Marketing de contenido para fabricantes [7 pasos para comenzar]

¿Su empresa de fabricación industrial se está quedando atrás en lo que respecta al marketing de contenidos? Si se siente así y no está seguro de qué hacer a continuación, ciertamente no está solo en su industria. Debido a que el marketing de contenido es ahora el enfoque de referencia para atraer, involucrar y retener una audiencia claramente definida de compradores potenciales, es esencial que su proceso sea correcto.

Este artículo describe siete pasos que debe seguir para lograr un programa de marketing de contenido exitoso que fluya para su negocio de fabricación y, en última instancia, lo ayude a atraer clientes potenciales más calificados que puede nutrir y convertir en clientes.

1. Identifique a su comprador objetivo

¡El primer paso para crear un programa exitoso de marketing de contenido es saber exactamente a quién está tratando de llegar! A pesar de que la mayoría de las empresas de fabricación B2B venden en industrias de nicho, se aplican muchas de las mismas reglas de contenido. Por ejemplo, un mensaje único para todos no funciona. Sería mejor si segmentaras a los miembros de tu público objetivo antes de crear contenido que les atraiga. ¿A quién está comercializando sus productos? ¿Ingenieros? ¿Directores de producción? ¿Desarrolladores de tecnología? Cada tipo de comprador quiere cosas diferentes y consume contenido de diferentes maneras.

Además, ¿quién está investigando cuando busca sus soluciones? Su mensaje de marketing debe resonar tanto con el buscador como con el tomador de decisiones. Por lo tanto, es esencial comprender sus necesidades e incorporar esta información en su contenido colateral, creando diferentes piezas para cada influenciador en su ciclo de ventas.

Además, la identificación de su comprador objetivo informará los canales que utiliza para comercializar sus productos y publicar su contenido. Donde sea que su audiencia esté "pasando el rato", usted también quiere estar allí. Entreviste a algunos de sus principales clientes (pero también asegúrese de elegir a los que serán más honestos con usted). Pregúnteles dónde realizan estudios de mercado y qué tipo de contenido buscan. ¿Cuáles son sus desafíos y las condiciones comerciales que desencadenaron la búsqueda de ayuda? ¿Qué les excita? ¿Qué les gusta ver en un sitio web? ¿Y cómo describirían su solución en pocas palabras?

Hable con suficientes clientes y comenzará a notar patrones, ¡y use estos conocimientos para ayudarlo a conectarse con prospectos similares!

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2. Determinar las palabras clave prioritarias

Como todos los demás, los compradores de manufactura B2B a menudo comienzan su proceso de investigación en línea, escribiendo términos y frases específicos en motores de búsqueda como Google. Generar contenido sobre temas relevantes para sus compradores objetivo, e incorporar estos términos y frases en ese contenido, aumenta sus posibilidades de aparecer en los resultados del motor de búsqueda de su comprador.

Existen varias herramientas gratuitas de planificación de palabras clave que pueden ayudarlo a determinar qué se busca en su mercado: Google Keyword Planner, Ahrefs y SEMrush, por nombrar algunas. Las mejores palabras clave son frases que tienen un volumen de búsqueda relativamente alto y una competencia relativamente baja. En pocas palabras, la competencia se refiere a sus posibilidades de clasificar para una palabra clave en función de quién más está clasificando actualmente para ella. Google te proporciona estos datos. Aunque los algoritmos de búsqueda de Google están en constante evolución y el peso que otorga al SEO en la página fluctúa, siempre ayudará si posiciona correctamente las palabras clave para optimizar su página para la búsqueda orgánica.

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Tenga en cuenta que, como fabricantes B2B, las palabras clave que encuentre pueden arrojar números de volumen de búsqueda bajos (o incluso insuficientes). Sin embargo, debido a la naturaleza de su industria, los prospectos que usan esas palabras clave probablemente sean compradores más calificados y, a veces, ¡todo lo que se necesita es un resultado de búsqueda exitoso!

Comience su proceso de investigación de palabras clave con el Planificador de palabras clave de Google. Es gratis si tienes una cuenta de Google (regístrate con tu dirección de @gmail). Cuando profundiza en la herramienta, puede olvidar las "Ideas de grupos de anuncios": esa es la parte paga de la aplicación. Elija algunos términos iniciales y haga clic en el botón "Obtener ideas", seleccione la pestaña "ideas de palabras clave" y descargue estas ideas en una hoja de cálculo de Excel. Puede ordenar por volumen de búsqueda mensual o competencia y buscar combinaciones óptimas. Algunas de las palabras clave serán basura, pero es probable que encuentre muchas ideas excelentes (y nuevas) relacionadas con su negocio, producto o industria.

3. Haz un inventario de tu contenido actual

La mitad de la batalla de marketing de contenido está comenzando, y la idea de escribir páginas de material nuevo puede ser desalentadora al principio. Si cree que no tiene mucho contenido con el que trabajar, es posible que se sorprenda. Los manuales de instrucciones, las presentaciones de ventas, las preguntas frecuentes y otra documentación que haya creado mientras vendía y atendía a los clientes se pueden modificar y reutilizar en recursos, documentos técnicos, libros electrónicos, artículos de blog o infografías. Tómese el tiempo para adaptar el contenido a cada etapa del viaje del comprador, para cada uno de sus compradores objetivo.

Al hacer su inventario, establezca qué tipos de contenido se pueden reciclar para los prospectos en la parte superior de su embudo de ventas (que tal vez ni siquiera hayan oído hablar de su empresa y quieran consejos generales o información sobre un tema en particular), la mitad del embudo. (que están evaluando su necesidad de una solución como la suya) y la parte inferior del embudo (que buscan comprar una solución, ¡potencialmente de usted!).

Es importante considerar cómo su contenido funcionará en conjunto. Cuando esté comenzando un programa de marketing de contenido, manténgalo simple. Para cada uno de sus segmentos de compradores objetivo, asigne una pieza de contenido para cada una de las tres etapas. Mapear lo que ya tiene le brinda una imagen más amplia, lo que le permite ver los agujeros que necesita llenar con contenido nuevo adicional. Esto hará que su proceso de crianza de clientes potenciales sea más fluido, ya que tendrá contenido útil para ofrecer a sus prospectos a medida que se acercan más y más al momento de la decisión.

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4. Hable con los expertos de su empresa

Así que usted está a cargo del marketing de su empresa de fabricación. ¿Por qué debería pedir ayuda a otras personas "no relacionadas con el marketing"? La respuesta es simple. Sus colegas están en primera línea todos los días en alguna capacidad, ya sea en ventas, producción, servicio al cliente, etc., por lo que entienden a sus clientes potenciales y clientes de diferentes maneras, así como los problemas que están tratando de resolver.

Hacerles algunas preguntas básicas a estas personas lo ayudará a generar nuevas ideas de contenido. Además, potencialmente recibirá más material para agregar a su inventario. ¿Han encontrado sus representantes de ventas muchas de las mismas consultas durante las llamadas con prospectos? ¿Su equipo de servicio al cliente ayudó a resolver un problema en particular para un cliente? Estas historias se pueden convertir en publicaciones de blog que muestren la experiencia en la industria de su organización, así como los valores y la personalidad de su empresa.

Una forma rápida de producir una publicación de blog notable es publicar una sesión de preguntas y respuestas con uno de los miembros de su equipo que aborde un tema candente de la industria. Piense en 7 u 8 preguntas y hable con el experto en la materia, transcriba la entrevista, ajústela y BOOM. ¡Ahí está tu próximo artículo!

5. Crea una misión de marketing de contenido

El Content Marketing Institute informa que el 45 % de los vendedores de contenido de fabricación más efectivos tienen una declaración de misión de marketing de contenido documentada para respaldar su estrategia. En esta declaración, querrá articular los objetivos de su propia empresa a partir del marketing de contenidos. Aún así, es igual de importante (si no más) crear una declaración de misión que refleje lo que quiere que sus prospectos y clientes obtengan del contenido.

Todo el contenido que produzca debe alinearse con su misión. El núcleo de su misión de marketing de contenido como fabricante industrial B2B debe ser qué problemas resuelve para sus compradores objetivo y el tipo de contenido que entregará para ayudar a sus compradores a resolverlos. ¡Resuelva, no venda! Es fundamental saber lo que busca lograr con sus esfuerzos de marketing de contenido y establecerlo claramente para guiar su plan y proceso.

Según el experto en contenido de CMI, Joe Pulizzi, su declaración de misión debe cubrir:

• El público objetivo principal: el tipo de persona a la que más puede ayudar con su contenido
  
  
• Entregables a la audiencia: los tipos de información que proporcionará a través de su contenido y cómo su historia es diferente
  
  
• El resultado deseado para la audiencia: cosas que su audiencia podrá hacer una vez que hayan consumido su contenido, ¿qué hay para ellos? Sugerimos incorporar también sus propios objetivos en la declaración de la misión.

Aunque recién está comenzando, es esencial mantener los objetivos comerciales como una prioridad y establecer algunos puntos de referencia y KPI para ayudarlo a medir su éxito una vez que su programa de marketing de contenido esté en funcionamiento. Algunos ejemplos de objetivos podrían incluir generar más tráfico a su sitio web, aumentar el conocimiento de la marca, generar clientes potenciales calificados para ventas, convertir esos clientes potenciales en clientes y mejorar la retención general de clientes.

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6. ¡Crea contenido lleno de hechos, no de pelusa!

Las audiencias que investigan soluciones de fabricación industrial quieren los hechos de un recurso confiable y creíble. El mejor contenido proporcionará datos valiosos, testimonios, insignias de certificación y sellos para respaldarlo. Para unir su contenido, asegúrese de que cada pieza que elabore esté acompañada de un siguiente paso, así como de un llamado a la acción. Su audiencia debe tener una conclusión directa y procesable de cada contenido. Y una vez que hayan terminado de leer/ver/escuchar, preséntales el siguiente contenido que los guiará a lo largo de tu embudo de ventas.

Consejo profesional: no todo el mundo está hecho para ser escritor. Incluso con una mente estratégica y ojo para el análisis, los mejores especialistas en marketing en el campo de la fabricación pueden necesitar contratar a un redactor técnico independiente para ayudar a producir piezas más sustanciosas que logren un equilibrio entre contenido informativo y de entretenimiento. Para obtener más información sobre marketing para ingenieros y otros fabricantes industriales, visite el artículo Marketing para ingenieros [6 cosas que hacer y no hacer en la redacción publicitaria].

7. Promociona tu contenido

No es suficiente publicar su contenido en su sitio web. El paso de la promoción es fundamental. La búsqueda orgánica es solo una forma en que sus prospectos pueden encontrarlo, y cuando es nuevo en el mundo del marketing de contenido, no puede confiar únicamente en "ser buscado en Google" para ser encontrado. ¿Dónde están los miembros de su público objetivo encontrando información y leyendo las noticias de su industria? ¿En qué canales sociales son más activos?

Promocione su excelente contenido a través de las redes sociales y la publicidad paga, en un boletín de la empresa, a través de la promoción impresa o fuera de línea, a través de anuncios de banner en línea tradicionales, en los sitios web de sus socios y a través de herramientas de curación de contenido. También puede intentar presentar un artículo a una publicación de la industria, brindando un ángulo inventivo al editor acompañado de las razones por las cuales su audiencia debería leer el contenido en este momento, a diferencia de más adelante.

Para que su contenido funcione bien para usted, deberá identificar los mejores canales sociales para promocionarlo. En caso de duda, LinkedIn Advertising es una excelente opción paga para los fabricantes B2B que ofrece excelentes opciones de orientación para que pueda mostrar su contenido a los compradores a los que desea llegar.

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Ahora que tiene siete pasos sencillos a seguir, puede comenzar a aprovechar de manera más efectiva el marketing de contenido como una herramienta para su negocio de fabricación.

Producir contenido puede parecer mucho trabajo, pero esperamos que este artículo lo ayude a simplificar y optimizar el proceso, ya que vale la pena el tiempo que dedica. Aunque los compradores de fabricación B2B son ciertamente un grupo ocupado de personas, todavía quieren las mejores decisiones de compra para su empresa. A menudo toman esas decisiones consumiendo su contenido, aprendiendo sobre su experiencia y desarrollando una relación con su negocio.

¿Es usted un fabricante industrial que busca externalizar su marketing B2B? Tenemos mucha experiencia en el mundo de la fabricación industrial para compartir, ¡y siempre estamos felices de ayudar! Comuníquese con nuestro equipo si tiene alguna pregunta sobre cómo poner en marcha el marketing de contenido. Para obtener más información sobre cómo elegir el socio adecuado, visite el artículo " Cómo identificar y elegir la mejor agencia de marketing de fabricación".