Cómo visualizar un embudo de ventas eficaz

Cualquier vendedor experimentado le dirá que la realización de una venta es sólo una pequeña parte del proceso de venta. Vender no es un acto, sino un proceso. Comienza mucho antes de que se lleve a cabo cualquier transacción. Identificar y administrar cuidadosamente todas las formas en que un posible cliente potencial interactúa con su negocio para asegurarse de que estén constantemente comprometidos es clave para garantizar la conversión del conocimiento a la decisión de compra.

En cada paso del camino, los clientes potenciales necesitan sentir que su negocio está agregando valor a su experiencia mientras están convencidos de su capacidad para satisfacer sus necesidades. La creación de un embudo de ventas permite que los clientes potenciales interactúen con su negocio de la manera más óptima para que pueda influir en su decisión de compra.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una representación visual del viaje que atraviesan los prospectos en su camino para realizar su compra. Si puede llevar clientes potenciales de un extremo al otro del embudo sin que abandonen el proceso, ahora tiene un nuevo cliente.

Para diseñar un viaje de compra exitoso, debe comprender cómo y cuándo los usuarios interactúan con su negocio. La creación de un embudo de ventas le permite visualizar cada paso del proceso y la información que proporciona puede ayudarlo a establecer una estrategia de marketing efectiva para cada etapa.

Por qué es importante el embudo de ventas

Según Pardot, el 68 % de todas las organizaciones no han identificado ni medido su embudo de ventas y el 79 % de los clientes potenciales nunca se convierte en clientes de pago. Sin un embudo de ventas efectivo, las empresas no pueden mover clientes potenciales a través de la canalización y no pueden identificar las mejoras que deben realizarse en los procesos para lograr conversiones efectivas. Un embudo de ventas detallado puede ayudar a una organización a lograr una variedad de objetivos y ayudar a ajustar la serie de pasos necesarios para impulsar a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra. Algunos de los beneficios de un embudo de ventas son:

• Puede ayudar a atraer a una comunidad que puede no estar familiarizada con su negocio.
• Ayude a interactuar con una audiencia que conoce y entiende su negocio
• Educa a los prospectos que deseen comprar su producto o servicio.
• Identifica clientes potenciales que están a punto de abandonar para que pueda tomar las medidas correctivas necesarias para la conversión

Las etapas del embudo de ventas

La creación de un embudo de ventas le permite realizar un seguimiento de un cliente potencial desde el momento en que interactúa por primera vez con su negocio hasta una compra completa, al tiempo que identifica todas las formas en que los clientes se han retirado en el camino.

Un embudo de ventas habitual tiene las siguientes etapas:

Conciencia:

Cuando su cliente conoce su negocio por primera vez, está en la etapa de conocimiento. Al principio del viaje, los clientes exploran opciones para resolver un problema específico.

Para dirigirse a los clientes durante la etapa de conocimiento, es importante comprender dónde están presentes y encontrar una manera de llegar a ellos con un mensaje relevante. Una comprensión clara de un cliente aquí lo ayudará a desarrollar los canales correctos para comunicarse a través de ellos para que pueda llegar a ellos de la manera más efectiva.

Esta es la primera impresión de su marca, por lo que una experiencia cuidadosamente diseñada es clave para mantenerlos comprometidos.

Interés y evaluación:

Una vez que haya logrado despertar su interés, el cliente potencial ahora puede considerarlo como una opción viable. En esta etapa, el cliente probablemente tenga muchas preguntas sobre tu producto y cómo encaja en sus vidas. La tarea clave aquí es proporcionar claridad y eliminar cualquier fricción que pueda hacer que abandonen. Recuerde, han expresado su interés de ciertas maneras: haciendo clic en un anuncio, respondiendo a un formulario, respondiendo a un correo electrónico de ventas y ahora la responsabilidad de convertir ese interés en una venta recae en usted.

Deseo:

Después de que un cliente potencial haya pasado de la etapa de conocimiento a la etapa de interés si todavía está interactuando con su negocio o su material promocional, es probable que ahora haya ingresado a la etapa 'Deseo'. En este punto, están evaluando opciones y considerando las razones para elegir su producto. Muchas veces buscan alguna validación para su decisión, por lo que un plan de contenido oportuno puede asegurarles que están tomando la decisión correcta. Pueden ser testimonios de clientes, estudios de casos de otros clientes, tutoriales o incluso códigos de descuento.

El objetivo principal en esta etapa es mostrar a los prospectos cómo sería la vida si eligieran su producto o servicio.

Acción:

Todavía hay algo de terreno por recorrer entre que un cliente decida sobre su producto y realmente haga una compra. Pero su objetivo aquí no es simplemente hacer que su cliente complete una transacción, es asegurarse de que encuentre el éxito del cliente. Esto significa apoyarlos con material educativo que les brinde la experiencia de incorporación adecuada o incluso capacitarlos para usar el producto lo mejor que puedan.

Deleitar:

Uno de los aspectos más comúnmente pasados ​​por alto en un embudo de ventas es la etapa de deleite. Esta es la etapa en la que su embudo de ventas da origen al próximo embudo de ventas. Convertir clientes en evangelistas minimiza en gran medida la cantidad de nuevos clientes que abandonan en las primeras etapas del embudo. Deleitar a los clientes puede aumentar las tasas de retención, lo que puede tener grandes implicaciones en una empresa. Solo una tasa de retención del 5 % puede resultar en un aumento de las ganancias del 25 % al 90 %.

Crianza de plomo

No basta con configurar un embudo e identificar los puntos de contacto. Su estrategia de ventas debe nutrir las ventas a lo largo de cada paso del embudo y desarrollar y reforzar relaciones con los compradores que tengan efectos duraderos. Puede hacerlo proporcionando la información y las respuestas que necesitan para generar confianza, aumentar el conocimiento de la marca y mantener una conexión hasta que los prospectos estén listos para realizar una compra.

Las empresas que nutren adecuadamente a sus clientes potenciales ven un aumento del 450% en prospectos calificados. Y aquellos que se toman el tiempo para nutrir y hacer crecer esas relaciones con los clientes, ven un 50 % más de ventas a un costo 33 % menor.

Gestión del ciclo de ventas:

Después de identificar el embudo de ventas, visualizarlo de manera efectiva y considerar los diversos puntos de contacto, su equipo de ventas debe crear un proceso para convertir de manera efectiva y consistente las ventas potenciales en clientes. La gestión del ciclo de ventas es el proceso de realizar un seguimiento de todas las etapas del ciclo de vida de las ventas. Se trata de ajustarlos a los clientes en función de su comportamiento durante esas etapas clave.

Un embudo de ventas tiene los siguientes pasos:

Prospecto: Implica identificar clientes potenciales. Aquí es importante crear una personalidad de cliente idealizada para que su equipo de ventas pueda buscar prospectos que se acerquen más a ella.

Contacto: Después de preparar una lista de prospectos, es importante identificar en qué etapa del viaje del comprador se encuentra cada prospecto. Esto permitirá que su equipo de ventas identifique más fácilmente cuáles pueden ser las necesidades del cliente potencial.

Calificar: aquí el vendedor identifica si un prospecto potencial está interesado o no en una compra y qué tan lejos está de tomar una decisión real.

Nutrir: esto implica comprometerse activamente con los prospectos hasta que estén listos para realizar una transacción.

Oferta: los clientes potenciales que se registran para demostraciones o pruebas y preguntan sobre precios están listos para realizar una compra. En este punto, es apropiado hacer un argumento de venta que concluya con una oferta adecuada.

Manejar las objeciones: aquí es donde los representantes de ventas escuchan las inquietudes de los clientes y consideran cualquier contraoferta que hagan.

Cerrar: la venta ahora está completa, todas las preguntas que tenía el cliente potencial han sido respondidas y la transacción está completa. Sus esfuerzos comerciales ahora deben dedicarse a garantizar que su cliente logre el éxito con su producto.

La creación e implementación de un embudo de ventas es una serie de pasos incrementales que eventualmente conducen al cierre exitoso de una venta. Dedicar tiempo y esfuerzo para garantizar que cada etapa del embudo esté bien pensada e involucre al cliente de la manera correcta puede aumentar en gran medida el número total de ventas, aumentar los clientes habituales y la satisfacción general del cliente.

Si ha tenido experiencia en la creación e implementación de un embudo de ventas, nos encantaría escuchar algunas de las ideas que descubrió en el camino. Por favor, siéntase libre de hacernos saber sus pensamientos en los comentarios a continuación.