Trucos internos: ¡Cómo escribir propuestas de redacción que exploten su lista de clientes!

Recientemente compartí algunos consejos sobre cómo armar las cifras para una cotización de redacción. Pero, ¿y si le dijera que el precio de su servicio de redacción juega solo un pequeño papel en si un cliente potencial dice que sí o no?

De hecho, una pequeña parte diminuta.

¿Sorprendido? Quiero decir, seguramente el precio es todo lo que importa. ¿Derecha?

No.

Cuando comencé como redactor publicitario independiente, mi entusiasmo por ayudar a los posibles clientes brilló desde nuestra reunión inicial. Este afán e ilusión se les contagiaba y me pedían presupuesto. Así que enviaría a través de una cotización de redacción escrita. Y luego… nada.

Esto sucedía una y otra vez, y simplemente no lo entendía. Finalmente, me di cuenta de que no era mi precio lo que estaba matando mi tasa de conversión. Así fue como presenté ese precio.

Verá, lo mantuve muy simple: una página con una tabla. En esa tabla, incluí algunas frases ingeniosas sobre el alcance del trabajo y el precio total en rojo .

Me estremezco al pensar en eso ahora.

Convertí todo el valor que ofrecí en un número y luego lo resalté en rojo, como si dijera: ¡ADVERTENCIA, ADVERTENCIA, ADVERTENCIA!

Entonces todo cambió

El proceso de ventas está lejos (muy lejos) de terminar cuando envía una cotización de redacción, incluso cuando parece algo seguro. De hecho, este momento es probablemente uno de los más críticos en el proceso de conversión de ventas porque cuando pone algo en papel, se queda como un recordatorio, mucho después de que se olvide su encantador trato telefónico.

Así que cambié mi cotización de una página en una propuesta de inversión de seis páginas que me vende desde el primer párrafo. Fue algo como ésto:

PÁGINA 1: Saludos, objetivos y requisitos

La primera página es el equivalente a una introducción. No importa si ya ha hablado con un posible cliente, o incluso si lo conoció, esta primera página de su propuesta de redacción es su oportunidad de crear una impresión significativa .

Sea cortés desde su oración de apertura. Es probable que tenga algunas pelusas en el correo electrónico que acompaña a la propuesta de ventas, pero también vale la pena darle la bienvenida al lector al documento.

Describa su comprensión de los objetivos del proyecto. Esto le recuerda al posible cliente que ha estado escuchando y que entiende lo que quiere lograr.

Proporcionar una visión general del alcance del proyecto. Si eso significa hacer algunas preguntas más y repetirse un poco, no se preocupe. Le ahorrará la conversación incómoda más adelante cuando le digan que no necesitaban una serie de correo directo, solo una carta.

Todo esto demuestra que escuchaste cuando hablaron y entiendes lo que necesitan.

PÁGINA 2: Presentaciones y recordatorios

Preséntate a ti mismo y a tu negocio con un resumen razonablemente breve que ayude a demostrar tu experiencia y credibilidad.

Esto podría adaptarse de la página Acerca de de su sitio web, pero su objetivo es recordarle a su lector por qué pensó en contactarlo en primer lugar. Y considere que su cotización podría pasarse a otras personas que no lo conocen, por lo que esta sección también podría ayudar a venderles sus habilidades.

PÁGINA 3: Los detalles

Sus clientes están ansiosos por saber el precio. Te han estado molestando desde que empezaste a hablar. Y por fin, puedes dárselo.

Bueno, casi.

Aquí es cuando explica exactamente lo que implica su servicio en glorioso tecnicolor. Incluso si crees que todo es algo estándar ("Oh, pero todo el mundo hace eso", piensas), ¡recuérdalo! Y personalizarlo para el proyecto y el cliente.

Comienzo esta sección con una descripción general de mi proceso. Al igual que su biografía, desea recordarles a sus lectores (especialmente a aquellos con los que en realidad no habló) que tiene un proceso sólido que brindará resultados .

Explique su servicio y sus entregables. Incluyo una introducción resumida sobre cada servicio particular que ofrezco, describiendo por qué es importante y el valor que ofrece a un negocio. Luego detallo cada inclusión, como el informe de redacción, investigación adicional, redacción, dos rondas de revisiones y revisión profesional. Para cada inclusión, explico el pago/beneficio.

Me gusta,

• Un resumen detallado de redacción que me ayuda a enamorarme de su negocio, al igual que haré que sus clientes lo hagan.
• Investigación de expertos para complementar el resumen de redacción
• Redacción atractiva y convincente que hace que sus clientes se entusiasmen con la idea de decir que sí
• Dos rondas de revisiones para asegurarse de que su copia sea justaaaaaaamente correcta
• Revisión profesional, porque a nadie le gustan los errores tipográficos

El punto es que para cuando su lector llegue a su precio, el valor que ofrece es claro como una señal de neón.

Después de haber hecho todo eso, enumere la inversión del proyecto.
Elija sus palabras con cuidado aquí. Les estás pidiendo que inviertan en su negocio... no que asuman un gasto. Es una propuesta muy diferente.

Claro, algunos clientes buscarán primero el precio, pero su objetivo es llevarlos en un viaje para que, cuando lleguen al precio, vean su servicio como una inversión, una inversión valiosa .

PÁGINA 4: Prueba de éxito

Esto podría ser en forma de testimonios de otros clientes (muy recomendable) y/o muestras que muestren su trabajo.

Otra excelente manera de aumentar la credibilidad es incluir capturas de pantalla de las exclamaciones de los clientes sobre lo increíble que es su copia.

¿No tienes esos? ¡Empieza a coleccionarlos!

¿Gano un premio? ¡Incluye eso también!

Lo que estás tratando de hacer es controlar el momento después de que vean tu precio. Puede que se sorprendan un poco. Podrían estar completamente conmocionados.

Necesitas llenar ese momento con PRUEBAS que has entregado a otros.

PÁGINA 5: Llamada a la acción

Cada pieza de marketing necesita un llamado a la acción y su propuesta no es diferente [FIRST NAME].

Sí, habló de enviarles una propuesta. La implicación es que te contratarán si están interesados. Pero nunca dejes eso al azar.

¡Pídeles que den el siguiente paso!

Dígales cuál es el próximo paso para que no haya confusión. ¿Pagan un depósito o te dan la aprobación por escrito para el proyecto y luego pagan? ¿Te envían un correo electrónico o completan un formulario?

PÁGINA 6: Términos y condiciones

Como recapitulación de su propuesta, es muy importante detallar sus términos y condiciones. Los términos y condiciones no solo lo hacen lucir profesional, sino que también ayudan a aclarar su relación desde el principio. Pero no los hagas demasiado largos, ¿eh?

¿Demasiado largo? De ninguna manera.

Ahora, tengo seis páginas aquí, pero el documento generalmente termina cerca de las diez páginas.

Posiblemente, más si mi cliente de redacción necesitaba una web y un folleto, o también estaba pensando en una serie de email marketing.

¿Y sabes qué? Esta bien.

Siempre asumo que mi posible cliente tomaría su decisión sin volver a hablar conmigo. Eso significa que me aseguré de que tuvieran toda la información que pensé que necesitaban para tomar una decisión a mi favor.

¿Es mucho trabajo crear este tipo de propuesta de redacción? Puede ser.

¿Vale la pena? Definitivamente.

Pero aquí hay un consejo profesional... una vez que crea una plantilla de su documento de propuesta y plantillas de sus anuncios de servicios, en realidad es muy fácil (y rápido) de armar.

¿Quiere una lista de verificación que lo haga fácil?

¡Sí, por favor!

El proceso de venta tampoco termina aquí. ¡Asegúrate de hacer un seguimiento!

Entonces, paso a ti. ¿Convertirá su cotización en una propuesta de inversión? ¿Una oferta que no puede ser rechazada?

Belinda