7 pasos para crear una campaña de marketing de influencers B2B

¿Tu estrategia de marketing de contenidos B2B incluye campañas de influencers? De lo contrario, considere cómo la colaboración con los creadores puede ayudar a su marca a difundir sus productos o servicios. Según Insider Intelligence, el 21 % de los profesionales del marketing B2B utilizan el marketing de influencers. Sin embargo, el informe Trust in Influencer Marketing de IZEA Insights encontró que el 36% de los encuestados dijeron que las publicaciones de influencers son la mejor manera de lograr que prueben nuevos productos, y el 46% de todos los encuestados habían comprado productos promocionados por influencers.

Inicie una campaña de marketing de influencers B2B con estos pasos:

Fijar metas

Fijar metas. Haga las siguientes preguntas: ¿Qué quiere obtener de la campaña? ¿A qué tipo de empresas se dirigen? ¿Cómo medirás el éxito? Escriba metas breves y específicas para la campaña. Por ejemplo, los objetivos de una marca podrían ser:

• Incrementar las ventas en un 5% durante toda la campaña.
• Recopile 50 clientes potenciales de un libro electrónico promocionado por personas influyentes.
• Obtenga 30 demostraciones de productos después de que los influencers ofrezcan un obsequio a cambio de una demostración.

Tenga en cuenta que cada objetivo es específico y proporciona una métrica medible para medir el éxito.

Definir influencers ideales

Empieza a pensar en lo que puede ofrecer el influencer ideal. Un influencer B2B debe tener empresas o líderes empresariales como seguidores. Deben ser auténticos, bien conocidos y publicar constantemente. Más específicamente, esto es lo que debe buscar:

Maquillaje de la audiencia

La audiencia del influencer debe alinearse con la audiencia a la que se dirige la marca B2B. Si, por ejemplo, una empresa vende soluciones de software personalizadas a empresas medianas, podría buscar un consultor de negocios que se especialice en soluciones de TI.

Alcanzar

Considera el tamaño de la audiencia de un influencer. Con el marketing de influencers B2B, los influencers tienden a tener audiencias más pequeñas. El tamaño de la audiencia del influencer es menos importante que la composición de su audiencia. Un consultor de negocios con 10 000 seguidores que se alinea con el público objetivo probablemente será más efectivo que un estratega de crecimiento con 50 000 seguidores que “más o menos” se alinean con el público objetivo.

Compromiso

Busque un influencer que interactúe con su audiencia. Mira también quién está interactuando con el canal. ¿Podrían ser clientes potenciales? Después de reducir la lista de personas influyentes, solicite métricas de participación específicas.

Preferencia de canal

¿En qué canal se debe alojar la campaña? Debe ser uno que una empresa utilice activamente para que el influencer pueda etiquetar la página de la empresa. La mayoría de los influencers están activos en varios canales, pero tienden a tener uno o dos que son más populares.

Como empresa B2B, la preferencia de canal es diferente de las empresas B2C. Las empresas B2B pueden inclinarse más hacia LinkedIn o Twitter, ya que a menudo atienden a un público profesional.

Identificar e investigar influencers

Encontrar personas influyentes con una audiencia específica con mentalidad empresarial puede ser un desafío. Los influencers B2B tienden a ser empresarios, líderes empresariales, autores, analistas, ejecutivos de C-Suite, profesores universitarios, consultores comerciales o estrategas de crecimiento.

Busque hashtags de la industria en los canales sociales o explore los perfiles de LinkedIn.

La marca también debe examinar su audiencia social. Eche un vistazo a los seguidores más comprometidos para ver si alguno encaja bien.

Las marcas también pueden recurrir a los clientes existentes. ¿Hay alguna empresa con la que la marca tenga una relación sólida? Quizás el CEO de la empresa sería un buen influencer.

En lugar de buscar manualmente, utilice las herramientas de IZEA, que proporcionan una base de datos de búsqueda de personas influyentes e información sobre la composición de la audiencia de la persona influyente.

Analice los posibles conflictos de intereses: los influencers B2B a menudo tienen un trabajo diario que los convierte en expertos de la industria. Como resultado, pueden tener asociaciones existentes con los competidores de una marca.

entablar una conversación

Ponte en contacto con el influencer. Las marcas que utilizan un mercado de influencers como el de IZEA pueden utilizar las herramientas de comunicación de la plataforma.

Las marcas que trabajan solas necesitan desenterrar la información de contacto del influencer. La información de correo electrónico o DM generalmente se puede encontrar en su sitio web o canales sociales. Instagram es a menudo un buen lugar para comprobar.

Reunirse y redactar un contrato.

Durante una reunión virtual, hable sobre los detalles de la campaña, la compensación y la empresa. Los productos y servicios que ofrecen las empresas B2B suelen ser más complejos que los del mundo B2C, así que asegúrate de explicar el producto detalladamente al influencer.

El contrato, que debe firmarse antes de que cualquier contenido o efectivo cambie de manos, debe incluir los siguientes elementos:

• Activos de marketing (o entregables) que creará el influencer.
• Dirección sobre producto y mensajería.
• Frecuencia esperada de publicaciones.
• El canal o canales en los que aparecerá el contenido.
• Duración de la campaña.
• La titularidad de los contenidos y los plazos que existan.
• Proceso de aprobación.
• Descripción del proceso de disputa.
• Acuerdo de confidencialidad (NDA).
• Compensación.

Envíe una oferta directa que incluya todos estos detalles al influencer a través del software de marketing de influencers de IZEA o haga que el experimentado equipo B2B de IZEA gestione todo el proceso.

La mayoría de los elementos de la lista anterior son sencillos, pero hay algunos componentes que requieren una explicación más detallada:

Dirección sobre el producto y la mensajería.

Una campaña de marketing de influencers es una colaboración. De hecho, los influencers se refieren al contenido patrocinado como una “colaboración”. Una marca puede proporcionar dirección para la campaña, ofrecer temas de conversación o pedirle al creador que use un determinado hashtag o promoción, pero el influencer también debe tener su opinión.

Dicho esto, los influencers B2B generalmente no son tan "vendedores" como los influencers B2C, por lo que a menudo aceptan instrucciones específicas. Deje que la conversación fluya con naturalidad y vea qué tipo de detalles de la campaña les gustaría.

Propiedad del contenido

La propiedad del contenido puede complicarse. Las marcas pueden asumir que son propietarias del contenido creado para ellas, especialmente porque pagaron por él.

Sin embargo, el influencer creó el contenido, vive en su canal social y se muestra a una audiencia que el influencer seleccionó. Como tal, el influencer conserva los derechos sobre el contenido.

En lugar de solicitar la propiedad del contenido, las marcas pueden licenciar el contenido por un cierto período de tiempo. Al licenciar el contenido, una marca puede reutilizar el contenido pero no venderlo a otra parte. Por lo general, hay un vencimiento de la licencia, como un año. Si ese es el caso, una marca puede usar la garantía creada por el influencer en cualquier esfuerzo de marketing durante un año. IZEA maneja esta parte de la negociación como parte de sus Servicios Gestionados.

Compensación

¿Cuánto deberían cobrar los influencers? Hay mucho que considerar cuando se trata de la compensación de personas influyentes. Sin embargo, el Estado de ganancias de influencers 2022 de IZEA muestra la compensación promedio por una publicación en un canal:

El pago promedio por una publicación de Twitter es el más asequible a $ 284 por publicación. Mientras tanto, el canal más caro para albergar una campaña de influencers es YouTube. La compensación promedio por un clip en YouTube es de $4,491.

Colaborar en el contenido y revisarlo

Con un contrato firmado, pase a la creación real de contenido. Envía al influencer el producto y algunos puntos de conversación para ayudarlo a diseñar la campaña.

El influencer creará el contenido, ya sea una historia de Instagram o un clip de YouTube, y se lo proporcionará a la marca para su revisión. El proceso de aprobación debe ser rápido. Sin embargo, las marcas pueden solicitar revisiones según lo permita el contrato.

Promocionarlo y seguirlo

Cuando la publicación del influencer se publica, las marcas pueden compartirla y llamar aún más la atención sobre ella. Esté atento a los comentarios y responda rápidamente a las preguntas e inquietudes.

Si el influencer promociona un evento o se hace cargo de los canales de una marca por un día, la promoción debe comenzar al menos unos días antes.

Supervisar el progreso de la campaña. Los KPI específicos para rastrear incluyen:

• Impresiones o alcance.
• Me gusta o acciones de contenido patrocinado.
• Tasa de participación.
• Tráfico del sitio web.
• Ventas.
• Suscripciones al boletín.
• Descargas.
• Llamadas programadas.

Recuerde, las campañas de marketing de influencers B2B tienden a tardar un poco más en mostrar resultados que las campañas B2C. Se podrían necesitar varias campañas para ganar tracción. Tenga cuidado de no descartarlo demasiado rápido.

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