5 pasos para crear estudios de casos de fabricación convincentes

¿Cuándo fue la última vez que compraste algo en Amazon sin el respaldo de las reseñas de los clientes? ¿O no pudo comprar algo porque carecía de reseñas?

En el panorama actual de marketing dependiente de los pares, donde la prueba social reina suprema, los estudios de casos se encuentran entre los elementos más valiosos en la caja de herramientas de un comercializador B2B. Sin embargo, como se discutió en una publicación de blog reciente, un sorprendente 78% de las empresas manufactureras no los tienen en su sitio web.

Si su empresa manufacturera cae en esa mayoría, no más excusas. Aquí le proporcionamos cinco pasos básicos a seguir para convertir el éxito de clientes anteriores en estudios de casos poderosos que conviertan. Es más fácil de lo que piensas, ¡así que empecemos!

1. Comience con una mentalidad de "historia"

Todos aman una buena historia. Esa es la razón por la que el marketing narrativo demuestra una y otra vez que es el ingrediente secreto para tantos aspectos de su estrategia de contenido. Los estudios de casos hacen que la receta de la narración sea especialmente fácil; después de todo, realmente son las historias de cómo ha ayudado a los clientes en el pasado.

Para hacer que esas historias sean convincentes, comience por pensar en términos del arco narrativo simple que aprendió en la escuela primaria. El protagonista es tu cliente; el villano es el problema al que se enfrentaron. El conflicto es la batalla de superar ese desafío. Y el héroe, por supuesto, es su producto o servicio de fabricación. Cuando aplica estos principios de escritura, incluso en su forma más básica, sus lectores están más inclinados a seguir leyendo en busca del final feliz.

• Consejo de escritura: la mera sugerencia de una "historia" es atractiva en cualquier sitio web. Considere cambiar el término de marketing "Estudios de caso" en su sitio web con "Historias de clientes", como lo hace Salesforce a continuación.

2. Comience con un perfil de cliente

Desde el principio, es útil ofrecer un perfil rápido del cliente al que ayudó. Una oración o dos pueden ser todo lo que necesita para abordar los conceptos básicos, por ejemplo, ¿en qué sector de fabricación se encuentran? ¿Era una pequeña empresa familiar o un gigante mundial? Establecer el escenario con algunos detalles básicos ayudará a los posibles clientes a comprender los tipos de empresas con las que ha trabajado y si los servicios de fabricación que proporcionó también funcionarán bien para ellos.

3. Presente el desafío

¿Cuál era el problema (o en la mayoría de los casos, múltiples problemas) que enfrentaba el cliente cuando lo llamó? En esta sección, querrá hablar sobre el desafío principal junto con algunos de los puntos débiles de los clientes que causó.

Aquí es donde también puede agregar algunos elementos de refuerzo de la trama. Aborde cualquier circunstancia relevante que pueda haber empeorado el desafío en cuestión. Por ejemplo, ¿una regulación gubernamental planteó barreras adicionales para el objetivo de una empresa de lograr un costo por unidad más bajo en la producción? ¿Hubo la presión adicional de un plazo extremadamente ajustado o un presupuesto pequeño?

• Sugerencia de escritura: piense con anticipación en las soluciones de la siguiente sección: la solución debe responder a todos los desafíos mencionados aquí, por lo que le ayudará a guiar su pensamiento en este paso. No se exceda con detalles extraños que no se aplican a la solución que proporcionó.

4. Destacar la solución

Has superado el desafío, y ahora es el momento de que brille el héroe. (¡Ese es usted!) Esta es su oportunidad de mostrar a los lectores un ejemplo de la vida real de cómo, específicamente, su producto o servicio de fabricación abordó cada aspecto del desafío que ha planteado.

Aquí es donde los detalles importan más. Proporcione detalles sobre el enfoque de su empresa en la evaluación e implementación de la solución. Explique todas las formas en que los diferenciadores únicos de su empresa como empresa la convirtieron en un éxito. Además, asegúrese de cerrar el ciclo en cualquiera de los espesantes de la trama que incluyó, y cómo se prestaron para el éxito.

• Consejo de escritura: ¡Sé honesto acerca de lo que salió mal también! Las soluciones de fabricación rara vez se implementan sin CUALQUIER problema y sus clientes lo saben. Hable sobre los obstáculos que encontró en el camino y cómo trabajó con el cliente para resolverlos.

5. Haz que los resultados cuantificables sean tu final feliz

¿Cómo mediría su cliente el impacto de la solución que proporcionó? En esta sección, los datos concretos y las cifras deben atar el lazo de su narrativa.

¿Cuántas horas devolvió al tiempo de producción mensualmente? ¿En qué porcentaje se redujo el tiempo del ciclo? ¿En cuánto redujo el cliente el tiempo de entrega o aumentó la producción? También puede anticipar los resultados que se esperan en el futuro. Por ejemplo, si el estudio de caso se trata de un cliente que acaba de realizar una gran inversión en una pieza de maquinaria, es posible que desee mencionar el plazo previsto en el que se habrán recuperado esos costos. En la fabricación, este tipo de cuantificaciones son todopoderosas.

• Sugerencia de escritura: si tiene varias formas de cuantificar sus resultados, use viñetas para enumerarlas todas. Esto ayuda a que su estudio de caso sea legible y fácil de digerir.

Paso de bonificación: Considere estos complementos

Ahora que tiene sus cinco elementos esenciales, estos elementos adicionales ayudarán a que su historia sea aún más convincente.

• Título/subtítulo: Repita la idea principal de su estudio de caso de una manera centrada en los resultados.

• Extraiga la cita/resumen de la barra lateral: agregue interés visual reafirmando y resumiendo los puntos clave.

• Testimonio: ¡Este es particularmente importante! Los elogios de los clientes valen su peso en oro, así que asegúrese de buscar la aprobación de una cotización que capture el éxito de un proyecto anterior.

• PDF descargable o material "dejar atrás": prepare sus estudios de casos en formato PDF para que puedan descargarse y acceder a ellos en forma imprimible.

Los pasos que ofrecemos aquí para crear un estudio de caso convincente no son reglas estrictas y rápidas . Si bien pueden ayudar a servir como bloques de construcción para ayudarlo a comenzar, sepa que hay docenas de formas creativas de cambiar la fórmula de su estudio de caso según la situación. Tenga en cuenta que los estudios de casos pueden ser relativamente simples de crear, pero si necesita ayuda para que sus esfuerzos de contenido despeguen, háganoslo saber. ¡Estamos más que felices de ayudar!

Además, para obtener más estrategias y técnicas de marketing que ayudarán a impulsar y convertir clientes potenciales en su sitio web, descargue nuestro recurso de fabricación útil más reciente: