Además, ofrecen informes y análisis, lo que permite a los especialistas en marketing organizar contactos, calificar clientes potenciales y nutrir prospectos para una venta.

Por lo tanto, una plataforma de gestión de relaciones con los clientes es el centro de información en el que se ejecutan las empresas. Por lo tanto, CRM debe ser una prioridad en su pila de tecnología B2B.

Puede invertir en software CRM popular como Salesforce, HubSpot CRM, Zoho y LeadSquared para centralizar, organizar y almacenar la información capturada a través de sus actividades de generación de demanda.

3. Plataformas de automatización de marketing (MAP)

Si CRM es el sistema nervioso central para las actividades de generación de demanda, las plataformas de automatización de marketing son el músculo. MAP puede automatizar y administrar todas las tácticas de marketing, a saber, marketing conversacional, marketing por correo electrónico, estrategias de formulario, llamada a la acción, marketing en redes sociales y más.

Por ejemplo, en el marketing por correo electrónico, MAP puede automatizar los envíos de correo electrónico según el comportamiento de su cliente potencial y las interacciones en línea con su marca.

A medida que su negocio crece, el software de automatización de marketing como Marketo, HubSpot u Oracle Eloqua puede ayudarlo a aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing. Esta herramienta puede contribuir en gran medida a facilitarle la vida.

4. Plataformas de Inteligencia de Negocios (BI)

Las plataformas de inteligencia empresarial ofrecen a las empresas los datos necesarios dentro de su contexto empresarial, lo que les permite tomar mejores decisiones. Los equipos de generación de demanda pueden aprovechar BI para identificar y enfocarse en clientes potenciales calificados y de alta rentabilidad.

Estas herramientas utilizan modelos predictivos, extracción de datos y paneles contextuales para ayudar a las empresas a mejorar la precisión de sus pronósticos de ventas. ¿Y lo que es más? Las empresas pueden medir la eficacia de sus programas de marketing, mejorando así su rendimiento.

Herramientas como SAP Business Objects, Datapine y MicroStrategy ofrecen informes completos, análisis y visualización interactiva de datos. Estos pueden integrarse fácilmente con diferentes fuentes de datos y realizar análisis avanzados para generar información procesable.

5. Herramientas de marketing conversacional

Tener una conversación significativa con los prospectos desde el principio puede ser de gran ayuda para construir relaciones significativas. Un informe reciente de Drift reveló que el 55% de las empresas utilizan el marketing conversacional para generar y nutrir clientes potenciales calificados.

Las herramientas de marketing conversacional como HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift y BirdEye permiten a los especialistas en marketing conectarse e involucrar a su audiencia, lo que ayuda a las marcas a brindar conversaciones significativas.

Errores comunes de generación de demanda que se deben evitar

1. Malinterpretar la generación de demanda como generación de prospectos

Es natural que los especialistas en marketing malinterpreten la generación de demanda como generación de prospectos. Ambos apuntan a ganar tracción y eventualmente impulsar las ventas.

Sin embargo, la generación de prospectos, como sugiere el nombre, termina con un prospecto calificado para ventas que está listo para convertirse en cliente. Funciona en el medio y en la parte inferior del embudo.

Por lo tanto, los esfuerzos de generación de leads se pueden atribuir directamente a las ventas y los ingresos generados.

Por otro lado, la generación de demanda funciona antes y después de la estrategia de generación de leads. Por lo tanto, la generación de demanda ayuda a mejorar el conocimiento de la marca y a impulsar el tráfico hacia el embudo. También trabaja después del proceso de venta con referidos para generar demanda y promocionar clientes.

2. Invertir en generación de demanda sin construir un repositorio de contenido sólido

La mayoría de las veces, vemos a los especialistas en marketing sumergirse en campañas de generación de demanda sin pensar en el contenido necesario para escalar estos esfuerzos. Muchos invierten directamente en datos y tecnología solo para fracasar más tarde.

Por lo tanto, recomendamos comenzar con un repositorio de contenido existente que pueda reutilizarse y actualizarse para ofrecer al público objetivo algunas piezas de contenido interesantes.

Por lo tanto, si tiene una investigación original, podría volver a empaquetarse como infografías, videos, estudios de casos o contenido cerrado como libros blancos o libros electrónicos. Del mismo modo, los videos de seminarios web antiguos que aún son relevantes podrían convertirse en una guía práctica que aborde los desafíos de su audiencia.

3. Tomando el enfoque de marketing singular para la generación de demanda

Varias empresas creen falsamente que centrarse solo en medios pagos, SEO o marketing basado en cuentas puede ayudarlos a tener éxito con sus esfuerzos de generación de demanda. Sin embargo, al trabajar en un solo canal para ejecutar la generación de demanda, está invirtiendo demasiado en un canal y no está adoptando un enfoque holístico hacia el marketing.

Por ejemplo, ABM, medios pagados y SEO no pueden funcionar si se ignora el marketing de contenido.

La generación de demanda abarca más que un solo canal o enfoque de marketing. Una gran estrategia de generación de demanda reconoce cómo encaja cada marketing en el cuadro completo y los combina para generar interés y movilizar el viaje de sus compradores.

4. No tener un conjunto claro de KPI

Vea lo que dijo Linda J. Popky, experta en Silicon Valley, sobre por qué los especialistas en marketing necesitan medir los KPI correctos para todos sus esfuerzos de marketing.

No tener un conjunto claro de KPI de generación de demanda seguramente hará que su campaña fracase. Como se mencionó anteriormente, la generación de demanda abarca varios aspectos del marketing, involucrando a un equipo diverso. Cada equipo utilizará una variedad de métricas para medir su desempeño; sin embargo, todos estos esfuerzos deben lograr objetivos comunes.

5. Centrarse únicamente en los datos e ignorar a los clientes

Cierto, anteriormente en esta publicación, definimos la generación de demanda como un proceso basado en datos. Sin embargo, eso no significa que confíe completamente en informes demográficos, datos históricos, proyecciones de ventas e investigación de mercado para diseñar sus campañas.

Si bien estos datos son críticos, debe centrar sus esfuerzos en construir una personalidad de comprador clara. Acérquese a las motivaciones, los puntos débiles y el comportamiento de compra de sus clientes. Prestar atención a estos aspectos lo ayudará a crear una estrategia infalible de generación de demanda centrada en el cliente.

6. Seguir un enfoque estándar al servir contenido

Con esto, nos referimos a no brindar contenido personalizado para cada persona compradora o comprador en una etapa anterior o posterior del embudo de conversión.

Aunque puede abordar el mismo tema, la forma en que lo escribe y lo publica diferirá para diferentes audiencias. Por lo tanto, la profundidad y el alcance de cada contenido diferirán porque sus objetivos no son los mismos.

7. Dejar que su equipo de generación de demanda y contenido trabaje en silos

Si su equipo de contenido y generación de demanda está trabajando en silos, es una señal clara de que sus esfuerzos de generación de demanda se están preparando para el fracaso.

El contenido es el tronco cerebral de su estrategia de generación de demanda, ofrece valor y aborda las necesidades implícitas y los puntos débiles de sus posibles clientes. Por lo tanto, ejecutar con éxito cualquier estrategia digital requiere contenido.

Por lo tanto, la generación de contenido y demanda trabajan en estrecha colaboración para impulsar el tráfico, aumentar la conciencia y crear una conexión sólida con el público objetivo. También contribuye a crear una demanda adicional entre sus clientes existentes.

Conclusión

La generación de demanda abarca todos los esfuerzos de marketing dirigidos a atraer, emocionar y comprometer a los prospectos. Estas estrategias, de los equipos de ventas y marketing, nutren a los prospectos clave a lo largo de su vida, atrayéndolos así en varios puntos y en múltiples canales.

Estamos seguros de que la información y las tácticas compartidas en esta publicación lo ayudarán a construir una estrategia exitosa de generación de demanda B2B y llevar su empresa al siguiente nivel.

Si está buscando potenciar sus estrategias de generación de demanda con marketing de contenidos y SEO, póngase en contacto con nosotros ahora. ¡ Haga clic aquí para obtener una consulta gratuita de contenido y SEO para comenzar!

Preguntas frecuentes

1. ¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es un término general para todas las actividades de marketing destinadas a entusiasmar a los clientes potenciales con un producto o servicio.

2. ¿Es lo mismo generación de demanda que inbound marketing?

Aunque puede sentir que la generación de demanda se parece mucho al marketing entrante, los dos no son sinónimos en absoluto. Puede considerarlos como primos que trabajan para lograr un objetivo común.

La generación de demanda implica programas de marketing dirigidos que impulsan la conciencia y el interés de la audiencia. Se enfocan en construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Por otro lado, el inbound marketing es una táctica que se aplica para atraer clientes a las ofertas de una empresa. Podría usar marketing de contenido, marketing en redes sociales, video marketing, optimización de motores de búsqueda y otras técnicas para hacerlo.

Es posible que vea cierta superposición entre estos dos campos. Esto se debe a que la generación de demanda se puede considerar como un término general que abarca varias tácticas de inbound marketing. Con eso, queremos decir que el inbound marketing es solo un tipo de generación de demanda.

3. ¿Quién es responsable de la generación de demanda: el equipo de marketing o el de ventas?

¡Ambas cosas! La generación de demanda se alinea con la organización más grande. Por lo tanto, los equipos de marketing y ventas juegan un papel fundamental en el impulso de las estrategias de generación de demanda. El papel principal de estas funciones es garantizar la consistencia y el crecimiento en el canal de ventas.

Fuentes de imagen: MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, SEO cognitivo, Google, Twitter, Content Marketing Institute, Harvard Business Review