Cómo convertir prospectos en clientes

No es ningún secreto que las empresas necesitan clientes para sobrevivir y prosperar. Pero adquirir nuevos clientes puede ser costoso y llevar mucho tiempo.

Ha identificado a su cliente ideal, ha creado personas y se ha asegurado de que su sitio web, materiales de marketing y representantes de ventas hablen el mismo idioma. Ahora solo necesita convertir todos esos nuevos clientes potenciales en clientes. Suena tan fácil, en teoría. Pero después de todo este trabajo de preparación, ¿cómo lo haces realidad?

Debe seguir estrategias sólidas para generar clientes potenciales y nutrirlos hasta que estén listos para comprarle. Pero dado que el mercado está muy saturado, muchos profesionales de ventas y especialistas en marketing adoptan diferentes enfoques para convertir clientes potenciales en clientes.

En esta publicación, aprenderá cómo convertir clientes potenciales en clientes utilizando diez estrategias efectivas. Pero primero empecemos con lo básico.

¿Qué es la conversión de prospectos?

La conversión de clientes potenciales significa convertir clientes potenciales en clientes de pago.

Un proceso sólido de conversión de clientes potenciales es importante porque permite a las empresas:

• Aumente los ingresos vendiendo más productos y servicios.
• Aumentar su base de clientes y fortalecer las relaciones con los clientes.
• Obtenga más clientes sin gastar tanto dinero en marketing y publicidad.

Puede aumentar su tasa de conversión de clientes potenciales adoptando muchas estrategias diferentes, como hacer un seguimiento de los clientes potenciales, proporcionar contenido de calidad y ofrecer atención al cliente.

Pero, ¿cuál es una tasa de conversión de prospectos ideal ? ¡Vamos a discutir!

¿Qué es una buena tasa de conversión de clientes potenciales?

Las tasas de conversión de clientes potenciales varían según la industria, el producto o servicio y el canal publicitario. Sin embargo, la mayoría de los expertos están de acuerdo en que una buena tasa de conversión de prospectos promedio es de entre 2 % y 4 % para el negocio promedio.

Por ejemplo, los sitios de pedidos de alimentos tienen una tasa de conversión promedio del 21,3 %, mientras que las organizaciones de atención médica tienen una tasa de conversión de clientes potenciales ligeramente superior al 2,9 %.

La tasa de conversión promedio de clientes potenciales b2b es 2.23%, que es la tasa de conversión mediana en todas las industrias de empresa a empresa.

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10 estrategias para convertir más prospectos en clientes

Ahora que comprende la importancia de convertir más clientes potenciales en clientes. Pero el problema es que la mayoría de las empresas no saben cómo hacerlo de manera efectiva.

Aquí hay diez estrategias para convertir clientes potenciales en clientes para que no tenga que volver a preocuparse por este problema en el corto plazo.

1. Comprende a tu audiencia y haz una investigación de palabras clave

El primer paso es entender a tu público objetivo. Considere sus necesidades y deseos y sus motivaciones y puntos débiles.

Luego, comience a hacer una investigación de palabras clave para identificar las palabras clave correctas para usar en su contenido que atraerá a sus prospectos a su negocio.

Recuerde que la investigación de palabras clave es la columna vertebral de cualquier campaña de ventas en línea. Sin este trabajo preliminar, esencialmente estás lanzando dardos en la oscuridad, esperando lo mejor.

Al tomarse el tiempo para orientar sus anuncios y contenido a grupos de personas cuidadosamente seleccionados, aumentará sus posibilidades de llegar a su base de consumidores ideal.

La investigación de palabras clave implica identificar las palabras y frases que la gente usa cuando busca lo que ofreces. Garantiza que la audiencia correcta vea su contenido.

Esto lo ayuda a centrar sus esfuerzos en las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago, lo que eventualmente aumentará su ROI.

2. Utilice el formato de anuncio y la llamada a la acción adecuados

Una vez que conozca su público objetivo y las palabras clave a las que debe dirigirse, es hora de crear su anuncio y contenido. Usar el formato de anuncio y el llamado a la acción correctos es esencial para atraer al Prospecto A y al Prospecto B a su embudo.

Para el Prospecto A, considere usar una introducción suave a su negocio. Las tácticas de venta blanda, como publicaciones en redes sociales o visitas a sitios web que no requieren una compra, funcionarán bien en esta etapa inicial.

Una vez que haya captado su atención, ofrézcales algo gratis a cambio de su información de contacto. Un libro blanco, una guía o un libro electrónico son excelentes opciones que brindan valor sin ser demasiado agresivos.

Es más probable que el Prospecto B responda a una venta agresiva. Use un formato de anuncio agresivo, como una ventana emergente, para captar su atención rápidamente. O tal vez le gustaría ofrecer un descuento por registrarse en su lista de correo electrónico o comprar en el acto.

Utilice siempre una llamada a la acción clara y concisa, independientemente del cliente potencial al que se dirija. Haz que sea fácil para ellos dar el siguiente paso en tu embudo.

3. Conozca y muestre siempre su propuesta de valor

Como profesional de ventas o marketing, sabe que su propuesta de valor es lo que lo diferencia de su competencia. Es la razón por la que alguien debería comprarle a usted y no a su competidor.

Asegúrese de que todo su equipo conozca su propuesta de valor y pueda articularla claramente. Esto será útil cuando hables con prospectos o trabajes en materiales de marketing.

Al crear anuncios u otros materiales de marketing, siempre concéntrese en su propuesta de valor. Debe estar al frente y al centro, para que los prospectos sepan exactamente lo que ofreces y por qué deberían comprarte.

Ya sea que venda un producto o servicio, asegúrese de que los clientes potenciales entiendan qué hace que su marca sea única y por qué deberían elegirlo a usted sobre la competencia.

Recuerde, el precio no siempre es el factor decisivo. Los clientes buscan negocios que brinden un valor excepcional y atención al cliente.

4. Realice un seguimiento de su canal de ventas (los códigos de seguimiento existen y se disparan)

Si desea mejorar su tasa de conversión, debe realizar un seguimiento de su canal de ventas.

Esto significa comprender dónde se encuentra cada prospecto en el viaje del comprador y qué debe suceder para avanzar más en el embudo.

El primer paso es crear códigos de seguimiento para cada etapa del viaje del comprador. Puede agregarlos a su sitio web, correos electrónicos o incluso páginas de destino específicas.

Una vez que haya configurado sus códigos de seguimiento, puede crear reglas para cada etapa del viaje del comprador. Estas reglas determinarán qué ven los prospectos y cuándo lo ven.

Por ejemplo, si alguien visita su página de precios pero no compra nada, es posible que desee mostrarle una oferta especial o un descuento.

Esto ayudará a empujarlos más abajo en el embudo, convirtiéndolos en clientes de pago. El seguimiento de su flujo de ventas es una forma segura de potenciar la conversión de clientes potenciales.

5. Haz pruebas A/B de vez en cuando

Las pruebas A/B son una excelente manera de determinar qué métodos son más efectivos para convertir clientes potenciales en clientes que pagan.

Al crear dos versiones diferentes de su sitio web, página de destino o producto y probarlas entre sí, puede averiguar cuál funciona mejor.

Esta es una excelente manera de ajustar su estrategia de marketing y asegurarse de obtener un ROI más alto.

Hay algunas cosas a tener en cuenta al hacer pruebas A/B:

1. Tenga una hipótesis clara sobre sus pruebas.
2. Asegure suficiente tráfico en el sitio web para obtener resultados confiables.
3. Esté preparado para hacer cambios en función de los resultados de sus pruebas.

6. Hable con sus clientes enojados y felices

La comunicación clara es la clave para un cliente feliz. Si desea mantener contentos a sus clientes (y liderar el proceso de conversión sin problemas), debe comunicarse con claridad.

Esto significa establecer expectativas desde el principio y luego cumplir (o superar) esas expectativas. También significa estar disponible para responder preguntas o abordar inquietudes que surjan en el camino.

También debe alinear sus mensajes entre plataformas, ya que un paso en falso puede llevar rápidamente a un cliente insatisfecho.

Por lo tanto, si está vendiendo en varias plataformas (p. ej., Amazon, Facebook, su sitio web), asegúrese de que su comunicación de marketing esté integrada y sea coherente en todas ellas.

Además, sus anuncios de Facebook también deben alinearse con los mensajes de su sitio web y otras plataformas. Y, si está destacando clientes satisfechos, hable sobre cómo su producto o servicio ha ayudado a su negocio a crecer. La consistencia es clave para crear una campaña de marketing exitosa.

Por último, no olvide hacer un seguimiento después de la venta. Este es un buen momento para pedir comentarios o abordar cualquier inquietud persistente. Manténgase en contacto con sus clientes para generar lealtad y hacer que sigan viniendo por más.

7. Mejore las tasas de conversión de clientes potenciales

Entonces, ¿cómo se mejoran las tasas de conversión de clientes potenciales?

No existe una fórmula mágica, pero existen algunos métodos comprobados que pueden ayudar. Echemos un vistazo a algunas de las formas más efectivas de mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales:

1. Identifique su público objetivo.

2. Crea una oferta increíble.

3. Cree una página de destino de alta conversión.

4. Escriba una copia convincente.

5. Diseña un hermoso sitio web.

6. Usa la prueba social.

7. Ofrezca una prueba o demostración gratuita.

8. Proporcionar un excelente servicio al cliente.

9. Recopile testimonios y reseñas.

10. Pruebe y optimice continuamente.

Además de esto, su equipo debe estar preparado para manejar las objeciones de los clientes en cada etapa del proceso de ventas. Esto significa tener una comprensión clara del producto o servicio y la capacidad de abordar inquietudes comunes.

Además, debe contar con un sistema para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y las oportunidades. Esto lo ayudará a identificar posibles obstáculos y tomar medidas correctivas.

8. Dibuje clientes potenciales con LinkedIn, Facebook y más

LinkedIn tiene poderosas funciones de generación de prospectos que puedes integrar en tus estrategias.

Además de los anuncios de LinkedIn, la plataforma ofrece InMail patrocinado y LinkedIn Sales Navigator. Esto lo convierte en una poderosa plataforma para la generación de leads B2B.

Pero hacer todas las actividades repetitivas de prospección de LinkedIn puede ser abrumador y llevar mucho tiempo. La buena noticia es que siempre puede automatizar su prospección de LinkedIn con la herramienta de automatización Dripify LinkedIn.

Estas herramientas le permiten automatizar los mensajes de LinkedIn, las visitas al perfil, los seguimientos y mucho más. Además, puede crear poderosas campañas de goteo que pueden aumentar sus tasas de conversión.

Facebook también ofrece herramientas de generación de prospectos, incluidos Facebook Lead Ads y Custom Audiences. También puede usar Facebook para crear audiencias similares de sus mejores clientes y hacer pruebas A/B de campañas.

Y, si tiene una tienda física, no se olvide de Yelp y las plataformas y directorios relacionados. Es posible que desee reclamar su página comercial y agregar fotos, cupones y otra información que los clientes potenciales encontrarán útil.

9. Dirígete a audiencias similares para llenar tu embudo con mejores prospectos

Una de las mejores maneras de obtener más clientes potenciales es dirigirse a audiencias similares. Busque personas o negocios que coincidan con las características, intereses y puntos débiles de sus clientes existentes.

Por ejemplo, si vende seguros de viaje, es posible que desee dirigirse a personas que hayan reservado un viaje recientemente o que sean miembros de un programa de viajero frecuente.

También es una buena idea usar Facebook Audience Insights para encontrar audiencias similares. Proporcione algunos criterios, como la ubicación, la edad y los intereses, y Facebook generará una lista de audiencias objetivo potenciales.

Del mismo modo, también puede usar Google AdWords para dirigirse a audiencias coincidentes. Cree una nueva campaña y seleccione "Públicos similares" en la pestaña "Público". ¿La mejor parte? Puede usar la información para anunciar su oferta en Quora, Medium y otras plataformas similares.

10. Crear remarketing para quienes abandonan el carrito

¿Sabías que aproximadamente el 70% de los compradores en línea abandonan sus carritos? Son muchas oportunidades perdidas.

La buena noticia es que puede utilizar el remarketing para recuperar a esos clientes. Simplemente cree una campaña específicamente para las personas que han abandonado sus carritos de compras.

Diríjase a ellos con anuncios que muestren los artículos que dejaron atrás. Incluso puede ofrecer un descuento para endulzar el trato y aumentar sus posibilidades de conversión.

Si bien el remarketing por abandono del carrito es una forma efectiva de aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales y recuperar las ventas perdidas, no es la única forma.

También puede usar el remarketing para las personas que visitan su sitio web pero no realizan una conversión y aquellas que se han suscrito a su lista de correo electrónico pero aún no han tomado medidas.

Conclusión

Los clientes potenciales son el alma de cualquier negocio. Si no puede convertirlos en clientes, su empresa pronto se quedará sin sangre y morirá.

Convertir prospectos en clientes puede ser un desafío, pero no es imposible. Si sigue los consejos proporcionados en este artículo, podrá aumentar sus tasas de conversión y su índice de conversión .

Si bien se necesita mucho trabajo y dedicación para tener éxito en el competitivo y saturado mercado actual, se puede recorrer un largo camino con un poco de esfuerzo y las estrategias correctas.

Las excelentes tasas de conversión pueden aumentar los ingresos de su negocio y agilizar su flujo de trabajo. Pero la conversión de prospectos no es suficiente. También debes trabajar constantemente en tu proceso de ventas para que sea más eficiente y efectivo.